新的一年如何做好店鋪定位

定位作為一個(gè)經(jīng)常被提起的概念。其重要程度也在不斷的被提及。而我曾經(jīng)翻閱了很多經(jīng)典的書籍。都不能準(zhǔn)確的理解它的概念。在最經(jīng)典的定位書籍里斯和特勞特的《定位》中提出，定位不是創(chuàng)造出新的東西，不同的東西。而是改變?nèi)藗冾^腦中早已存在的東西，把那些早已存在的東西重新連接到一起，進(jìn)而影響用戶的心智。

對(duì)于這句話的理解，起初也很是費(fèi)解。為什么定位是影響潛在用戶的心智。后來(lái)隨著很多版本的解釋和案例，也逐漸的能理解一些。

比如王老吉的定位是去火或預(yù)防上火，至于實(shí)際有沒(méi)有去火的功能，能不能預(yù)防上火，效果如何？其實(shí)也沒(méi)有人知道。但是當(dāng)你覺(jué)得煩躁上火的時(shí)候，往往在超市購(gòu)物會(huì)隨手拿上兩瓶，以求得能去去火或緩解一下。的確，它已經(jīng)在潛意識(shí)影響了我們的心智。諸如此類的案例不勝枚舉。定位的理論也越來(lái)越被人重視。

然而在實(shí)際思考和應(yīng)用定位理論的過(guò)程中，由于道行不深，一切又顯得不那么順手。后來(lái)經(jīng)過(guò)自己的思考，又結(jié)合了大量的書籍理論，自己總結(jié)了這么一套看法：

定位就是定一定自己的位置。

的確，找好自己的位置確實(shí)不容易，它需要我們知道我們是誰(shuí)，在哪里，要做什么。

它需要我們思考并回答以下問(wèn)題：

我們是誰(shuí)：

主營(yíng)的行業(yè)是什么？

主推的產(chǎn)品是什么？

主推產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？

目標(biāo)受眾是誰(shuí)？

他們關(guān)心什么?

我們希望客戶怎樣認(rèn)為我們？

我們自身有什么資源或優(yōu)勢(shì)？

在哪里：

市場(chǎng)上有多少同行？

同類產(chǎn)品是多是少？

同類產(chǎn)品的價(jià)格怎樣？我們處于哪一個(gè)范圍？

同類產(chǎn)品的與我們產(chǎn)品的差異點(diǎn)在哪里？

我們的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)在哪里？寫出一二三點(diǎn)來(lái)。

同行的銷量怎么樣？

我們的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，所處的位置（受歡迎度）怎樣？

要做什么：

我們應(yīng)該怎么包裝和塑造產(chǎn)品的價(jià)值？

我們應(yīng)該向目標(biāo)群體傳遞什么樣的信息？

應(yīng)該如何向目標(biāo)群體持續(xù)的提供價(jià)值？（保持上新、持續(xù)升級(jí)、售后服務(wù)、？）

……

簡(jiǎn)單是定位的真諦，價(jià)值是定位的核心，細(xì)分是定位的手段。

在思考定位的過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)抓不到頭緒，或者說(shuō)總是把位置定的太高。這都是定位的一種誤區(qū)。定位應(yīng)該以簡(jiǎn)單明確為原則，圍繞價(jià)值來(lái)進(jìn)行展開。我們之所以能夠存在，存活的好，一定是因?yàn)槲覀兡軌蜷L(zhǎng)期向外界提供價(jià)值，否則我們很快就會(huì)被市場(chǎng)所拋棄。所以，在定位自己的過(guò)程中，不妨思考一下，我們到底具備什么價(jià)值，能為目標(biāo)客戶長(zhǎng)期的提供什么價(jià)值，這是我們得以存在的唯一途徑。

伴隨著各行各業(yè)的產(chǎn)品的豐富化，現(xiàn)在早已經(jīng)不缺少藍(lán)海產(chǎn)品，幾乎所有的市場(chǎng)都已經(jīng)飽和，商家所能提供的差異化價(jià)值也更加難尋。對(duì)于這一點(diǎn)，不妨對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行細(xì)分。需求細(xì)分的越明確，商家越容易針對(duì)性的提供價(jià)值。

昨天剛剛?cè)チ宋譅柆敵?，看到香皂產(chǎn)品足足覆蓋了兩個(gè)大的貨架。其中除了各式各樣的普通的香皂，還有一種比較吸引人眼球的香皂，因?yàn)樗耐庥^晶瑩剔透，有點(diǎn)類似水晶。走進(jìn)一看，名稱是某某內(nèi)衣香皂，主打的功能是香味和深度潔凈，柔性不傷衣服，畢竟貼身的嘛。邊上還有專門洗襪子用的香皂，主打的功能是除味抗菌。

這些都是對(duì)洗衣服的場(chǎng)景進(jìn)行了需求的細(xì)分。對(duì)洗不同材質(zhì)，不同功能的衣服做了思考，所以才有了這些不同的品類。而這些對(duì)于日益發(fā)展的現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，基本都是將內(nèi)衣褲和襪子分開單獨(dú)來(lái)洗。產(chǎn)品所面對(duì)的需求和價(jià)值足夠明確，覆蓋人群也夠廣，這無(wú)疑可以打開一個(gè)新的市場(chǎng)，有其存活的空間。

關(guān)于類似的案例在各大經(jīng)典書籍中數(shù)不勝數(shù)，除了前面提到的王老吉/加多寶在飲料的功能細(xì)分中定位了怕上火案例，還有女裝的細(xì)分，單風(fēng)格款式就已經(jīng)讓人眼花繚亂，但是絕大多數(shù)款式和風(fēng)格的女裝還是有其受眾，有其存在的市場(chǎng)空間。做漢服的就定位做好漢服，做文藝風(fēng)格的就定位做好文藝風(fēng)，做時(shí)尚元素的就專門做時(shí)尚元素，所以近些年市場(chǎng)也沉淀了很多的品牌出來(lái)。

細(xì)分需求和市場(chǎng)，并不是一件容易的事情，它需要我們對(duì)這個(gè)行業(yè)，這個(gè)產(chǎn)品，目標(biāo)受眾有著極其深度的思考和理解。并從中找到優(yōu)勢(shì)，找到一個(gè)明確的“真需求點(diǎn)”并能夠長(zhǎng)期的提供價(jià)值。

定位不是要求我們變得多么高大上，也不是靜坐下來(lái)做個(gè)規(guī)劃，而是在茫茫的市場(chǎng)中找到了真正的自己，找到了自己的位置、價(jià)值和前進(jìn)的方向。（完）

（來(lái)源：5顏6色的世界）

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