后亞馬遜時(shí)代，中小賣家如何將 “利潤(rùn)” 最大化？

隨著跨境電商行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭猛烈，越來(lái)越多的探路者聞風(fēng)而來(lái)，賣家數(shù)量飆升促使平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)升級(jí)，到目前為止今年已有30萬(wàn)+新賣家加入亞馬遜，相當(dāng)于平均每天都有3000+新人入局。

目前亞馬遜日益增長(zhǎng)的賣家數(shù)量與日漸飽和的市場(chǎng)之間存在著矛盾，如何突破當(dāng)前現(xiàn)狀，成了很多賣家考慮的頭等大事。

外媒表示

2018年亞馬遜將進(jìn)入第一個(gè)正式洗牌年

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

50%的亞馬遜賣家都是小型賣家或個(gè)體

（年收入在10萬(wàn)美金以內(nèi)）

Amazon平臺(tái)上50%以上都是新賣家

84%的亞馬遜公司員工人數(shù)不超過(guò)5人

18%的賣家做亞馬遜超過(guò)5年

只有2%的賣家團(tuán)隊(duì)超過(guò)50人

種種數(shù)據(jù)表明，賣家之間的惡性循環(huán)競(jìng)爭(zhēng)（刷單、跟賣、價(jià)格戰(zhàn)），以及平臺(tái)政策的不斷調(diào)整（傭金上漲、手續(xù)費(fèi)提高）等諸多因素，造成了眾多亞馬遜賣家的利潤(rùn)大幅度縮水。

賣家漸漸感覺(jué)到，相比前幾年而言，雖然銷售額呈上漲趨勢(shì)，但純利潤(rùn)卻呈逐步下滑狀態(tài)。大部分賣家表示，利潤(rùn)都?jí)涸诹素浬稀?

對(duì)比第三方平臺(tái)而言

wish壓錢不壓貨

Amazon壓貨不壓錢

利潤(rùn)縮水的原因一

“庫(kù)存滯銷，清理乏力”

這些很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題想必也困擾著大多數(shù)賣家，很多賣家會(huì)選擇“低價(jià)促銷+站內(nèi)PPC廣告”的方式去清理庫(kù)存，但也有很多賣家表示并沒(méi)有什么效果。

根據(jù)A9算法定義死鏈接，其原因可能是鏈接亞馬遜不再展示，最終只能銷毀和退倉(cāng)。

當(dāng)然這種結(jié)果很多賣家并不會(huì)就此甘心，那么還有什么辦法可以解決呢？

這時(shí)可以通過(guò)獨(dú)立站做站外引流，其優(yōu)點(diǎn)有2處：

（1）買家在獨(dú)立站或引流到平臺(tái)上下單購(gòu)買，通過(guò)FBA發(fā)貨，可以完美的解決庫(kù)存滯銷這個(gè)問(wèn)題。

（2）亞馬遜產(chǎn)品新品期帶來(lái)的自然流量的重要性大家想必很清楚，很多賣家也會(huì)同時(shí)配合PPC站內(nèi)廣告去做推廣。

但幾周后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的同行以同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格去銷售，排名卻在你前面，這是什么原因呢？

首先不管你PPC廣告怎么燒，帶來(lái)的流量并不是自然流量，對(duì)你產(chǎn)品的排名和權(quán)重不會(huì)有明顯的提升，并且PPC廣告也存在著“高成本、低轉(zhuǎn)化”的問(wèn)題，更有賣家表示“少虧就是賺了，根本不求賺什么錢”。

這時(shí)就可以把用來(lái)投PPC站內(nèi)廣告的費(fèi)用，用來(lái)做Google、Facebook站外引流，通過(guò)獨(dú)立站作為流量的篩選器，過(guò)濾掉這部分對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有興趣的訪客，在獨(dú)立上添加到亞馬遜購(gòu)物的按鈕，讓訪客最終到亞馬遜完成購(gòu)物流程，通過(guò)這個(gè)方式，是目前亞馬遜站外引流最好的方式。

而站外引來(lái)的流量則屬于自然流量

精準(zhǔn)的流量越多，銷量則越高

銷量越高，則排名越高

排名越高，則自然流量越多

舉個(gè)例子：

獨(dú)立站投10000元的Google、Facebook廣告，到手有50000元的回報(bào)（無(wú)傭金、手續(xù)費(fèi)）。

亞馬遜投10000元的站內(nèi)PPC廣告，同樣也是有50000元的回報(bào)，但扣除頭程、傭金、手續(xù)費(fèi)之類的費(fèi)用，到手自然不到50000元了。

利潤(rùn)縮水的原因二

“站內(nèi)流量成本飆升”

新品期高昂的PPC廣告費(fèi)是換不來(lái)自然流量的增長(zhǎng)的，并且PPC廣告的轉(zhuǎn)化率是低于自然流量的轉(zhuǎn)化率的。

需要注意的是，新品期你的產(chǎn)品和爆款的區(qū)別就在于：你的新品自然流量在前幾周內(nèi)幾乎難以達(dá)到100個(gè)/天，同時(shí)PPC廣告點(diǎn)擊是不包含于自然流量點(diǎn)擊的。

所以獲得這樣一個(gè)結(jié)論

自然流量獲取難度大+PPC廣告成本高=總利潤(rùn)縮水

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

站內(nèi)PPC廣告單次點(diǎn)擊成本在0.6~0.9美金之間

站外Facebook廣告點(diǎn)擊成本則在0.2~0.5美金之間

對(duì)比后可以看出

站外廣告費(fèi)用＜站內(nèi)廣告費(fèi)用

操作過(guò)程

首先通過(guò)站外廣告引流

其次先將流量引入獨(dú)立站

再通過(guò)獨(dú)立站篩選意向買家

最后通過(guò)平臺(tái)跳轉(zhuǎn)引到亞馬遜

結(jié)論

這樣的流量屬于自然流量

不僅可以提高產(chǎn)品的排名

同時(shí)也可以增加產(chǎn)品的權(quán)重

（新品期推薦）

如果僅為清庫(kù)存，直接在獨(dú)立站下單購(gòu)買即可

權(quán)衡之下，獨(dú)立站的優(yōu)勢(shì)也隨之凸顯出來(lái)：

（1）品牌形象

亞馬遜平臺(tái)對(duì)于品牌產(chǎn)品有所偏向，高品質(zhì)商品逐漸走進(jìn)千家萬(wàn)戶，而在高度發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，品牌意識(shí)造就品牌企業(yè)。同樣生產(chǎn)成本的服裝，有品牌的服裝價(jià)格總是以5倍、10倍甚至是百倍高于普通服裝。

現(xiàn)在很多賣家說(shuō)做品牌，其實(shí)不客氣的講就只是商標(biāo)而已！你能想象，你一個(gè)品牌連自己的官網(wǎng)都沒(méi)有？那這里就體現(xiàn)出獨(dú)立站的市場(chǎng)存在了。

（2）新品推送

每當(dāng)新品或節(jié)日促銷時(shí)，通過(guò)郵件通知買家，進(jìn)行二次營(yíng)銷

（3）清理庫(kù)存

庫(kù)存滯銷，清理乏力這些問(wèn)題想必困擾著大多數(shù)賣家，這時(shí)可以通過(guò)獨(dú)立站讓買家直接下單或引流到平臺(tái)上下單購(gòu)買，通過(guò)FBA發(fā)貨，可以完美的解決庫(kù)存滯銷這個(gè)問(wèn)題。

（4）平臺(tái)導(dǎo)流，提升權(quán)重

通過(guò)獨(dú)立站作為流量的篩選器、過(guò)濾掉這部分對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有興趣的訪客， 在獨(dú)立上添加到亞馬遜購(gòu)物的按鈕，讓訪客最終到亞馬遜完成購(gòu)物流程，提高產(chǎn)品自然流量，從而提升排名，增加權(quán)重。

（5）積累買家資源

當(dāng)買家通過(guò)廣告進(jìn)入網(wǎng)站時(shí)，會(huì)留下郵箱信息，這時(shí)你可以通過(guò)收集郵箱，組建自己的客戶群體。

（6）款式測(cè)試

將新品款式先少量生產(chǎn)，發(fā)給買家體驗(yàn)，收集買家反饋數(shù)據(jù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行產(chǎn)品款式調(diào)整，再大批量生產(chǎn)。

（7）詢盤(pán)功能

當(dāng)買家通過(guò)廣告進(jìn)入你的網(wǎng)站瀏覽，可以通過(guò)客服插件進(jìn)行在線產(chǎn)品咨詢，賣家可以更生動(dòng)、形象的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述，同時(shí)也可以及時(shí)的消除買家的疑惑。對(duì)比亞馬遜而言，只能通過(guò)郵件溝通，無(wú)法實(shí)時(shí)咨詢。

（8）粉絲經(jīng)營(yíng)（測(cè)評(píng)）

通過(guò)之前積累的真實(shí)買家，培養(yǎng)自己的粉絲群體，進(jìn)行新品測(cè)評(píng)。

當(dāng)你的產(chǎn)品上架之后，亞馬遜會(huì)給予新品一定的流量期。這時(shí)候嶄新的產(chǎn)品放在頁(yè)面上，沒(méi)有任何的評(píng)論、排名。也許會(huì)有一部分人過(guò)來(lái)瀏覽，但沒(méi)有其他買家的評(píng)論，就會(huì)給顧客造成一定的擔(dān)憂。

大家都不愿意做第一個(gè)吃螃蟹的人，So~這些引來(lái)的流量可能會(huì)白白的流失，這個(gè)時(shí)候我們就需要評(píng)論。畢竟靠買家的自然回評(píng)速度太慢，所以很多賣家會(huì)去找一些人來(lái)測(cè)評(píng)，這時(shí)就體現(xiàn)出粉絲的重要性了。

（9）更完善的展示（視頻、圖文）

亞馬遜對(duì)賣家的上架銷售產(chǎn)品有一個(gè)明確的規(guī)定，提交的圖片必須要符合亞馬遜的圖片標(biāo)準(zhǔn)，另外不同的分類下，圖片還有細(xì)節(jié)的要求，種種規(guī)則讓賣家頭痛不已。

相比之下，在獨(dú)立站上展示產(chǎn)品的同時(shí)，不僅沒(méi)有這么多的規(guī)則和局限性，而且還可以通過(guò)“圖文+視頻”的方式將產(chǎn)品全方面的展現(xiàn)給客戶。

-THE END-

所以我們?cè)谡劦絹嗰R遜和獨(dú)立站的時(shí)候，其實(shí)這是一個(gè)相輔相成的過(guò)程，對(duì)我而言，是決不會(huì)把所有的身家都放在同一個(gè)渠道上。

實(shí)際上，現(xiàn)在很多外貿(mào)人也是兩條路同時(shí)在走，既做平臺(tái)也在對(duì)自己的網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷，無(wú)非就是孰重孰輕的選擇罷了，腳踏兩只船，總有一只不會(huì)沉嘛~（來(lái)源：跨境Savior）

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