亞馬遜賣家選品之差異化思路

今天我們來聊一下亞馬遜選品過程中的一些差異化思路。

關(guān)乎亞馬遜的選品，我之前寫了三個(gè)主要的維度，相信不少賣家朋友到看過那篇文章。

純小白剛?cè)雸?chǎng)的時(shí)候，選品一般都是靠感覺、看數(shù)據(jù)，覺得順眼或者感覺不錯(cuò)就會(huì)決定去做某款產(chǎn)品。

這種較為粗獷的選品方式，我們稱之為選品的第一種維度。

而有了一定經(jīng)驗(yàn)的賣家，就會(huì)把選品工作做的更加的細(xì)致，他們不光是分析產(chǎn)品本身，還去分析主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

最主要的是，他們會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上的不足之處找出來，然后做出差異化的改變，我們稱之為選品的第二種維度。

選品的第三種維度，也是最高等級(jí)的維度，那就需要你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品類目有非常深入的了解，然后打造出現(xiàn)在市場(chǎng)上并不具備這種功能、外觀、組合的產(chǎn)品。

這第三種維度不僅需要行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，還需要很強(qiáng)的資金的支持，因?yàn)樯婕暗介_私模的問題。

那么，現(xiàn)在為什么第一種維度很難選出很好的產(chǎn)品了？

因?yàn)闀r(shí)代變了，以前我們靠信息差賺錢的時(shí)代已經(jīng)過去了。

以前是講究“人無我有”，現(xiàn)在呢，任何賣家都可以輕易找到并售賣你現(xiàn)在正在售賣的產(chǎn)品，所以現(xiàn)在講究的是“人有我優(yōu)”。

我們今天就從下面幾個(gè)方面說一下，差異化的基本思路在哪里。

1、先深入了解你的產(chǎn)品

我經(jīng)常跟公司的產(chǎn)品開發(fā)人員說的一句話就是：你必須要比你的顧客更了解你的產(chǎn)品。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我們之前在做美國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)類目，做了一款非常小眾的產(chǎn)品器械。

就類似于下面這種在美國(guó)非常流行但是國(guó)內(nèi)沒有人玩的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品。

后來，我們新招來了一名產(chǎn)品開發(fā)人員，是一名在美國(guó)有8年居住經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)人，他為我們帶來了很多關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品類目的新的開發(fā)思路。

比如這種器械現(xiàn)在有了什么樣的發(fā)展、現(xiàn)在美國(guó)年輕人又對(duì)這種運(yùn)動(dòng)做了哪些改進(jìn)、現(xiàn)在風(fēng)靡美國(guó)的最新玩法是怎樣的，等等。

這些東西都是建立在對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的充分的了解之上的，當(dāng)然這些建議也為這款產(chǎn)品的生命周期注入了新的活力。

對(duì)于產(chǎn)品開發(fā)人員來說，雖然你可能不可能具備這樣的當(dāng)?shù)厣罱?jīng)驗(yàn)，但是你還是要經(jīng)常加入一些關(guān)于這類產(chǎn)品的社交媒體興趣組。

你只有緊跟這些產(chǎn)品的發(fā)展潮流，不斷去深入了解你的產(chǎn)品，你后期的差異化才會(huì)有靈感來源。

2、最大限度去分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品存在的不足

俗話說：知彼知己，百戰(zhàn)不殆。

你提升了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)知，你還要去深入了解你的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

產(chǎn)品的review、QA這些模塊，就給我們很好的了解渠道。

只有這些可以跟消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)直線互動(dòng)的模塊，你才會(huì)看見消費(fèi)者最真實(shí)的需求。

你可以把review界面拉到最下方，找到“see all reviews”按鈕。

然后把review的顯示設(shè)置為3星以下。

這個(gè)原因很簡(jiǎn)單，一般產(chǎn)品的短板都會(huì)隱藏在差評(píng)中。

這個(gè)時(shí)候，你就可以看到這款產(chǎn)品的真實(shí)問題所在。

你還可以利用上面的review搜索框。

當(dāng)我們輸入“Flimsy”這個(gè)詞時(shí)，你就可以看到所有的關(guān)于“Flimsy”（松垮不結(jié)實(shí)）的抱怨。

3、要不斷去研究差異化的方式

差異化的方式，有很多種。

理論上說，只要是跟你競(jìng)品存在差異的地方，都可以稱之為差異化的改造。

但是我們?cè)诓町惢难芯窟^程中，要記住一定，那就是你的差異化一定要是符合市場(chǎng)需求和顧客需求的差異化，沒有經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研的差異化只能算是盲目的差異化。

比如我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣的是紅色的豆?jié){機(jī)，我為了差異化，做一款綠色的出來。

但是對(duì)于豆?jié){機(jī)這個(gè)產(chǎn)品，顧客對(duì)產(chǎn)品功能性的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出對(duì)產(chǎn)品外觀，所以這個(gè)差異化就屬于無效的差異化。

再說的直白一點(diǎn)，就是沒有差異化到點(diǎn)子上去。

具體差異化的方式，在不同的類目和不同的產(chǎn)品身上也有不同的方式，我們來看下面這種差異化的方式：功能混合型的差異化。

我們來到Dog Toys這個(gè)小類目。

他的類目樹是這樣的：

Pet Supplies

• ? Dogs

• Toys

• Automatic Ball Launchers

• Ball Launchers

• Balls

• Chew Toys

• Flying Discs

• Plush Toys

• Ropes

• Squeak Toys

我們可以看到，在Dog Toys這個(gè)三級(jí)類目之下，又分出了Squeak Toys等等8個(gè)四級(jí)類目。

這8個(gè)四級(jí)類目就是這個(gè)類目的最小的一層類目，也就是這8個(gè)類目各對(duì)應(yīng)8種不同的產(chǎn)品。

有自動(dòng)球類發(fā)射器：

有手動(dòng)改球類發(fā)射器：

有狗狗球類玩具：

還有咀嚼類玩具：

繩索類玩具：

那么，很多賣家就會(huì)從功能性上對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行整合，直接將可以滿足不同狗需求的產(chǎn)品進(jìn)行搭配。

上面這款產(chǎn)品不僅包含了Ball Toys，還包含了Rope Toys、Squeaky Toys、chew Toys，滿足了很多狗主人的不同購(gòu)買需求。

產(chǎn)品還附贈(zèng)了兩包狗的糞便垃圾袋作為小禮物，也給產(chǎn)品的差異化帶來了很多的亮點(diǎn)。

上面這種差異化只是拿出來給大家舉個(gè)例子，大家在差異化的過程中可以結(jié)合自己的產(chǎn)品類目做出一些符合市場(chǎng)要求的改進(jìn)。

希望上述文章能帶給你一些新的思考。

（來源：跨境老鳥Mike）

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（來源：跨境老鳥Mike）