亞馬遜供應(yīng)商賣家如何在Buy Box“爭奪戰(zhàn)”中脫穎而出？

作為亞馬遜賣家和供應(yīng)商，贏得Buy Box是增加銷售的關(guān)鍵。但是，如果Buy Box推薦的是你的競爭對(duì)手而不是你，那么你將面臨極大的損失。

是的，亞馬遜用它的算法來評(píng)估不同賣家的相同產(chǎn)品，以識(shí)別誰提供最好的產(chǎn)品，并向買家推薦特定的賣家。通過這一點(diǎn)，Buy Box向買家傳達(dá)了這樣一個(gè)信息：這是一個(gè)值得信賴的賣家，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和一流的客戶服務(wù)。通常情況下，對(duì)于FBA賣家來說，贏得Buy Box更容易。

作為一個(gè)以買家為中心的平臺(tái)，亞馬遜基于買家的靈活性，選擇你作為Buy Box贏家。當(dāng)然，亞馬遜選擇Buy Box贏家的因素并不多，例如：

1、產(chǎn)品是否可以立即發(fā)貨；

2、產(chǎn)品價(jià)格；

3、賣家提供的主要好處。

維持 Buy Box需要高度的一致性。隨著競爭愈演愈烈，贏得 Buy Box已變得比以往任何時(shí)候都更加困難。作為亞馬遜買家或供應(yīng)商，你總是希望贏得 Buy Box，但做起來卻不那么容易。

1、供應(yīng)商失去Buy Box的原因有哪些？

這里有兩個(gè)主要的原因，績效問題占了很大一部分。另一方面，跟賣也是其中一個(gè)因素。然而，跟賣者只有在上述任何一項(xiàng)的表現(xiàn)優(yōu)于你時(shí)，才會(huì)奪走你的Buy Box。

注意：擁有專業(yè)賣家賬戶的賣家才可能贏得Buy Box，而個(gè)人賣家不可以。

2、供應(yīng)商贏得Buy Box的影響因素和技巧

有效的供應(yīng)鏈和庫存管理是影響亞馬遜供應(yīng)商Buy Box資格的主要策略。擁有自己的庫存的賣家更有資格獲得Buy Box。邏輯很簡單，賣家應(yīng)該保持庫存定期更新，及時(shí)回應(yīng)客戶的查詢，并根據(jù)準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨。如果庫存沒有正確更新，產(chǎn)品listing將顯示為“out-of-stock”。一旦產(chǎn)品脫銷，亞馬遜就給其他擁有自己庫存的賣家提供了機(jī)會(huì)。因此，如果你未能滿足上述要求，符合條件的其他賣家可以迅速接管Buy Box。

除了庫存，定價(jià)也是影響B(tài)uy Box獲取資格一大因素。為了增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，亞馬遜對(duì)定價(jià)策略具有重要意義。與其他在線零售商和電商平臺(tái)相比，亞馬遜希望保持競爭優(yōu)勢。因此，提供最低定價(jià)選項(xiàng)的賣家更有可能贏得Buy Box。如果賣家提供的價(jià)格低于亞馬遜的價(jià)格，則意味著他們正在使用掠奪性定價(jià)策略，或者以更高的批發(fā)價(jià)購買了該產(chǎn)品。

如果這種情況持續(xù)下去，亞馬遜會(huì)把那些特定的產(chǎn)品視為CRaP(無盈利產(chǎn)品）。CRaP與亞馬遜Buy Box關(guān)系是相互的。如果產(chǎn)品列在CRaP list中，則賣家將失去Buy Box。另一方面，丟失Buy Box的產(chǎn)品將始終在CRaP list中。

3、供應(yīng)商如何避免失去Buy Box？

現(xiàn)在讓我們看看如何降低失去Buy Box的風(fēng)險(xiǎn)。記住，早起的鳥兒有蟲吃！

提防CRaP list

如前所述，被列為CRaP是丟失Buy Box的直接原因。最重要的是，消費(fèi)品有更大的機(jī)會(huì)進(jìn)入這個(gè)列表。高昂的運(yùn)輸成本和較低的單價(jià)使產(chǎn)品的利潤率過低或幾乎不存在，并使賣家冒著丟失Buy Box的風(fēng)險(xiǎn)。此外，你可以識(shí)別這些產(chǎn)品，并采取措施：

●亞馬遜不再銷售這些產(chǎn)品；

●使用AMS，賣家無法定位這些產(chǎn)品；

●無法找到“Save & Subscribe”選項(xiàng)；

●亞馬遜不再向你訂購此類產(chǎn)品。

通常，CRaP產(chǎn)品傾向于以下幾種類別：

●重物或大件物品

●經(jīng)常斷貨的產(chǎn)品

●庫存過多的產(chǎn)品

●跨多個(gè)平臺(tái)缺乏價(jià)格完整性

●銷售不一致

●沒有按照數(shù)字環(huán)境優(yōu)化零售運(yùn)輸和定價(jià)

如果你的產(chǎn)品被列在以上任意類別下，你就很有可能被列在CRaP list上。同時(shí)，你的產(chǎn)品銷售也會(huì)下降。

4、制定計(jì)劃以識(shí)別問題

要找到解決方案，你需要首先確定問題產(chǎn)品是否所面臨的上述問題。然后，制定一個(gè)計(jì)劃來解決問題。

試著遵循以下的“3P”規(guī)則

Product：重新考慮產(chǎn)品包裝。通過適當(dāng)?shù)陌b來減輕重量。

Pricing：評(píng)估產(chǎn)品利潤率。計(jì)算產(chǎn)品在亞馬遜以及其他銷售渠道和電商平臺(tái)的到岸成本。有關(guān)如何計(jì)算到岸成本的更多詳情，請(qǐng)點(diǎn)擊這里。

●控制你MAP：專家建議，一個(gè)品牌或一個(gè)賣家應(yīng)該執(zhí)行一個(gè)最低廣告政策（MAP），以防止其他賣家降低你的價(jià)格。由于成本效率，供應(yīng)商可以享受更高的利潤，他們的商品不太可能成為CRaP list的一部分。

Process：一個(gè)好的產(chǎn)品和定價(jià)策略是成功的一半。但是，整個(gè)過程中最關(guān)鍵的部分是對(duì)過程進(jìn)行微調(diào)。包括庫存、訂單配送過程和處理服問題的效率。在這個(gè)過程中每件事都很重要。在這個(gè)過程中，與亞馬遜的營銷策略保持一致將有助于你同時(shí)接觸到更多的客戶和銷售流。

下面的一些操作可以緩解流程中的問題。通過一個(gè)有效的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，你可以在亞馬遜上極大地提升你的零售銷售。

管理庫存和物流

在訂單管理過程中，缺貨不僅會(huì)影響你的銷售，還會(huì)影響你與亞馬遜的關(guān)系。確定最佳的過程來有效地管理你的庫存，以維持Buy Box。分析物流并靈活計(jì)劃季節(jié)性波動(dòng)和折扣。

掌握供應(yīng)鏈

除了庫存，要牢牢控制你的分銷。根據(jù)你銷售的市場，亞馬遜提供不同的分銷協(xié)議和經(jīng)銷商政策。使用這些協(xié)議，你可以限制或阻止經(jīng)銷商在同一平臺(tái)上銷售你的產(chǎn)品。以防萬一，如果你不想使用分銷協(xié)議，仍然需要控制你的供應(yīng)鏈，你可以將所有產(chǎn)品引入一個(gè)序列號(hào)系統(tǒng)。特別是在美國，這種特殊的政策是非常有效的，因?yàn)樗菀鬃R(shí)別問題，并執(zhí)行相應(yīng)的MAP政策。此外，你還可以加入亞馬遜的透明計(jì)劃，在產(chǎn)品到達(dá)客戶之前，打擊假冒產(chǎn)品，并創(chuàng)建序列化。

5、丟失Buy Box如何重新獲??？

盡管采取了必要的措施，但失去Buy Box可能會(huì)讓人生畏。首先，你需要知道自己丟失了供應(yīng)商Buy Box。因此，你需要不斷地跟蹤Buy Box的持有情況和你的listing。這也是保持銷售的關(guān)鍵。

不要降低定價(jià)

在你失去Buy Box之后，出于焦慮，你想到的第一件事可能是降低價(jià)格。

千萬不要這么做！

為什么呢？因?yàn)榻档偷膬r(jià)格適用于庫存中的所有l(wèi)isting，也適用于亞馬遜配送中心中的產(chǎn)品。這會(huì)花費(fèi)你大量時(shí)間。另外，一旦你贏得了Buy Box，幾乎就不可能再提高價(jià)格了。

接下來該怎么做呢？

SellerApp提出了一些行之有效的策略，可以在不同的時(shí)間范圍內(nèi)幫助你贏得Buy Box。

短期計(jì)劃——額外的賣家?guī)艉拖迺r(shí)優(yōu)惠

例如，如果產(chǎn)品銷售表現(xiàn)不佳，請(qǐng)自己當(dāng)賣家，然后開始銷售產(chǎn)品。 此選項(xiàng)對(duì)于沒有Buy Box以及CRaP賣家也是最佳的。 使用額外的賣家?guī)艨梢酝苿?dòng)銷售，保持品牌可見度，并保持銷售以及產(chǎn)品組合不變。

現(xiàn)在建議你降低價(jià)格，而不必與亞馬遜重新談判定價(jià)。在有限的時(shí)間內(nèi)提供折扣，使你的價(jià)格比競爭對(duì)手更具有可行性。你很可能贏得Buy Box，同時(shí)增加你的銷售額。

注意：要掌握此策略，你需要首先證明你的利潤率。

中期計(jì)劃——加強(qiáng)供應(yīng)鏈

在采取行動(dòng)之前，請(qǐng)嘗試找出前方的阻礙。最常見的是：

1、有人降低了價(jià)格

出現(xiàn)這種情況時(shí)有兩種處理方法：

1）警告這些賣家他們違反了你的MAP政策。如果情況仍然存在，遵循你的分銷策略，采取必要的行動(dòng)。

2）重新考慮你的報(bào)價(jià)。在不違反法律或政策的情況下，確保產(chǎn)品的新價(jià)格對(duì)經(jīng)銷商來說是經(jīng)濟(jì)上無法承受的。

2、假冒商品和未經(jīng)授權(quán)的銷售

對(duì)于大多數(shù)成功的亞馬遜賣家來說，這是一個(gè)常見的問題。首先，制定一些基本的警告策略。通過亞馬遜平臺(tái)發(fā)送““Cease and Desist（停止并終止）”信息，并通過法律行動(dòng)警告他們。如果這個(gè)方法不奏效，嘗試了解更多關(guān)于這個(gè)特定的未經(jīng)授賣家的信息。嘗試使用序列號(hào)跟蹤產(chǎn)品并識(shí)別供應(yīng)鏈找到賣家是否授權(quán)。根據(jù)你的經(jīng)銷協(xié)議，你可以采取必要的行動(dòng)來緩解這個(gè)問題。

長期計(jì)劃——完善流程

完善庫存管理、構(gòu)建供應(yīng)鏈和跟蹤物流等流程可能需要一段時(shí)間才能到位。一旦他們完善，贏回亞馬遜供應(yīng)商Buy Box變得容易。

●你的制造商是否準(zhǔn)備好應(yīng)付計(jì)劃外的最后生產(chǎn)期限

●保持運(yùn)輸過程完好

●確保你所有的團(tuán)隊(duì)都建立了清晰的溝通，以符合亞馬遜嚴(yán)格的政策。

（來源：AMZ運(yùn)營大師）

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