跨境電商3年，我總結(jié)了這8條選品經(jīng)驗(yàn)（上）

選品，一直都是亞馬遜經(jīng)久不衰的話題，大家都不斷在迭代自己的選品方法，希望能夠更好更快地選出合適的產(chǎn)品，主攻的方向。這次我也來分享日常我用來選品的方法，以及在過程中總結(jié)出的一些要點(diǎn)分享出來。因?yàn)槲移綍r也會看各種各樣亞馬遜選品文章，很多時候我看到的文章，都是對于選品的方法也是一筆帶過，并沒有深入地探討。 談到選品，其實(shí)除了分享大概的思路，具體的方法，我們也可以著重談一下，在打造listing過程中遇到的困難，需要注意的點(diǎn)等等。我這次的分享為“指標(biāo)數(shù)據(jù)法“、”專注類目法“、”季節(jié)性/節(jié)日選品法“ 、”優(yōu)秀店鋪參考法“、”1-3星差評法“、”展會法“、”秒殺和奧特萊斯法“、”熱點(diǎn)事件選品法“。由于篇幅需要控制，所以我把內(nèi)容分成上下兩篇，希望大家可以瀏覽并順手點(diǎn)贊。

指標(biāo)數(shù)據(jù)法

這種方法一般是人家用的最多的。設(shè)定好具體數(shù)據(jù)指標(biāo)例如客單價，單量，排名，review數(shù)量，挑選出符合趨勢的產(chǎn)品。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是有大量的數(shù)據(jù)可循，設(shè)置好嚴(yán)格指標(biāo)就可以看到一些剛起來的趨勢和藍(lán)海品，但是在供應(yīng)鏈端也需要賣家投入大量的精力去尋找廠家，沒有辦法像專注類目的精品賣家有較深的供應(yīng)鏈支持。

這個指標(biāo)選品，大概上有兩種驗(yàn)證思路：

1. 驗(yàn)證市場潛力，通過搜索量/在線商品數(shù)比值，比值越大，代表這個商品它的需求旺盛，但尚且未被滿足。通常鑒于各大平臺選藍(lán)海產(chǎn)品。
2. 設(shè)置門檻過濾產(chǎn)品，例如review數(shù)目少于50，排名在排名在3w-5w，客單價在50以下。門檻的設(shè)置，可以搜出一段時間內(nèi)符合數(shù)據(jù)指標(biāo)的產(chǎn)品。

 （圖片來源：賣家精靈后臺截圖）

這種模式，好處是可以拓寬產(chǎn)品線，發(fā)現(xiàn)不同類目的機(jī)會；同時通過設(shè)置不同的門檻去過濾搜索結(jié)果。不過由于軟件的數(shù)據(jù)庫是在不斷更新的，所以每段時間搜索的結(jié)果的都各有不同。

通過設(shè)定一定方向反推要篩選的指標(biāo)：

1. 例如我是一個剛起步的賣家，沒啥能力做FBA，我是不是可以設(shè)置：FBM+評分?jǐn)?shù)<50+價格<5
2. 例如我是一個做小產(chǎn)品起家的賣家，目前想開拓大尺寸，高客單價的產(chǎn)品，我是不是可以設(shè)置小-中-大號-特殊大件+評分?jǐn)?shù)<50+價格＞50
3. 例如我是一個深耕某個類目的賣家，是不是可以設(shè)置某個類目+月銷量增長率+BSR增長數(shù)去發(fā)掘類目里面更加有潛力的產(chǎn)品呢？

就像1000個人有1000個哈姆雷特一樣，我們不應(yīng)該簡單粗暴地設(shè)置同樣的指標(biāo)，而是根據(jù)自己的情況每次調(diào)整。每次設(shè)置不同的指標(biāo)，也會帶來不同的發(fā)現(xiàn)。

壞處是，銷售數(shù)據(jù)需要進(jìn)一步鑒別。因?yàn)闃O個別listing可能使用了SD或者站外等手段刺激銷量，造成這個產(chǎn)品好賣的假象。所以我們也要結(jié)合銷售曲線去看，看產(chǎn)品的排名是否有突然之間飆升，以防被SD的鏈接結(jié)果蒙蔽了雙眼。

專注類目法

專注一個類目，將產(chǎn)品類目做深做透。例如賣龍頭的，可以賣廚房龍頭，浴室龍頭，商用龍頭，浴缸龍頭，暗裝花灑等，這是基于產(chǎn)品的延伸；賣婚慶用品的甜甜圈架子可以搭配賣布置的桌布，絲帶等等，這是基于婚慶活動用品類目范圍的集聚。專注一個四季銷量穩(wěn)定的類目有個好處是為店鋪提供基礎(chǔ)銷量，不斷累積評價和review；要知道雖然我們可以通過季節(jié)性產(chǎn)品去沖擊某一階段的銷量，但是做這些產(chǎn)品如果失敗了，就換回一堆可能要擺一年的滯銷品，風(fēng)險性大。大家可以根據(jù)自己類目的分類、關(guān)聯(lián)購買等結(jié)果，穩(wěn)健地延伸自己的產(chǎn)品線，建設(shè)好自己的店鋪主營產(chǎn)品。專注類目或者沒有辦法像“數(shù)據(jù)選品法”一樣讓銷售在多類目“開花”，但是現(xiàn)在亞馬遜的平臺風(fēng)向越來越偏向有深耕一個品類能夠不斷提供滿足用戶需求，有快速供應(yīng)鏈響應(yīng)能力的賣家，深耕一個類目有助于幫助賣家打造這樣的能力。

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

專注一個類目，需要羅列好一個類目的產(chǎn)品維度，做好細(xì)分類目的分析，看看那種維度是比較好賣的。以下是我簡單做的一個模板。當(dāng)我確定自己要選定哪個類目的時候，我就會通過以下這個表格去記錄和分析。當(dāng)然軟件端也會導(dǎo)出一個關(guān)鍵詞下顯示的鏈接excel，但是那種更多是從數(shù)據(jù)出發(fā)，而我這種是從產(chǎn)品端出發(fā)。

（圖片來源：跨境漢堡包）

季節(jié)性/節(jié)日選品法

季節(jié)性/節(jié)日選品法是拉升一段時間銷售額的好方法。通過規(guī)劃好項(xiàng)目的推進(jìn)時間，讓季節(jié)性/節(jié)日產(chǎn)品在旺季趁著節(jié)日流量爆發(fā)，賣一波產(chǎn)品，累積一段時間銷售額的拉升積累review，店鋪feedback，為其他時間listing的銷售提供評價基礎(chǔ)。但是這類選品節(jié)奏比較緊張，大致項(xiàng)目的節(jié)點(diǎn)分為選品、研究競品情況、供應(yīng)商洽談、做貨、發(fā)貨、到貨售賣環(huán)節(jié)。

1. 分析市場選品：在前臺或者利用軟件搜索過往售賣的過的季節(jié)性產(chǎn)品有哪些，做好記錄，選擇主要想做的產(chǎn)品類別。
2. 研究競品情況：我們首先要分析一下競品什么賣得最好，什么賣得差，賣得好和差的原因是什么，針對性優(yōu)化自己的產(chǎn)品，避免自己的產(chǎn)品出現(xiàn)往年一樣的問題。如有需要可以跟供應(yīng)商提出改款，改善生產(chǎn)流程。
3. 供應(yīng)商洽談：在1688的平臺上面了解能提供此類產(chǎn)品的廠家以及他們的貨期，付款方式，現(xiàn)有庫存，聯(lián)系打樣/寄樣等細(xì)節(jié)；另外，賣家還需知道這個時期雙方還需要合同的落實(shí)確認(rèn)合作（流程比較多、繁瑣的公司特別需要注意，要知道任何流程或者都可能因?yàn)楦鞣N原因被退回需要再重新申請，影響項(xiàng)目的進(jìn)度）、需要和多個供應(yīng)商洽談的情況（不一定一開始就碰到一個稱心如意，合作愉快的廠家，如果有，那是幸運(yùn)。）、需要申請預(yù)付款啟動生產(chǎn)流程等，所以大家必須在有限的時間里面先匯總好一切信息，理清一切時間節(jié)點(diǎn)需要的時間，嚴(yán)格規(guī)劃好各個節(jié)點(diǎn)必須完成工作的時間，做好部署。
4. 做貨：供應(yīng)商是否能根據(jù)答應(yīng)的貨期去做好各種產(chǎn)品，曾經(jīng)有供應(yīng)商因?yàn)檠舆t交貨導(dǎo)致產(chǎn)品售賣受影響，所以通過合同約定貨好時間十分必要。同時賣家在供應(yīng)商生產(chǎn)之前要預(yù)判后整個旺季的銷量，新手買家碰季節(jié)性產(chǎn)品，下單數(shù)量參照同類競品銷量（不要是那種幾萬個review的，可以參考一些review100-200排名比較靠后的產(chǎn)品去參考備貨數(shù)量），貨期，船期，上架時間，預(yù)計售賣時間幾個環(huán)節(jié)去定自己的銷售數(shù)量，避免出現(xiàn)滯銷。
5. 發(fā)貨：了解各個渠道的時間例如空運(yùn)、海運(yùn)的貨期（幾截幾開）、開船后xx天到港，到港后xx天提柜，提柜后xx天拆柜派送，xx天派送到倉。這些點(diǎn)都需要注意的。按道理來說，圣誕節(jié)的物品，節(jié)前一個月（11月25日）已經(jīng)是銷售旺季了，加上推鏈接的時間，賣家可能要11月初讓貨物到倉開始上架了。但是我們通過下面賣家精靈的截圖顯示，部分產(chǎn)品在9月開始銷量已經(jīng)有大幅上升了，說明部分買家已經(jīng)在9-10月份推鏈接為旺季準(zhǔn)備了。

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖、賣家精靈插件截圖）

由于篇幅的關(guān)系這次先剖析三個方法，下一篇將會把剩余五個方法一并提及，希望大家多多支持隨手點(diǎn)贊！

（來源：跨境漢堡包）

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