ManoMano致力于成為園藝DIY市場(chǎng)的亞馬遜

總融資超過(guò)3億歐元，ManoMano想要與Hornbach & Co爭(zhēng)高下

德國(guó)人熱衷于搞家裝工程。僅在德國(guó)，DIY市場(chǎng)的年銷售額就接近500億歐元。然而，在線銷售僅貢獻(xiàn)不到10%。資金雄厚的法國(guó)初創(chuàng)公司ManoMano，現(xiàn)在正通過(guò)像亞馬遜那樣搭建一個(gè)平臺(tái)，建立專業(yè)顧問(wèn)隊(duì)伍等，致力于填補(bǔ)這一空缺。

2013年，Philippe de Chanville和Christian Raisson創(chuàng)立了ManoMano。他們將眼光瞄準(zhǔn)數(shù)字化家裝園藝市場(chǎng)，彼時(shí)，這一市場(chǎng)規(guī)模約達(dá)4000億歐元。ManoMano目前活躍在六個(gè)歐洲市場(chǎng)，并將德國(guó)視為其長(zhǎng)期發(fā)展的重要基石。公司創(chuàng)始人表示，德國(guó)市場(chǎng)規(guī)模較大，是發(fā)展的重要市場(chǎng)，ManoMano已在德國(guó)實(shí)現(xiàn)121%的同比增長(zhǎng)，并在2019年達(dá)成了4300萬(wàn)歐元的交易額。相比之下，Hornbach & Co僅在2018年的在線交易額就達(dá)到了1.66億歐元。但是，ManoMano不可小覷，2019年，該平臺(tái)在歐洲的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達(dá)到6.2億歐元。

大平臺(tái)如亞馬遜可能無(wú)暇顧及DIY等細(xì)分品類

不可否認(rèn)，大型DIY工具商店的在線銷售還未到火候，他們在DIY和園藝在線業(yè)務(wù)中占據(jù)的市場(chǎng)份額還不到50%。許多人還在亞馬遜上搜索鉆頭、淋浴間產(chǎn)品等。顯而易見(jiàn)，該細(xì)分行業(yè)被大多數(shù)人所忽略。用戶在購(gòu)買時(shí)的可能有許多疑問(wèn)，另外，有的產(chǎn)品由于體積太大，在線上交易也無(wú)法有效盈利。

ManoMano抓住了這一機(jī)會(huì)。該平臺(tái)提供從螺絲到花棚的各種產(chǎn)品，并希望與一大批專家一起解決在線咨詢的問(wèn)題。如果只是需要購(gòu)買電鉆的話，那確實(shí)很難與亞馬遜匹敵。但在網(wǎng)上找到合適的水管或淋浴門(mén)卻并不那么容易。ManoMano推出的“Manodvisors”正與這一需求不謀而合，Manodvisors即為ManoMano和advisors的組合，在顧客選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)可以提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。據(jù)創(chuàng)始人Philippe de Chanville說(shuō)，這些人大多是退休的五金店員工或?qū)Ｗ?/span>DIY的業(yè)余手工藝人。任何以Manodvisor身份陪同客戶從ManoMano購(gòu)買產(chǎn)品的人，都能獲得一筆傭金酬勞。而且從理論上講，任何人都可以成為Manodvisor。據(jù)稱，僅在2019年，ManoMano上就進(jìn)行了100萬(wàn)次客戶和Manodvisors之間的對(duì)話。

致力于打造服務(wù)小型零售商的平臺(tái)

在物流和平臺(tái)戰(zhàn)略方面，ManoMano正在追隨亞馬遜的腳步——只是在細(xì)分市場(chǎng)。該公司希望更多經(jīng)銷商和制造商加入平臺(tái)。"長(zhǎng)期目標(biāo)是平臺(tái)上有70%的經(jīng)銷商和30%的制造商，"該公司創(chuàng)始人Philippe de Chanville表示。到目前為止，ManoMano的合作伙伴不斷增加，這將為平臺(tái)帶來(lái)新的客戶——尤其是國(guó)際客戶。

“我們分別于2018年11月和2019年10月在法國(guó)和西班牙成功推出了Mano Fulfillment。這意味著我們現(xiàn)在有了自己的倉(cāng)庫(kù)，自己接管了物流。”ManoMano創(chuàng)始人表示，“我們希望通過(guò)Mano Fulfillment縮短交貨時(shí)間，在最后一輪融資后，我們希望將這項(xiàng)服務(wù)擴(kuò)展到德國(guó)市場(chǎng)。”該公司主要與德國(guó)物流服務(wù)提供商Rhenus物流合作，并希望未來(lái)在歐洲各地運(yùn)營(yíng)許多倉(cāng)庫(kù)，以便能夠快速交付產(chǎn)品。

“我們公司專門(mén)從事多渠道銷售。當(dāng)然，這也包括亞馬遜。然而，我們目前看到許多新玩家正以更有趣的戰(zhàn)略進(jìn)入市場(chǎng)，”專門(mén)生產(chǎn)家具的德國(guó)貿(mào)易商CLP Trading GmbH的總經(jīng)理表示，該公司目前主要通過(guò)ManoMano在法國(guó)發(fā)展業(yè)務(wù)，“與其它渠道相比，它在總銷售額中所占的份額并不高，但這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也不是決定性因素。增長(zhǎng)率和未來(lái)的銷售發(fā)展才更為重要，在這一點(diǎn)上ManoMano是最佳選擇。”

不同于亞馬遜，平臺(tái)模式創(chuàng)新

“2019年，德國(guó)零售商在國(guó)際平臺(tái)上創(chuàng)造了6700萬(wàn)歐元的業(yè)務(wù)量，”ManoMano創(chuàng)始人表示，“我們目前與400家德國(guó)零售商合作——它們?cè)谒衅脚_(tái)上都是很成功的賣家。”ManoMano與亞馬遜平臺(tái)的不同之處在于，它沒(méi)有所謂的“Buy Box”競(jìng)爭(zhēng)，在ManoMano，每種產(chǎn)品只由一家經(jīng)銷商提供。

“為了賣家利益，建議提供最好的價(jià)格，以滿足客戶的需求。這意味著經(jīng)銷商之間存在一種自然的競(jìng)爭(zhēng)行為。”然而，定價(jià)還取決于事先的溝通，ManoMano也是有選擇性地尋找合作伙伴的。“ManoMano還希望長(zhǎng)期保持平臺(tái)的身份，將不提供自營(yíng)服務(wù)。“只有當(dāng)我們的合作伙伴成長(zhǎng)時(shí)，我們才會(huì)成長(zhǎng)。”這位創(chuàng)始人說(shuō)。

這一概念被國(guó)際投資者廣泛接受

ManoMano上提供400萬(wàn)種產(chǎn)品，其中超過(guò)100萬(wàn)種可供德國(guó)客戶購(gòu)買。該公司有350萬(wàn)客戶，在歐洲有2500家經(jīng)銷商和制造商在該平臺(tái)上銷售產(chǎn)品。這些數(shù)據(jù)指標(biāo)，以及2019年6.2億歐元的年?duì)I業(yè)額，顯然說(shuō)服了許多投資者。在2020年初，該公司在一系列E輪投資中籌集了1.25億歐元——由淡馬錫(新加坡政府控股公司)牽頭，General Atlantic (Facebook、Airbnb、Slack、Snap、Delivery Hero等公司的早期投資者)參與。

ManoMano的投資總額已增加到3.1億歐元。最重要的是，新增資金將用于促進(jìn)德國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)和進(jìn)一步發(fā)展物流服務(wù)。

德國(guó)市場(chǎng)攻勢(shì)

到目前為止，ManoMano在德國(guó)的知名度并不該，該公司正在致力于改善這一情況。“我們將在今年春天開(kāi)始電視宣傳活動(dòng)，”ManoMano創(chuàng)始人說(shuō)。這種大規(guī)模的品牌化現(xiàn)在是企業(yè)成長(zhǎng)中的重要一步。顯然，第一步是要在客戶的腦海中，形成一個(gè)品牌的概念。

另一方面，ManoMano在各類社交平臺(tái)上目前還沒(méi)正式發(fā)力。在Instagram上有1400多名粉絲，在Facebook上有73萬(wàn)多粉絲。不過(guò)，到目前為止，ManoMano還沒(méi)有在Instagram或Facebook上發(fā)布任何針對(duì)德國(guó)市場(chǎng)的廣告。不過(guò)這一切都在該公司的長(zhǎng)期規(guī)劃當(dāng)中，ManoMano在Facebook上發(fā)布的各類DIY家裝視頻中，視頻里出現(xiàn)的各種工具，在操作說(shuō)明中都會(huì)附上相應(yīng)鏈接。

DIY和園藝市場(chǎng)呈現(xiàn)出驚人的增長(zhǎng)趨勢(shì)，是近年來(lái)電子商務(wù)中增幅最大的細(xì)分市場(chǎng)。無(wú)疑像ManoMano這樣垂直類的平臺(tái)會(huì)更加精準(zhǔn)地吸引賣家的加入，“Manodvisors”實(shí)時(shí)咨詢顧問(wèn)也能為平臺(tái)本身和賣家賦能，為顧客創(chuàng)造更好的購(gòu)物體驗(yàn)。如感興趣，可以掃描下方二維碼了解及入駐該平臺(tái)。（來(lái)源：朱迪）

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