高轉(zhuǎn)化、高水準、高效益的“三高”營銷策略該如何制定和實施？

電商營銷是為了促進流量的轉(zhuǎn)化，數(shù)百種的營銷方案似乎“條條大路通羅馬”。你可以通過提高自然流量、搜索引擎優(yōu)化（SEO）或通過Facebook或谷歌廣告獲得目標流量，又或者將付費策略與非付費策略混搭使用，以獲得比較理想的轉(zhuǎn)化率。

但沒有一種營銷策略是一成不變的。隨著營銷策略和平臺算法的變動，賣家需要適時而動，不斷調(diào)整自己的營銷策略以獲得更高的投資回報率。因此，下文將重點討論如何制定和執(zhí)行電商營銷策略。

制定和執(zhí)行電商營銷計劃

制定營銷計劃除了基本的要素外，還需要融入一些能夠節(jié)省時間的技巧以及適用于電商行業(yè)的專業(yè)意見。通過下文提供的信息，希望你可以與合作的營銷團隊或營銷代理一起制定出更完善的營銷計劃。

1、咨詢同行或?qū)I(yè)人士的建議

如果你已經(jīng)找到在電商行業(yè)有所建樹的公司或個人，可以就以下這些方面征求他們的意見：

?他們是如何起步的？

?他們使用的哪些營銷渠道在短期內(nèi)產(chǎn)生了比較大的投資回報率？

?他們使用過營銷代理嗎？如果有，具體是哪個代理商？

?他們使用什么技術(shù)來跟蹤數(shù)據(jù)？

?哪些SaaS產(chǎn)品非常有幫助且有效？

有很多類似這樣的在線論壇或者問答區(qū)，BigCommerce也有自己的社群。

2、條件允許的情況下，可考慮聘請營銷專員

營銷專員能夠為企業(yè)帶來的知識和經(jīng)驗的廣度是不可低估，如此一來，你可以將花費在數(shù)字營銷活動上的大把時間和精力花在更有意義的工作上。

如果你是初創(chuàng)公司，請考慮聘請自由職業(yè)者來幫助你處理更精細的業(yè)務(wù)，例如品牌推廣、付費廣告或網(wǎng)站維護。

如果你是一家老牌企業(yè)，請考慮聘請經(jīng)驗豐富的代理商。他們將為你帶來新的能量、新的營銷視角和技能知識，為你的業(yè)務(wù)補充源動力。

3、設(shè)定實際的目標

沒有質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品、充足的資金和有能力的團隊，賣家成功的幾率幾乎是渺茫的。雖然總有例外，但建議你不要光靠社媒網(wǎng)紅的帖子就想彌補你“先天”的不足。

從短期來看，開始小規(guī)模的DIY數(shù)字營銷還是有它的可取之處，但切記要設(shè)定切合實際的目標并制定好你的增長路線圖。

如何制定電商營銷計劃？

當你在為未來的電商業(yè)務(wù)謀劃時，請在撰寫業(yè)務(wù)計劃時注意所要覆蓋的內(nèi)容維度，以確保你的方法和策略是經(jīng)過深思熟慮并經(jīng)得起時間的考驗。

這一點不容小覷，這些是制定有效的營銷計劃和建立成功企業(yè)的先決條件。

1、執(zhí)行總綱要

既然你已經(jīng)從專業(yè)人士那里汲取到了建設(shè)性的意見和建議，你還需要一個全局性的概要將它們有機地提煉并匯總到一起。編寫執(zhí)行總綱要是你制定電商營銷計劃的第一步。

2、方向和目標

如果你設(shè)定的方向和目標非常明確且具體，那么不論結(jié)果是高于或低于預(yù)期，后續(xù)還是可以進行修改和優(yōu)化。

所以你應(yīng)該把重點放在設(shè)定切實可行的目標上，并分層級設(shè)定“拓展目標”以激發(fā)團隊的斗志和熱情。

請確保你的目標盡可能地細化，例如：

?淡季期間銷售額增加X%

?將“黑五”和“網(wǎng)一”期間的AOV（客單價）提高X%

?將電子郵件營銷轉(zhuǎn)化率提高X%

3、使命宣言和價值主張

?公司的宗旨是什么？

?你們做什么？

?你們不做什么？

你或公司領(lǐng)導(dǎo)都需要能夠清楚地認識到這些基本問題的重要性，雖然并非所有公司都需要做慈善，但你應(yīng)該要有明確的品牌使命和價值主張。

4、定位你的客戶、買家角色和市場

了解你的受眾。如果你不能夠清楚地了解你的目標對象、明確他們的特征以及他們的所在位置，你廣告的運行效率則會大打折扣，從而浪費廣告經(jīng)費。

你需要了解的有買家畫像包括：

?年齡范圍

?各年齡層性別細分

?地理位置

?購買力

5、形勢分析

你需要對公司的現(xiàn)狀、競爭形勢和整體營銷計劃進行詳盡的評估。知己知彼，你才有可能制定出更好的決策，獲得你想要的結(jié)果。

6、定價和定位策略

確保你的定價和定位對你的目標受眾來說具有含金量。尤其在比價軟件如此發(fā)達的今天，試圖向目標客戶強行銷售他們認為價格過高的產(chǎn)品是容易失敗的。

因此，請做好你的市場研究和分析。雖然你在整個產(chǎn)品的生命周期中都有機會進行測試和改進，但預(yù)先做足準備，你才有可能走得更遠、更順利。

7、分銷和物流計劃

即使你只是從小規(guī)模起步，也應(yīng)該對將來隨著業(yè)務(wù)發(fā)展而不斷提升的分銷和物流需求，有個清晰的認識和規(guī)劃。

無論你是自主包裝運輸，還是通過監(jiān)管小型團隊或利用第三方物流供應(yīng)商來滿足你的物流需求，你都需要了解你的物流流程是否能滿足你營銷推廣的需求。

在你編寫完營銷計劃之后，請花大量時間對它們進行調(diào)整、改進和擴充。

電商物流工具主要包括：

?ShipperHQ

?Refund Retriever

?ShipStation

?FBA Shipping by ByteStand

?AfterShip

?Printful

?Easyship

?71lbs

?GlobalShopex

?Shippit

?Inventory Source

?ShippingEasy

?Stamps.com

?Shippo

?Sunrise Wholesale

?AliExpress Dropshipping

?Ordoro

?Wholesale2B

?e-ProductPlug

?AliExpress Dropshipping by CedCommerce

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如何執(zhí)行你的電商營銷計劃？

1、確定你的銷售和客戶引流策略

營銷人員可以想象一下“銷售漏斗”的模型，你的客戶需要經(jīng)過“產(chǎn)生意識-興趣-渴望-行動”這樣的轉(zhuǎn)化路徑。而你需要對每個階段進行相應(yīng)的檢查，確保每一步都匹配到你將要用在潛在客戶身上以實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的營銷策略的具體說明。

在漏斗的頂部，你會看到品牌知名度制定策略，這些策略（如發(fā)布自然社交內(nèi)容或程序化展示廣告）通常不會產(chǎn)生即時轉(zhuǎn)化。而在底部，你將看到谷歌搜索網(wǎng)絡(luò)廣告、Instagram重新定位廣告和私發(fā)的電子郵件通訊。

作為營銷人員，你需要考慮到所使用的每個廣告策略的主要目的，以及它在你的漏斗中所處的位置。

2、獲取技術(shù)支持和報告生成軟件

在進行營銷推廣前，你需要審視以下問題：

?你目前使用的技術(shù)是否足以跟蹤你的營銷工作表現(xiàn)？

?它是否可以幫你確定你希望提高的KPI，是否真正有所提升？

?它能否準確得出你們營銷團隊的ROI（投資回報率）？

如果你的答案是“否”，那么請在推出新的電商營銷策略之前及時進行更新。如果你的答案是肯定的，也請慎重地進行檢查。

隨著營銷渠道的數(shù)量不斷增加，你也需要備好用來跟蹤這些信息的工具。例如：

?Google Data Studio（免費+付費集成）

?Compass

?Glew

?LuckyOrange

3、從“轉(zhuǎn)化層”開始

建議賣家先行推出針對“銷售漏斗”底部的營銷活動，以刺激銷售，開個好頭。

如果你的團隊對初步結(jié)果感到滿意，則可以繼續(xù)推進你整體的電商營銷策略。

4、試水

你需要在你的營銷預(yù)算中劃出一部分預(yù)算以測試新策略，因為新策略是否可行只有經(jīng)過測試才知道。但不要隨意花錢，應(yīng)該根據(jù)你的總體預(yù)算多少，在較小的市場中投放一些簡單的測試案例。此舉不僅能夠為你減少預(yù)算，還能夠驗證你通往全新市場的機會。

5、優(yōu)化并擴展你的電商營銷策略

到這一階段，如果你已經(jīng)對什么在起作用、哪些需要改進以及還有哪些機會這些問題有了初步的認識，那么是時候?qū)δ愕某跏疾呗赃M行完善了。在獲得了積極的投資回報率后，你需要增加預(yù)算并擴大規(guī)模，甚至可以加入新的創(chuàng)意。

這里給到賣家?guī)c擴充和完善營銷計劃的建議：

?成立合資企業(yè)或建立合作伙伴關(guān)系。據(jù)了解，許多互補品牌都通過建立合作伙伴關(guān)系而取得了成功。雙方可以合作制作內(nèi)容，并進行共享，再各自發(fā)送給兩個品牌的電子郵件列表中的客戶。此外，你還可以聯(lián)合幾個品牌，共同推出精選節(jié)日禮包，相信會產(chǎn)生1+1>2的效果。

?提高客單價。你可以嘗試通過提高客單價來刺激銷售。將你的折扣代碼進行分級，以鼓勵客戶提高訂單金額，或為訂單高出當前客單價50%的訂單提供加急運輸。

?推薦得福利。為現(xiàn)有客戶提供福利，例如客戶將你或你的商品推薦朋友可以獲得獎勵，以此實現(xiàn)雙贏。這樣不僅能增加現(xiàn)有客戶對你品牌的忠誠度，他們在獲得新的折扣代碼后，可能會想方設(shè)法地用掉新的折扣代碼，從而幫助你提升商店的復(fù)購率和銷售額。

（編譯/雨果網(wǎng) 謝欣欣）

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