如何應(yīng)對那些看起來很厲害很犀利的“紙老虎”客戶？

外貿(mào)中，我們經(jīng)常會遇到很多看起來很厲害、很犀利的客戶，有的是真老虎，但有些只是紙老虎。

（真老虎是指那些確實非常專業(yè)且犀利的客戶，而紙老虎就是那些不專業(yè)，但希望通過虛張聲勢來達到目的的客戶）。

如果你單純被紙老虎的外化表現(xiàn)嚇到，那你注定拿不到他的訂單。

今天我們來認識一下這樣的“紙老虎”，并了解一下如何正確應(yīng)對。

01 “紙老虎”客戶

一位貿(mào)友求助：

遇到一個希臘客戶，很直接，很犀利，以下是客戶的要求節(jié)選：

We want an industrial warehouse，200 square meter . 我們想要一個工業(yè)倉庫，200平。

Note : the importance of the project is the price ,the whole project must be completed for under 5.000 EUR and 10.000EUR total with the transportation from china to Greece. 注意，最重要的是價格，整個項目的價格要在5000-10000歐元以內(nèi)(相當(dāng)于5859美元-11718美元），包含從中國到希臘的運費。 

Warning not one or two or even 5 quotes will be recieved,  but almost 50 so we will have to answer to each one of you trying to reach us so please pay attention.  警告：我們收到的報價單不是1個，2個或者5個，而是幾乎50個，如果你要跟我們合作，那就請注意了。 

All the information will be given here ,we don't expect you to waste our time by even greetings。 所有的信息都在這里了，所以我不希望你浪費我們的時間，哪怕是問候一下。這個價格明顯偏低，預(yù)計是要做2*40’HQ（兩個40尺高柜），光海運費就遠遠不止6000美金了，這樣的客戶還怎么做？ 

也許很多人看到客戶的這些要求，馬上就放棄了：“這種客戶也太厲害了，即便接了單子，估計也不好伺候”。 

但事實并非我們表面上看到的“這個客戶很難搞”，相反，這樣的客戶不僅不是麻煩客戶，反而我們應(yīng)該像“看見寶”一樣，認真對待。 

所謂客戶的這些“直接”、“犀利”、“牛哄哄”的言語，不過是他認真態(tài)度的一個外化表現(xiàn)。實際上，他們是名副其實的“紙老虎”，自己不懂行，但又害怕供貨商哄騙他，所以披著老虎的皮，試圖讓人敬怕他。 

這類客戶他的目標(biāo)明確，且需求真實，比起那些簡單的一句"please  send me price list"的客戶，不知好多少。 

這樣的客戶看起來牛哄哄的，但其實他們是真正的小綿羊，帶著真實的需求，等你挖掘，如果你被他幾句話嚇到，錯失拿單機會，那就太可惜了。

02 如何判定對方是“紙老虎”？

我們怎么判定對方是不是一個紙老虎？首先我們能從客戶的郵件中能看出一二。 

看到客戶的文字表達，基本涵蓋三個意思： 

第一個，我的需求：我需要一個200平的工業(yè)倉庫； 

第二個，我的期望：整個項目價格不超過10000歐元； 

第三個，我的要求：報價不要浪費我時間，我需要馬上得到最到位的答案。 

由此來看，客戶的需求是正常需求，但期望價格低出行業(yè)正常水平，這只能說明兩種可能：要么客戶非常專業(yè)，要么客戶非常不專業(yè)。 

非常專業(yè)的客戶，他太知道怎么跟供貨商們交流了，而且非常了解行情，什么價格是最有利于他且能成交的，他心如明鏡，所以他一上來就把價格框框定死，你只能在我的框框里玩耍，超出框框我則不會理你，絲毫不浪費時間。 

而不專業(yè)客戶，若把價格框出來，那就說明，客戶的預(yù)算確實就只有這么多。 

從兩個小細節(jié)，我們能判斷這個希臘客戶，其實屬于后者，是“非專業(yè)客戶”。 

細節(jié)一：“Warning not one or two or even 5 quotes will be recieved,  but almost 50 so we will have to answer to each one of you trying to reach us so please pay attention. ” 

屬于“威脅”類語言：“你要注意了，我們收到的報價不是一兩份而已，是50份。”言下之意，就是在壓價。你有很多競爭對手，想讓我選你，你要報一個“低價格”給我。

這點說明了，客戶了解過一些價格，但是那些價格都高出了客戶的期望，所以他在繼續(xù)尋找更低價格。

這點暴露了客戶在這行可能并不專業(yè)，專業(yè)客戶通常不會花心思“威脅”你和你糾纏，因為他們認為沒有必要，專業(yè)客戶很果決，達不到的，會直接告訴你“no”，或者連no都不會說，悄悄投向他人懷抱，消失無蹤。

細節(jié)二：“All the information will be given here ,we don't expect you to waste our time by even greetings?！?/span>

略顯無奈的語言：“所有信息都在這了，希望你不要浪費我們的時間”，言下之意是：我的要求就是這樣了，你能做到就來聯(lián)系我，做不到就不要來叨擾我了。

可以想象到客戶肯定是問累了，問了很多，也沒找到能達到需求的，所以才說這句話。

這句話就恰恰說明這個客戶是非專業(yè)客戶，一般專業(yè)客戶了解行情，了解價格情況，問幾個供應(yīng)商就基本能確定訂單走向，不會漫天詢價，不會把過多時間花費在詢價上，更不會把自己問到累。所以，這個客戶并非這個行業(yè)中的專業(yè)客戶。

但正因為這是非專業(yè)客戶，才有更大的談判空間，而且我們也知道了，目前還沒有人能滿足客戶的需求，所以我們就還有機會。

03 如何拿下“紙老虎”？

客戶既然不是真老虎，那么我們就把他當(dāng)做正常的、有真實需求的的非專業(yè)客戶來對待。

這個希臘客戶，有著非常明確的需求，就是價格卡在10000歐元上下，再高是不太可能了。所以，我們要看，我們是否能做到這個價格？

如果價格高出很多，例如15000歐元，那確實是沒必要聯(lián)系客戶了，聯(lián)系了，也做不下來。但如果價格差不多在11000歐元左右，那還有希望。 

換句話說，只要你能做到10000歐元附近的價格，哪怕是縮減材料，或者用料質(zhì)量降低，這個訂單都能成功。 

為什么呢？因為價格是成交的關(guān)鍵，只要能滿足這個關(guān)鍵條件，其他方面可以適當(dāng)放低要求。因此我們要把握關(guān)鍵，而不是一味地糾結(jié)在“這個客戶很難搞”的錯誤判斷里。 

舉個例子：我遇到的一個紙老虎客戶，他是個老商人，知道銷售套路，但他對安防攝像頭這個行業(yè)并不熟悉。 

他和本文說的這個希臘客戶很像的地方是，他也會用威脅語言：“有很多供應(yīng)商能做到這么低價格，你們怎么做不到？請給我好價格，否則我不會考慮你們”。 

這個客戶其實是幫他的客戶來采購一批攝像頭的，所以他并熟悉安防行業(yè)，但是壓價的套路是一套一套的，很容易讓人感覺，他是懂行的，也很容易被他“威脅的語言”嚇到。但其實，只要我們靜下來想想，就會發(fā)現(xiàn)很多漏洞。 

例如：客戶的期望價格低出行業(yè)平均價很多，他不知道行業(yè)平均價是多少； 

再例如：客戶對于這個產(chǎn)品的參數(shù)細節(jié)并不清楚，具體細節(jié)要求說不上來； 

又例如：客戶對這個產(chǎn)品的物流問題并不清楚，經(jīng)常我報了很高的運費，客戶都不曾察覺，他對運費不了解。 

諸如此類問題，在我們進一步溝通的時候，我們就能越發(fā)知道客戶，很多時候都在虛張聲勢，故作專業(yè)。 

這類紙老虎客戶其實很好拿下，只要我們顯示專業(yè)，讓客戶信服，同時解決最關(guān)鍵問題，可能是價格、可能是付款方式、可能是交貨期等最關(guān)鍵的一點，其他次要條件，客戶都能為此讓步。 

我的這個安防客戶，他的關(guān)鍵點在于交貨期，客戶要求10天內(nèi)交貨，但一般情況下3000個A款攝像頭交貨期要20天，所以10天很難做到，但這是客戶的關(guān)鍵要求，我必須滿足這個關(guān)鍵條件才能接下訂單。 

我當(dāng)時與客戶談判：我們的A款攝像頭現(xiàn)在訂單很多，都在排隊生產(chǎn)，要不換成B款攝像頭，價格貴一點 ，但是交期快，能給您爭取10天左右出貨。 

A款和B款只是差在攝像頭的機芯品牌不同，其他的基本上沒有區(qū)別，而B款的合作工廠訂單沒那么多，所以能滿足客戶的交期要求，客戶考慮了一天之后就同意了，并很快就全款到賬。 

有個小細節(jié)，我給這個客戶報的價格比平常高出一點，但客戶壓根沒注意到價格。所以說，只要能解決關(guān)鍵問題，其他小問題，客戶基本上不管，因此我們不必過于自我糾結(jié)。 

本文的這個希臘客戶也是這種情況，所以用“專業(yè)知識”和“解決關(guān)鍵點”的思路去溝通，就能拿下這個訂單！

（來源：外貿(mào)人維尼）
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