疫情周期“逆勢猛進(jìn)”！復(fù)盤大賣電商的翻盤路徑，這些品類還有下手機(jī)會(huì)

今年以來跨境電商領(lǐng)域動(dòng)蕩不斷，消費(fèi)新變局的大冰山已經(jīng)開始冒尖。

有人倒在2020的冬季，但也有不少電商大賣逆風(fēng)翻盤，實(shí)現(xiàn)銷售額和公司經(jīng)營體系的跨步升級。

處在行情逐漸回穩(wěn)的新周期，我們不僅關(guān)注疫情影響下2020年亞馬遜賣家新的增長極，更愿意去探討行業(yè)在動(dòng)態(tài)調(diào)整后新趨勢，將目光放在2021年的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

近期，海西匯主辦的“閩客廳大咖圓桌論壇”上，泉州市跨境電子商務(wù)協(xié)會(huì)副秘書長賀寧、福州跨境電商協(xié)會(huì)代表人物江峰、廈門跨境電商協(xié)會(huì)會(huì)長陳志鐵、副會(huì)長林震，以及亞馬遜全球開店福建區(qū)域拓展負(fù)責(zé)人夏媛等業(yè)界大咖的圓桌對話，應(yīng)該可以給你一些啟發(fā)。

Part.1 沖擊
“這真的是考驗(yàn)大家應(yīng)急能力的1年”

海西匯跨境電商聯(lián)盟會(huì)長陳志鐵首先分享了自己在疫情期間的見聞和感受。半年多過去，他依然對當(dāng)時(shí)跨境圈的“集體崩潰”記憶深刻。

“也就是今年3月10號(hào)，一大早起來才八點(diǎn)半，來自賣家朋友的微信消息就爆了，有人說店鋪流量居然跌到以往三分之一。”

不少賣家應(yīng)該都有同感，3月開始，疫情對跨境電商的沖擊從暗處掀到了臺(tái)面上。受物流等因素，用戶流量開啟斷崖式下滑，就發(fā)生在3月中旬，箱包等戶外品類的數(shù)據(jù)下行尤其顯著。

危機(jī)當(dāng)前，大家都著急找出路。陳志鐵回憶：“一些賣家朋友在3月到4月期間經(jīng)常跑到辦公室商量，不如我們一起來做防疫用品，因?yàn)槟菚r(shí)候口罩是一個(gè)緊缺的貨……2020年我們遭受疫情沖擊，這同樣是考驗(yàn)大家應(yīng)急能力的一年?！?

商家們應(yīng)對危機(jī)的嘗試并非沒有成效，一些執(zhí)行力超強(qiáng)的公司，甚至加速完成了內(nèi)部運(yùn)營體系的升級。正如泉州市跨境電子商務(wù)協(xié)會(huì)副秘書長賀寧的團(tuán)隊(duì)，從3月銷量下滑、團(tuán)隊(duì)萎靡，到4月訂單量突然回升，形勢的猛烈變動(dòng)，讓這個(gè)年輕團(tuán)隊(duì)有了一次發(fā)現(xiàn)并彌補(bǔ)管理短板的契機(jī)。

賀寧針對公司管理方面暴露出的問題及時(shí)調(diào)整，并積極尋找專業(yè)的高層管理人士，在上半年的危機(jī)中交出一張高分答卷，現(xiàn)在，他可以很自信地說，自己的公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一個(gè)質(zhì)的提升。

陳會(huì)長對此也深有體會(huì)“包括整個(gè)供應(yīng)鏈體系、人力資源架構(gòu)、新的考核體系等等，都要考慮怎么去設(shè)置，企業(yè)的這種應(yīng)急機(jī)制真的很重要。”

Part.2 應(yīng)對
“問題是機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候，你能不能把握得住”

即便是盛世，也難有奔騰而出的黑馬，而在艱難時(shí)期脫穎而出，更顯難能可貴。

在2020年略顯艱難的大環(huán)境下，依然有一些人能逆風(fēng)翻盤。就像廈門跨協(xié)副會(huì)長林震的分享，“如果準(zhǔn)備就緒確實(shí)有爆發(fā)的機(jī)會(huì)，即便最難的三四月份也有許多賣家賺到錢?！?

這些嗅覺敏銳的經(jīng)營者，快速適應(yīng)外部環(huán)境，找到了藏在大眾恐慌里的機(jī)遇密碼，這背后有什么邏輯可尋？

01.積極拓展品類，對沖風(fēng)險(xiǎn)

針對消費(fèi)市場的及時(shí)布局有多重要，林震深有體會(huì)?！敖衲暌咔閷酒渲幸粋€(gè)品類沖擊很大，3月份業(yè)績下滑70%，但其實(shí)回過頭看，整個(gè)公司真正業(yè)績受到影響大概就只有10天左右。10天之后，雖然原來的品類業(yè)績沒有上升，但其他的品類又起來了。比如說隔離服、口罩、魔術(shù)頭巾12色方巾等等都上升很多。 ”

發(fā)現(xiàn)了這個(gè)變化之后，林震當(dāng)機(jī)立斷，迅速擴(kuò)展自己的服裝品類。這當(dāng)中，魔術(shù)頭巾讓他賺到了第一波熱錢。

陳志鐵也坦言，廈門也有不少企業(yè)在上半年完成了橫向拓展，多個(gè)品類開始同時(shí)開發(fā)?！昂芏嗥髽I(yè)因?yàn)槲C(jī)改變，若能及時(shí)調(diào)整企業(yè)的運(yùn)營模式跟運(yùn)營產(chǎn)品的方向，那么危機(jī)過后整個(gè)企業(yè)的機(jī)會(huì)，反而更多了。 ”

02.主動(dòng)轉(zhuǎn)變銷售策略，把海外倉利用到極致  

“與其被動(dòng)受影響，不如主動(dòng)去調(diào)整海外銷售策略?！睂θ袠I(yè)遭遇的沖擊，福州飛沃貿(mào)易有限公司創(chuàng)始人姜峰的應(yīng)對，顯然積極得多。

據(jù)他所說，由于飛沃主營大件商品，在前期他就已經(jīng)預(yù)定了大量的海外倉，早在疫情蔓延的2月份，就對下階段銷量和物流運(yùn)轉(zhuǎn)擔(dān)憂不已。對此他選擇主動(dòng)與物流服務(wù)商和銷售團(tuán)隊(duì)溝通，加大推廣力度，用自己優(yōu)質(zhì)、合規(guī)的產(chǎn)品，在海外市場形成競爭優(yōu)勢，盡可能盤活存量。

最大化利用好海外倉，保證小B端批發(fā)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，激活 C端的市場勢能，這可以說是許多企業(yè)減輕國內(nèi)供應(yīng)鏈和物流影響的一條高效路徑。

03.傳統(tǒng)企業(yè)打通跨境電商的新賽道

從整個(gè)外貿(mào)行業(yè)來看，國內(nèi)的傳統(tǒng)企業(yè)整合線上渠道，拓展跨境電商業(yè)務(wù)勢在必行，而今年的疫情和一系列國內(nèi)外貿(mào)易政策變化，加速了這一進(jìn)程。

“從亞馬遜平臺(tái)的角度觀察，在3-4月份我們就看到大量傳統(tǒng)企業(yè)入駐，不少2b端企業(yè)增長顯著，外貿(mào)單排起長隊(duì)?！?

亞馬遜福建區(qū)域的負(fù)責(zé)人夏媛分析了這輪特殊的開店潮：疫情給中國企業(yè)提供了機(jī)遇，同時(shí)各地官方政策的倚重，更是給國內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)新業(yè)務(wù)的拓展，打了一劑強(qiáng)心針。

然而她也強(qiáng)調(diào)在客觀大環(huán)境下，傳統(tǒng)企業(yè)布局跨境電商，在如何適時(shí)調(diào)整選品策略，能否根據(jù)上下游的反饋，形成柔性的供應(yīng)鏈，以適應(yīng)賣家的需求等問題上，需要著重思考。

Part.3機(jī)遇
揭秘2021年的爆款選品與運(yùn)營策略

國內(nèi)跨境電商行業(yè)猛烈生長的這些年，一些企業(yè)疾馳而上成為領(lǐng)軍者。

那么我們能否參透他們的“上位路徑”，提前拿準(zhǔn)明年的運(yùn)營策略？如果提前布局2021年的選品，有哪些品類值得關(guān)注？

當(dāng)天在論壇現(xiàn)場，大佬們也大方分享了他們的見解。

01抓住家電、鞋服品類的機(jī)會(huì)點(diǎn)

首先家電產(chǎn)品本身的市場需求體量巨大，其次這個(gè)品類對商家設(shè)有一定門檻，國內(nèi)企業(yè)容易產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。  

基于這個(gè)認(rèn)知，廈門美樂達(dá)科技有限公司總經(jīng)理曾偉鴻覺得，未來家電品類依然有較大增長空間，并且強(qiáng)調(diào)賣家一方面要選擇有實(shí)力供應(yīng)鏈進(jìn)行合作，一方面在選品時(shí)“要避開品牌壟斷性較強(qiáng)，中國賣家滲透性多的品類，賣家在選擇品類時(shí)量可以不用大，但利潤一定要高。”

除此之外，現(xiàn)場也提到，鞋服品類也是值得關(guān)注的藍(lán)籌股。

“全年銷量增長50%，8月份提前完成整年指標(biāo)?！眮碜匀菘缇畴娚探?jīng)營者標(biāo)桿人物賀寧的戰(zhàn)績，可以看做是鞋服品類向好的有力背書。

坦率地說，主營鞋服的商家并不少見，我們常常能在別的店找到相似替代品。既然如此，經(jīng)營這個(gè)品類的核心是什么？ 用賀寧話回答，就是“用三年時(shí)間去做投資?！?

從基礎(chǔ)的連衣裙等商品，到運(yùn)動(dòng)服飾等功能性商品細(xì)分，經(jīng)營鞋服品類就像投資房產(chǎn)，需要形成長期布局，“第一年入局，保證別虧損太多，第二年把賺到的錢再接著投入進(jìn)去，爭取第三年基本實(shí)現(xiàn)一個(gè)類目的壟斷?！?

02.榜單+市調(diào)，完善企業(yè)的快速反應(yīng)機(jī)制

回過頭來看，今年很多品類都實(shí)現(xiàn)了大幅增長，電商平臺(tái)的魅力就在于，它一直處在變化當(dāng)中，而我們需要提前參透這種變化。

在這方面，林震分享了自己的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)：緊盯亞馬遜平臺(tái)的各種榜單，配合每個(gè)月至少要有兩次公司的內(nèi)部的調(diào)研會(huì)議，基本就能拿準(zhǔn)下階段的選品。也因此，企業(yè)的應(yīng)變機(jī)制必須完善，發(fā)現(xiàn)潛在機(jī)會(huì)之后，“你能用多長時(shí)間響應(yīng)，你的運(yùn)營可以多長時(shí)間把它推起來”是重中之重。

03.提前做好規(guī)劃布局，控庫存、提利潤

提及2021年的市場規(guī)劃，福州市跨境電子商務(wù)協(xié)會(huì)會(huì)長江峰，提供了一個(gè)新的思路。

他闡述道，外貿(mào)市場這波增量，有可能提前透支掉明年的海外份額。也因此他的策略是2021年不做增量，而要注重提升產(chǎn)品利潤，控制好海外庫存，同時(shí)關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)，開發(fā)新品類。

凡是過往皆為序章。2020年，跨境電商在國際外貿(mào)市場震蕩前行，從賣家到亞馬遜平臺(tái)方，在場每個(gè)業(yè)界人士對它的前景，依然樂觀。

從這個(gè)維度看，積極迎合消費(fèi)新趨勢的賣家，把握選品與運(yùn)營的策略，在跨境電商行業(yè)分一杯羹，幾乎是一個(gè)可以預(yù)見的未來。