廣交會(huì)觀察②：外商采購(gòu)變化將倒逼企業(yè)線上與線下互動(dòng)

【編者說(shuō)】：第114屆廣交會(huì)如期而至，再次讓全中國(guó)無(wú)數(shù)的外貿(mào)企業(yè)將目光聚焦在廣州。在今年春季廣交會(huì)的一片“暖意”之后，今秋廣交會(huì)又將出現(xiàn)什么樣的形勢(shì)呢？廣交會(huì)這張“晴雨表”正在為您揭開中國(guó)外貿(mào)未來(lái)半年的天氣情況。從今天開始至廣交會(huì)結(jié)束，雨果網(wǎng)總編將持續(xù)觀察本屆廣交會(huì)的最新動(dòng)向，為您預(yù)測(cè)今后一段時(shí)間內(nèi)的外貿(mào)走勢(shì)。

昨天，我恰巧遇到一位印度的采購(gòu)商。他準(zhǔn)備到廣交會(huì)三期去采購(gòu)服裝。

雖然廣交會(huì)一期才進(jìn)入第三天，但這位印度采購(gòu)商提前不少時(shí)間先到中國(guó)，主要是想先拜訪一些工廠，然后再去廣交會(huì)看看。

這是一位“中國(guó)通”，從中國(guó)采購(gòu)已有十多年的時(shí)間。他說(shuō)，去廣交會(huì)主要有兩個(gè)目的：一是找新的東西；二是與一些老供應(yīng)商見(jiàn)個(gè)面聊聊。

“廣交會(huì)對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)與供應(yīng)商聚會(huì)的好機(jī)會(huì)。我的供應(yīng)商分布在上海、寧波、泉州、廣東等地，我來(lái)一趟中國(guó)不可能每一家供應(yīng)商都去拜訪，但在廣交會(huì)上我可以每一家都能去找他們聊聊，看看他們有什么新的設(shè)計(jì)和款式?！彼f(shuō)。

他還告訴我，除了看望這些老供應(yīng)商，他也會(huì)到那些陌生的展商去看看，對(duì)比一下價(jià)格，看看有沒(méi)有更合適自己的供應(yīng)商。

我問(wèn)他，你公司主要從中國(guó)采購(gòu)嗎？

他說(shuō)，絕大部分是從中國(guó)采購(gòu)，也有一些很簡(jiǎn)單的東西從越南，以及印度本土采購(gòu)，但這些地方生產(chǎn)的東西，在質(zhì)量上確實(shí)會(huì)比較差，因?yàn)樗龅姆b相對(duì)高端一些。

我又問(wèn)他，你主要從廣交會(huì)上結(jié)識(shí)供應(yīng)商嗎？

他說(shuō)，早些年一直都是通過(guò)廣交會(huì)去找供應(yīng)商，但是現(xiàn)在有一些變化，還會(huì)從網(wǎng)絡(luò)上去找。“其實(shí)，我一直還是比較喜歡面對(duì)面的洽談，看到實(shí)際的產(chǎn)品之后會(huì)讓我更放心，所以我會(huì)經(jīng)常到中國(guó)來(lái)，直接去工廠看貨。不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓工作變得更輕松，我也會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)去找供應(yīng)商，但主要還是對(duì)比價(jià)格，中國(guó)的阿里巴巴上有很多供應(yīng)商，也是我對(duì)比價(jià)格的一個(gè)很好平臺(tái)。不過(guò)，網(wǎng)上找好供應(yīng)商后，在下單之前我一定會(huì)抽時(shí)間到中國(guó)來(lái)看下?！彼f(shuō)。

這位印度采購(gòu)商的采購(gòu)方式或許只是個(gè)案，但也讓我產(chǎn)生了疑問(wèn)——是不是在一些電子商務(wù)欠發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，例如印度等南亞國(guó)家、非洲、西亞等地區(qū)的商人，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易缺乏信任感？是否依然崇尚“眼見(jiàn)為實(shí)”的交易方式呢？

有了這個(gè)疑問(wèn)之后，我又聯(lián)想到這幾年的廣交會(huì)情況。從2004年開始至今，我至少參加了8次的廣交會(huì)（主要是采訪），對(duì)這幾年廣交會(huì)的變化算是有了一定的了解。在2008年金融危機(jī)之前，無(wú)論是原來(lái)的流花展館，還是后來(lái)的琶洲展館，廣交會(huì)的“場(chǎng)面”主要由歐美日等一些發(fā)達(dá)國(guó)家的采購(gòu)商支撐著，現(xiàn)場(chǎng)一直都比較火爆。2008年之后，到廣交會(huì)采購(gòu)的發(fā)達(dá)國(guó)家采購(gòu)商人數(shù)可謂是急轉(zhuǎn)直下，但是來(lái)自俄羅斯、巴西、印度、東南亞、非洲、中東等新興市場(chǎng)的采購(gòu)商卻越來(lái)越多，廣交會(huì)因此成了新興市場(chǎng)的“主場(chǎng)”。2008年10月的那屆廣交會(huì)，可以說(shuō)是這種變化的分水嶺。

出現(xiàn)這樣的變化，我認(rèn)為最主要的原因還是全球經(jīng)濟(jì)發(fā)生了巨變——發(fā)達(dá)市場(chǎng)由強(qiáng)轉(zhuǎn)衰，新興市場(chǎng)則由弱變強(qiáng)。不過(guò)，我覺(jué)得還有另外一個(gè)重要原因，那就是電子商務(wù)在最近這幾年的迅速崛起。

到廣交會(huì)采購(gòu)的發(fā)達(dá)國(guó)家的客商逐年下降，與其電子商務(wù)的普及不無(wú)關(guān)系。當(dāng)他們可以坐在辦公室輕松搞定采購(gòu)的時(shí)候，自然不會(huì)千里迢迢跑到中國(guó)來(lái)。當(dāng)然，這與發(fā)達(dá)國(guó)家采購(gòu)商熟悉電子商務(wù)的模式，信任網(wǎng)絡(luò)交易有很大的關(guān)系。所以，他們減少了來(lái)中國(guó)的次數(shù)，在線上直接搞定訂單。

然而，對(duì)于新興市場(chǎng)，尤其是印度、非洲、西亞等電子商務(wù)尚未普及的國(guó)家和地區(qū)的采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)看起來(lái)有些虛無(wú)縹緲，看不見(jiàn)、摸不著，所以不信任感較強(qiáng)。根據(jù)雨果網(wǎng)最近的報(bào)道，在尼日利亞等非洲國(guó)家，在印度，甚至在阿聯(lián)酋，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物最常用的支付方式還是“貨到付款”。“眼見(jiàn)為實(shí)”仍然是他們的購(gòu)物習(xí)慣。

基于以上的判斷，我建議外貿(mào)企業(yè)可針對(duì)發(fā)達(dá)市場(chǎng)與新興市場(chǎng)，在線上營(yíng)銷與線下渠道之間進(jìn)行良好的區(qū)別與互動(dòng)。針對(duì)發(fā)達(dá)市場(chǎng)，可多采取線上的營(yíng)銷方式，而對(duì)于新興市場(chǎng)，尤其是非洲、亞洲、南美、中東等地區(qū)的客商，可多采取線下展會(huì)，乃至上門拜訪客戶的方式去與客戶溝通。同時(shí)線上與線下也應(yīng)該形成良好的互動(dòng)，例如利用線上渠道對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行推廣，并與采購(gòu)商進(jìn)行充分的溝通，同時(shí)在線下讓客戶看到真實(shí)的產(chǎn)品及自身的實(shí)力，消除客戶的不信任感，從而快速促成訂單。

或許有人會(huì)問(wèn)，本屆廣交會(huì)來(lái)自新興市場(chǎng)的客商不是有所下降嗎？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我想說(shuō)的是這主要與部分新興市場(chǎng)的貨幣貶值、經(jīng)濟(jì)放緩有關(guān)，當(dāng)他們的需求恢復(fù)、對(duì)本國(guó)經(jīng)濟(jì)的信心恢復(fù)之后，依然會(huì)涌入到廣交會(huì)采購(gòu)。從媒體的報(bào)道中也可以看到，其實(shí)本屆廣交會(huì)來(lái)自非洲的客戶就增加不少。

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