智庫(kù)專家 | 毅冰：外貿(mào)銷售的出路是什么？

一

經(jīng)常收到很多外貿(mào)朋友的留言，來(lái)詢問(wèn)外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展方向，是不是只有創(chuàng)業(yè)一條路？因?yàn)樗麄兛瓷磉叺娜?，只要是做得還不錯(cuò)的，往往都會(huì)選擇獨(dú)立創(chuàng)業(yè)或者合伙創(chuàng)業(yè)，很少發(fā)現(xiàn)人到中年依然在打工的。

更何況，跟大多數(shù)行業(yè)類似，外貿(mào)或許也是一個(gè)吃青春飯的工作。如果你年逾不惑，都40多歲了，還在一線做銷售，說(shuō)明能力平平，所以才很難升職，才無(wú)法進(jìn)入主管乃至高管的行列。

那公司為什么要繼續(xù)留下你？你明明又老又貴，學(xué)習(xí)能力和思維方式都遠(yuǎn)遜于年輕人，你的十年經(jīng)驗(yàn)，或許都不如新人的兩三年，憑什么讓你占著機(jī)會(huì)，跟年輕人搶飯吃？

甚至有朋友很悲觀地跟我說(shuō)，他發(fā)現(xiàn)35歲以后，真的連工作都很難找。他因?yàn)榧彝ピ?，離開(kāi)職場(chǎng)好多年，如今想重新回歸，投了很多簡(jiǎn)歷，面試了好多家企業(yè)，可HR一聽(tīng)他已經(jīng)37歲了，都是大搖其頭，不愿意給他這個(gè)機(jī)會(huì)。

他很無(wú)奈，有點(diǎn)痛恨自己當(dāng)年為什么不好好努力，同時(shí)也充滿自我懷疑，這個(gè)行業(yè)真的就是這樣么？覺(jué)得他們這老一代的外貿(mào)人，不如新一代？就因?yàn)槟挲g大，沒(méi)有年輕人那么拼，沒(méi)有他們思維靈活，就變成垃圾一樣，連看都不看一眼？

身邊有太多太多這樣的案例，讓外貿(mào)人似乎產(chǎn)生了一種集體焦慮，對(duì)于中年危機(jī)的焦慮，也對(duì)將來(lái)的職業(yè)生涯感到迷茫。

究竟外貿(mào)人的出路在哪里？是不是只有創(chuàng)業(yè)這一條路？如果早些年打工的時(shí)候，沒(méi)有為將來(lái)創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，未來(lái)會(huì)不會(huì)無(wú)路可走？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我也有話要說(shuō)，想談?wù)勎业囊稽c(diǎn)看法，也希望借此告誡大家，你所處的環(huán)境，并不代表全部。點(diǎn)擊了解更多

一葉落知天下秋，這本來(lái)就是錯(cuò)的。北半球這時(shí)候秋意濃，南半球卻正是春光爛漫的時(shí)候。我們不能以自己狹隘的觀點(diǎn)，去分析和斷言全部，這就容易陷入經(jīng)驗(yàn)主義的誤區(qū)。

二

先說(shuō)答案，不會(huì)。

別人27歲創(chuàng)業(yè)，也許你要35歲，又或者你根本就不需要也不適合創(chuàng)業(yè)，未必要勉強(qiáng)自己。創(chuàng)業(yè)，這不是衡量外貿(mào)人能否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

這就好比一個(gè)很好的廚師，他一定要自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)餐廳么？未必，你在廚藝上深入鉆研，和你自己經(jīng)營(yíng)一家餐廳，這是兩條技能。了不起的米其林廚師，開(kāi)餐廳開(kāi)倒閉的，同樣有無(wú)數(shù)的案例。

香港麗思卡爾頓酒店天龍軒中餐廳的主廚劉秉雷先生，一度幫助餐廳拿下了米其林二星，在中國(guó)香港乃至全球都是赫赫有名。那劉先生，難道就必須自己開(kāi)餐廳當(dāng)老板么？我相信你會(huì)否認(rèn)，依托好的餐廳平臺(tái)，當(dāng)一個(gè)非常專業(yè)的廚師，做出更好的菜品，更精致的擺盤，更棒的味覺(jué)體驗(yàn)，尊重和喜歡自己的工作，這同樣是很好的出路。

那為什么，同樣的案例，放到外貿(mào)人身上，你會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為，只有創(chuàng)業(yè)這一條路，就別無(wú)他途呢？

我認(rèn)為，外貿(mào)人的出路，至少有四條路可以走。不同的人，不同的情況，不同的要求，不同的興趣，完全可以挑選最適合自己的路，沒(méi)有必要去參照別人。

選擇一：專業(yè)路徑

可以深入走專業(yè)化路線，比如在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域鉆研，讓自己不斷沉淀和錘煉，然后成為專家。

不管是資深業(yè)務(wù)員，還是銷售工程師，這就是專業(yè)化的人才路徑，你有一定的行業(yè)沉淀，也有相應(yīng)的知識(shí)和技能壁壘，再加上長(zhǎng)期的歷練和經(jīng)驗(yàn)，同樣不容易受到年齡限制。

這就好比厲害的廚師、專業(yè)的律師一樣，好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，同樣了不起，是金字塔尖非常稀缺的人才。

選擇二：管理路徑

或許一開(kāi)始做的是銷售，但是慢慢積累和學(xué)習(xí)，嘗試往管理方面轉(zhuǎn)型，開(kāi)始做業(yè)務(wù)主管，或者其他部門的主管，學(xué)習(xí)和積累更多的技能，來(lái)構(gòu)建自己的防火墻。

這條路其實(shí)會(huì)很寬，擁有管理經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人，再疊加某些領(lǐng)域的產(chǎn)品知識(shí)，同樣是很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

更何況，管理者和一線員工不同，可替代性沒(méi)有那么強(qiáng)，這是一個(gè)值得認(rèn)真權(quán)衡的選項(xiàng)。點(diǎn)擊免費(fèi)咨詢

選擇三：創(chuàng)業(yè)路徑

不管是自己創(chuàng)業(yè)，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，或者跟人合伙運(yùn)營(yíng)一家公司，其實(shí)這條路僅僅適合于很小一部分人。這一類人，充滿野心，對(duì)于強(qiáng)大的壓力十分興奮，愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也特別迷戀挑戰(zhàn)。

我需要坦白說(shuō)的是，創(chuàng)業(yè)本來(lái)就是九死一生的事，成功率非常低，而大部分的外貿(mào)人，在能力和各方面資源不足的情況下，又或者自身的性格比較軟弱，充滿自我懷疑的情形下，創(chuàng)業(yè)成功率就更低了，往往是不溫不火，又或者陷入困境。

而這條路，也是一條不歸路。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)失敗的人，是很難沉下心，繼續(xù)回到職場(chǎng)，從頭打拼和積累的。這是很多外貿(mào)人的通病，一旦邁出這一步，很有可能再也無(wú)法回頭。

所以創(chuàng)業(yè)，不管是金錢還是心態(tài)，還是未來(lái)的職業(yè)生涯，都蘊(yùn)含著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，真的要三思而后行。

選擇四：合作路徑

譬如說(shuō)，你在公司工作多年，在某一個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)是專家，你很專業(yè)，工作效率很高，服務(wù)很好，整體形象不錯(cuò)，或許就會(huì)被熟悉的老客戶招攬，成為他在中國(guó)采購(gòu)辦的首席代表或管理人員。

又或者，你被同行或供應(yīng)商挖角，成為對(duì)方企業(yè)的核心人物之一，去獨(dú)立負(fù)責(zé)一個(gè)Team或Division，去開(kāi)發(fā)自己擅長(zhǎng)的客戶和特定的區(qū)域市場(chǎng)。

還有可能，因?yàn)槟愕木C合能力，獵頭已經(jīng)盯住了了你，給了你更好的職業(yè)規(guī)劃，甚至更好的一份Offer，成為其他公司的管理者乃至合伙人。

這種合作的方式，往往對(duì)于專業(yè)人才，同樣有很強(qiáng)的誘惑力。因?yàn)槟銦o(wú)法知道，自己能走到哪一步，也無(wú)法明確，未來(lái)有沒(méi)有特別的機(jī)會(huì)。雖然同樣是打工，但又不是簡(jiǎn)單的打工。

三

記得中學(xué)時(shí)，有文理分班，我當(dāng)時(shí)選了理科。

其實(shí)我本身對(duì)于物理和化學(xué)并沒(méi)有什么興趣，也沒(méi)什么天賦，反而在文學(xué)和歷史上，花很大的功夫去學(xué)習(xí)，去博覽群書，關(guān)鍵還是自己喜歡。

那為什么選理科呢？就是因?yàn)槁?tīng)從家人的建議，聽(tīng)從老師的建議，也因?yàn)槠渌煽?jī)好的同學(xué)大多選理科，從而讓我做了一個(gè)錯(cuò)誤決定。

在那個(gè)時(shí)候，還流行著“學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕”的口號(hào)，還流傳著“理科畢業(yè)很容易找工作，文科都是動(dòng)嘴皮子的，畢業(yè)等于失業(yè)”的江湖傳說(shuō)。

但是到了高三，我怎么都忍不下去了，因?yàn)殚L(zhǎng)期讓我去面對(duì)我十分討厭的物理跟化學(xué)，做著毫無(wú)興趣的事情，內(nèi)心其實(shí)有強(qiáng)烈的抗拒。那時(shí)我沒(méi)跟家人商量，毅然而然決定轉(zhuǎn)到文科班，大學(xué)的時(shí)候選了商科，同樣一步步走到今天。

理科不好么？其實(shí)很好，但未必適合我。如果我選理科，或許遠(yuǎn)遠(yuǎn)到不了今天的成績(jī)，甚至處在不斷的自我懷疑中。

文科不好么？也未必，同樣有不少人因?yàn)橄矚g而鉆研，因?yàn)殂@研而愈加喜歡，然后亦步亦趨，到了自己曾經(jīng)難以想象的高度。

每個(gè)人都有自己的興趣點(diǎn)，都有自己擅長(zhǎng)的地方，也有短板和缺點(diǎn)。在外貿(mào)這個(gè)行業(yè)里同樣如此，別人能做成的事情，別人能走通的路，未必適合每一個(gè)人。

要記得，創(chuàng)業(yè)只是其中一條羊腸小道，還有無(wú)數(shù)的康莊大道，條條大路都能通羅馬。關(guān)鍵是做好自身定位，準(zhǔn)確評(píng)估自己，找到合適的出路。

不要擔(dān)心一開(kāi)始沒(méi)有明確的方向，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都沒(méi)有方向，都是在工作中不斷完善想法，開(kāi)始明白自己究竟要什么，喜歡什么，適合什么。

不要人云亦云，也不要因?yàn)槭浪椎难酃?，因?yàn)閯e人說(shuō)的做的，而去勉強(qiáng)自己走別人認(rèn)知中的成功之路。

如宮崎駿《貓的報(bào)恩》中的一句話：我始終相信，在這個(gè)世界上，一定有另一個(gè)自己，在做著我不敢做的事，在過(guò)著我想過(guò)的生活。

給外貿(mào)人共勉。點(diǎn)擊免費(fèi)觀看外貿(mào)大神毅冰直播

（編輯：江同）

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