2300萬從大賣挖人做獨立站，為什么還是敗了？

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

封號潮的影響、各地政策的鼓勵，再加上前兩年疫情紅利的驅(qū)使，大批賣家、品牌進(jìn)入獨立站賽道，匯潔股份悄悄在北美上線獨立站，連以手寫漢字識別技術(shù)起家的漢王科技都默默地做了20個獨立站。

然而，就算站在風(fēng)口，并非每個企業(yè)都能飛來，錢再厚、人再多，也可能打水漂。不是獨立站不行，而是里面的門道太多。

“跨境項目公司投入一段時間，嘗試了很多方法，總體來說進(jìn)展不如所想的這么順利。”年營收39億、凈利4.8億，作為老牌電商玩家，獨立站項目運(yùn)營不到一年，南極電商在跨境電商碰壁了，為之投入的2300萬并未帶來預(yù)期的效果。

“這是國內(nèi)品牌做出海業(yè)務(wù)時的通病，砸錢、圈人，但領(lǐng)頭人并沒有想清楚怎么做，一上來就高舉高打，容易陷入虧損泥潭。”從廈門轉(zhuǎn)戰(zhàn)深圳的獨立站賣家阿聰一語指出。

不經(jīng)意間百萬投入打水漂

做獨立站，究竟需要多少資金投入？

公眾號”Molly談獨立站“做過一個調(diào)研，從獨立站組建團(tuán)隊到最終穩(wěn)定出單，45%賣家的資金投入在50萬以內(nèi)，19%賣家投入50-100萬元，18%賣家投入100-300萬元，10%賣家投入超1000萬元。可見，大多數(shù)賣家的初始投入在100萬元以內(nèi)。

在深圳已闖蕩一年的阿聰向雨果跨境透露，從去年確定獨立站創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，他的資金投入（包括人力、物流、支付等所有費(fèi)用）在100萬左右。

他問過深圳做獨立站的幾個朋友，就個人創(chuàng)業(yè)，前期初始投入基本上要100萬，“如果沒有100萬，連水花都見不到”。本身是有獨立站經(jīng)驗的賣家，前面三個月ROI能跑到1算是不錯的成績。但是有些類目拿100萬做初始投入是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，比如女裝。

曾有個做女裝的賣家，起初計劃拿出100萬跟阿聰一起做獨立站，他自認(rèn)為擁有不少”優(yōu)勢“：有工廠、有倉庫、有幾百萬的貨、現(xiàn)在一年也能賣一兩千萬、有些經(jīng)驗。但是當(dāng)了解完整個獨立站的運(yùn)作之后，他猶豫了，因為在女裝類目，這些優(yōu)勢算不上突出，100萬打水漂的概率極大。

阿聰另一個賣家朋友在獨立站投入1000多萬，巔峰時期一天要補(bǔ)貨上萬單，在深圳南山的辦公樓招了七八十人。但是招的人出現(xiàn)許多問題，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡，今年只能把整個公司規(guī)模縮減。

“懂和不懂，效益相差何止100倍?！卑⒙敻锌?，不懂的人做，F(xiàn)B廣告投放沒有返點，懂的人做有返點，可以談到7個點，100萬美金投放就能收回7萬美金。同樣是買FB賬號，不懂的人買可能是一個150塊錢，懂的人可能是50塊錢。獨立站很多運(yùn)營細(xì)節(jié)直接跟錢掛鉤，稍不留神就造成大量浪費(fèi)。

人才扎堆廣深帶來的窘境

阿聰家在廈門，2021年選擇獨立站項目創(chuàng)業(yè)，初期也是在廈門摸索。但久而久之他發(fā)現(xiàn)一個非常棘手的問題，找不到合適的人，遇到問題不知道問誰，因為獨立站賣家的圈子非常少。

”這就是為什么我來深圳的原因。至少在深圳還能找到一些同行的人可以問問，有幾個在深圳做跨境的朋友，氛圍差別太大?！?/span>

而在招人方面，阿聰舉了一個非?，F(xiàn)實的例子，他在招聘APP發(fā)布一個崗位，付費(fèi)群推四五百人，薪資給的不低，但是來面試的人寥寥無幾，不足10個。

之所以造成人才分布失衡的局面，一方面是廣州、深圳等地的跨境電商行業(yè)發(fā)展較早，企業(yè)聚集，吸引大批人才。企查查數(shù)據(jù)顯示，截至2022年2月，從城市分布來看，深圳市有3300家跨境電商相關(guān)企業(yè)，排名第一，廣州、?？诜謩e有849家、376家，排名前三，此后依次為青島、杭州、威海等城市。

再者，二三線城市由于獨立站人才較少，一個蘿卜一個坑，有些人變成一顆螺絲釘，他可能可以給你解決單點的問題，但是沒辦法給你解決方向或者思路上的問題，有全局觀的運(yùn)用人才鳳毛麟角。即使有，也多數(shù)被現(xiàn)有的公司鎖住了，“老板不可能舍得他走。”

此外，在阿聰看來，還有一個重要原因，二三線城市的獨立站賣家側(cè)重投放驅(qū)動，黑科技玩法、做仿牌的賣家仍然不少，他們要招的運(yùn)營甚至不需要太多經(jīng)驗，這也導(dǎo)致真正懂得獨立站運(yùn)營的人才短缺?！蓖婧诳萍嫉耐斗乓蠛艿?，這種運(yùn)營可能什么都不懂。解決人才問題，泉州、廈門一些跨境賣家會在廈門設(shè)總部，然后在深圳設(shè)一個點。如果我在深圳的業(yè)務(wù)穩(wěn)定，后面也可能回廈門設(shè)點辦公。從成本角度考慮，這是一種方法?！?/span>

從去年到現(xiàn)在，阿聰在深圳面試了幾百人，線上溝通過幾千人，入職五六十人，經(jīng)過多輪篩選、試用、淘汰，現(xiàn)在穩(wěn)定在6、7人的小團(tuán)隊規(guī)模。其中，投放的人才最貴，“這個崗位離結(jié)果最近。普通的也要1萬多，而真正懂投放和產(chǎn)品的，如果FB和谷哥兩個渠道都熟悉，并且有一些成功經(jīng)驗，基本上薪資都得往23000以上走?！?/span>

圖片來源：雨果跨境

但他也踩過坑，曾招過從大公司出來的運(yùn)營人員，月薪兩三萬，甚至招過月薪5萬加30%抽成的。但是試用兩三個月之后發(fā)現(xiàn)，真正有沉淀出一些靠譜經(jīng)驗的人才沒幾個。

小步試錯，別浪！

回顧一年多的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，阿聰認(rèn)為，獨立站是一件越做越輕松的事情，“今年可能是這樣，明年就不同，在國外將有一兩萬個記住你網(wǎng)站的粉絲，然后經(jīng)常來購買，當(dāng)你真正把垂直類目做起來的時候，之后的整個自然流量占比能達(dá)到三四十?！?/span>

當(dāng)跑通了一個渠道，比如FB，你可以往其他渠道慢慢摸索，谷歌、紅人營銷、SEO等等，做組合拳。按阿聰?shù)恼f法，獨立站開頭難，但越到后面越省事，競爭對手抄襲的難度也會越來越大，“一個站點每月銷售二三十萬美金是正常的，也是兩三個人就能做成的事?！?/span>

但是，他也提醒，千萬“別浪”。

從他個人的經(jīng)驗來看，整個項目數(shù)據(jù)在變好，不再處于持續(xù)虧損狀態(tài)時，才能算是成功走出第一步。

他自己有一個基本數(shù)據(jù)參考，前期的時候廣告費(fèi)1萬美金跑出來的ROI達(dá)到1或者2，開始能賺回廣告費(fèi)的時候，意味著項目進(jìn)入一個新階段。如果ROI跑不到1，那就很難了。“獨立站這件事情，有辦法以小的資金去測，堆人是沒有意義的。這個品類不行，就去測其他品類。一開始就大額投入的人，基本虧的很慘，因為前期整個路徑?jīng)]有跑通，即使出單，當(dāng)單量上去的時候也會出現(xiàn)新的問題?！?/span>

（文/雨果跨境 柯詩文）

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（來源：雨果跨境編輯部）

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