客戶(hù)詢(xún)價(jià)太雜？不給樣品費(fèi)？且看“料神Sam”的解決之道

客戶(hù)詢(xún)價(jià)太雜怎么辦？

如果客戶(hù)要的報(bào)價(jià)太雜，切忌做得面面俱到！

有些業(yè)務(wù)員為了體現(xiàn)服務(wù)，供應(yīng)能力強(qiáng)，花了一整天甚至幾天的時(shí)間，找六七家工廠詢(xún)價(jià)，把所有的產(chǎn)品都報(bào)了價(jià)格，然后發(fā)過(guò)去就沒(méi)消息了。

為什么？過(guò)猶不及，貪多反而吃不上肉。

要明白，你是貿(mào)易公司，產(chǎn)品品種多的時(shí)候，必然有些是你的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，但有些產(chǎn)品你并不占優(yōu)勢(shì)。把所有的價(jià)格都報(bào)上，其實(shí)很不明智。

設(shè)想一下這個(gè)場(chǎng)景：客戶(hù)詢(xún)ABCDEFGHIJ十種產(chǎn)品，你真正有優(yōu)勢(shì)的是D、G和H 三種產(chǎn)品，客戶(hù)收到你的報(bào)價(jià)后，打開(kāi)一看，A的價(jià)格奇高，B的價(jià)格奇高（客戶(hù)眉頭一皺），C的價(jià)格略高，D的價(jià)格雖然有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，但是和別的供應(yīng)商比不明顯。其他價(jià)格客戶(hù)也沒(méi)辦法耐心看了，大致比較一下，還是另一個(gè)供應(yīng)商的整體報(bào)價(jià)比較低。雖然 DGH三個(gè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)略高，不過(guò)高的幅度不大。其他產(chǎn)品價(jià)格很有吸引力。

所以，真正有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員只會(huì)選幾個(gè)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品報(bào)一下價(jià)格，然后告知客戶(hù)：

Because we are factory,so we cannot make other items. Of course we also can source other items for you but we think prices will be not competitive.

So let's talk the items of D,G & H.

即使你說(shuō)你找的供應(yīng)商價(jià)格都很有競(jìng)爭(zhēng)力的，但是你想想吧，分散多家工廠去詢(xún)價(jià)，必然有些產(chǎn)品是比較雜數(shù)量小的，工廠雖然給你報(bào)價(jià)了，可是你找工廠打樣的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)工廠抱怨，拖拉的要命。

所以，即使你所在的是一家外貿(mào)公司，也要自己選擇一類(lèi)主要的產(chǎn)品去做，不要眉毛胡子一把抓。

向客戶(hù)收取快遞費(fèi)的說(shuō)辭和深層次思考

做外貿(mào)很重要的一點(diǎn)是心態(tài)要穩(wěn)，盡量讓客戶(hù)自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，不要總?cè)掏唇o客人免費(fèi)寄樣還負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)。這里面，主要還是考量客戶(hù)的誠(chéng)意和真實(shí)性。

一般來(lái)說(shuō)，樣品費(fèi)和快遞費(fèi)根據(jù)成本大小，選擇其一向客人收取。我以快遞費(fèi)為例。

首先，你要向客戶(hù)解釋?zhuān)尶蛻?hù)能夠理解為什么要收取快遞費(fèi)：

Last year, we send many samples on our account every week and month, our financial manager reported that it’s a very big cost caused by this. So now we are required to ask for customer’s courier account.

If we can reach an order, the courier cost will be deducted from order.

We know when a customer let us send samples, it means he has interest in the products or give a chance to supplier to evaluate whether can work with for potential order. I really hope to work with you as I believe you're serious buyer, but I cannot go against our company policy.

Hope you can understand and thanks for your understanding & support !

有一定合作意向的客戶(hù)會(huì)理解并同意給你快遞賬號(hào)或者快遞費(fèi)。有些強(qiáng)烈合作意向和誠(chéng)意的客戶(hù)，甚至?xí)鲃?dòng)給你快遞賬號(hào)，也許急著更換供應(yīng)商，增加供應(yīng)商，急著要貨，或者他對(duì)你的公司非常感興趣。（可能是價(jià)格、質(zhì)量、專(zhuān)業(yè)程度、服務(wù)和配合）。

因此愿意給你快遞賬號(hào)或者承擔(dān)快遞費(fèi)，本身就說(shuō)明客戶(hù)有一定誠(chéng)意。因此誠(chéng)意在此起一個(gè)非常重要的衡量作用。

但是誠(chéng)意不是我們考量的唯一標(biāo)準(zhǔn)，不給快遞賬號(hào)或者不承擔(dān)快遞費(fèi)用的客戶(hù)，并不代表沒(méi)有合作價(jià)值。

通常不愿意承擔(dān)快遞費(fèi)用的回復(fù)有：

1）從來(lái)不給供應(yīng)商快遞賬號(hào)或者快遞費(fèi)：We never give our courier account to any supplier.

2）公司規(guī)定，一律不承擔(dān)快遞費(fèi)用：Our company policy that we do not afford the courier cost.

3）不廢話(huà)，直接來(lái)一句Thanks，讓你摸不著頭腦。

而不愿意承擔(dān)快遞費(fèi)用的買(mǎi)家性質(zhì)可能為：

1）不是真實(shí)的買(mǎi)家；

2）對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有接觸過(guò)但是有興趣看看樣品；

3）已經(jīng)有穩(wěn)定的供應(yīng)商，對(duì)更換或者添加供應(yīng)商沒(méi)有急切需求；

4）某些大客戶(hù)，處于強(qiáng)勢(shì)地位，就是不愿給供應(yīng)商快遞賬號(hào)或者快遞費(fèi)；

因此，除了誠(chéng)意，你還要看客戶(hù)的真實(shí)性（是不是做這個(gè)行業(yè)的，是不是真實(shí)的買(mǎi)家，先收集客戶(hù)的信息研究一下客戶(hù)，客戶(hù)專(zhuān)業(yè)嗎？需求量是多少等）。

這時(shí)候，對(duì)客戶(hù)公司的信息收集和分析就顯得尤為重要了。

而當(dāng)你經(jīng)過(guò)調(diào)查研究客戶(hù)之后，基本可以篩選掉 1， 2類(lèi)的客戶(hù)。對(duì)于3，4類(lèi)客戶(hù)，對(duì)方如果就是強(qiáng)硬態(tài)度不承擔(dān)快遞費(fèi)，那就先不與之在快遞費(fèi)上糾纏，轉(zhuǎn)而詢(xún)問(wèn)打探其他信息，如具體采購(gòu)數(shù)量有多少? 樣品如果確認(rèn)，多久可以下訂單？

比如：

1）What's your quantity for each order ?

2) If samples are ok, how long you can confirm and place order?

之后根據(jù)客戶(hù)的回復(fù)進(jìn)行考慮是否承擔(dān)樣品費(fèi)。如果客戶(hù)言辭肯定，不含糊其辭，且數(shù)量尚可。OK，我們自己承擔(dān)一下快遞費(fèi)又何妨？

如果得不到肯定的答復(fù)，那么說(shuō)明客戶(hù)自己對(duì)采購(gòu)計(jì)劃都不清楚，這種情況下你就好好考慮值不值得出快遞費(fèi)了。

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