從小賣(mài)逆襲到eBay官方合作服務(wù)商，這個(gè)賣(mài)家“有一套”

歐洲第二波疫情來(lái)勢(shì)洶洶，包括法國(guó)、西班牙、英國(guó)在內(nèi)的10余個(gè)國(guó)家已經(jīng)宣布實(shí)行封鎖限制。在海外疫情難以控制的當(dāng)下，美國(guó)大選又增加了局勢(shì)的不穩(wěn)定性，一些實(shí)體店紛紛加固門(mén)窗，防止局勢(shì)突變。

根據(jù)外媒提供的數(shù)據(jù)來(lái)看，今年年末，海外實(shí)體店的銷(xiāo)量恐怕不會(huì)太好看。不過(guò)以美國(guó)市場(chǎng)為例，實(shí)體經(jīng)濟(jì)疲軟陷入凜冬的同時(shí)，電商行業(yè)卻迎來(lái)發(fā)展春天，市場(chǎng)對(duì)2020年的電商GMV預(yù)期已達(dá)7945億美元。

作為行業(yè)巨頭的eBay是不少跨境賣(mài)家選擇的平臺(tái)，據(jù)eBay前不久披露的財(cái)報(bào)來(lái)看，在今年第三季度（截止2020年9月30日），eBay營(yíng)收26億美元，總交易額250億美元，同比增長(zhǎng)22%。且年度活躍買(mǎi)家人數(shù)增長(zhǎng)了5%，全球活躍買(mǎi)家總數(shù)達(dá)1.83億人。

已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展快車(chē)道的eBay，吸引了如過(guò)江之鯽的賣(mài)家入駐，在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的當(dāng)下，賣(mài)家要怎么樣才能脫穎而出？海外大賣(mài)的成長(zhǎng)經(jīng)歷或許可供賣(mài)家參考一二。

“8-2法則”，用微虧的方式來(lái)做熱賣(mài)品

首先，選品是很多賣(mài)家都頭痛的問(wèn)題，市面上產(chǎn)品種類(lèi)繁多，賣(mài)家常常會(huì)在到底是做快消品還是慢銷(xiāo)品，是做代發(fā)貨還是自有倉(cāng)庫(kù)等抉擇中不知所措。來(lái)自澳洲的eBay賣(mài)家Cardy Chung在接受采訪時(shí)就表示，選品和定價(jià)是eBay賣(mài)家最為重要的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。但Cardy認(rèn)為，選品并沒(méi)有硬性規(guī)定，也沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)?！拔乙?jiàn)過(guò)做薄利快消品起家的，因?yàn)槌鰡瘟看?，很快就在同品?lèi)賣(mài)家中脫穎而出，也有做客單價(jià)比較高的冷門(mén)小眾商品的賣(mài)家，因?yàn)楫a(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)準(zhǔn)確，他們同樣也取得了非?？捎^的利潤(rùn)。”另外，Cardy指出，只要敲定了選品策略，定價(jià)就成為了決定成敗的關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)槿绻a(chǎn)品定價(jià)太高，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)而選擇價(jià)格更為低廉的同類(lèi)產(chǎn)品，賣(mài)家就會(huì)丟掉成交的機(jī)會(huì)；如果產(chǎn)品定價(jià)太低，中間的利潤(rùn)空間被一壓再壓，賣(mài)家就沒(méi)有“盈利”這一說(shuō)了。如果賣(mài)家店鋪有超過(guò)幾百個(gè)SKU，賣(mài)家是很難做到去給每一個(gè)SKU及時(shí)調(diào)整價(jià)格并緊盯對(duì)手動(dòng)態(tài)的，時(shí)間一長(zhǎng)，顧此失彼就容易導(dǎo)致賣(mài)家失去是細(xì)分市場(chǎng)的控制權(quán)。

eBay賣(mài)家到底怎么做才能把握市場(chǎng)？Cardy認(rèn)為，市場(chǎng)是“100%由價(jià)格驅(qū)動(dòng)的”。給產(chǎn)品進(jìn)行一定程度的降價(jià)可以很好的提高銷(xiāo)量。但在銷(xiāo)售量和利潤(rùn)之間的找到平衡點(diǎn)其實(shí)是一個(gè)需要不斷優(yōu)化的過(guò)程。Cardy給出的建議是，以成本價(jià)，甚至是微虧的方式來(lái)做熱賣(mài)品，競(jìng)品看到這種模式并不盈利的時(shí)候，會(huì)在一定程度上減輕跟賣(mài)的“決心”。有了這些熱賣(mài)品作為“擋箭牌”，賣(mài)家就可以在那些賣(mài)得不多但是利潤(rùn)高的產(chǎn)品上“做文章”。這就是“8-2法則”——在銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量20%的產(chǎn)品上賺取占總利潤(rùn)80%的利潤(rùn)。

擺脫跟賣(mài)，銷(xiāo)售額平均提高33%，這一招管用！

作為2000年就入駐eBay的早期賣(mài)家，Cardy和大多數(shù)eBay賣(mài)家一樣，除了選品和定價(jià)的問(wèn)題，也會(huì)面臨跟賣(mài)的“騷擾”。Cardy表示，“我做eBay賣(mài)家那會(huì)，碰到了一個(gè)非常頑固的跟賣(mài)，把我搞得焦頭爛額，后來(lái)我意識(shí)到能及時(shí)調(diào)整價(jià)格的‘智能助手’是擺脫跟賣(mài)解放精力的關(guān)鍵點(diǎn)，再加上我大學(xué)專(zhuān)業(yè)是人工智能，就自己寫(xiě)了個(gè)叫SLD程序來(lái)試著解決這一問(wèn)題，因?yàn)榭梢赃M(jìn)行智能調(diào)價(jià)，跟賣(mài)跟不上SLD調(diào)整的速度，最后還真成功“擊退了”牛皮糖跟賣(mài)，這其實(shí)也是StreetPricer的前身?！?

2017年正式成立的StreetPricer，是Cardy從平臺(tái)賣(mài)家向平臺(tái)官方合作者的身份蛻變的開(kāi)始。據(jù)悉，StreetPricer是一款適合eBay賣(mài)家的智能定價(jià)工具，其擁有的AI智能定價(jià)策略可以幫助賣(mài)家在可控范圍內(nèi)進(jìn)行智能調(diào)價(jià)：如果在有同品牌賣(mài)家的情況下，StreetPricer能在分析競(jìng)品的同時(shí)根據(jù)賣(mài)家給出的價(jià)格范圍和銷(xiāo)售率進(jìn)行升降價(jià)，從而使得賣(mài)家在一眾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，達(dá)到利潤(rùn)最大化；如果賣(mài)家是自有品牌，StreetPricer能根據(jù)市場(chǎng)供需曲線為賣(mài)家進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，在同步更新庫(kù)存量的同時(shí)，為賣(mài)家提供合理的價(jià)格建議。如果賣(mài)家的競(jìng)品缺貨或市場(chǎng)需求增多，StreetPricer會(huì)自動(dòng)提高產(chǎn)品價(jià)格，從而為賣(mài)家?guī)?lái)高成交率和高周轉(zhuǎn)率。另外，作為eBay官方站點(diǎn)兼容工具，StreetPricer并不受站點(diǎn)限制，各個(gè)eBay站點(diǎn)都能使用?，F(xiàn)在已經(jīng)有50余個(gè)國(guó)家和地區(qū)客戶的StreetPricer，是許多成功的eBay賣(mài)家的“秘密武器”。目前使用StreetPricer的中國(guó)賣(mài)家一般有500-5000個(gè)SKU，最大的賣(mài)家有64,000個(gè)SKU，眾多SKU中，以汽車(chē)零配件, 家居品類(lèi)和花園產(chǎn)品等品類(lèi)最多。數(shù)據(jù)顯示，使用StreetPricer自動(dòng)定價(jià)工具的賣(mài)家，銷(xiāo)售額平均能提高33%。總而言之，StreetPricer能為有意向擴(kuò)張店鋪SKU數(shù)量的賣(mài)家節(jié)省大量人力物力，創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

【小貼士】今年四月成為eBay美國(guó)站repricer pilot program項(xiàng)目官方唯一合作的智能重定價(jià)工具的StreetPricer，為雨果網(wǎng)讀者提供了15天的免費(fèi)試用，感興趣的賣(mài)家可以點(diǎn)擊這里詳細(xì)了解。

（來(lái)源：eBay頭條）