深度對話馬來本土品牌大賣鄭總

11月，淡馬錫聯(lián)合貝恩發(fā)布了2020年的東南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)報(bào)告，報(bào)告指出，2020年東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)GMV仍超1000億美元。

任何事情，都有著它兩面性，疫情其實(shí)很奇妙，它無情的摧毀著線下的消費(fèi)需求，但它卻給線上消費(fèi)及線上其他衍生行業(yè)，帶來了極其迅速的正面發(fā)展。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示：今年以來，東南亞地區(qū)新增互聯(lián)網(wǎng)用戶4000萬，整體上，東南亞互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模達(dá)到4億，互聯(lián)網(wǎng)普及率已經(jīng)突破了70%。

泰國、印尼、越南、菲律賓、馬來西亞各國的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)GMV在2020年都實(shí)現(xiàn)了正向的增長。其中，馬來互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)GMV2020年相較2019年增長了6%,在東南亞六國處較低水平。

總體而言，東南亞市場前景廣闊，為了讓大家更加透徹的了解東南亞市場，本次，我們邀請到了馬來本土電商公司創(chuàng)始人TEE KEE LION（鄭總），為大家從市場分析、本土電商運(yùn)營，深度解讀馬來西亞。

▎人物介紹

-TEE KEE LION（鄭總）

-鄭總馬來本土電商團(tuán)隊(duì)

? 馬來本土電商公司STORE N GO SND BHD創(chuàng)始人，馬來第三代華僑。

? 10年一線品牌推廣經(jīng)驗(yàn)，曾任歐萊雅、強(qiáng)生銷售總監(jiān)。

? 擅長打造一線品牌線上電商旗艦店，曾將屈臣氏月銷售額提升800%。

? 馬來Shopee、Lazada本土店年?duì)I業(yè)額超3千萬馬幣(陸續(xù)增長中)。

? 深諳馬來倉儲運(yùn)營模式及管理體系，自有倉庫超7000平

? 精通馬來本土店鋪選品、數(shù)據(jù)運(yùn)營、品牌推廣。

? 對馬來本土的企業(yè)經(jīng)營、股權(quán)架構(gòu)、財(cái)稅合規(guī)、人才激勵(lì)、品牌化、供應(yīng)鏈，有著獨(dú)到的管理科學(xué)。

? 對東南亞這一市場有著深刻的溯源與展望，善于把握周期性價(jià)值。

▎分享綱要

1：馬來本土市場

1.1市場整體分析

1.2馬來物流水平

1.3馬來支付水平

2：馬來電商平臺

2.1頭部平臺

2.2社交電商

2.3未來趨勢

3：本土電商運(yùn)營

3.1母嬰與汽配優(yōu)勢

3.2本土店選品方向

3.3落地本土的建議

01 馬來本土市場

市場整體水平

馬來西亞疫情在還沒爆發(fā)之前，馬來人民對電商的“信任度”比較低，2019年，馬來西亞電商GMV相對于馬來西亞整體的GDP還不到2%，而我們國內(nèi)，電商的GMV早就達(dá)到國家GDP的30%以上。

原本我們預(yù)期，馬來可能要再花到10年的時(shí)間，才能達(dá)到國內(nèi)一半的電商水平，可是，因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，馬來線上電商呈現(xiàn)“加速”趨勢，這把馬來電商的發(fā)展，至少往前推進(jìn)了3年。

疫情開始之后，在馬來，越來越多的本地居民，開始在網(wǎng)上購買食物等生活類相關(guān)產(chǎn)品，那些從來不在網(wǎng)上購物的，高年齡段的人群，也開始在線上購物。

馬來西亞的電商市場，未來肯定是非常大的，其中，吉隆坡、檳城、柔佛州，這三個(gè)地區(qū)的發(fā)展處于馬來全國的領(lǐng)先水平。

在馬來，很多線下的商家還未完全轉(zhuǎn)型線上、很多想創(chuàng)業(yè)的人群對電商也是處于后知后覺的狀態(tài)，而且，在馬來，大規(guī)模的電商倉庫類企業(yè)或公司，也不超過三家，電商以及其他衍生、配套行業(yè)都潛力巨大…

當(dāng)電商“下沉”到東南亞，這是一個(gè)時(shí)代的機(jī)遇，更是一個(gè)富于挑戰(zhàn)的事情。

物流

馬來西亞的物流整體是十分落后的，設(shè)備不完善，流程不規(guī)范，目前，馬來所有物流公司的規(guī)模、架構(gòu)、運(yùn)作模式，都難以支撐馬來電商的快速發(fā)展。

- 時(shí)效

馬來物流時(shí)效比較慢，在同一個(gè)省線上購物，包裹可能要3-4天才到，馬來的物流水平整體來看，在東南亞各國相對排名較后。

不過，像Shopee與Lazad自營物流的時(shí)效，會比其他快遞，快1天左右(ShopeeExpress\LazadaExpress),而且，Shopee的物流Shopee Express的價(jià)格也十分便宜。

除了派送，馬來物流的分撥環(huán)節(jié)，到目前為止，依舊是半自動化，甚至連半自動化都談不上。馬來一個(gè)分撥站，平均一天只能分撥20萬個(gè)包裹，而在國內(nèi)，我們快遞的分撥效率一般是一個(gè)小時(shí)20萬包。

- 運(yùn)作

在馬來、有像韻達(dá)、百世、DHL等等的外來物流公司，雖然這些物流公司在其所在國的運(yùn)作模式都已十分成熟。但在馬來，這些物流公司在團(tuán)隊(duì)管理、派送流程、分撥效率...等等環(huán)節(jié)，問題頻發(fā)。

馬來機(jī)器化分撥還未完全普及，現(xiàn)在還有大量的人力參與分撥，所以，分撥這一塊，還有很大的進(jìn)步空間。各個(gè)環(huán)節(jié)的問題，相互堆疊，就造成了馬來整體物流的種種問題。

在馬來，物流行業(yè)還沒有龍頭出現(xiàn)，沒有一個(gè)“風(fēng)向標(biāo)”來把這一行業(yè)，往更高一個(gè)層級推進(jìn)，物流主要在“人”，人變，或?qū)⒁鹳|(zhì)變。

短期時(shí)間內(nèi)，物流在馬來的發(fā)展只能保持現(xiàn)狀，沒有什么進(jìn)步空間可言。馬來國內(nèi)郵政，基本也沒什么發(fā)展，每年都在虧損。

J&T在馬來是一個(gè)比較好的物流公司，但由于馬來整體物流水平的限制，在雙11等購物節(jié)，J&T經(jīng)常爆倉，服務(wù)質(zhì)量與水平也是越來越差。

支付

疫情之前，馬來線上的第三方支付工具是少之又少的，大家用的話，基本都是現(xiàn)金或者是網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬。

因?yàn)橐咔?，馬來線上電商交易量的急速增加，也使得馬來第三方支付公司迅速突起，如：TNG，TNG是螞蟻金服與馬來西亞聯(lián)昌國際銀行組建的公司開發(fā)的支付工具，被稱為馬來的支付寶。

馬來西亞第三方支付，在疫情后，也是從0迅速攀升到了7%-8%這樣的水平，但整體來看，馬來第三方支付工具普及度與國內(nèi)相比，還是相差甚遠(yuǎn)。

在馬來，除了TNG，還有Boost以及GrapPay這兩款熱門的第三方支付軟件，其中，TNG處于龍頭老大水平，而我國的支付寶和微信支付，在馬來的普及度并不高，主要是本土的華人使用，馬來本地人還是更傾向TNG、Boost、GrapPay這些第三方支付工具。

馬來線上的第三方支付，現(xiàn)在慢慢開始普及，預(yù)計(jì)，未來5-10年，馬來人都會更傾向使用第三方支付工具。

02 馬來電商平臺

平臺電商

馬來只流行兩個(gè)電商平臺，Shopee與Lazada，其他的小平臺流量與它們差距太大，有等于沒有，而且，Shopee在馬來的使用人群是超過Lazada的。

其實(shí)，Shopee在馬來本土流量比Lazada大，這也是情理之中。

- Shopee

在馬來，Shopee非常本土化，員工都是本土馬來西亞人，所有的運(yùn)營策略都是按照馬來本土的消費(fèi)行為去運(yùn)作。

Shopee運(yùn)轉(zhuǎn)快，策略變的也快，Shopee在馬來有好幾百個(gè)運(yùn)營經(jīng)理，而且，賣家與經(jīng)理對接門檻很低。

- Lazada

Lazada基本是學(xué)習(xí)阿里管理模式，對本土消費(fèi)習(xí)慣、風(fēng)土人情不重視，賣家與Lazada經(jīng)理對接門檻極高。

Lazada人員變動頻繁，在前幾個(gè)月李純上任之后，對Lazada做了比較大的人員架構(gòu)調(diào)整，而Lazada馬來則有40%的人員全部離職。

另外，Shopee的本土店鋪還有免郵費(fèi)的政策，而Lazada本土店卻沒有。

社交電商

在馬來西亞，雖然FB、Ins等等社交軟件十分火熱，但是社交電商并不是很流行，社交電商的賣貨模式一般都是直播帶貨，相比于平臺電商，在馬來社交平臺購物，馬來人比較擔(dān)心“被騙”。

線上購物，馬來人還是對平臺電商熱衷度更高，大家還是更傾向Shopee與Lazada這兩家電商平臺。

未來趨勢

在馬來，電商未來肯定是一個(gè)非常好的趨勢，疫情讓每個(gè)人習(xí)慣去線上購物，線上可以讓馬來各地的居民買到當(dāng)?shù)刭I不到的產(chǎn)品與品牌。

由于越來越多的本土賣家以及跨境賣家的入駐，“競爭”導(dǎo)致線上產(chǎn)品的整體價(jià)格被拉低，這促進(jìn)了馬來人民線上的消費(fèi)需求與購買能力。

例如：在馬來，線上一個(gè)好的品牌吸塵器1000多馬幣就能買到，而線下則要2000多馬幣；在馬來，小件產(chǎn)品，一般線上100馬幣你能買20個(gè)左右產(chǎn)品，線下100馬幣只能買5-8個(gè)產(chǎn)品。更低的價(jià)格，不僅能驅(qū)動消費(fèi)，還能促使你購買更多的產(chǎn)品。

電商在東南亞，大概像7、8年之前國內(nèi)電商的水平，預(yù)計(jì)未來，會有一個(gè)5-8的年快速成長期。

03 本土電商運(yùn)營

母嬰與汽配優(yōu)勢

- 母嬰

我們統(tǒng)計(jì)過馬來這一市場，馬來西亞每年有40萬-50萬的嬰兒出生，馬來一個(gè)家庭一般有4-5個(gè)小孩，連帶采購的需求大，馬來的母嬰童裝類的都比較高價(jià)。

我們在起步做電商的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)馬來母嬰童裝市場“低價(jià)格區(qū)間”的產(chǎn)品處于“空白區(qū)域”，我們以此為切入點(diǎn)，做低價(jià)而且又優(yōu)質(zhì)，性價(jià)比高的產(chǎn)品。

- 汽配

馬來的汽車市場需求還是很大的，馬來不用搖車牌，每一年，馬來大概有40萬輛新車注冊。

每個(gè)人買新車都需要裝飾，特別是馬來的本土品牌車輛，馬來有70%的車是國產(chǎn)車，只有在馬來的本土店，才知道具體的配件需求、裝飾需求。

我們按照不同車的型號，做全套的全方位的產(chǎn)品的配件服務(wù)。

本土店選品方向

必須了解馬來本土人民的習(xí)慣，選品得看數(shù)據(jù)，看資料，要選擇符合“大眾化”的產(chǎn)品，馬來本土人民對大眾化的產(chǎn)品接受程度是比較高的。

馬來人民對新品的接受程度比較低，潮流品類的產(chǎn)品，一般我們會避開。

跨境店選品，很多人都是想著走打造爆品模式，其實(shí)這樣的產(chǎn)品的“生命周期短“，在馬來本土店，大家走的不是爆品模式，本土選品更注重“周期”，注重細(xì)水長流。

另外，馬來的穆斯林人民，對價(jià)格是非常敏感的，對品牌沒有忠誠度。馬來西亞大概有70%為中等及以下收入人群，30%為富有族群，而這70%的人群，是主力消費(fèi)人群。

落地本土的建議

- 備貨

做本土與跨境，我認(rèn)為“備貨”這個(gè)環(huán)節(jié)特別重要，跨境備貨的壓力比較小，你可以先掛產(chǎn)品，走一件代發(fā)，先測試，有訂單再采購。

跨境賣家做本土，很容易在備貨環(huán)節(jié)上出錯(cuò)，沒有“補(bǔ)貨周期”，“備貨周期”的觀念。喜歡把產(chǎn)品庫存數(shù)量報(bào)很高，實(shí)際貨品沒那么多。

當(dāng)單量劇增，要很快補(bǔ)貨。海運(yùn)時(shí)效，頭程運(yùn)輸...環(huán)節(jié)多，時(shí)效又很長。如果改用空運(yùn)，成本立馬變高，而且，馬來本土訂單必須48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，不然罰分。又或退一步，去大量取消店鋪訂單...這樣操作，本土店很難做起來。

- 模式

很多人馬來的本土店，把許多精力與資金，放在廣告與刷單上面。其實(shí)，馬來本土店基本是不刷單的，廣告也不是運(yùn)營的重點(diǎn)，現(xiàn)在跨境店廣告運(yùn)營做的比本土店好太多太多。

本土店一般更加側(cè)重去鏈接更多的平臺資源，經(jīng)理的扶持特別厲害，活動資源又特別多。參與平臺的活動，閃購活動，前期給大量的折扣，把量與權(quán)重做起來，這是本土店重點(diǎn)運(yùn)營的部分。

- 機(jī)會

其實(shí)，馬來本土新手做店，一個(gè)月做3000-5000馬幣利潤是不難的，但很多馬來新手做店鋪投入的資本和時(shí)間不夠，他們以為做電商，就是將產(chǎn)品放上Shopee、Lazada等著別人來買。

他們不投廣告，不參加活動，產(chǎn)品也不去細(xì)分不同的Sku，細(xì)節(jié)沒有去優(yōu)化，更沒有去分析市場的需求，好好選品。

而一些體量還不錯(cuò)的店鋪，不去投資系統(tǒng)或投資倉庫，不去有效管理、擴(kuò)大產(chǎn)品紅利...馬來小型電商很多，但大型電商很少，也就十幾家。

所以，跨境賣家做本土，這就是一個(gè)好的機(jī)會。“你必須不停的奔跑才能留在原地，當(dāng)你停滯不前，市場就會慢慢將你扼殺”。馬來本土的小型電商，背后有著一群跨境人正在追趕。

另外，本土倉儲一體化，聚合支付，ERP系統(tǒng)及SAAS系統(tǒng)等領(lǐng)域，都有著廣闊的前景及可提升空間。

04 創(chuàng)業(yè)啟示錄

創(chuàng)業(yè)至今，我們的團(tuán)隊(duì)在不斷的擴(kuò)大與成長，東南亞市場如此火熱，隨著越來越多的個(gè)人賣家及公司企業(yè)的加入，我們也會建立自己的護(hù)城河，更加重視品牌的打造。

雖然，有很多國內(nèi)的賣家依靠運(yùn)營能力及國內(nèi)的貨源優(yōu)勢，在前期比我們起步更快。但是用心做服務(wù)，注重產(chǎn)品本身以及用戶體驗(yàn)，是很多國內(nèi)賣家沒有做到的。

在這里，我也建議更多賣家朋友要注重用戶體驗(yàn)及產(chǎn)品本身。未來，我們將會秉承用戶體驗(yàn)為王的根本與初心，在自有品牌上加大投入與宣傳，不斷的優(yōu)化和升級我們的產(chǎn)品。

（以上 ，為東南亞知識局與馬來本土品牌大賣鄭總的對話內(nèi)容整理。）

關(guān)于本次的對話，非常感謝鄭總接受我們東南亞知識局的采訪，我們受益匪淺。此次的分享，相信也會讓更多的人，對馬來西亞市場有更深入的了解。

后續(xù)，我們也將對話更多的在東南亞市場深耕的創(chuàng)業(yè)者，分享領(lǐng)域涉及東南亞市場電商運(yùn)營、本土政策、區(qū)域化品牌...致力為大家?guī)砩疃?、客觀又準(zhǔn)確的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容呈現(xiàn)。

（來源：Shopee知識局）

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