【干貨】如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)定位

【編者按】跨境電商行業(yè)正在飛速發(fā)展，不斷的有賣(mài)家加入這個(gè)行業(yè)。然而，很多的賣(mài)家在開(kāi)始時(shí)卻是茫然。不知道什么樣的產(chǎn)品適合，不知道哪個(gè)市場(chǎng)可以發(fā)展。為此，雨果網(wǎng)小編特意帶來(lái)了速賣(mài)通大學(xué)講師劉小哲關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)定位的分享。

市場(chǎng)定位最重要的就是滿足需求。但由于身處國(guó)內(nèi)，中國(guó)賣(mài)家對(duì)海外市場(chǎng)和海外消費(fèi)者需求的了解卻無(wú)法和國(guó)內(nèi)相提并論。賣(mài)家想要做好定位，就需要去做一些前期的調(diào)研，在不斷的積累中，培養(yǎng)對(duì)買(mǎi)家需求的敏感度。

在對(duì)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)研階段，賣(mài)家要去關(guān)注市場(chǎng)國(guó)總體物價(jià)水平和銷(xiāo)售產(chǎn)品所屬行業(yè)的價(jià)格水平。終端零售價(jià)格非常重要，只有了解了終端零售價(jià)格才有可能清楚海外消費(fèi)者處于怎樣的購(gòu)物環(huán)境中，最終才能更好的給產(chǎn)品定價(jià)。而地域、文化等因素的差別，海外消費(fèi)者的購(gòu)物喜好與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者相比，一會(huì)有差異存在。所以，調(diào)研過(guò)程中賣(mài)家還要了解海外消費(fèi)者的喜好。

目前速賣(mài)通主要市場(chǎng)國(guó)有俄羅斯、巴西、美國(guó)、西班牙、法國(guó)等國(guó)家。

賣(mài)家可以多和這些國(guó)家的朋友交流，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，俄羅斯輕工產(chǎn)品價(jià)格是中國(guó)的3倍，巴西吃穿相當(dāng)于中國(guó)的2-3倍，美國(guó)整體物價(jià)相對(duì)于工資水平來(lái)說(shuō)相對(duì)較低，但是也有一部分商品價(jià)格很高。

美國(guó)普通數(shù)碼周邊產(chǎn)品和婚紗產(chǎn)品與我國(guó)有較大差別。  

在美國(guó)，一些個(gè)性化商品的價(jià)格很高，賣(mài)家在選品時(shí)可以考慮。

賣(mài)家通過(guò)外消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，進(jìn)行定位?？纯醋陨懋a(chǎn)品是否具有獨(dú)特的產(chǎn)品功能和款式；是否擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；是否質(zhì)量擁有絕對(duì)的保證；是否國(guó)外消費(fèi)者了解的品牌。

可以通過(guò)以下途徑調(diào)研

1、可以去國(guó)外考察?？梢匀W美國(guó)家，注意不要去亞洲國(guó)家，亞洲國(guó)家的習(xí)慣和文化背景與我國(guó)是相似的，而且賣(mài)家的主要市場(chǎng)國(guó)大部分偏歐美，俄羅斯消費(fèi)者喜好和歐美也是相似的。

2、多和外國(guó)人溝通。最簡(jiǎn)單的方法就是問(wèn)問(wèn)在中國(guó)的外國(guó)朋友，他們網(wǎng)購(gòu)一般都買(mǎi)什么，這對(duì)我們選品是有著提示作用的。

3、看國(guó)外的零售網(wǎng)站。

4、看看賣(mài)家產(chǎn)品在國(guó)外類(lèi)似品牌官方旗艦店的價(jià)格等等是怎樣的，可以去模仿和超越。

5、看國(guó)外電影、美劇。去了解國(guó)外消費(fèi)者的生活習(xí)慣及日常涉及的生活用品等等。

6、看買(mǎi)家頻道，分析銷(xiāo)量高的商品的特點(diǎn)和共性。賣(mài)家有時(shí)會(huì)忽略這點(diǎn)，其實(shí)看買(mǎi)家頻道，就是為了了解買(mǎi)家需求，站在消費(fèi)者的角度思考分析。

7、數(shù)據(jù)分析。

此外，目前國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)、同質(zhì)化嚴(yán)重。賣(mài)家在選品時(shí)要盡量規(guī)避這些問(wèn)題，可以通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，找尋合理定位。

細(xì)分市場(chǎng)，可以從產(chǎn)品出發(fā)，分成中、高、低端細(xì)分；也可以做品類(lèi)專(zhuān)業(yè)化，從消費(fèi)者年齡層、性別等條件進(jìn)行具體劃分；還可以從風(fēng)格差異化入手，擁有自己風(fēng)格，讓人輕易記住。

找尋自己的定位，具體可以分為三步。第一，前期調(diào)研，從細(xì)分市場(chǎng)切入，選品、店鋪裝修盡量統(tǒng)一，給人專(zhuān)業(yè)的印象；第二，市場(chǎng)時(shí)間的檢驗(yàn)，設(shè)置一段時(shí)間讓市場(chǎng)檢驗(yàn)產(chǎn)品，看產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)需求，可以通過(guò)曝光數(shù)據(jù)、銷(xiāo)量、評(píng)價(jià)等判斷；第三，在經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)后，選出明星產(chǎn)品優(yōu)化發(fā)展，調(diào)整市場(chǎng)定位。

在定位產(chǎn)品時(shí)，賣(mài)家可以想想自己的品牌、店鋪、商品的記憶點(diǎn)是什么，而不是千篇一律的賣(mài)同質(zhì)化產(chǎn)品。找對(duì)了方向和市場(chǎng)定位，就可以增加產(chǎn)品的附加值，提高客單價(jià)。（整理/雨果網(wǎng) 熊亦楓）