你要知道一個事實，有些產(chǎn)品的Acos不可能降到很低

關(guān)于亞馬遜廣告的問題，很多賣家最關(guān)心的就是Acos的數(shù)值。

因為Acos的數(shù)值在很大程度上可以反映出該廣告活動是盈利的還是虧損的。

很多新手賣家可能會問：Acos是什么？

Acos，是亞馬遜廣告銷售成本比的英文簡稱，是衡量賣家廣告花費(fèi)與廣告銷售的百分比。

Acos的計算方式相信賣家朋友都很清楚，我們就用一張圖來代替。

舉個最簡單的例子，如果你花10美元做廣告，而廣告帶來的銷售額是100美元，那么你的Acos數(shù)值就是10%。

在目前競爭激烈的態(tài)勢下，10%這樣出色的Acos數(shù)值已經(jīng)很難做到了。

很多賣家可能又會問：理想的Acos的多少呢？

有些賣家可能會脫口而出：理想的Acos當(dāng)然是越低越好。

其實并不是這樣的，賣家要結(jié)合自己的目的來進(jìn)行Acos的衡量，有些情況下并不是Acos越低越好。

比如，如果賣家打廣告的是一款新產(chǎn)品，這款新品的當(dāng)務(wù)之急是快速被亞馬遜搜索系統(tǒng)收錄并打開權(quán)重賬戶。

這個時候，如果你一味去追求Acos的較低數(shù)值，在廣告上畏首畏尾，各項競價都給的很低，這個時候Acos可能會不高，但是你的曝光量和點(diǎn)擊率也會很低。

這個時候?qū)Ξa(chǎn)品新品期的沖刺來說，是非常不利的。

其實有時候Acos的數(shù)值可以降的很快，你只要把各個關(guān)鍵詞的競價都設(shè)到很低的水平，只要撿漏出個一兩單，Acos數(shù)值就會很漂亮。

但是這個時候的Acos其實是以犧牲曝光和點(diǎn)擊為代價的，這種為了降低而降低的打法，并不可取。

對于Acos最全面的衡量，前提是賣家要掌握好自己的盈虧平衡點(diǎn)。

比如說你的利潤率是20%，那么在某個廣告組中，如果你的Acos數(shù)值達(dá)到了20%，你這個廣告活動就是在保本運(yùn)營。

低于20%，這個廣告活動就是賺錢的，反之，就是虧錢的。

賣家要結(jié)合自己的推廣階段和推廣目的，去合理確定自己的Acos目標(biāo)。

還有賣家在問一個問題：怎樣把Acos快速的降下來？

其實，Acos只是個數(shù)值指標(biāo)，其數(shù)值太高的背后的本質(zhì)原因你要看到。

Acos高，反映的核心問題是廣告點(diǎn)擊很多，但是轉(zhuǎn)化很少。

因為廣告點(diǎn)擊多，所以廣告花費(fèi)多，因為轉(zhuǎn)化低，所以廣告產(chǎn)生的銷售少。

分子增多，分母減少，Acos數(shù)值變得很高也是正常的。

這個時候，你要做的是去審視自己轉(zhuǎn)化率低的原因在哪里。

你的對標(biāo)對象就是類目的那些競品，你跟競品的價格有無差距？

你的review內(nèi)容是否足以讓顧客打消購買前的疑慮？

你的ratings評分是否說明你這款產(chǎn)品足夠優(yōu)秀？

你的Bullet points是否把產(chǎn)品已經(jīng)淋漓盡致的做了講解？

你的QA模塊是否把顧客的疑問都已經(jīng)做了提問和回答？

你的Videos模塊是否啟用起來了？

。。。。。

很多運(yùn)營手法，其實沒什么別的太多的套路，都在細(xì)節(jié)中。

但是，這里要說一句，有些產(chǎn)品的Acos，是很難降到理想狀態(tài)的。

因為那些產(chǎn)品的競爭過于激烈，廣告點(diǎn)擊一下可能就需要2-3美金，然后產(chǎn)品本身的售價并不高，可能才15美金左右。

這樣你可以想象一下，三個廣告點(diǎn)擊就是6-9美金，三個廣告假設(shè)能產(chǎn)品一個轉(zhuǎn)化，也才15美金（其實三個點(diǎn)擊一個轉(zhuǎn)化已經(jīng)不錯了）。

這樣的紅海競爭產(chǎn)品，無論你怎樣去優(yōu)化、去調(diào)整、去分析，Acos也很難降下來。

因為類目大環(huán)境在那里，產(chǎn)品的廣告競價在那里，賣家的數(shù)量在那里。

如果你是亞馬遜新手賣家，像下面這樣的紅海產(chǎn)品，最好在選品時遠(yuǎn)離它們。

選品的坑太多，這里就不一一截圖了。

像上面這樣的產(chǎn)品，新賣家在缺少經(jīng)驗、缺少資金、缺少資源的情況下，幾乎是不可能成功的。

所以如果你選到了像上面這樣的產(chǎn)品，然后再來問怎樣把Acos降下來，那恐怕沒有任何人能回答這個問題。

這也從側(cè)面印證了選品對亞馬遜成功運(yùn)營的正確性，如果剛開始的選品跑偏了，可能后續(xù)很多的工作都是在做無用功。

高企的Acos數(shù)值，只是無用功的一種表象而已。

希望上述文章能帶給你一些新的思考。

（來源：跨境老鳥Mike）

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