疫情期間內(nèi)功修煉，從“義烏”到“米蘭”，用“季節(jié)性產(chǎn)品”搶占買家心智！

疫情仍在持續(xù)，宅在家做什么？上周我們帶大家摸透了家居園藝百億海外市場(chǎng)與各大零售商

今天我們繼續(xù)修煉內(nèi)功，什么是季節(jié)性產(chǎn)品？對(duì)應(yīng)的銷售旺季是什么時(shí)候？如何定價(jià)？讓我們停工不停學(xué)，2020園藝趨勢(shì)一手掌握！

今日嘉賓:楊輝均

? 1991年畢業(yè)于上海理工大學(xué)

? 有20年跨國(guó)公司供應(yīng)鏈管理和零售經(jīng)驗(yàn)

? 中國(guó)沃爾瑪?shù)谝慌鷨T工，4年之中任職家具，家用品，五金等部門的采購(gòu)經(jīng)理

? 歐倍德中國(guó)第一任園藝部類經(jīng)理，主導(dǎo)了中國(guó)最專業(yè)的園藝中心的建設(shè)，3年內(nèi)成功開設(shè)10家園藝中心

此類目是eBay全球市場(chǎng)非常重要的分類，也是eBay英國(guó)、德國(guó)站點(diǎn)最大的分類，有超過(guò)16000種Leaf categories，包含了花園戶外會(huì)用到的工具、裝飾品、燒烤用具、家具、泳池、照明等等。

季節(jié)性產(chǎn)品是什么

Q：什么是季節(jié)性產(chǎn)品？

楊先生：季節(jié)性就是區(qū)分時(shí)間段，在不同的時(shí)間段內(nèi)應(yīng)季的產(chǎn)品即為季節(jié)性產(chǎn)品。具體到園藝商品，在線下家居零售商的“季節(jié)性產(chǎn)品”中占據(jù)著非常重要的地位。像大家具這類家居產(chǎn)品，購(gòu)買相對(duì)低頻，就需要結(jié)合季節(jié)性產(chǎn)品維護(hù)消費(fèi)者粘度。那園藝類目就是非常適合的產(chǎn)品，它們可以成為聯(lián)系品牌和消費(fèi)者的紐帶，把品牌定位、家居/時(shí)尚趨勢(shì)、價(jià)格促銷等持續(xù)傳遞給買家。

對(duì)于傳統(tǒng)零售商來(lái)說(shuō)，“季節(jié)性產(chǎn)品”是Portfolio （產(chǎn)品組合）中非常重要的一環(huán)。許多零售商在很早之前就將季節(jié)性產(chǎn)品納入產(chǎn)品規(guī)劃中，比如OBI。雖然季節(jié)性產(chǎn)品在整體營(yíng)業(yè)額中占比不是很高，但它們代表了當(dāng)季的流行趨勢(shì)，吸引買家進(jìn)入商店，帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售，在線上也是如此—— “季節(jié)性產(chǎn)品Seasonal”往往與另一個(gè)熱詞 trending（潮流）聯(lián)系在一起，兩者組合，建立買家的期待感。

過(guò)去我們?cè)趪?guó)際零售商，常常把這些商品叫做the trigger，就像一扣扳機(jī)，由它們的發(fā)布啟動(dòng)每年的旺季。因此我們也強(qiáng)烈建議各位賣家，把握住時(shí)機(jī)，在產(chǎn)品熱銷期到來(lái)之前就完成上架工作并開始進(jìn)行提前銷售。

在傳統(tǒng)超市內(nèi)，園藝即是季節(jié)性的體現(xiàn)。季節(jié)性就是分時(shí)間段。

三月：搬運(yùn)、收納物品

五月：戶外燒烤、戶外家具

季節(jié)的重要性在于抓住季節(jié)，對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，需要在季節(jié)到來(lái)之前保持持續(xù)的高曝光狀態(tài)的秀出，加深買家印象，從而抓住季節(jié)性產(chǎn)品的潛在客戶。

季節(jié)性產(chǎn)品的選品邏輯

選季節(jié)性產(chǎn)品小技巧

多嘗試趨勢(shì)性產(chǎn)品，比如有科技感的太陽(yáng)能花園燈，多功能的花園工具等。建議賣家選擇具有特色的季節(jié)性產(chǎn)品而非簡(jiǎn)單意義上的“爆款”來(lái)獲得更高的客戶滿意度。

Q：園藝類季節(jié)性產(chǎn)品及對(duì)應(yīng)的銷售旺季是怎么樣的呢？

楊先生：銷售熱度跟氣溫和陽(yáng)光高度正相關(guān)，在北半球，差不多3月開始啟動(dòng)，到10月底開始下雪，銷售也轉(zhuǎn)入冬眠模式。每個(gè)季節(jié)，甚至每個(gè)月的熱銷產(chǎn)品線都有不同，例如：

3月

回暖 花園工具、清洗、搬運(yùn)

4月

種植裝扮 花園裝飾

5月

聚會(huì)，燒烤產(chǎn)品，野營(yíng)產(chǎn)品

6月

玩水 ，親子沙地等

7月

陽(yáng)光戶外、遮陽(yáng)傘

其他

萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)裝飾等

Q：有關(guān)季節(jié)性產(chǎn)品的促銷和定價(jià)有什么建議？

楊先生：幾種常見(jiàn)的零售商自有品牌、促銷品定價(jià)策略：入門級(jí)的最低產(chǎn)品定價(jià)，樹立價(jià)格形象，即OPP （Open price products）用低價(jià)吸引消費(fèi)者到店，帶動(dòng)瀏覽和關(guān)聯(lián)銷售。

天天低價(jià)策略用在中等價(jià)位或者高單價(jià)的產(chǎn)品上，即MPP,HPP (Medium/High price products )。選用一部分中高單價(jià)產(chǎn)品，通過(guò)調(diào)整價(jià)格，比如設(shè)置價(jià)格為19.99/29.99，形成一部分天天低價(jià)的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者形成消費(fèi)慣性。

一次性及限時(shí)促銷策略的關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)差異化：做到賣完即止，限時(shí)限量（一年一次），從而擴(kuò)大品牌客戶群體，沉淀忠實(shí)客戶。季節(jié)性產(chǎn)品應(yīng)該要提前露出，在應(yīng)季到來(lái)之前進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)季節(jié)性產(chǎn)品領(lǐng)先于競(jìng)品的大規(guī)模呈現(xiàn)，深化顧客印象。

在定價(jià)的同時(shí)賣家也應(yīng)該考慮幾個(gè)方面：

如何實(shí)現(xiàn)季節(jié)性產(chǎn)品應(yīng)季期間的利潤(rùn)最大化，為之后淡季或過(guò)季期間留下利潤(rùn)進(jìn)行尾貨甩賣，以防過(guò)剩的庫(kù)存堆積造成較大的利潤(rùn)損失。把握清倉(cāng)節(jié)奏，在銷售季節(jié)未結(jié)束時(shí)即可開始進(jìn)行逐步階梯價(jià)格清倉(cāng)。

對(duì)于季節(jié)性及趨勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)貨時(shí)進(jìn)行預(yù)測(cè)，一般來(lái)說(shuō)基本品占70%的量，而后根據(jù)客戶反饋及銷量等進(jìn)行調(diào)整。

Q：如何在有限的準(zhǔn)備時(shí)間內(nèi)更早的識(shí)別下一年的趨勢(shì)Fashion icon和trends？

?及時(shí)了解行業(yè)中的風(fēng)向標(biāo)發(fā)布會(huì)，例如Pantone年度色號(hào)、家居關(guān)鍵詞 。

?國(guó)內(nèi)外的標(biāo)桿性行業(yè)大展：

? 9月的上海國(guó)際家具博覽會(huì)

? 意大利米蘭家居展

? 德國(guó)科隆戶外家居及園藝展（SPOGA GAFA）

?和領(lǐng)導(dǎo)OEM進(jìn)行商情交流、工廠考察等。

?根據(jù)有效的客戶互動(dòng)和客戶反饋來(lái)進(jìn)行完善品牌調(diào)性。

2020 戶外花園產(chǎn)品趨勢(shì)，

中國(guó)賣家怎么跟？

Q：能介紹一下2020年全球家居園藝的趨勢(shì)嗎？

楊先生：由于家居及園藝產(chǎn)品大部分品牌性不強(qiáng)，因此中小賣家在行業(yè)中存在相當(dāng)機(jī)會(huì)。對(duì)于中小賣家來(lái)說(shuō)，進(jìn)入行業(yè)的第一步就是選擇標(biāo)品，標(biāo)品需要有十分高的可見(jiàn)價(jià)值，如優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)工廠及良好的質(zhì)量等價(jià)值。根據(jù)看展等方式了解趨勢(shì)性產(chǎn)品，根據(jù)不同國(guó)家區(qū)域的風(fēng)格和調(diào)性來(lái)做好產(chǎn)品，加深溢價(jià)空間。通過(guò)系列開發(fā)等方式確認(rèn)及形成整個(gè)店鋪的格調(diào)。

我們的賣家習(xí)慣于1688，或義烏線下市場(chǎng)，應(yīng)該尋找更高的視角，更大的視野，展望米蘭展帶來(lái)的家居趨勢(shì)，同時(shí)腳踏實(shí)地，與長(zhǎng)期對(duì)接全球一線品牌的OEM廠商建立合作，他們不僅是優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，同時(shí)也是最新商情的信息媒介。

對(duì)消費(fèi)者不能一刀切，要進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)分和定位，比如細(xì)分男性偏好市場(chǎng)、女性偏好市場(chǎng)等。根據(jù)客戶的反饋，根據(jù)不同的人群，不同的消費(fèi)習(xí)慣，去定位不同的產(chǎn)品，或者在同樣產(chǎn)品上通過(guò)二次開發(fā)（如增添產(chǎn)品顏色）來(lái)擴(kuò)展更多的市場(chǎng)及客源。

Q：如何去做供應(yīng)鏈升級(jí)？

楊先生：把握現(xiàn)有資源，根據(jù)現(xiàn)有資源進(jìn)行精準(zhǔn)、清晰定位，不盲目跟從，從而適應(yīng)市場(chǎng)變化。充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，跟上時(shí)代潮流，在時(shí)代的升級(jí)中把握商機(jī)。從成本優(yōu)勢(shì)慢慢轉(zhuǎn)換為品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，注重風(fēng)格、格調(diào)，做性價(jià)比高的產(chǎn)品。

Q：作為一個(gè)新賣家，如果希望進(jìn)入家居園藝這個(gè)行業(yè)，相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶有哪些？這些產(chǎn)業(yè)帶又主要有哪些優(yōu)勢(shì)出口產(chǎn)品？

楊先生：家居園藝產(chǎn)業(yè)主要集中在浙江、福建、廣東、山東等東南沿海一帶。其中，戶外家居產(chǎn)業(yè)帶主要集中在浙江臨海、廣東佛山，部分在緩慢地轉(zhuǎn)移到山東和河南。如對(duì)于戶外家居來(lái)說(shuō)十分重要的編藤就集中在浙江一帶。而園藝產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶主要集中在浙江（工具類）、福建（木制品）、廣東（五金類）。

Q：作為一個(gè)新進(jìn)入行業(yè)的賣家，在最剛開始向工廠進(jìn)貨時(shí)都有一個(gè)破冰的過(guò)程，能談?wù)勱P(guān)于破冰的小竅門么？

楊先生：確保對(duì)行業(yè)有足夠了解、熟悉相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶、了解eBay平臺(tái)的運(yùn)作。用專業(yè)度、熱情和決心打動(dòng)供應(yīng)商，讓工廠相信你誠(chéng)意。

Q：賣家在進(jìn)貨時(shí)會(huì)經(jīng)常面對(duì)試錯(cuò)這個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該如何看待試錯(cuò)？

楊先生：多了解品牌策略、成本策略和平臺(tái)規(guī)則，盡量減少不確定性，減少錯(cuò)誤的可能。注重前期調(diào)研，多了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)實(shí)際情況，在有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行試錯(cuò)。有試錯(cuò)是必然的，通過(guò)試錯(cuò)，進(jìn)一步學(xué)習(xí)知識(shí)和完善產(chǎn)品。

Q：看工廠有什么竅門分享嗎？

楊先生：工廠看三家是基本要求，在看工廠的時(shí)候可以提出三個(gè)基本問(wèn)題：

?產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)在哪？

?成本結(jié)構(gòu)（包括材料成本等）？

?工藝及工藝流程、工藝獨(dú)到性等（如環(huán)保方面如何操作的）？

也可以根據(jù)自身需要向工廠提出更多問(wèn)題：比如主要客戶、淡季旺季等。切記在工廠不要懼于提“愚蠢”的問(wèn)題、在多個(gè)工廠問(wèn)相同的問(wèn)題。

楊總給賣家的建議

?做自己有興趣和喜歡的事情，在喜歡的同時(shí)，保持勤奮。

?做自己有能力和有資源的事情，能力可以在做的過(guò)程中提升，最快的途徑是去好的工廠看，去幾個(gè)行業(yè)的大型工廠看看，多提幾個(gè)“愚蠢”的問(wèn)題，基本上就會(huì)對(duì)于行業(yè)有個(gè)大概的把握，多問(wèn)問(wèn)電商的朋友的經(jīng)營(yíng)之道，了解成本結(jié)構(gòu)，了解盈利點(diǎn)，或者最大的虧損點(diǎn)在哪里。

?有清楚的定位，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和資源，顧客對(duì)于你的認(rèn)知也才能逐漸建立起來(lái)。

?把不確定性做為常態(tài)，用充分的思考和行家的交流來(lái)充分理解所從事的行業(yè)的規(guī)律，盡量減少不確定性。

?在進(jìn)入一個(gè)行業(yè)之前，需要對(duì)行業(yè)進(jìn)行充分地調(diào)研，了解市場(chǎng)了解產(chǎn)品，不要盲目而輕易的進(jìn)入市場(chǎng)或者說(shuō)選擇行業(yè)。（來(lái)源： eBay）
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