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走進(jìn)安吉產(chǎn)業(yè)帶:美國(guó)2家大型零售商先后暫停合作,背負(fù)3.5億元產(chǎn)值目標(biāo),兩輪沖擊他仍舊屹立潮頭

美國(guó)2家大型零售商先后暫停合作,兩輪沖擊,他卻立了個(gè)產(chǎn)值3.5億元的flag

走進(jìn)安吉產(chǎn)業(yè)帶:美國(guó)2家大型零售商先后暫停合作,背負(fù)3.5億元產(chǎn)值目標(biāo),兩輪沖擊他仍舊屹立潮頭

編者按:這是一個(gè)縮影——外貿(mào)撤單潮、工廠倒閉潮,大批外貿(mào)訂單遭遇退訂的局勢(shì)將不少中國(guó)企業(yè)逼至危機(jī)邊緣。后疫情時(shí)代,傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何借助新渠道、新戰(zhàn)略完成“大象轉(zhuǎn)身”?面對(duì)這樣的疑問,雨果網(wǎng)特別聚焦全國(guó)各地產(chǎn)業(yè)帶推出走進(jìn)產(chǎn)業(yè)帶系列報(bào)道,深入挖掘產(chǎn)業(yè)帶下大企業(yè)和小人物,以小見大、由點(diǎn)及面,還原疫情下外貿(mào)企業(yè)的真實(shí)境遇和生還契機(jī)。

再過不到一年的時(shí)間,安吉龍威家具有限公司就將迎來它10周年的生日。這家創(chuàng)建于2011年3月的公司,以傳統(tǒng)工廠起家,在跨越了近乎一整個(gè)拾年的外貿(mào)征途中,即便面臨著新冠疫情的沖擊也仍舊屹立潮頭,堅(jiān)守實(shí)現(xiàn)3.5億元產(chǎn)值的目標(biāo)不動(dòng)搖。

回顧疫情前后短暫的2個(gè)多月,公司總經(jīng)理丁晨一再重申“?!迸c“機(jī)”這兩個(gè)關(guān)鍵詞:第一,危既是機(jī),退單潮下外貿(mào)企業(yè)洗牌重組力挽狂瀾;第二,制造轉(zhuǎn)機(jī),走上出海快車道完成彎道超車。隨著這股新勢(shì)能的崛起,其所在的安吉產(chǎn)業(yè)帶也陸陸續(xù)續(xù)帶領(lǐng)一批傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)完成了“大象轉(zhuǎn)身”。

批量取消、暫停訂單,外貿(mào)大戶遭遇“倒春寒”

2月開春,往年這個(gè)時(shí)間段的龍威廠區(qū)還是一片繁忙的景象:生產(chǎn)線馬不停歇,貨車來回穿梭、工廠火力全開……過去一年,以海外大型商超買家為主的大策略客戶幫助龍威家具在2019年斬獲了2.1億元產(chǎn)值。一套套功能椅、沙發(fā)椅在3.2萬平方米的廠房?jī)?nèi)完成生產(chǎn)包裝,被工人裝柜發(fā)往歐美、澳洲、中東等國(guó)家??山衲杲駮r(shí),廠區(qū)內(nèi)略顯得沉寂。

表明看似一片安靜祥和,可人在家中的丁晨卻稍顯不安:“春節(jié)過后由于疫情的影響,我們的復(fù)工時(shí)間比往年延遲了半個(gè)月,國(guó)外客戶催貨不斷??稍趪?guó)內(nèi)疫情防控趨穩(wěn),企業(yè)開復(fù)工趨好的情況下,僅僅相隔了一周多,海外疫情的迅速爆發(fā),使外貿(mào)企業(yè)遭受了二次沖擊。客戶批量的取消、暫停訂單,讓剛剛回歸正常的生產(chǎn)線被緊急喊停。

大批外貿(mào)訂單被退訂的背后,龍威家具也受到了沖擊。今年前2個(gè)月龍威實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值不到2000萬元,遠(yuǎn)低于預(yù)期。海外疫情蔓延初期,受影響最大的線下大型商超買家首先向丁晨發(fā)來了暫停和取消訂單的請(qǐng)求:美國(guó)兩家大型家具商零售商ASHLEY及RTG先后均已全線停止進(jìn)口,且這部分買家往往是龍威家具大客戶策略的重要“金主”,單款購(gòu)買量大,薄利多銷。

除了現(xiàn)有訂單遭受退訂之外,企業(yè)的意向訂單也在減少。一方面,受疫情影響,預(yù)期的海外“返校日”的采購(gòu)下單高峰期并未出現(xiàn);另一方面,多個(gè)國(guó)際展會(huì)取消或延期,國(guó)際市場(chǎng)開拓受限直接導(dǎo)致企業(yè)失去與海外買家接觸的渠道和平臺(tái)。丁晨坦言,“從目前國(guó)外的情況看,疫情基本要3-6個(gè)月才會(huì)有所緩解。我們或?qū)⒃?、8月份面臨家具行業(yè)的銷售淡季,這對(duì)以出口為主的企業(yè)來說是比較致命的?!?

“大象轉(zhuǎn)身”的遠(yuǎn)見之舉!線上訂單逆勢(shì)上揚(yáng)20%-30%

連續(xù)幾天,每封暫停訂單的郵件都讓丁晨萬分焦慮。眼下外貿(mào)工廠的沖擊較為嚴(yán)重,而提前布局了線上零售渠道的龍威家具卻獲得了一絲喘息的機(jī)會(huì)。

一天中午,登錄亞馬遜后臺(tái)的丁晨收獲了意外驚喜,賣家后臺(tái)激增的訂單量讓他喜出望外。線下訂單幾乎全部暫停出貨的同時(shí),線上渠道的逆勢(shì)反增著實(shí)讓丁晨意外:“做線上市場(chǎng)的客戶不僅沒有暫停,反而在大批的追加訂單,這個(gè)情況也是出乎我們意料的。在國(guó)外疫情蔓延的情況下,我們跨境B2小B、B2C業(yè)務(wù)都有了不小的增長(zhǎng),產(chǎn)品利潤(rùn)空間也大大增強(qiáng)??缇畴娚探灰最~同比增長(zhǎng)約20-30%,主要原因在于居家辦公后家具需求的短期上揚(yáng)?!?

雨果網(wǎng)獲悉,雖說疫情會(huì)讓海外買家的消費(fèi)力下降,購(gòu)買需求受到壓制,但同時(shí)也會(huì)將一大部分線下用戶“趕”到線上,為包括龍威家具在內(nèi)這樣的企業(yè)帶來新的線上消費(fèi)群體。如此一來,對(duì)于在疫情中仍然能夠提供好產(chǎn)品、好服務(wù)的企業(yè)而言,無疑是一次實(shí)現(xiàn)彎道超車的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折。

發(fā)現(xiàn)這一風(fēng)口的丁晨,短期內(nèi)將公司更多的運(yùn)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向了線上零售。“不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”,這是龍威家具趨利避害的法寶,也是其堅(jiān)定3.5億元產(chǎn)值目標(biāo)不動(dòng)搖的底氣所在。他表示,抗“疫”以來最大的感受是3年前對(duì)跨境電商線上零售的轉(zhuǎn)型布局非常正確。2014年,龍威家具開始嘗試接觸小B訂單,借助小B賣家的合作了解線上運(yùn)營(yíng)的規(guī)則和玩法,并對(duì)此進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā);慢慢熟悉、適應(yīng)過后,2016年年底,龍威家具開始借助亞馬遜美國(guó)站開啟跨境電商業(yè)務(wù),且跨境比重逐年增加;2019年1-12月,跨境線上業(yè)務(wù)為其貢獻(xiàn)了1500萬美元(約合10601萬元),也使得龍威在中美貿(mào)易戰(zhàn)乃至當(dāng)下的疫情波及中擁有了更多的訂單掌控權(quán)。

“跨境電商線上零售的增勢(shì)非常樂觀。2020年,我們依舊會(huì)朝著2500萬美元(約合17670萬元)的跨境線上業(yè)績(jī)而努力,持續(xù)開拓歐洲、澳洲等新興市場(chǎng);研發(fā)體積小、重量適中、運(yùn)費(fèi)低、客戶體驗(yàn)度高的新產(chǎn)品;與此同時(shí),也會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)研發(fā)投入和人員配備,考慮布局自建站等其他渠道?!倍〕靠偨Y(jié)道。

“大象轉(zhuǎn)身”即將完成,回顧公司轉(zhuǎn)型的那幾年,丁晨坦言分階過渡尤為重要??墒聦?shí)上,還有一大批OEM/ODM為生的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)不如龍威家具那般幸運(yùn),在轉(zhuǎn)型的邊緣不得其法。

對(duì)此,雨果網(wǎng)商家運(yùn)營(yíng)中心總監(jiān)鄧龍鋆針對(duì)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商,分階提供了3個(gè)建議:

第一階段:傳統(tǒng)外貿(mào)為主,接觸跨境電商。依然以O(shè)EM/ODM的傳統(tǒng)外貿(mào)訂單為主導(dǎo),嘗試進(jìn)行跨境分銷;開始對(duì)接跨境電商賣家,接小B訂單,以提升企業(yè)自身的柔性供應(yīng)能力;如果是純OEM的企業(yè),建議在這個(gè)階段提升自身的產(chǎn)品開發(fā)能力,朝著ODM轉(zhuǎn)型,積累跨境電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn);

第二階段:跨境分銷為主,傳統(tǒng)外貿(mào)為輔。企業(yè)應(yīng)該分散傳統(tǒng)外貿(mào)的訂單占比;提升柔性供應(yīng)能力和產(chǎn)品開發(fā)能力,挖掘跨境電商人才;開啟跨境C端生意,朝自主品牌發(fā)展;建議企業(yè)可以采取BBC(傳統(tǒng)大B+跨境小B+自營(yíng)C端)的運(yùn)營(yíng)模式;

第三階段:跨境自營(yíng)為主,分銷為輔。在這個(gè)階段,OEM和ODM代工生產(chǎn)可以變成企業(yè)的一個(gè)補(bǔ)充業(yè)務(wù);結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、柔性供應(yīng)鏈和電商運(yùn)營(yíng)等綜合實(shí)力,全力主推自有品牌的線上銷售;同時(shí),可以與優(yōu)質(zhì)的國(guó)內(nèi)跨境企業(yè)合作分銷或合伙,銷售公司自有品牌的產(chǎn)品;發(fā)展自有品牌線下渠道,開啟跨境新零售;把合作緊密的海外客戶發(fā)展為海外線下渠道的第一站,開啟線下零售布局自營(yíng)店,打通線上和線下,真正做到多渠道的品牌出海。

如果你處于第一、第二階段,CCEE將幫助你對(duì)接全球跨境賣家進(jìn)行分銷合作;如果你處于第二、第三階段,雨果會(huì)員中心也將為你提供全球開店、平臺(tái)培訓(xùn)、營(yíng)銷推廣等等平臺(tái)一站式服務(wù)。

意向廠商可“碼”上咨詢

走進(jìn)安吉產(chǎn)業(yè)帶:美國(guó)2家大型零售商先后暫停合作,背負(fù)3.5億元產(chǎn)值目標(biāo),兩輪沖擊他仍舊屹立潮頭

(文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮)

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(來源:Yura zhong)

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