亞馬遜賣(mài)家提升銷(xiāo)量的關(guān)鍵--黃金購(gòu)物車(chē)

黃金購(gòu)物車(chē)，也就是BUYBOX，是賣(mài)家對(duì)于“Buy now”或是“Add to Cart”這兩個(gè)按鈕的昵稱(chēng)。

在顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，詳細(xì)瀏覽了你的listing頁(yè)面是第一步。

如果對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意，下一步要做的，就是點(diǎn)擊下圖的“add to cart”或是“buy now”，從而完成此次購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。

如果一款產(chǎn)品沒(méi)有購(gòu)物車(chē)，或是因?yàn)榉N種原因失去了購(gòu)物車(chē)，那么右側(cè)的“add to cart”和“buy now”兩個(gè)按鈕就會(huì)消失不見(jiàn)。

除此之外，listing的價(jià)格也會(huì)被隱藏，只在標(biāo)題下方會(huì)顯示“Available from these sellers”的提示。

然后如果消費(fèi)者想下單購(gòu)買(mǎi)，則必須點(diǎn)擊右側(cè)的“see all buying options”按鈕，再進(jìn)去選擇相應(yīng)的賣(mài)家進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

這無(wú)疑會(huì)大大增加的購(gòu)物的繁瑣程度，也將一部分沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者擋在了門(mén)外。

另外，當(dāng)點(diǎn)開(kāi)“see all buying options”按鈕之后，顧客看到的選擇不再僅僅只有你一家店鋪，可能還會(huì)有數(shù)家跟賣(mài)的店鋪位列其中。

這個(gè)時(shí)候的轉(zhuǎn)化率，可能會(huì)大大受到影響。

你的銷(xiāo)量也很有可能會(huì)被別人搶走。

所以毫不夸張的說(shuō)，黃金購(gòu)物車(chē)的存在，有時(shí)候是決定你銷(xiāo)量最為關(guān)鍵的一環(huán)。

既然buybox如此重要，那么贏得BuyBox的條件有哪些呢？

1.賣(mài)家必須是professional account，也就是專(zhuān)業(yè)賣(mài)家賬戶(hù)。

2.sku必須有庫(kù)存，否則BuyBox會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)到第二位賣(mài)家。

3.商品必須是新品，翻新或者二手商品，BuyBox另有區(qū)別。

4.賣(mài)家績(jī)效指標(biāo)中的ODR（訂單缺陷率）低于1%。

5.自發(fā)貨的賣(mài)家，有無(wú)購(gòu)物車(chē)要看具體類(lèi)目和新品期的表現(xiàn)。

一個(gè)辛苦經(jīng)營(yíng)的listing如果是丟掉了購(gòu)物車(chē)，對(duì)賣(mài)家的影響和打擊無(wú)疑是巨大的。

那就意味著你listing的編輯權(quán)可能已經(jīng)拱手讓給了別人。

如果你暫時(shí)還沒(méi)注意到自己的購(gòu)物車(chē)已經(jīng)被搶走，那么你花費(fèi)的所有廣告費(fèi)其實(shí)都是在為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而燒。

因?yàn)樗械钠毓鈸Q來(lái)的點(diǎn)擊和加購(gòu)，最后都被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收入囊中，想想真是又氣又恨。

丟失購(gòu)物車(chē)的危害遠(yuǎn)不止以上兩點(diǎn)，賣(mài)家想要將運(yùn)營(yíng)做的更持久，還是務(wù)必要確保BUYBOX留在自己的SKU上面。

有哪些原因會(huì)導(dǎo)致你的購(gòu)物車(chē)突然消失呢？

1、新上架的自發(fā)貨產(chǎn)品

新上架的自發(fā)貨的listing，新品期可能沒(méi)有購(gòu)物車(chē)。

現(xiàn)在精品路線已經(jīng)成了亞馬遜的主流路線，而FBA又是走精品路線的必備選項(xiàng)。

當(dāng)然，也有不少賣(mài)家在堅(jiān)持自發(fā)貨，因?yàn)樽园l(fā)貨在資金流轉(zhuǎn)上確實(shí)具有一定的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，先做自發(fā)貨練手，后期再擇優(yōu)進(jìn)行FBA升級(jí)也是不錯(cuò)的選項(xiàng)。

前幾年新的listing上線后，一般要運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間之后才會(huì)有購(gòu)物車(chē)。

現(xiàn)在隨著FBA的不斷發(fā)展，基本上使用FBA發(fā)貨的新品，產(chǎn)品一上架就會(huì)自動(dòng)分配購(gòu)物車(chē)。

所以對(duì)于那些做自發(fā)貨又因?yàn)闆](méi)有購(gòu)物車(chē)而煩惱的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)為FBA發(fā)貨不失為一個(gè)很好的選擇。

2、被別人跟賣(mài)，購(gòu)物車(chē)被搶走

如果遭遇了跟賣(mài)，那么購(gòu)物車(chē)被搶走的概率就會(huì)大大增加。

這里又分為兩種情況，第一種情況就是如果你的listing做的也很好，跟賣(mài)者的價(jià)格也具有優(yōu)勢(shì)，那么系統(tǒng)就會(huì)將購(gòu)物車(chē)分配給你們幾個(gè)賣(mài)家，主購(gòu)物車(chē)依然是你的。

但是在下方的other seller那里，也會(huì)分配一個(gè)小的購(gòu)物車(chē)按鈕給跟賣(mài)者。

如果你的listing表現(xiàn)的一般，而跟賣(mài)者又恰恰將價(jià)格調(diào)整到剛好低于你的價(jià)格，那么購(gòu)物車(chē)就會(huì)直接被跟賣(mài)搶走。

這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)“l(fā)isting是你的，但是sku并不是你的”這種扯淡的局面。

而且亞馬遜的很多顧客并不了解跟賣(mài)的原理，一般顧客看到購(gòu)物車(chē)按鈕就會(huì)直接點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)，至于是誰(shuí)的sku并不注意。

這種情況對(duì)你的listing其實(shí)是很危險(xiǎn)的，因?yàn)楦u(mài)的質(zhì)量一般都得不到保證。

如果跟賣(mài)發(fā)的是假冒偽劣產(chǎn)品，那么顧客收到之后會(huì)毫不猶豫的給個(gè)差評(píng)，之后跟賣(mài)拍拍屁股走人。

最終這個(gè)差評(píng)還是落到你這個(gè)listing的頭上，善后的工作還得你自己去做。

所以如果遇到被跟賣(mài)惡意降價(jià)強(qiáng)多購(gòu)物車(chē)的情形，一定要先發(fā)警告信，再進(jìn)行投訴。

當(dāng)然了，投訴之前要先進(jìn)行品牌備案。

3、產(chǎn)品銷(xiāo)量很差，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率長(zhǎng)期處于低端

我們知道亞馬遜是按照A9算法來(lái)給產(chǎn)品排序的，那么A9算法又是按照什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行計(jì)算的呢？

答案就是產(chǎn)品的質(zhì)量得分，或者叫做產(chǎn)品的權(quán)重。

很多賣(mài)家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己一款銷(xiāo)量很差的產(chǎn)品，突然沒(méi)有了購(gòu)物車(chē)。

取而代之的是下方的“Available from these sellers”和右側(cè)的“see all buying options”按鈕。

這就是因?yàn)槟愕膌isting因?yàn)殚L(zhǎng)期的表現(xiàn)太差，已經(jīng)被amazon將購(gòu)物車(chē)收了回去，即便你的listing下方并沒(méi)有任何人跟賣(mài)你。

我們知道，影響產(chǎn)品權(quán)重的因素很多，但是銷(xiāo)量和轉(zhuǎn)化率毫無(wú)疑問(wèn)是最重要的兩個(gè)因素。

要想讓自己丟失的購(gòu)物車(chē)重新回來(lái)，提升自己產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)量是最有效的方法。

4、產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)大幅漲價(jià)時(shí)，導(dǎo)致購(gòu)物車(chē)消失

亞馬遜雖然是購(gòu)物平臺(tái)，但是其A9算法的全面性卻不比google等搜索平臺(tái)遜色。

如果你的產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)有大幅的價(jià)格上漲，就會(huì)引發(fā)A9算法的警戒。

那么亞馬遜就會(huì)判定你在操縱價(jià)格，你的購(gòu)物車(chē)也會(huì)暫時(shí)性被亞馬遜收走。

其實(shí)這樣的設(shè)置也可以理解，因?yàn)檫@樣經(jīng)常性的大幅漲價(jià)毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)給給消費(fèi)者帶來(lái)的不良體驗(yàn)，進(jìn)而對(duì)亞馬遜的品牌力產(chǎn)生影響。

所以，如果因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)的需要，你必須提價(jià)，那么建議大家還是要小步前進(jìn)。

采用小步伐、多頻次的方式，做到既達(dá)到了漲價(jià)的目的，也不會(huì)因?yàn)樘醿r(jià)而丟失購(gòu)物車(chē)。

5、短時(shí)間內(nèi)收到大量差評(píng)，導(dǎo)致購(gòu)物車(chē)消失

亞馬遜的賣(mài)家都知道review的重要性，也都了解獲得review的困難程度。

據(jù)亞馬遜官方的數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的自然留評(píng)率僅為1%左右。

也就是你賣(mài)出100個(gè)產(chǎn)品，才會(huì)得到一個(gè)review。

但是反過(guò)來(lái)說(shuō)，買(mǎi)家如果買(mǎi)到的東西不合適或者不滿(mǎn)意，那么留下差評(píng)的幾率可是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1%的。

如果短時(shí)間內(nèi)你的產(chǎn)品收到了很多的差評(píng)，那么亞馬遜A9算法就會(huì)意識(shí)到你這款產(chǎn)品存在潛在的問(wèn)題，所以移除你的購(gòu)物車(chē)就是第一步措施。

如果接下來(lái)這種情況依然得不到改善，下一步就會(huì)是移除listing甚至是移除你的銷(xiāo)售權(quán)。

所以賣(mài)家如果想杜絕這個(gè)因素，就必須確保自己選到的是一款好產(chǎn)品，確保產(chǎn)品沒(méi)有任何無(wú)法克服的缺陷，確保產(chǎn)品的包裝結(jié)實(shí)不易破損。

這可以大大減少帶來(lái)差評(píng)的幾率，從而也可以大大減少丟失購(gòu)物車(chē)的幾率。

以上是贏得購(gòu)物車(chē)和被移除購(gòu)物車(chē)的一些基礎(chǔ)原因，當(dāng)然亞馬遜的規(guī)則始終是處于頻繁變動(dòng)之中。

但是亞馬遜的規(guī)則再變，有一條永遠(yuǎn)都不會(huì)變，那就是“以用戶(hù)為核心”的企業(yè)理念。

所以，賣(mài)家想要贏得購(gòu)物車(chē)，最核心的問(wèn)題還是要思考如何提供更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)給消費(fèi)者。

客戶(hù)喜歡你的產(chǎn)品，亞馬遜認(rèn)可你的產(chǎn)品，你的購(gòu)物車(chē)自然會(huì)保留在你手上。

（來(lái)源：跨境老鳥(niǎo)Mike）

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