廣交會斬獲訂單的秘密：海外大佬采購商都是如何被收割的？

僧多粥少的廣交會從來都不是雨露均沾，盡管多數(shù)參展商們賣力吆喝，但展位人氣卻是大相徑庭，既有門可羅雀的冷清，也不乏門庭若市的熱鬧。

那么從展位瀏覽、詢盤問價到后期觸達、訂單轉(zhuǎn)化，在外國采購商眼里，究竟怎樣的參展體驗?zāi)軌虼侔l(fā)其按下“下單”鍵，又有哪些他們無力抵抗的展會玩法呢？在第125屆廣交會上，來自巴西的貿(mào)易商代表Nicolas給出了自己的答案。

前期——“一見鐘情”

面對廣交會展位同類扎堆的現(xiàn)象，Nicolas表示自己在多年的參展后，一般采取“廣撒網(wǎng)、細詢盤”的策略?！拔覀兊膮⒄箷r間有限，因此會確定一些主要的大類產(chǎn)品，不過也會留意一些新奇產(chǎn)品。”其如是說。那么在類似Nicolas的這些海外客商眼里，哪些展位會讓他們覺得“一見鐘情”、駐足瀏覽呢？

-樣品展示

“我會被一些最直接的樣品展示吸引，尤其是擺在展位外沿的特色產(chǎn)品。無論是在家電類的大件產(chǎn)品，還是像家居裝飾的小件產(chǎn)品，樣品的展示能夠直觀地帶來第一印象?！盢icolas強調(diào)了展商所展示樣品需具備代表性、演示性，“例如我們在尋找一些小家電時，會直接從產(chǎn)品的功能演示或是實物場景中的運用來做出判斷?！?

從廣交會二期的會場也不難看出，一些陶器、家裝類的產(chǎn)品更多的是搭配實物或是模擬生活場景進行樣本展示，而其展覽效果相對于普通的樣品陳列也更勝一籌。

-禮品贈送

“雖然說產(chǎn)品是最重要的，但我們?nèi)耘f會不經(jīng)意被一些小禮物或是小驚喜吸引?！盢icolas笑稱，一些展商準備的小零食、小糖果或是小掛件的禮物，的確在某種程度上吸引了其和同行伙伴的目光。

早前在廚具家電的現(xiàn)場，就有展商直接拿現(xiàn)場制作的點心和零食招攬海內(nèi)外的買家，吸引了許多目光。而Nicolas則表示自己在逛某個節(jié)日飾品的展位時，還看到“Come and find the candies！”的牌子?！半m然這不是我們的主要節(jié)日，但我們還是選擇留下并且找到了隱藏的糖果，十分有趣?！?

此外廣交會的展區(qū)中，也不乏考慮到炎熱天氣，貼心贈送印有廠家信息的小扇子或是紙巾的廠家，不僅在給客戶留下Nice的第一印象，也送達了自己的信息。

現(xiàn)場——“兩情相悅”

在被問到有什么現(xiàn)場下單的驅(qū)動力時，Nicolas解釋說目前較少會現(xiàn)場直接下單，但展位體驗和所獲信息很大程度上決定了轉(zhuǎn)化。其多年來較為青睞的現(xiàn)場體驗包括：

-分流接待

“在一些較為熱鬧的展位，通常從瀏覽產(chǎn)品到最后的詢盤問價甚至下單，會有兩到三個不同的人負責接待?！痹贜icolas看來，分流接待是十分明智的做法。一些客戶進展位的例行瀏覽可以用一般禮儀人員接待，但涉及到一些核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品或是大規(guī)模合作時，一定需要參展團隊的專業(yè)人員接待和出面。同樣，對于展商而言，如果遇到客流量較大的情況下，也可以使用分流接待的方式提升人力效率，優(yōu)化海外客商的現(xiàn)場體驗。

-關(guān)鍵信息

此外Nicolas還認為，參展商人員在接待過程中適當?shù)尼尫抨P(guān)鍵信息十分重要?！霸跊Q定詳細了解產(chǎn)品或獲取更多合作可能性之前，我們通常會做一些簡單的詢問，而所需要的信息則包括產(chǎn)品單價、最低起訂量、折扣區(qū)間和物流形式，部分產(chǎn)品甚至包括專利和技術(shù)信息，其次才是廠家實力或產(chǎn)品亮點和銷售情況?！盢icolas強調(diào)了這一要點。

這意味著參展商和展會人員要避免在接待過程中過多吹捧產(chǎn)品而忽視了在適當時間主動出擊、放出有效“誘餌”的機會。

后期——“訂單天成”

廣交會對絕大多數(shù)海外采購商而言，更多的是尋找供貨伙伴和目標產(chǎn)品，這意味展會本身除了現(xiàn)場交易的性質(zhì)，更多的是曝光和創(chuàng)建聯(lián)系。因此正如同Nicolas的觀點，會上曝光是先機，會后觸達是技藝。

CTA郵件

“一般我們在當日的展會結(jié)束或是中間的休息時間，會查看郵件或者微信的訊息，看看是否有廠家的一些補充說明?！倍鳱icolas表示CTA郵件就是展會后期的一把轉(zhuǎn)化利劍，“一些賣家的郵件可能會展示比現(xiàn)場更多的產(chǎn)品線，一些則介紹品牌和產(chǎn)品的市場實力，有一些甚至提供了大規(guī)模采購的折扣區(qū)間?！?

顯然，對于展會現(xiàn)場手握大把名片的展商們而言，要想做到真正的轉(zhuǎn)化，后續(xù)聯(lián)系和推動必不可少，而CTA郵件卻恰恰能夠有效對接這些客源，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的提升。

定期信息放送

在廣州設(shè)有辦事處的Nicolas認為，在目前市場競爭激烈、流動較大的情況下，除了大型器械或機電產(chǎn)品，很少海外采購商會和中國工廠保持穩(wěn)定長期的供應(yīng)關(guān)系。而這恰恰也是在展會結(jié)束的后期，廠商可以定期放送消息的原因。在這些定期郵件中，展商們可以展示新品、分享產(chǎn)品最新動態(tài)甚至是用于廣交會類似展會前情提要的內(nèi)容放送。

沒有完美的產(chǎn)品，也沒有完美的展商，但或許各位廠家可以創(chuàng)造完美的體驗和展會。結(jié)合品牌特點、產(chǎn)品特色和現(xiàn)場實況，祝各位展商們交出自己的滿分答卷！

小貼士：如果你想了解更多第125屆廣交會產(chǎn)品信息，或是已參展想尋求報道，可添加編輯微信（cifnews520，備注廣交會）入群；如果想對接更多專業(yè)工廠，獲悉更多出口電商選品新動態(tài)，可【免費報名】6月13-14日在杭州國際博覽中心舉辦的2019CCEE（杭州）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會。

（文/雨果網(wǎng) 郭匯雯）

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