“跨境電商，你抓住了多少流量入口”之三：——直接訪問

編者按：此文由雨果網(wǎng)觀察員“比鄰互動”提供，作者為吳駿先生：十年外貿(mào)電商創(chuàng)業(yè)，網(wǎng)絡(luò)投資人，比鄰互動顧問，比鄰互動精品班特聘講師，夢想家環(huán)球旅游度假投資人。

一般來說，直接訪問流量都是已知你的網(wǎng)站并訪問過，收藏了你的鏈接或訂閱郵箱，再次登陸的時候通過收藏鏈接的點擊或者你的喚醒郵件鏈接訪問登陸的。我們之所以把電郵的流量也歸納為這一類，是因為其客戶屬性以及表現(xiàn)是一致的。

直接訪問流量一般都是通過廣告被吸引過來完成首次訪問后，被內(nèi)容吸引沉淀下來的客戶流量，沉淀的方法無外乎是借助社交工具或者郵箱注冊。對于電商網(wǎng)站，這類流量的占比會體現(xiàn)出你的網(wǎng)站質(zhì)量，一個直接訪問流量占比高的網(wǎng)站是一個對客戶有粘性的網(wǎng)站，這樣的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高，已經(jīng)在一定客戶群范圍中具備了口碑和品牌沉淀。

首次訪問—沉淀—喚醒—重復(fù)訪問，這個模式其實也是所有商業(yè)企業(yè)追求的模式，現(xiàn)在我們會越來越傾向于采用移動社交+郵箱的方式來沉淀客戶。因為移動設(shè)計捆綁手機(jī)號碼，是強(qiáng)關(guān)系社交圈，使用登陸頻率高，粘性強(qiáng)。郵箱雖然傳播性不如移動社交，但是屬于剛性使用的網(wǎng)絡(luò)溝通工具。

由此延伸出的運營策略是，要用最大的努力使得客戶愿意沉淀在你的社交端或電郵端，這就要求你的網(wǎng)站不僅僅只有產(chǎn)品，還要有故事。我們知道做電商最難把握的，是客戶這次訪問離開后會不會再來，這個期間客戶也會接收到很多商家的信息，如果我們不能持續(xù)向客戶輸送我們的信息，那么有可能客戶就會流失。這是一個爭奪客戶的過程。

因此一個優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站一定要會說故事，有故事有內(nèi)容的網(wǎng)站才會讓人記住有粘性。客戶訪問兩個網(wǎng)站，瀏覽看產(chǎn)品的時間其實是差不多的，那么產(chǎn)品以外的內(nèi)容就成為獲得客戶認(rèn)可的關(guān)鍵。

如何讓客戶沉淀下來，那么就必須有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，這個內(nèi)容主要還在于：

1、客戶基于什么需要購買你的產(chǎn)品？

2、針對此類需求你能提供什么樣的內(nèi)容、產(chǎn)品和服務(wù)？

我們把能夠提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、專業(yè)內(nèi)容、差異化內(nèi)容，能夠沉淀客戶的頁面，稱之為中間頁面。也就是在客戶訪問——購買的中間，我們在后面會有專門的章節(jié)討論中間頁面的策略。中間頁面影響的是轉(zhuǎn)化率的高低。

有內(nèi)容吸引客戶重復(fù)訪問，有固定消費頻率客戶重復(fù)購買，這都是直接流量高的原因，因此直接流量會被我們用來評估客戶的粘性。雖然不是初次流量的入口，但由于對于網(wǎng)站質(zhì)量的評估意義重要，因此被我們放在第一個講解。

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