2021渠道拓展必看：歐洲新賣家業(yè)務(wù)指南

2020年接近尾聲，現(xiàn)在大多數(shù)賣家干的最多的一件事就是確定并開(kāi)始準(zhǔn)備明年一年的規(guī)劃方案了。而渠道的拓展一項(xiàng)是業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的首選方案，尤其是對(duì)于很多美國(guó)亞馬遜賣家而言，拓展歐洲市場(chǎng)是一個(gè)必然的選擇。但當(dāng)實(shí)際規(guī)劃歐洲市場(chǎng)的銷售時(shí)，會(huì)遇到很多的難題，需要處理增值稅，不同的貨幣，不同的語(yǔ)言以及不同的物流渠道等等。但是，如果成功克服了這些挑戰(zhàn)，那么對(duì)于希望在國(guó)際上發(fā)展業(yè)務(wù)的美國(guó)賣家來(lái)說(shuō)，向歐洲亞馬遜擴(kuò)張可能是最佳選擇。

為什么？因?yàn)槌绹?guó)外，歐洲是亞馬遜最大的國(guó)際市場(chǎng)。并且與美國(guó)相比，歐洲整體的購(gòu)買里相當(dāng)，但賣家卻少的多，這意味著在歐洲亞馬遜銷售的賣家能更輕松的獲得較大的市場(chǎng)份額。

以下是提煉的一些美國(guó)賣家在向歐洲亞馬遜拓張時(shí)所想了解的一些核心問(wèn)題：

1.在哪里賣？

許多賣家開(kāi)始時(shí)僅在亞馬遜英國(guó)進(jìn)行銷售。這樣一來(lái)，你將失去幾乎70％的歐洲市場(chǎng)，并大大限制了你的潛在銷售。

德國(guó)比英國(guó)的市場(chǎng)量級(jí)更大，因此德國(guó)是一個(gè)絕不可以忽視的市場(chǎng)而是應(yīng)作為最優(yōu)選。除英德以外，盡管其他三個(gè)市場(chǎng)（法國(guó)，意大利和西班牙）規(guī)模較小，但它們也在快速發(fā)展，并能發(fā)現(xiàn)在一些細(xì)分品類上的銷售潛力也是巨大的。而從賣家數(shù)量和商品豐富度方面，這些國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)也是較低的，這可以使你不但能更快的打開(kāi)市場(chǎng)，并且還能保持在高利潤(rùn)的水平上。

因此如果可能的話，賣家應(yīng)盡多的上架產(chǎn)品并在所有五個(gè)亞馬遜歐洲市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，以最大程度地提高在歐洲的潛在銷售量。甚至有很多資深的歐洲賣家，其在歐洲的整體銷售量是遠(yuǎn)超美國(guó)的（他們?cè)诿绹?guó)也依然做的很好）。點(diǎn)擊查看<<（德國(guó)市場(chǎng)解讀）

在非英語(yǔ)市場(chǎng)上銷售

對(duì)于在英語(yǔ)系市場(chǎng)銷售習(xí)慣了的賣家而言，語(yǔ)言便成為了在拓展其它歐洲市場(chǎng)的一個(gè)最大障礙。但其實(shí)，在非英語(yǔ)系的歐盟市場(chǎng)上進(jìn)行銷售并沒(méi)有想象中那么復(fù)雜，很多賣家會(huì)采用外協(xié)修正模式，及公司內(nèi)員工進(jìn)行翻譯和關(guān)鍵詞排布，然后再將最終文案的修正工作交給外部合作的專業(yè)語(yǔ)種的人員來(lái)解決，這在很大程度上解決了這一問(wèn)題，但仍然會(huì)有弊端，因?yàn)檫@種模式還是使銷售本身和文案呈現(xiàn)脫節(jié)了。另外還有些公司聘用了專業(yè)語(yǔ)種的人員直接來(lái)公司對(duì)相應(yīng)市場(chǎng)的銷售工作，這肯定是最好的方式，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)這類人員的文案和思路更加本土化，這使得銷售增長(zhǎng)的速度也更快速。

2.上架產(chǎn)品

需要注意的是，在每個(gè)市場(chǎng)中你都將與本土賣家競(jìng)爭(zhēng)。為了更有效的競(jìng)爭(zhēng)，你呈現(xiàn)信息的本土化非常重要。就像上面說(shuō)的，許多賣家雇用了外部人員來(lái)進(jìn)行翻譯是很有效的方式，但這中雇傭也有不同，有些賣家只是在線雇用了一名自由職業(yè)者來(lái)翻譯其文案，而不是找的線下的專業(yè)人員，這就導(dǎo)致了翻譯后的效果也不盡如人意。因?yàn)槟愕奈陌覆粌H需要翻譯，還應(yīng)本地化。本地化是文案寫作和翻譯的結(jié)合，目標(biāo)是轉(zhuǎn)換，而不僅僅是翻譯，而非專業(yè)人員很難辦到這一點(diǎn)。

關(guān)鍵字研究

對(duì)每種語(yǔ)言進(jìn)行全面的關(guān)鍵字研究也至關(guān)重要，這將幫助你確定每種目標(biāo)語(yǔ)言中最好的關(guān)鍵字，即客戶用來(lái)查找到你的產(chǎn)品的關(guān)鍵字。然后，你應(yīng)該在listing文案中和search terms中包含這些關(guān)鍵字。

未能以當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言進(jìn)行關(guān)鍵字研究是賣家在亞馬遜非英語(yǔ)市場(chǎng)上做不好的最大原因之一。對(duì)于關(guān)鍵詞的收集分析與定位，應(yīng)該在將文案本地化之前完成此操作，因?yàn)樵诒镜鼗^(guò)程中，確定的熱門關(guān)鍵字應(yīng)該自然地集成到你的listing中。此外，需要確保你定位的關(guān)鍵詞是僅包含與你的產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字。不相關(guān)的關(guān)鍵字會(huì)導(dǎo)致來(lái)自并非專門搜索像你這樣的產(chǎn)品的客戶的訪問(wèn)，會(huì)極大的損害你的轉(zhuǎn)化率。

你可能會(huì)想將英文翻譯為目標(biāo)國(guó)語(yǔ)言的關(guān)鍵字，但這是有很大弊端的，因?yàn)槟承┱Z(yǔ)言的詞匯量比英語(yǔ)豐富得多。如果不做研究，你將錯(cuò)過(guò)一些關(guān)鍵字。如果這些是大量且相關(guān)的關(guān)鍵字，則可以大大減少你的流量和銷量。將關(guān)鍵字從英語(yǔ)直接翻譯成另一種語(yǔ)言還有可能產(chǎn)生一些含義與預(yù)期的完全不同的詞。

相關(guān)閱讀：最全亞馬遜關(guān)鍵詞收集布局設(shè)置技巧

3.需要成立一個(gè)新公司嗎？

對(duì)于在美國(guó)亞馬遜上已經(jīng)有銷售的賣家來(lái)說(shuō)，是不需要成立一個(gè)新公司的，以原有公司名義直接進(jìn)行歐洲亞馬遜的銷售是上手最快也是最簡(jiǎn)單的選擇。

有些賣家選擇成立一家新公司來(lái)開(kāi)展歐洲業(yè)務(wù)，但是其實(shí)并不需要這樣做。這將導(dǎo)致額外的成本，包括注冊(cè)費(fèi)和維護(hù)新公司的相關(guān)成本，例如會(huì)計(jì)和稅務(wù)報(bào)告等費(fèi)用。

4.了解和管理增值稅

增值稅（VAT）是阻止美國(guó)賣家擴(kuò)展到歐洲的最大障礙之一。增值稅的復(fù)雜性在一定程度上被夸大了，通過(guò)與合適的代理公司合作，其實(shí)很容易打理。

什么是增值稅？

增值稅是一種消費(fèi)稅，適用于涉及在歐洲銷售的商品和服務(wù)的交易。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明它是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的：

1. 英國(guó)的賣家計(jì)劃以100英鎊的價(jià)格出售產(chǎn)品。英國(guó)適用20％的增值稅率-出售時(shí)必須將其加到產(chǎn)品價(jià)格中。因此，零售價(jià)將為120英鎊（100英鎊加上20％的增值稅）。

2. 買方支付120英鎊從賣家購(gòu)買此產(chǎn)品。

3. 賣家將保留100英鎊，而銷售中的增值稅部分（20英鎊）必須由賣家作為下一次增值稅申報(bào)的一部分轉(zhuǎn)交給英國(guó)政府。

在兩種情況下，你需要在歐洲的特定國(guó)家/地區(qū)注冊(cè)并收取增值稅：

1. 儲(chǔ)存國(guó)家/地區(qū)規(guī)則：如果你將庫(kù)存保存在歐洲某個(gè)國(guó)家/地區(qū)，則需要在該國(guó)家/地區(qū)注冊(cè)增值稅。

2. 銷售閾值規(guī)則：在日歷年內(nèi)達(dá)到特定國(guó)家/地區(qū)客戶的預(yù)定銷售水平時(shí)。

歸根結(jié)底，增值稅是一種需要在你的定價(jià)中考慮的稅種，并且像其他稅種一樣，必須在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間支付稅款。為了確保你專注于最擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)（發(fā)展業(yè)務(wù)），建議與專業(yè)的稅代公司合作進(jìn)行管理。

相關(guān)閱讀：2020最新最全VAT基礎(chǔ)知識(shí)及各國(guó)申報(bào)指南

5.低風(fēng)險(xiǎn)的起步策略

新的歐洲賣家可以采用“泛歐FBA”的方式來(lái)對(duì)歐洲七國(guó)做同步的銷售測(cè)試，用這種方式后你的庫(kù)存可以存儲(chǔ)在七個(gè)國(guó)家（英國(guó)，德國(guó)，法國(guó)，意大利，西班牙，波蘭和捷克共和國(guó)）的任何亞馬遜歐洲倉(cāng)庫(kù)中并可同時(shí)進(jìn)行這七個(gè)國(guó)家的銷售，亞馬遜會(huì)根據(jù)銷售情況對(duì)倉(cāng)庫(kù)中的庫(kù)存進(jìn)行各國(guó)倉(cāng)庫(kù)中的調(diào)配以滿足各國(guó)別的銷售。這與亞馬遜的利益密切相關(guān)，因?yàn)樗顾麄兡軌驅(qū)a(chǎn)品盡可能地靠近客戶存儲(chǔ)，從而減少了交貨時(shí)間和運(yùn)輸成本。

需要注意的是，如果采用了泛歐FBA，根據(jù)存儲(chǔ)國(guó)家/地區(qū)的規(guī)定，你需要注冊(cè)增值稅號(hào)并在七個(gè)不同的國(guó)家/地區(qū)定期交增值稅，如果未及時(shí)報(bào)稅或者漏報(bào)稅的話會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大的潛在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

6.進(jìn)口產(chǎn)品到目的國(guó)

將產(chǎn)品進(jìn)口到英國(guó)或歐洲，你需要申請(qǐng)注冊(cè)識(shí)別碼（EORI）。在大多數(shù)情況下，當(dāng)你注冊(cè)并獲取增值稅號(hào)時(shí)都會(huì)提供此信息。

進(jìn)口關(guān)稅和稅收

在將產(chǎn)品運(yùn)送到新的國(guó)家/地區(qū)時(shí)，總是會(huì)出現(xiàn)海關(guān)和關(guān)稅問(wèn)題。很難確定你的產(chǎn)品在進(jìn)口時(shí)需要支付哪些額外費(fèi)用。你需要注意的：

進(jìn)口關(guān)稅

一般來(lái)說(shuō)，你支付的關(guān)稅將基于商品成本（包括運(yùn)費(fèi)）和特定產(chǎn)品的關(guān)稅稅率。

這是你需要支付的不可退還的費(fèi)用。

進(jìn)口增值稅

進(jìn)口增值稅通常是產(chǎn)品成本的20％（包括運(yùn)費(fèi)和關(guān)稅）。

這是可退還的，因?yàn)槟阍谶@里收取的增值稅可以抵消向消費(fèi)者銷售所收取的增值稅

7.多幣種收款

對(duì)于美國(guó)賣家而言只需要收美元就可以了，關(guān)注的匯率也只需要關(guān)注美元，而歐洲賣家銷售時(shí)將收到多種幣種，雖然現(xiàn)在有例如pingpong或者連連等多幣種收款平臺(tái)可以便捷的解決這類問(wèn)題，但還是提醒賣家小伙伴們需要關(guān)注的貨幣已不僅是美元，而是需要及時(shí)的關(guān)注你所銷售目的國(guó)的所有幣種貨幣的匯率情況，尤其是在當(dāng)下匯率波動(dòng)如此之大的情況下，更是需要及時(shí)關(guān)注各幣種的匯率以降低匯兌損失。

總體而言，擴(kuò)展到歐洲的好處對(duì)于美國(guó)賣家而言非常誘人：

1. 向數(shù)百萬(wàn)新客戶介紹你的產(chǎn)品。
2. 在好幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度遠(yuǎn)低于美國(guó)但具有巨大增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)上銷售。
3. 不需要開(kāi)發(fā)新供應(yīng)鏈只需利用已有的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈即可。

在歐洲亞馬遜上開(kāi)展業(yè)務(wù)的主要建議：

1. 為了使銷售最大化，請(qǐng)開(kāi)啟泛歐計(jì)劃使你的產(chǎn)品可以同時(shí)在亞馬遜歐洲各個(gè)市場(chǎng)中進(jìn)行銷售。
2. listing必須本地化，而不僅僅是翻譯，尤其是本地化的關(guān)鍵字研究至關(guān)重要。
3. 了解歐洲各國(guó)的稅務(wù)及各項(xiàng)政策，保證你的業(yè)務(wù)在歐洲各國(guó)是合規(guī)合法的，否則將產(chǎn)生巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

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