高智商理工男，730天沖刺路！從跨境小白成為Shopee官方代運(yùn)營(yíng)伙伴

短短2年時(shí)間，初入跨境、舍棄鋪貨、切換品類(lèi)、精細(xì)運(yùn)營(yíng)，成功幫助十余家品牌店鋪不間斷出單！

2018年，因一款手機(jī)在跨境市場(chǎng)的爆賣(mài)，三位理工男意外合伙開(kāi)啟跨境電商創(chuàng)業(yè)路。他們聚焦于東南亞市場(chǎng)和當(dāng)?shù)仡I(lǐng)航電商平臺(tái)Shopee，一步步從小白賣(mài)家成長(zhǎng)為優(yōu)選賣(mài)家、商城賣(mài)家。同時(shí)，憑借熱愛(ài)思考和積極鉆研的精神，他們?cè)谡{(diào)研選品和品牌運(yùn)營(yíng)推廣中形成了一套獨(dú)特的方法論，就近打通了一條可供品牌快速出海的淘金快車(chē)道，也因此，進(jìn)階為Shopee平臺(tái)首批官方代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。

在這條賽道上，他們已賦能超過(guò)10個(gè)品牌快速出單崛起，其中更不乏高客單價(jià)品牌及知名國(guó)貨品牌。

在強(qiáng)大的裂變作用下，未來(lái)也將有更多品牌會(huì)從他們手中逐漸崛起……

一腔熱血闖進(jìn)東南亞市場(chǎng)，從小白開(kāi)始的跨境進(jìn)階路

結(jié)識(shí)跨境電商，源于一個(gè)爆款。創(chuàng)始人之一的王光回憶道：“早期，我們?nèi)齻€(gè)人同在一家公司從事手機(jī)研發(fā)工作，當(dāng)時(shí)，公司的一款手機(jī)成為了跨境爆款，賣(mài)出幾十萬(wàn)臺(tái)，遠(yuǎn)超線下門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。讓我們十分震撼。”基于此，感知到跨境電商爆發(fā)力的三人，懷揣著過(guò)硬的研發(fā)技術(shù)和創(chuàng)業(yè)發(fā)家的滿(mǎn)腔熱血，正式于2018年3月注冊(cè)成立了上海垚圭電子商務(wù)有限公司。

明確了跨境戰(zhàn)場(chǎng)，又該朝哪方發(fā)力？與其他賣(mài)家一樣，王光通過(guò)跨境論壇、雨果跨境以及賣(mài)家群體的經(jīng)驗(yàn)分享積極獲取行業(yè)資訊與潛在商機(jī)，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)所有的商機(jī)都同步指向了東南亞市場(chǎng)和Shopee平臺(tái)時(shí)，三人便開(kāi)始毫不猶豫的籌備開(kāi)店事宜，果斷進(jìn)駐。事實(shí)證明他們的選擇是正確的，即便最初僅能利用本職工作之外的休息時(shí)間運(yùn)營(yíng)店鋪，當(dāng)他們?nèi)栽诓坏?天的時(shí)間里，就實(shí)現(xiàn)了第一件高客單價(jià)商品的店鋪出單。

然而，隨著Shopee店鋪逐漸步入正軌，當(dāng)時(shí)的王光卻面對(duì)了另一種選擇?！捌鋵?shí)在Shopee的店鋪剛步入正軌不久，我就收到了一份來(lái)自某上市公司總監(jiān)級(jí)別的offer和一家工廠管理的offer，我也糾結(jié)了幾天，思考是不是要現(xiàn)在就停下來(lái)，降低試錯(cuò)成本，回歸職場(chǎng)。畢竟當(dāng)時(shí)我也不能保證自己一定可以成功，未來(lái)依然充滿(mǎn)了不確定性，”王光感慨到，“不過(guò)后來(lái)也是憑借著滿(mǎn)腔熱情，覺(jué)得既然店鋪已經(jīng)穩(wěn)定出單了，那是不是可以再試試看，自己到底還能在這條路上走到多遠(yuǎn)？所以我回絕了兩份offer，專(zhuān)心投入到Shopee店鋪運(yùn)營(yíng)中?！?

品類(lèi)摸索中初識(shí)Shopee Mall，喜獲轉(zhuǎn)機(jī)銷(xiāo)量穩(wěn)增

作為半路出家的跨境小白，面對(duì)復(fù)雜的選品沒(méi)有一點(diǎn)頭緒：“剛?cè)腴T(mén)的時(shí)候，對(duì)跨境電商其實(shí)是一知半解的，很多時(shí)候都是跟著感覺(jué)選品。我們認(rèn)為中國(guó)的工業(yè)基礎(chǔ)好，又是制造大國(guó)，肯定不缺貨源，所以決定早期先以‘雜貨鋪’的形式進(jìn)行測(cè)品；過(guò)了一段時(shí)間，也是從市場(chǎng)和買(mǎi)家的反饋中，我們發(fā)現(xiàn)鋪雜貨其實(shí)很難在市場(chǎng)深耕，于是在2018年9月，我們決定將選品方向調(diào)整至精品類(lèi)目，著重發(fā)力3C產(chǎn)品?！?

近一年的精品布局，得到了豐沛的回報(bào)，這讓三人更加確定了Shopee平臺(tái)的賺點(diǎn)。親身嘗試頗有成效之后，他們開(kāi)始嘗試洽談一些其他品牌的代理權(quán)，謀求更加多樣性的發(fā)展。

有別此前偏向于滿(mǎn)足男性需求的品類(lèi)，2019年他們將目光瞄準(zhǔn)了女性配飾類(lèi)目。

王光表示，他們希望能夠找到符合東南亞市場(chǎng)需求，且當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受度高、復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品。因此，他們決定從消費(fèi)者的購(gòu)物偏好為突破口，著重關(guān)注價(jià)格，品牌和產(chǎn)品風(fēng)格。

圍繞價(jià)格這個(gè)核心因素，三人分別找了高客單價(jià)、低客單價(jià)2種級(jí)別的品牌產(chǎn)品進(jìn)行嘗試，結(jié)果一戰(zhàn)雙贏，短期內(nèi)品牌出色的業(yè)績(jī)表現(xiàn)吸引了Shopee客戶(hù)經(jīng)理的注意，王光團(tuán)隊(duì)所扶持的品牌受邀加入Shopee Mall，即品牌商城，以獲得更多有高質(zhì)量產(chǎn)品需求的東南亞消費(fèi)者的喜愛(ài)。

“Shopee Mall的審核過(guò)程很快，加入后平臺(tái)也搭配著為我們提供了一些資源，產(chǎn)品曝光度和品牌知名度得到了顯著的提升。同時(shí)，背靠品牌商城的強(qiáng)力背書(shū)，消費(fèi)者也更加信任我們，連續(xù)好幾個(gè)月，印尼和越南站點(diǎn)的單量月增長(zhǎng)率都達(dá)到了30%以上。”王光介紹道。

從0到1投入大，雙向受益下，代運(yùn)營(yíng)催生新機(jī)遇

連續(xù)幾個(gè)月的敲定品類(lèi)，合理選品，精細(xì)運(yùn)營(yíng)外加Shopee Mall的品牌加持，讓王光意識(shí)到這種模式的可復(fù)制性。正當(dāng)他們期望嘗試以第三方的身份賦能更多品牌出海東南亞時(shí)，2020年6月，Shopee適時(shí)推出的官方代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商(Shopee Partner)認(rèn)證計(jì)劃，映入了他們的眼簾。一拍即合下，垚圭成為了Shopee首批3家官方認(rèn)證的代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)中的一員。

談及發(fā)展品牌代運(yùn)營(yíng)的契機(jī)，王光坦言還得從創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)自身的經(jīng)歷聊起：“雖然我們有10年的手機(jī)研發(fā)技術(shù)、社交圈子的沉淀、供應(yīng)鏈資源等等，但是如果想要真正從0-1產(chǎn)銷(xiāo)產(chǎn)品，不僅需要投入大量的人力物力，我們也并不具備抵抗研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)力。而聯(lián)想到國(guó)內(nèi)的電商環(huán)境已經(jīng)成功孵化出了一套完整的、精簡(jiǎn)的品牌運(yùn)營(yíng)鏈路。我們便開(kāi)始考慮，是否能以獲得品牌的授權(quán)或代理的形式，捕捉品牌出海的利潤(rùn)升值空間。”

回歸到代運(yùn)營(yíng)的雙方，中國(guó)品牌因缺乏東南亞當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)急需專(zhuān)業(yè)支持，而王光團(tuán)隊(duì)又具備這樣的運(yùn)營(yíng)實(shí)力，同時(shí)背靠Shopee一站式跨境賣(mài)家解決方案，他們可以為有意出海南洋的中國(guó)品牌提供包括初期開(kāi)店、售前售后、倉(cāng)儲(chǔ)物流對(duì)接、日常運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷(xiāo)推廣等等的全方位托管服務(wù)。而Shopee平臺(tái)也會(huì)聯(lián)合官方代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商定期開(kāi)展培訓(xùn)及溝通會(huì)議，及時(shí)調(diào)整品牌策略，以便于他們更加清楚的了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，爆單東南亞。

感同身受，是王光回應(yīng)代運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的答案。“所有中小賣(mài)家走過(guò)的路，品牌商城賣(mài)家走過(guò)的路，我們都走過(guò)?，F(xiàn)在我們已經(jīng)積累出了一套完整的經(jīng)驗(yàn)方法，這是大多數(shù)品牌都可以直接套用的模式，可以幫助他們避免很多問(wèn)題?！倍?dāng)問(wèn)及想要和什么樣子的品牌合作時(shí)，王光卻直言無(wú)需多知名，他們還是希望找到那些真正腳踏實(shí)地用心做好產(chǎn)品、配合度高的品牌，能夠在合作共贏的前提下，相互信任。有時(shí)，他們甚至?xí)x擇無(wú)償投入代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商應(yīng)當(dāng)獲得的20-30%利潤(rùn)用于品牌推廣，只為能夠更快速的推進(jìn)品牌出海，提升品牌知名度，真正幫助品牌走近東南亞，走進(jìn)消費(fèi)者的心中。

“誰(shuí)先進(jìn)市場(chǎng)，我先知道誰(shuí)！”品牌出海，就是當(dāng)下

日常生活中，或許我們都被問(wèn)過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題：“品牌出海，什么時(shí)候最合適？”而王光的答案很簡(jiǎn)單，品牌出海當(dāng)下最佳。

疫情間歐美市場(chǎng)襯托下，東南亞呈現(xiàn)出的全新藍(lán)海風(fēng)貌，現(xiàn)存賣(mài)家日出千單的銷(xiāo)量實(shí)證，亦或是東南亞市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛力……這些案例和數(shù)據(jù)，都一一佐證著東南亞市場(chǎng)的強(qiáng)勁爆發(fā)力。東南亞已經(jīng)不是十年前的那個(gè)樣子了，甚至近幾年，隨著移動(dòng)數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，東南亞市場(chǎng)的變化都尤為巨大。

王光舉例道，“首先，十年前的推廣成本和方式，與現(xiàn)如今截然不同，十年前想要入駐東南亞市場(chǎng)，可能品牌只能投一些明星廣告、戶(hù)外廣告或者地推廣告。但現(xiàn)在，東南亞電商剛興起不久，自媒體和網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)讓推廣成本變得更低，相同的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果下，海外推廣成本可能只是國(guó)內(nèi)推廣成本的1/10，如果賣(mài)家現(xiàn)在沒(méi)有入駐，未來(lái)的準(zhǔn)入門(mén)檻和投入成本可能需要更多；其次，海外的消費(fèi)者除了一部分華人，對(duì)國(guó)內(nèi)品牌基本沒(méi)有概念，消費(fèi)者往往有‘誰(shuí)先進(jìn)市場(chǎng)，我先知道誰(shuí)’的先后原則，買(mǎi)了一次產(chǎn)品，如果質(zhì)量不錯(cuò)，對(duì)于品牌的印象就自然而然的產(chǎn)生了；如此一來(lái)，如果三年以后國(guó)內(nèi)大牌才選擇出海，屆時(shí)可能只能成為東南亞的‘三線品牌’，而義烏那些嗅覺(jué)靈敏，早先出去的‘小品牌’?；蛟S已經(jīng)通過(guò)率先搶占消費(fèi)者心智，成為了當(dāng)?shù)氐囊痪€品牌?！?

高客單價(jià)產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)？誤解背后，買(mǎi)家消費(fèi)升級(jí)需求連連漲

打通渠道鋪設(shè)和出海時(shí)機(jī)的疑問(wèn)過(guò)后，讓我們來(lái)探討一下賣(mài)家關(guān)心以及容易誤解的話題：高客單價(jià)產(chǎn)品，在東南亞是不是賣(mài)不動(dòng)？

其實(shí)，從垚圭入駐Shopee Mall的出海實(shí)踐來(lái)看，答案是否定的。而這點(diǎn)，也能從去年下半年的幾次大促爆單增幅中得以證明。

“高客單價(jià)不是賣(mài)不出去，我們代理品牌的客單價(jià)高于平臺(tái)平均客單價(jià)的3倍，但依舊能夠保持出單，且銷(xiāo)量還不錯(cuò)，”王光接著說(shuō)道，“其實(shí)，所有國(guó)家的市場(chǎng)消費(fèi)都一定是會(huì)分級(jí)的，一定都是低價(jià)的消費(fèi)者更多，但是高客單價(jià)的購(gòu)買(mǎi)人群、追求生活品質(zhì)的人群也一定會(huì)占有相應(yīng)比例?！?

“所以說(shuō)，以直播帶貨這一途徑為例，依據(jù)不同需求層次人群來(lái)看，高客單價(jià)產(chǎn)品的獲益程度不見(jiàn)得就比低價(jià)產(chǎn)品差。事物總具有兩面性，雖然在銷(xiāo)量數(shù)字上高價(jià)高利潤(rùn)產(chǎn)品無(wú)法與低價(jià)產(chǎn)品匹敵，但在銷(xiāo)售總額、利潤(rùn)及售后人力成本上卻能占到優(yōu)勢(shì)。這也就是眾多高客單價(jià)高利潤(rùn)產(chǎn)品存在的理由。但另一方面，由于具備高消費(fèi)能力人群的時(shí)間成本較高，觀看直播人數(shù)相對(duì)較少，因此，如何在有限體量下提高直播轉(zhuǎn)化率，是高客單價(jià)品牌面臨的主要難題。”

由此，王光提醒布局高客單價(jià)的品牌一定要注意以下事項(xiàng)：

物有所值：這是第一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)是，產(chǎn)品質(zhì)量要有保證，要符合單價(jià)事實(shí)；

擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)：最好的方法是對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的描述、圖片以及廣告都進(jìn)行高級(jí)別的美化與優(yōu)化；

擺脫惡性競(jìng)爭(zhēng)：以Shopee為例，如果品牌想要跳出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的圈子，可以選擇以產(chǎn)品為導(dǎo)向，夯實(shí)品牌競(jìng)爭(zhēng)力，快速入駐官方商城。

在王光看來(lái)，做高質(zhì)量產(chǎn)品，絕對(duì)不應(yīng)該單單是價(jià)格高，產(chǎn)品本身也必須要做好。當(dāng)賣(mài)家積累了足夠好評(píng)之后，這些好評(píng)可能也會(huì)吸引原來(lái)屬于低客單價(jià)那些消費(fèi)群體關(guān)注。即便產(chǎn)品價(jià)格可能更貴，可能會(huì)花費(fèi)半個(gè)月的工資，但因?yàn)楫a(chǎn)品生命周期更長(zhǎng)，而且品質(zhì)更好，他們也會(huì)有這樣的意愿進(jìn)行嘗試。

品牌出海正當(dāng)時(shí)，無(wú)論是運(yùn)營(yíng)不足亦或資源有限，只要品牌有所愿景，愿意深耕，那么必然能從出海東南亞的經(jīng)歷中收獲爆單滿(mǎn)滿(mǎn)！

（文/雨果跨境 鐘云蓮）

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（來(lái)源：Yura zhong）