旺季賣爆但仍然虧損？你是不是忘了它

亞馬遜業(yè)務怎么才能更好的運轉(zhuǎn)，該運用那種經(jīng)營策略，采用哪些方法，這是眾多亞馬遜永遠都在探索的一條路。其實就實質(zhì)上來說，在亞馬遜上銷售就是一種數(shù)字游戲，你將資金投入特定產(chǎn)品，然后努力進行銷售并隨著時間的推移收回該資金-包括在此之上的額外回報即利潤，以使全部工作值得你花時間。

為了選擇最適合的銷售產(chǎn)品，在研究階段以數(shù)字為導向并應用高質(zhì)量的獲利能力分析至關重要，你需要在決定如何分配資金之前建立選品模型以找到最優(yōu)潛力的產(chǎn)品，而最好方法之一即是通過單位經(jīng)濟學分析。

這種分析實際上并不需要花太多力氣，它會為你提供比競爭產(chǎn)品更多的優(yōu)勢，因為大多數(shù)賣家都不會費心預先模擬出盈利能力。

這是執(zhí)行詳細的單位經(jīng)濟學分析所涉及的所有步驟，可以利用免費的Google表格來進行建模記錄分析。

建立單位經(jīng)濟學模型

以下是一個建模參考截圖，你可以以此作為參考來創(chuàng)建自己的自定義電子表格：

這個特定的單位經(jīng)濟學模型包含三個部分：假設項（Inputs），成本和獲利能力。

假設條件

假設項需要你根據(jù)實際情況輸入特定的條件值，以便在分析過程中模擬不同的獲利情況。

例如，你可以調(diào)整銷售價格并觀察利潤率如何變化。或使用ACoS（廣告銷售成本）指標來了解它如何提高投資回報率?；蛘撸绻忝刻煲?0％的折扣做give away，那么會看到盈利情況如何。

費用

你的成本是匯總與每個產(chǎn)品相關的所有可變直接成本的地方。

這包括你的單位到岸成本（制造，運輸?shù)鹊龋?，所有亞馬遜費用（FBA費用、傭金費用，倉儲費成本等）以及每單位PPC支出等一系列費用。

請注意，諸如產(chǎn)品攝影之類的固定成本或諸如每月軟件訂購之類的間接成本不在單位經(jīng)濟學模型中。對于單位經(jīng)濟學，我們只考慮與銷售量成正比的直接成本。你需要單獨考慮其他費用。

盈利能力

最后，“獲利能力”部分包含你的利潤率，ROI，月利潤情況及年利潤情況。

這是你要查看的部分，以評估輸入假設中任何調(diào)整的最終影響。

計算基線獲利能力

在深入分析之前，你需要研究相關成本，并將其填入模型中以預計基線獲利能力。以下是一些你需要找到的指標。

單位到岸成本

這是你制造產(chǎn)品并將產(chǎn)品交付到亞馬遜運營中心的總單位成本。這包括包裝，包裝說明書，關稅等。換句話說，這是制造和向倉庫交付一個產(chǎn)品的總成本。

如果你的供應商報價給你$ 2k以生產(chǎn)一千個單位的產(chǎn)品（包括所有包裝，營銷手冊等），而你的貨運代理報價給你$ 1k以將該批次從供應商一路運送到亞馬遜FBA倉庫，那么你的單位到岸成本為3美元。

亞馬遜物流費用

這是亞馬遜將向你收取的用于向客戶交付單個產(chǎn)品的費用。你可以使用亞馬遜收入計算器（Fulfillment by Amazon Revenue Calculator）來估算亞馬遜物流的費用，或者直接采用亞馬遜的公式并根據(jù)你產(chǎn)品的尺寸和產(chǎn)品類別對其進行計算來直接計算。

ACoS

該指標反映了你預期的廣告效率水平。它表示你需要在PPC廣告上花費多少才能產(chǎn)生1美元的廣告收入。例如，如果你花費30美分來產(chǎn)生1美元的PPC銷售額，則你的ACoS為30％。

ACoS不可能預先準確地進行預測，但平均而言，已確定產(chǎn)品的ACoS可能約為15-35％。這樣，你可以將25％用作基準ACoS，然后使用此數(shù)字進行計算，以了解在不同的ACoS水平下你的產(chǎn)品有多盈利。

再次提醒你，這里的目標不是猜測任何給定產(chǎn)品的確切ACoS。它使用一系列ACoS值模擬產(chǎn)品獲利能力，并近似評估每種產(chǎn)品的平均預期獲利能力。

此外，重要的是要認識到廣告支出并不僅僅是產(chǎn)生廣告銷售，它還會影響你的自然排名，因此也會影響你的自然銷售。因此，廣告應被視為增加產(chǎn)品曝光并在PPC歸因于銷售的基礎上產(chǎn)生“間接”經(jīng)濟回報的投資。

PPC銷售占比

這是你通過PPC廣告產(chǎn)生的銷售額百分比。如果你銷售100件，其中30件是通過PPC廣告獲得的，則PPC的銷售份額為30％，自然銷售為70％。

不用說，自然銷售比PPC產(chǎn)生的銷售利潤要高得多。但這并不意味著你要盡量減少廣告銷售，因為它們可以

1. 產(chǎn)生增量利潤 

2. 提高ASIN的搜索排名，增加其自然銷售

與ACoS相似，此數(shù)據(jù)點很難預先預測。但是對于普通產(chǎn)品而言，通常PPC銷售份額可能在10％至50％之間。

因此，在預測潛在新產(chǎn)品的獲利能力時，可以使用30％作為基準，然后使用數(shù)字模擬一系列情況。

每日單位銷售額 

這是你平均每天希望銷售的商品數(shù)量。

你一定希望你所進入的產(chǎn)品細分市場具有足夠的需求，但又沒有已經(jīng)能夠吸收該需求的過多供應（競爭）。因此，如果你有高需求，低供應，高利潤的產(chǎn)品，那么你離成功只是時間問題了。 

你可以使用諸如Jungle Scout或Helium 10之類的Chrome擴展程序，或查看你正在查看的任何特定產(chǎn)品的評論數(shù)和競爭列表來估算銷售量。

但是請記住，銷售估算值僅僅是估算值不可直接看成是實際的銷量，但即便如此，它也代表了一種量級指標及趨勢，用于分析市場已足夠了。

進行單位經(jīng)濟學分析

現(xiàn)在，你可以開始使用模型中的假設項（價格，ACoS，PPC份額，單位到岸成本），觀察它們?nèi)绾悟?qū)動獲利能力，并逐漸建立對每個產(chǎn)品的獲利潛力的更深刻理解。

只有在執(zhí)行了此類敏感性分析（也稱為“假設分析”）之后，你才能找到真正的經(jīng)營策略及方法。這種調(diào)查分析過程將大大增加你賺錢的幾率。 

以下是一些可以使用上述方法回答的問題示例：

為了產(chǎn)生足夠的投資回報率，我的廣告必須達到多高的效率？

如果你要在廣告方面提高效率或降低競爭對手的效率，那么你可能不能涉足只能產(chǎn)生可觀利潤的產(chǎn)品。當然，考慮到高銷量帶來的整體收益，這當然是有必要做的，但無疑風險很高。

為此必須要進行測試，將模型中的銷售價格設置為與競爭對手相似的水平，并將你的ACoS設置為25％，PPC的銷售份額設置為30％（基準假設）。你得到的利潤和投資回報率是多少？

如果你的利潤率<20％和/或投資回報率<50％，則你可能需要繼續(xù)尋找其他產(chǎn)品。這種盈利水平可能不足以抵消在亞馬遜上出售產(chǎn)品的各種風險。

PPC的銷售份額如何提高盈利能力？

假設如果所有產(chǎn)品的銷售都是自然銷售（即PPC的銷售份額= 0％），每種產(chǎn)品將有多少利潤？50/50呢？比較在相同條件下的許多潛在產(chǎn)品，看看哪些在盈利能力上名列前茅。

實際上，在你發(fā)布新產(chǎn)品后的最初幾周內(nèi)，幾乎所有銷售都是廣告產(chǎn)生的，而不是自然銷售。隨著Amazon算法開始看到消費者訪問你的產(chǎn)品列表，以可接受的轉(zhuǎn)化率進行轉(zhuǎn)化，然后留下正面評論–它將開始在搜索引擎結果頁面上對你的產(chǎn)品進行越來越高的排名，從而隨著時間的推移增加了自然銷售的百分比。

最終，你的目標是發(fā)布一款出色的產(chǎn)品，在亞馬遜上獲得很高的排名-最終產(chǎn)生可觀的自然銷售。

在不同的價格點，ACoS水平和銷售速度下，我的投資回報率如何？

ROI（投資回報率）也就是你的凈利潤除以你的產(chǎn)品成本。因此，如果你向一批產(chǎn)品投資了1000美元，并從該批次中獲得了500美元的凈利潤，那么你的投資回報率就是50％。

投資回報率可能是最重要的單個獲利能力指標–它顯示了你利用資本產(chǎn)生財務回報的效率。以及你要在產(chǎn)品上投入多少現(xiàn)金。你的利潤可能很大，但是如果該產(chǎn)品非常昂貴，則你需要投入大量現(xiàn)金–同樣可以選擇投資于其他產(chǎn)品的現(xiàn)金。 

同樣，你的投資回收期是一個至關重要的指標，它顯示了你可以快速收回投資到特定批次中的現(xiàn)金。投資回收期取決于銷售的速度以及產(chǎn)品的獲利水平。 

在評估多個產(chǎn)品時，你想比較它們在相似條件下的投資回報率和投資回收期。如果我們與競爭對手的價格相近，哪種產(chǎn)品看起來最好？如果價格高一點或低一點呢？那么不同的ACoS水平和不同的銷售速度（每日單位銷售量）呢？

在不同條件下，我的盈虧平衡價和ACoS是多少？

如果你的盈虧平衡價遠高于亞馬遜同類產(chǎn)品的價格，你將承受巨大壓力。這意味著為了達到收支平衡，你已經(jīng)需要以比競爭對手產(chǎn)品更高的價格出售產(chǎn)品。你需要不惜一切代價避免這種情況。 

同樣，如果你的收支平衡ACoS太低，則意味著你必須非常有效地進行廣告宣傳才能獲利–這是固有的困難。

你需要找到一種產(chǎn)品，其收支平衡價格低于競爭對手的價格，而收支平衡ACoS至少為50％。在產(chǎn)品選擇調(diào)查分析期間將此作為標準，你將比大多數(shù)賣家更加謹慎和科學地成功經(jīng)營自己的業(yè)務。

單位到岸成本降低1美元會如何影響ROI和其他KPI？

發(fā)布新產(chǎn)品時，你需要做出的決定之一就是訂購數(shù)量。

你的訂單越大，供應商愿意降低的單位成本就越低。隨著批次數(shù)量的增加，每單位將你的庫存運送到亞馬遜也將更便宜。 

因此，你希望對單位到岸成本每減少1美元所產(chǎn)生的影響進行建模，并使用該分析對初始訂單數(shù)量做出更明智的決策。

如果你能夠通過訂購更多的庫存來每單位節(jié)省1美元，并且單位到岸成本的減少將你的ROI從40％提高到60％，那你需要考慮訂購更多的數(shù)量。  

尋找最高的利潤潛力

獲利能力是一個高度動態(tài)的事物–它會根據(jù)許多變量每天波動。如果你不了解哪些因素會影響獲利能力，那么你實際上將是盲目的–經(jīng)驗猜測遠沒有依靠數(shù)據(jù)可靠。 

因此，在將資金投入新的SKU之前，必須對它們的單位經(jīng)濟模型進行建模，花時間研究各利潤驅(qū)動因素，并研究它們與利潤率的關系，ROI和投資回收期之間的關系，模擬不同的方案，以最終選擇在各種方案中顯示出最高潛在獲利能力的產(chǎn)品，并最終作出由數(shù)字驅(qū)動的經(jīng)營管理決策。

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（來源：A-Lu跨境）

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