跨境電商3年，我總結(jié)了這8條選品經(jīng)驗（下）

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

一路選品以來，我覺得最重要的就是發(fā)散思維，看到一些趨勢或者現(xiàn)象可以馬上發(fā)散思維聯(lián)想到未被滿足的需求。上回提及完三種方法之后，接下來我們繼續(xù)說其他五種方法：優(yōu)秀店鋪參考法，1-3星差評法、熱點(diǎn)選品法、展會法、秒殺和奧特萊斯法。

優(yōu)秀店鋪參考法

我們在運(yùn)營當(dāng)中偶爾也會發(fā)現(xiàn)一些很優(yōu)秀的店鋪，優(yōu)秀的店鋪除了有可以參考的競品之外，也可以發(fā)現(xiàn)一定的運(yùn)營思路。關(guān)于競品店鋪一般我會參考以下信息：

1. 賣的好的產(chǎn)品，最高日銷，平均售價
2. 賣得差的產(chǎn)品，平均銷量以及售價
3. 產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)
4. 主要銷售的產(chǎn)品屬性/風(fēng)格，新上架的屬性/風(fēng)格
5. 圖片賣點(diǎn)的呈現(xiàn)形式
6. 是否有一定的運(yùn)營思路/策略

分析之后我們可以掌握一個對手的基本運(yùn)營情況，以及銷售反饋，從而調(diào)整以及優(yōu)化自己的產(chǎn)品思路。

舉例，分析抱枕店鋪

運(yùn)營方面：

1. 主打4只裝的抱枕（也有少量的1個裝），其他產(chǎn)品有花園掛旗，主題分為：萬圣節(jié)，圣誕節(jié)，圣帕特里克節(jié)等；這個店鋪沒有去賣一些比較普通的款式，整個店鋪都是圍繞節(jié)日類的產(chǎn)品去鋪的，多設(shè)計圖案，4個/套這樣去推。
2. 也有1個裝的產(chǎn)品但是不多，某幾款的銷量也能夠去到1000個以上；
3. 針對節(jié)日方面，我們可以分析哪種圖案最熱銷，為下一年的銷售做鋪墊；例如從下圖中我們可以見到，圣誕節(jié)和萬圣節(jié)產(chǎn)品的銷量是遠(yuǎn)高于其他款式的；單從萬圣節(jié)產(chǎn)品來說，有南瓜款式的也比純文字的好；
4. 在我們可以看到，通過趁節(jié)日流量來做起這些鏈接，可能會一定程度上減少推廣的阻力，這些鏈接在節(jié)日后又可以和其他SKU合并，促進(jìn)其他日?？畹匿N售，為其他要推的新款做review基礎(chǔ)。

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

美工方面A+增加圣誕元素，提升節(jié)日氛圍，提高頁面轉(zhuǎn)化率

熱點(diǎn)選品法

“熱點(diǎn)選品“是常見選品法則之一，很多人都會抓住一波熱點(diǎn)進(jìn)行快速產(chǎn)品開發(fā)獲得一段時間內(nèi)的利潤。關(guān)于熱點(diǎn)選品，我列舉了以下角度：潮流現(xiàn)象、比賽活動、政治現(xiàn)象三個角度；同時熱點(diǎn)選品也有如下的3個特點(diǎn)：

1. 需要產(chǎn)品開發(fā)有靈感的潮流觸感以及熱點(diǎn)嗅覺
2. 一旦熱點(diǎn)出現(xiàn)之后，需要馬上發(fā)掘產(chǎn)品承載熱點(diǎn)的形式
3. 一旦確認(rèn)形式要馬上落實供應(yīng)鏈細(xì)節(jié)，生產(chǎn)做貨等等

選潮流現(xiàn)象

名人效應(yīng)能夠激發(fā)從眾心理，很多受眾都會追捧名人最近喜歡的玩意，并且看有什么相關(guān)的產(chǎn)品可以跟風(fēng)購買。例如，著名勇士隊球星庫里在之前加入了“無聊猿猴游艇俱樂部”（Bored Ape Yacht Club），他花費(fèi)高達(dá)18萬美元購買了后者發(fā)行的一份猿猴NFT頭像——一種基于區(qū)塊鏈技術(shù)的數(shù)字圖片。新聞一出來之后馬上就上了國內(nèi)外熱搜，并且已經(jīng)有商家迅速發(fā)現(xiàn)商機(jī)提供產(chǎn)品了。

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

（圖片來源：百度截圖）

選比賽活動

例如今年東京奧運(yùn)會舉辦，會促進(jìn)相關(guān)禮品訓(xùn)練器材的銷售。針對這種比較大型比賽活動賣家要做好活動的信息收集（有些活動是若干年才辦1次的），等下一次活動來臨之前自己有所準(zhǔn)備。

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

奧運(yùn)會的舉辦日期為2021年7月23日至8月8日，從賣家精靈的銷售趨勢圖里面我們可以看到這個奧運(yùn)會產(chǎn)品的銷售從踏入7月開始就進(jìn)入銷量激增的狀態(tài)，完美地抓住奧運(yùn)會銷售產(chǎn)品熱點(diǎn)。

（圖片來源：賣家精靈頁面截圖）

選政治社會事件

有別于我國政治制度，國外的總統(tǒng)大選一直是各位賣家追捧的賣點(diǎn)之一?？偨y(tǒng)大選時期的支持和反對者產(chǎn)品都是跨境圈津津樂道茶余飯后的談資，例如特朗普總統(tǒng)以及他的支持者和反對者。之前AMZ上面出現(xiàn)過特朗普的馬桶刷，這個爆款的賣家精準(zhǔn)地捕捉討厭特朗普總統(tǒng)的群眾的心理，抓住時機(jī)推出了特朗普馬桶刷。

（圖片來源：賣家精靈頁面截圖）

同時我用關(guān)鍵詞trump搜索產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)有些賣家已經(jīng)在售賣支持特朗普參加2024總統(tǒng)大選的產(chǎn)品，從圖表上面我們可以看到這種產(chǎn)品的趨勢在2021年1月已經(jīng)開始出現(xiàn)并且有上升的趨勢。

（圖片來源：賣家精靈頁面截圖）

這類產(chǎn)品通常需要開發(fā)者有靈敏的事件嗅覺，在趨勢火熱之前開發(fā)好產(chǎn)品并盡快測試售賣。

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

1-3星差評法

1-3星差評法，我有段時間專門就找1-3星的產(chǎn)品去研究，因為1-3星的產(chǎn)品曾經(jīng)發(fā)生過銷售，但因為一系列原因產(chǎn)生差評影響產(chǎn)品的售賣，導(dǎo)致對手放棄了這些listing。這些產(chǎn)品最好的優(yōu)點(diǎn)是它們其實是被驗證過是可以出售的。（查看銷售排名出單數(shù)量沒有異常的情況下。）如果是大賣家可以加上銷量條件去篩選差評產(chǎn)品，因為大賣可能需要30-50單/天的競品去調(diào)研；如果是小賣家那要求相對寬松一些。但是小賣家可能10-30單/天的都足夠了，條件的篩選還是根據(jù)自身的情況去定，沒有一定標(biāo)準(zhǔn)；然后做產(chǎn)品調(diào)研的再去深入發(fā)掘他們獲得差評的原因，以及我們應(yīng)該怎么樣去面對。就我這個類目來說，往往產(chǎn)品原因有包裝易破碎、安裝不方便，缺少配件，我就會在打包的時候和供應(yīng)商約好時間進(jìn)行檢查，檢查確認(rèn)無誤后再包裝；有些問題可能是大小尺寸不一樣，拿到手發(fā)現(xiàn)太小/太大了，那我們一方面要做好listing描述，加上大小尺寸參照物比較圖，QA埋相關(guān)問題等，讓客戶多方面了解信息，避免售后/差評。

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

展會法

逛展會是短時間內(nèi)認(rèn)識大量廠家的機(jī)會。一般來說，廠家都會擺上自己的熱銷品吸引客戶前來咨詢，但不得不承認(rèn)都是大路貨居多。所以我會建議兩點(diǎn)，

1.最好帶著目標(biāo)產(chǎn)品去找，了解好每類廠家的分布，一去到戰(zhàn)場優(yōu)先解決目標(biāo)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈問題，節(jié)省時間提高效率

2.從以下方面去了解一個廠家

• 專供一類產(chǎn)品的，這些廠家可能專精于一類產(chǎn)品能拿到比較優(yōu)惠的價格

• 比較細(xì)分的廠家，用于了解行業(yè)的細(xì)分風(fēng)向，開發(fā)潛在的藍(lán)海產(chǎn)品

• 廠家銷售人員/老板的態(tài)度和素質(zhì)，是否專業(yè)可靠。（說個題外話，我有一個習(xí)慣，但凡在展會上玩手機(jī)睡覺，不主動邀請客戶到展位的廠家一律pass。）

秒殺和奧特萊斯法

秒殺，是產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)獲得認(rèn)可，從而能夠上秒殺活動增加銷售；奧特萊斯，是產(chǎn)品銷售不佳產(chǎn)生大量的滯銷導(dǎo)致系統(tǒng)給予提報奧特萊斯專場的機(jī)會。從秒殺這里我們可以了解類目里面比較熱銷的產(chǎn)品是怎么樣的，從而改款；

而奧特萊斯的產(chǎn)品都可以從兩個方面去了解，一是差評的原因，我們賣的話可以怎么改進(jìn)，配合之前的銷售數(shù)據(jù)，排名曲線，決定是否改進(jìn)產(chǎn)品來銷售；二是不好賣的風(fēng)格/類型我們可以直接pass掉不選，減少自己的選品成本。（適合于沒有產(chǎn)品質(zhì)量類差評，銷售表現(xiàn)平平的產(chǎn)品）

最后的結(jié)語

其實選品這項工作真的沒有一個萬能公式，選品的眼光也需要時間去沉淀。同樣一個產(chǎn)品，你會覺得有機(jī)會是藍(lán)海產(chǎn)品，其他賣家會覺得競爭激烈放棄不做也是常有的事情。以前我也看過很多文章，也跑過會場聽別人分享，但是選品的過程沒有過一蹴而就，也沒有隨著時間變得駕輕就熟，大多數(shù)時間都是不斷從各個方面去搜集各種數(shù)據(jù)，盡量科學(xué)地得出自己對產(chǎn)品的結(jié)論。自己選出的品，我也不敢說百分百成功，有個60-70％的成功率，已經(jīng)是萬幸了。最后想說萬事開頭難，成功地選到合適的品并大賣之前，總要經(jīng)歷無數(shù)次選品失敗的考驗，大家互勉！

（來源：跨境漢堡包）

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