還在測(cè)試產(chǎn)品價(jià)格的邊緣試探？學(xué)會(huì)這些技巧，別再盲目調(diào)整定價(jià)

對(duì)許多賣(mài)家來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品定價(jià)的變化是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不能確定你的客戶對(duì)新價(jià)格會(huì)有什么反應(yīng)，以及這將如何影響你的利潤(rùn)。一些賣(mài)家寧愿堅(jiān)持一貫的價(jià)格。這似乎是最安全的決定，然而，這真的是一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案嗎？

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)正在迅速變化，這些變化可能會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生影響。這些變化可能是新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能是新產(chǎn)品，可能是新生產(chǎn)成本，可能是新行業(yè)規(guī)定，也可能是其他因素。

記住，定價(jià)影響一切，包括利潤(rùn)和品牌聲譽(yù)。因此，知道何時(shí)以及如何進(jìn)行價(jià)格調(diào)整是必要的。

1、什么時(shí)候應(yīng)該調(diào)整產(chǎn)品的定價(jià)？

這個(gè)問(wèn)題并不存在完美答案。以下是一些企業(yè)調(diào)整定價(jià)的常見(jiàn)原因：

1）成本更高

產(chǎn)品成本會(huì)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展而增長(zhǎng)，原因可能各有不同。例如，隨著時(shí)間的推移，你會(huì)想要用更好的產(chǎn)品來(lái)升級(jí)你的產(chǎn)品范圍，這自然會(huì)增加成本。

另一個(gè)原因可能是增值產(chǎn)品的使用，其中包括任何可以增加利潤(rùn)的產(chǎn)品或行為。例如，每個(gè)購(gòu)買(mǎi)鞋子的人都可以免費(fèi)獲得擦鞋器。

2）通貨膨脹

通貨膨脹會(huì)影響整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。例如，燃料價(jià)格可能會(huì)突然上漲。雖說(shuō)那不會(huì)直接影響你方產(chǎn)品的價(jià)格，但是你的運(yùn)輸成本會(huì)自動(dòng)變高。除此之外，客戶的購(gòu)買(mǎi)力也會(huì)下降，這就是為什么你需要仔細(xì)選擇調(diào)整價(jià)格方法的原因。

例如，保持價(jià)格不變或者慢慢提高價(jià)格，然后監(jiān)控未來(lái)的價(jià)格變化，這是一個(gè)好辦法。只有在確保不會(huì)失去客戶的情況下，犧牲利潤(rùn)才是明智之舉。

3）根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整價(jià)格

根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整價(jià)格，是賣(mài)家決定改變價(jià)格的一個(gè)常見(jiàn)原因。假設(shè)你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供類(lèi)似或相同的產(chǎn)品，但價(jià)格更低，如果你是一個(gè)強(qiáng)大的品牌，保持較高的價(jià)格是可以的。

然而，當(dāng)你剛剛開(kāi)始調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，你可能不得不面臨銷(xiāo)量的縮減。因?yàn)槿藗儾惶赡転椴皇煜さ钠放飘a(chǎn)品支付更高的價(jià)格，在這種情況下追逐抬高價(jià)格并不會(huì)為你帶來(lái)好的結(jié)果。

2、如何進(jìn)行定價(jià)測(cè)試？

正確的時(shí)機(jī)是成功進(jìn)行價(jià)格測(cè)試的重要因素。

這里有一些你可以遵循的步驟，以取得良好的結(jié)果。

1）確定目標(biāo)

首先你要確定的是為什么你想要調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格。一些賣(mài)家提高價(jià)格只是因?yàn)樗麄兿氆@得更多的銷(xiāo)售額。想要更高的利潤(rùn)率是一個(gè)完全可以接受的理由，但這不可能是唯一的理由，尤其是在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域。

假設(shè)你的目標(biāo)是提高產(chǎn)品的交貨時(shí)間。例如，買(mǎi)家一般需要等待7天才能收到貨，而你希望把交貨時(shí)間減少到三天。但是你目前的利潤(rùn)率無(wú)法彌補(bǔ)增加的運(yùn)輸成本，這意味著你可能需要進(jìn)行一個(gè)價(jià)格變化測(cè)試，看看價(jià)格變動(dòng)將如何影響你的銷(xiāo)售數(shù)字。

僅僅因?yàn)槔麧?rùn)而提價(jià)，沒(méi)有任何附加價(jià)值或正當(dāng)理由，往往不會(huì)得到你喜歡的結(jié)果。

2）選擇類(lèi)似的產(chǎn)品組進(jìn)行測(cè)試

許多賣(mài)家認(rèn)為他們只需要一個(gè)簡(jiǎn)單的A/B價(jià)格測(cè)試策略，然而這種方法是有風(fēng)險(xiǎn)的。

相反，你可以使用類(lèi)似的產(chǎn)品組作為樣本進(jìn)行測(cè)試。

假設(shè)你需要提高熱銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格。從邏輯上講，這是一個(gè)冒險(xiǎn)的舉動(dòng)，因?yàn)樗鼤?huì)減少買(mǎi)家的數(shù)量。

從同一組中選擇一個(gè)不太受顧客歡迎的產(chǎn)品。看看他們對(duì)你所做的改變會(huì)有什么反應(yīng)，如果你收到很多負(fù)面反饋，這通常意味著現(xiàn)在不是改變價(jià)格的好時(shí)機(jī)。

一些賣(mài)家想要通過(guò)制作一個(gè)或多個(gè)登陸頁(yè)面來(lái)加速測(cè)試過(guò)程，并為他們帶來(lái)大量流量，直到他們覺(jué)得自己有一個(gè)相關(guān)的樣本。如果你這樣做了，請(qǐng)先確保你的登陸頁(yè)面設(shè)計(jì)是一致的。記住，你這樣做是為了測(cè)試價(jià)格，而不是測(cè)試不同的設(shè)計(jì)選擇及其對(duì)轉(zhuǎn)化率的影響。

你的定價(jià)策略將反映你的定價(jià)更改是否成功。

3、常見(jiàn)的定價(jià)策略

以下是常見(jiàn)的價(jià)格策略的快速概述，你可以用它來(lái)計(jì)算想要測(cè)試的新價(jià)格。

1）基于成本加成的定價(jià)策略

成本加成定價(jià)是找到合適的產(chǎn)品價(jià)格最直接的方法。

假設(shè)你銷(xiāo)售手工制品。產(chǎn)品成品的制作需要一些其他產(chǎn)品成本（如小零件和包裝材料），另外你還需要增加運(yùn)輸費(fèi)用和稅收。最后，為產(chǎn)品設(shè)定利潤(rùn)百分比，以確定產(chǎn)品的最終價(jià)格。

2）基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略 

在電商世界中，緊跟潮流是至關(guān)重要的。這包括跟蹤你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，你需要清楚地了解所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供給客戶的價(jià)格，這將幫助你確定自家產(chǎn)品價(jià)格是否多高或多低。

然而，積極跟蹤不同產(chǎn)品的多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。幸運(yùn)的是，市面上有許多工具可以讓你輕松地關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣你就可以借其做出相應(yīng)的調(diào)整。

3）基于價(jià)值的定價(jià)策略 

基于價(jià)值的定價(jià)，只有在使用此方法之前結(jié)合內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)時(shí)才有可能。這種策略需要分析客戶的需求、心態(tài)和購(gòu)買(mǎi)力。

沒(méi)有客戶的明確反饋，基于價(jià)值的定價(jià)是不可能實(shí)現(xiàn)的。社交媒體是一個(gè)開(kāi)始研究客戶對(duì)你產(chǎn)品的評(píng)價(jià)的好地方。之后，客戶評(píng)論和客戶調(diào)查是你收集相關(guān)信息的最佳選擇。你收到的反饋會(huì)告訴你，是否有些產(chǎn)品太貴了，或者它們給你的客戶帶來(lái)了更多的價(jià)值，你可以提高價(jià)格而不受任何影響。

4）積極衡量結(jié)果

根據(jù)你在Shopify或其他電商平臺(tái)上獲得的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，建議從你改變價(jià)格的那一刻起開(kāi)始記錄你的銷(xiāo)售額，檢查你的價(jià)格與平均銷(xiāo)售額的變化關(guān)系。

堅(jiān)持每天都這樣做很重要。如果買(mǎi)家的反應(yīng)對(duì)你的利潤(rùn)產(chǎn)生了負(fù)面影響，這意味著你可能需要嘗試另一種調(diào)價(jià)策略。

4、賣(mài)家在調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格時(shí)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤

在電商領(lǐng)域犯錯(cuò)誤可能代價(jià)高昂，這就是為什么我們要強(qiáng)調(diào)一些常見(jiàn)的價(jià)格相關(guān)的錯(cuò)誤的原因。

1）把價(jià)格降到最低

降低產(chǎn)品的價(jià)格可能會(huì)使銷(xiāo)售量增加，然而這會(huì)給你帶來(lái)更好的利潤(rùn)嗎？

如果你想吸引更多的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你可以通過(guò)打折來(lái)暫時(shí)降低你的價(jià)格。例如，你銷(xiāo)售的夾克在月底前會(huì)有八折優(yōu)惠，這將吸引人們前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)也會(huì)吸引他們查看你銷(xiāo)售的其他產(chǎn)品。這一舉動(dòng)將潛在地提高你的利潤(rùn)和你的銷(xiāo)售額。

2）直接進(jìn)行A/B測(cè)試

這種測(cè)試可能對(duì)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)人員和開(kāi)發(fā)人員有好處。他們可以做兩種不同的登陸頁(yè)面設(shè)計(jì)，并檢查小的變化如何影響整體轉(zhuǎn)化率。

然而，A/B測(cè)試對(duì)電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的舉動(dòng)，因?yàn)橐恍┛蛻粲欣碛烧J(rèn)為它具有歧視性，并決定不從你那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

3）每個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)相同

你出售產(chǎn)品的價(jià)值決定了你為它設(shè)定的利潤(rùn)。記住，并不是所有的產(chǎn)品對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)都是一樣有價(jià)值的，它的價(jià)值會(huì)隨著時(shí)間而改變。例如，夾克在冬天比T恤更有價(jià)值。在這種情況下，夾克的利潤(rùn)可能是T恤的兩倍。

總結(jié) 

價(jià)格與價(jià)值緊密相連。如果你認(rèn)為你能提供足夠的價(jià)值來(lái)證明更高的價(jià)格是合理的，那就提高價(jià)格。如果你認(rèn)為你可以用更低的價(jià)格來(lái)吸引更多的買(mǎi)家，那就降低價(jià)格。建議你不要一時(shí)興起，而是要有一個(gè)合適的理由、計(jì)劃和定價(jià)策略。

（來(lái)源：跨境峰哥）

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