面對新客戶詢盤，你該用什么“魚餌”釣著他？

面對新客戶的詢盤，你要如何操作才能將其轉(zhuǎn)化為實際的訂單？這個問題很多外貿(mào)人都討論過，有一位外貿(mào)高手在網(wǎng)上分享了面對新客戶詢盤的釣魚之法，很有借鑒意義，雨果小編在此將該文分享給大家。這篇文章全文如下：

閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉？

首先肯定要報價。報價的尺度可根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價位中等，新品略偏上。

初次接觸的客戶，最好不要用quote這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的price足矣，甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。

一定要留個尾巴來“釣”客戶

首先，給客戶一個關(guān)于價格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，值得聯(lián)系。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。

和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。

總之，初次與客戶打交道，成交是第二位，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶保持聯(lián)系的欲望才是最主要的。

主要做法如下：

1、規(guī)定一個最低訂貨量（作為以后討價還價的籌碼之一）。

2、最重要的，后面要補(bǔ)充說明“上述價格為參考，可根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別——有時甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣”等等，當(dāng)然這都是虛的。

3、除報價外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。

“低價留尾”與“高價留尾”法

不能坐著干等客戶表示其意向明確，要設(shè)法引客戶說出他的目的。比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考”，又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣”。等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。

所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價則是預(yù)期較高利潤的價格了。

作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾。索性去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤低，他們的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。

“低價留尾”，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據(jù)—訂量不夠當(dāng)然要貴一點啦。

“高價留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前面說的，表示根據(jù)付款方式的不同，可給與較大優(yōu)惠等?？傊?，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。

至于用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法。因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹“內(nèi)行”的產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺。最后，爭取利用客戶“花錢買個穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點。

總之，報價的時候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對客戶說“NO”。很多業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個價，不過你實在想要便宜也行，幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看還行，是個長期買家，值得跟進(jìn)一下，我們想個辦法先跟他做起來”。

其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設(shè)計方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。

具體操作之時，注意幾點：

1、“價”以，但多半要跟“量大”、“預(yù)付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意：為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

2、主動給客戶提建議，如偷工減料的招數(shù)。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。

3、多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，可側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手?jǐn)_亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可——都是街面上混的，彼此留個臉面。

4、同樣，多與老板交流，探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財務(wù)狀況，替老板分憂的同時促進(jìn)低價客戶的成交可能。

商業(yè)情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點利潤而錯失了進(jìn)入這個大買家供貨體系的機(jī)會。須知，對于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的“體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補(bǔ)貨的時候才偶爾外發(fā)，對新廠而言機(jī)會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便賠本也要做，犧牲一點利潤，權(quán)當(dāng)買路錢。

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