圓桌對(duì)話：美妝出海，如何走好第一步？

對(duì)于國(guó)內(nèi)美妝品牌，歐美是高地，有難度但也很有價(jià)值，東南亞、日本是新興熱門地區(qū)，潛力巨大但也挑戰(zhàn)并存。對(duì)于國(guó)內(nèi)美妝品牌而言，想要在國(guó)外賽道占有一席之地還有很長(zhǎng)的路要走。

那么，最關(guān)鍵的第一步要如何走？什么樣的品類適合什么樣的渠道？中國(guó)品牌有著怎樣的可能？

主持人：雨果跨境副總編輯 何志勇

嘉賓：

谷歌大中華區(qū)管理代理商部門策略專家 JaneWang

MoldBreaking摩柯創(chuàng)始人&CEO 郭兮若

TikTok品牌運(yùn)營(yíng)專家 謝婧

ANLAN品牌總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)專家 Samuel He

以下是分享的精彩內(nèi)容：

何志勇：目前，整個(gè)跨境電商特別是在美妝品類，花西子、完美日記都是一些很不錯(cuò)的成功案例，四位能否從各自的領(lǐng)域聊一聊你們的觀察？

Jane Wang：谷歌接手的非常多的關(guān)于美妝品類跨境出海的客戶，我們發(fā)現(xiàn)他們都有非常明確的共同點(diǎn)：第一，明確地知道自己的產(chǎn)品或者自己公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么——是品牌在某一個(gè)方面有特性，還是具有一定的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，又或者是運(yùn)營(yíng)、整個(gè)成本的控制特別優(yōu)秀；第二，對(duì)于所在的行業(yè)或者是這個(gè)類目，所對(duì)應(yīng)的受眾群體是什么？國(guó)內(nèi)非常多的知名跨境企業(yè)，對(duì)于這兩點(diǎn)非常清楚，對(duì)于要走怎樣的渠道或者要進(jìn)駐哪一個(gè)國(guó)家，以及是以哪個(gè)產(chǎn)品作為剛進(jìn)入這個(gè)國(guó)家的爆品去推廣、去打、去運(yùn)營(yíng)都非常清晰，也容易得到結(jié)果。所以我覺(jué)得，當(dāng)化妝品類出海，我們能不能也問(wèn)到自己這兩個(gè)問(wèn)題，就是我的核心賣點(diǎn)是什么，以及當(dāng)我出海的時(shí)候我的受眾是誰(shuí)？這兩個(gè)問(wèn)題是否清楚，如果比較清晰的話，相對(duì)來(lái)說(shuō)跨境的第一步比較容易走出。

郭兮若：出海日本的時(shí)候基本上分三步：第一，在海外的第三方平臺(tái)，相對(duì)來(lái)說(shuō)成本比較低、投產(chǎn)比比較高，是大家入駐日本市場(chǎng)比較常用的，同時(shí)，我們今天又有了線下，所以在日本市場(chǎng)，需要大家具備耐心，除了拓展線上以外，要更好地打線下。但是打到線下是否就結(jié)束了？其實(shí)還有一部分是獨(dú)立站，日本的獨(dú)立站的空間非常大，所以這一塊也是可以去考慮的。出海日本的時(shí)候，大家可以去想一想我們的夢(mèng)想是在第一階段還是第二階段，還是在第三階段。

謝婧：先分享幾個(gè)數(shù)據(jù)：目前TikTok的下載量是30億，月活10億，其中50%是34歲以下，其中60%是女性用戶。女性有一個(gè)特點(diǎn)，就是天生愛(ài)美愛(ài)分享，所以在TikTok下面女性關(guān)于美妝護(hù)膚類的內(nèi)容是非常受歡迎的。大量的女性分享一些美妝的內(nèi)容，使得整個(gè)TikTok的美妝內(nèi)容生態(tài)非常豐富和健康，因此，目前做美妝的賣家是非常適合在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間下做TikTok。

Samuel He：我就講六個(gè)英文字母，前三個(gè)是ESG。一些非常優(yōu)秀的品牌，它們之所以有今天，我認(rèn)為離不開(kāi)戰(zhàn)略的制定，就是他們當(dāng)時(shí)的所思所想，而戰(zhàn)略的第一步、戰(zhàn)略的底層就是ESG戰(zhàn)略。第一，E是環(huán)境；第二，S是社會(huì)；第三，G是戰(zhàn)略。這是ESG戰(zhàn)略制定的組成。

后三個(gè)英文字母是STP，STP是作為戰(zhàn)略制定的底層顯性的部分。第一，S是細(xì)分，意思就是目標(biāo)人群的細(xì)分，不同的階段、不同的地區(qū)、不同的階層都有不同的追求；第二，T是目標(biāo)市場(chǎng)，我們?cè)诔龊５臅r(shí)候，就是去美國(guó)還是去日本，還是要去歐洲的某個(gè)國(guó)家。第三，P是市場(chǎng)的定位。

所以我的總結(jié)就是六個(gè)字：ESG的站內(nèi)基礎(chǔ)，以及STP的站內(nèi)整合判斷。

何志勇：首先作為全球第一個(gè)搜索引擎，也是跨境企業(yè)必不可少的出海利器，從Google的角度幫我們分析一下目前全球整個(gè)美妝市場(chǎng)是怎樣的情況，以及中國(guó)的企業(yè)有著怎樣的可能？

Jane Wang：2022年一整年在全球市場(chǎng)上來(lái)講，我覺(jué)得可能是看到比較多的對(duì)于中小企業(yè)的美妝客戶出?？梢跃x的細(xì)分市場(chǎng)。當(dāng)我們作為一個(gè)中小企業(yè)進(jìn)入新的領(lǐng)域的市場(chǎng)，最想要的第一件事情一定是快速的盈利或者是快速地能夠收到一波流量。怎樣去選定這樣一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)最合適的市場(chǎng)，或者選一個(gè)最合適進(jìn)入的時(shí)機(jī)，我覺(jué)得是非常重要的。同樣的，對(duì)于美妝這個(gè)行業(yè)，其實(shí)在不同的國(guó)家甚至是全球，美妝時(shí)間日歷是不一樣的，所以對(duì)于這個(gè)品類在全球市場(chǎng)上，如果我們找準(zhǔn)好自己的受眾，精選好自己的國(guó)家，可能在大部分的時(shí)間你只要確定你的地點(diǎn)、人群，都比較好進(jìn)。所以對(duì)于賣家特別是中小型的賣家，是不是能掐準(zhǔn)我最容易冒頭的時(shí)間，然后進(jìn)到我最容易冒頭的國(guó)家，我覺(jué)得這是第一步需要明確的事情。

在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，除了剛剛講到抓好最重要的時(shí)機(jī)，還要對(duì)受眾的定位比較清楚，那么在第一步能夠賺錢的概率就非常大。

何志勇：從過(guò)往的服務(wù)案例，什么樣的品類或者什么樣的企業(yè)更適合什么樣的渠道？

郭兮若：其實(shí)我們可以簡(jiǎn)單地把它分為幾個(gè)大的品類和小品類，大品類有彩妝、個(gè)護(hù)、基礎(chǔ)護(hù)膚，以及包括男士用品。今天，電商出海尤其在日本，我們現(xiàn)在更多的都關(guān)注在彩妝，頭部的花西子、完美日記，其實(shí)大家都是從這個(gè)賽道切進(jìn)入的。為什么會(huì)有這樣的現(xiàn)象？是因?yàn)槿毡镜木W(wǎng)紅帶動(dòng)了整體日本市場(chǎng)，在它的特殊環(huán)境里面，給到我們中國(guó)妝容一個(gè)非常好的用戶訴求，這在任何一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)上沒(méi)有這樣的契機(jī)，所以我們?nèi)腭v日本是水到渠成的。

以彩妝為例，它已經(jīng)形成了前期的沉淀，這個(gè)沉淀是以眼妝、唇妝，包括今天在國(guó)內(nèi)已經(jīng)形成了基礎(chǔ)的底妝。在這個(gè)里面，在前期，包括眼影、眼線筆、睫毛膏等眼妝產(chǎn)品已經(jīng)取得了很好的成績(jī)，甚至到了小的紅海。另外一部分是唇妝，這兩部分相對(duì)來(lái)說(shuō)有一定的氣候和認(rèn)知。接下來(lái)大家出海的時(shí)候，我更希望大家能夠找到一些更細(xì)分的小的品類，包括我們國(guó)內(nèi)的臥蠶筆、高光，這些在日本有機(jī)會(huì)。

大家天然覺(jué)得日本是成熟的市場(chǎng)，但是成熟的里面它是一個(gè)活水，所以我們永遠(yuǎn)在這里面能找到機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)很大，甚至可以做到50億日元、100億日元。所以我們?cè)诔龊５臅r(shí)候，在產(chǎn)品策略端口要對(duì)日本市場(chǎng)有一定的了解，我們希望越來(lái)越多的在垂類里面找到細(xì)分。這也是我們對(duì)于出海日本給到大家非常重要的一個(gè)建議，在細(xì)分里面去重新地改變?nèi)毡镜恼麄€(gè)格局，這是我覺(jué)得今天我們?cè)诔龊＠锩嫘枰械囊环N思考。

何志勇：關(guān)于東南亞特別是TikTok上面，有什么樣的案例觀察，可以分享給賣家？

謝婧：我再分享幾組數(shù)據(jù)：第一組是在TikTok上的話題標(biāo)簽數(shù)據(jù)，關(guān)于青春痘的標(biāo)簽有28個(gè)億的瀏覽量；關(guān)于發(fā)際線，也是有將近10億；關(guān)于中式妝容，大概有28萬(wàn)播放量。播放量最高的是花西子的一款雕刻式的產(chǎn)品，目前花西子這個(gè)產(chǎn)品的視頻在國(guó)外受到了非常多的網(wǎng)紅的推薦，以及一些女性用戶的追捧。從這可以說(shuō)明中國(guó)風(fēng)的元素其實(shí)在國(guó)際上很受歡迎，并且機(jī)會(huì)很大。如果美妝產(chǎn)品帶有一些中國(guó)風(fēng)的元素，其實(shí)是可以深受用戶的喜歡，并且可以激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。

何志勇：ANLAN先做的是海外，現(xiàn)在是回歸到了國(guó)內(nèi)，這樣的一個(gè)發(fā)展路徑，是基于怎樣的一個(gè)思考？

Samuel He：這是一個(gè)品牌戰(zhàn)略路徑的選擇，我們認(rèn)為所有的路徑都離不開(kāi)它的目的地，而目的地的選擇其實(shí)離不開(kāi)戰(zhàn)略的趨利避害。我們選擇日本的主要原因是我們對(duì)于全球的美容儀器市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的美容儀器都集中在日本，日本是第一大，第二大在韓國(guó)，第三是美國(guó)，第四是中國(guó)，所以我們首先選擇了最難的日本。而我們?cè)谌毡臼袌?chǎng)運(yùn)作ANLAN品牌，戰(zhàn)術(shù)支撐也必不可少。我們?cè)谇腥肴毡臼袌?chǎng)之后，我們對(duì)于用戶的服務(wù)以及硬件產(chǎn)品的品質(zhì)的重視，以及產(chǎn)品的功效、工程和技術(shù)研發(fā)上下狠心、下決心、下重點(diǎn)、下重大力氣，我們建立了行業(yè)前三的實(shí)驗(yàn)室，來(lái)充分地滿足、充分地匹配、充分地超越用戶的追求。

在日本成功了之后，我們選擇這個(gè)時(shí)間段切回中國(guó)，是因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)人們的消費(fèi)已經(jīng)提升了，達(dá)到了美妝后半段的發(fā)展階段，就是用了護(hù)膚品之后，人們開(kāi)始使用美容儀器了，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者更趨向于理性消費(fèi)的情況下，他不再消費(fèi)很高智商稅的品牌，沒(méi)有必要選擇非理性的消費(fèi)品，就是純粹高價(jià)格、功效一般的品牌。所以我認(rèn)為我們當(dāng)時(shí)ANLAN的選擇路徑是從國(guó)外攻擊市場(chǎng)，然后再返回中國(guó)大陸，來(lái)反哺我們的母市場(chǎng)，戰(zhàn)略選擇路徑來(lái)說(shuō)是非常清晰的。

何志勇：ANLAN在日本市場(chǎng)怎樣更好地把品牌故事傳達(dá)給用戶？

Samuel He：在日本市場(chǎng)，我們會(huì)強(qiáng)調(diào)always for you的品牌理念，就是永遠(yuǎn)、一直地為用戶考慮得更多、想得更周到、服務(wù)得更貼心。always for you強(qiáng)調(diào)的是以用戶為中心，這是我們的品牌價(jià)值觀“以用戶為中心的奮斗”的體現(xiàn)，其次在內(nèi)容是以主人翁精神的成長(zhǎng)。以用戶為中心的奮斗，是指我們所有的工作都圍繞著以用戶的利益點(diǎn)、以用戶的價(jià)值來(lái)展開(kāi)。我們是一個(gè)有價(jià)值觀的品牌，而價(jià)值觀的品牌是所有品牌里面最有價(jià)值的部分。我覺(jué)得強(qiáng)調(diào)品牌的價(jià)值觀，這是不可替代的，每個(gè)品牌都有每個(gè)品牌不同的價(jià)值，但是我認(rèn)為你就是唯一的、你就是最棒的。

何志勇：在針對(duì)日本市場(chǎng)，線上服務(wù)，也有線下服務(wù)，從兩個(gè)不同的渠道在講品牌故事這一塊，或者在做用戶教育這一塊會(huì)有什么差異？

郭兮若：我覺(jué)得這個(gè)可以從一個(gè)時(shí)間軸跟大家講。在入駐日本這一塊有難易之分，剛才提到所謂的投產(chǎn)比。入駐日本線下跟我們國(guó)內(nèi)一樣，為什么要把我們的產(chǎn)品放到線下？線下只有那么多坑位，把我們放進(jìn)去，大概率是把別人擠掉。為了讓我們整個(gè)線下的渠道能夠接住，所以我們會(huì)打組合拳，這個(gè)組合拳有共性，也有單獨(dú)為某些店鋪?zhàn)龅膭?dòng)銷。在這一塊，我也可以給大家講一下現(xiàn)在已經(jīng)出海的大概20個(gè)品牌，他們通俗的品牌打法有兩個(gè)：第一，針對(duì)站外的社媒的投放，第二是針對(duì)站內(nèi)的廣告運(yùn)營(yíng)。但是在這之外，我們能夠做什么？希望大家可以從幾個(gè)維度思考：第一，我們做了什么線下的渠道，讓消費(fèi)者更愿意聽(tīng)、更愿意覺(jué)得你這個(gè)品牌靠譜，有實(shí)力？這里面其中有一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)執(zhí)行成本比較低、大家可以思考的，就是跟媒體的合作。這個(gè)手段是非常討巧的手段，也是大家在前期做低成本投入的時(shí)候可以嘗試的；第二，大家可能覺(jué)得現(xiàn)在獨(dú)立站相對(duì)晚一些，但是日本用戶的購(gòu)買路徑不像國(guó)內(nèi)，日本是什么？這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，我可能通過(guò)ins、Facebook看到，我要去Google搜一下，我要去線下店體驗(yàn)一下，我要去ins看一下，他的路徑聽(tīng)起來(lái)是復(fù)雜的，但是它是一個(gè)完整的用戶路徑。在這個(gè)里面，我們要在不同的端口給他埋到用戶的購(gòu)買點(diǎn)。所以這一塊有兩個(gè)地方的低成本的投入：第一，雜志媒體的合作，可以小試牛刀；第二，在整個(gè)用戶購(gòu)買路徑有不同環(huán)節(jié)，在早期我會(huì)建議你可以不用花太多精力去做獨(dú)立站，但是至少我們?cè)跈z索你的品牌的時(shí)候，能夠看到你這個(gè)品牌是靠譜的，這兩個(gè)是我可以給到大家的早期的建議。

何志勇：我們?cè)谧鋈毡臼袌?chǎng)的話，線下是一定要布局的嗎？當(dāng)你要把這個(gè)品牌打成國(guó)民品牌，是不是前期不用思考，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的話線下是必定要做的事情？

郭兮若：是的。首先要看我們的目標(biāo)，我的目標(biāo)只有1億人民幣，很簡(jiǎn)單，大家只要做第三方平臺(tái)就好了，把平臺(tái)做好，你一定能沖到1億。但如果我的目標(biāo)是2億，平臺(tái)是有一定的受限。這個(gè)時(shí)候你一定要思考，如果2億的時(shí)候，我們大概可以預(yù)見(jiàn)的收入模型，在這里面一定繞不開(kāi)線下。但是線下做多少？有6萬(wàn)個(gè)渠道是可以去想象的，但是我們能做多少？上限峰頂1萬(wàn)家，也就是說(shuō)在日本，我的夢(mèng)想是把日本打爆了，大概率你的線下能夠做到1萬(wàn)家，這是一個(gè)神話。我入駐1萬(wàn)家，我的銷售是1.5億，所以我的夢(mèng)想是1億、是2億還是5億。如果我的夢(mèng)想在5億的時(shí)候，你第一步就要思考你的獨(dú)立站應(yīng)該如何破局，在獨(dú)立戰(zhàn)里面我配著我的第三方、渠道，再加上我的獨(dú)立站，三者合一才是一個(gè)完美的解決方案。

何志勇：獨(dú)立站和亞馬遜的站外運(yùn)營(yíng)，都需要通過(guò)Google、Facebook之類的工具去觸達(dá)消費(fèi)群體。目前有沒(méi)有更好工具，幫助美妝賣家更好觸及消費(fèi)群體？

Jane Wang：市場(chǎng)上有非常免費(fèi)工具和付費(fèi)工具，從工具類型角度，我覺(jué)得是取決于大家目前所想要的需求是什么。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我今天想要看某個(gè)單品在某個(gè)市場(chǎng)的量級(jí)有多大，以及到底有多少人用？很簡(jiǎn)單，你直接上Google免費(fèi)工具看一下我的產(chǎn)品或者我的關(guān)鍵核心的搜索詞在某一個(gè)國(guó)家的搜索量級(jí)大概是多少，我甚至可以拉出來(lái)它在全球每一個(gè)國(guó)家的搜索量級(jí)大小是什么樣的。如果我想要知道在某一個(gè)特定的國(guó)家、某一類特定的產(chǎn)品，它的受眾的用戶畫(huà)像是什么？其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)上也有非常多像Google的免費(fèi)類型的工具，可以讓大家大概看一下我某一個(gè)單品某個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者用戶畫(huà)像大概具體聚焦在哪個(gè)類型。

除了免費(fèi)的可以獲得基本工具，當(dāng)我們需要深度的對(duì)競(jìng)品的研究，我一定有非常明顯的對(duì)標(biāo)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，或者在我這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)做的非常好的對(duì)象是誰(shuí)，這個(gè)時(shí)候你也可以通過(guò)非常多的付費(fèi)類型，當(dāng)然也有免費(fèi)類型的工具，去看我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者我對(duì)標(biāo)的人是怎么做的。所以，我覺(jué)得可能在我們利用這些工具的時(shí)候，第一步是搞清楚我想要知道的信息是什么，以及這個(gè)信息對(duì)我產(chǎn)生多大的幫助，我們?cè)僭诰唧w的信息找我們應(yīng)該使用的工具。

何志勇：Google目前針對(duì)獨(dú)立站這一塊有沒(méi)有比較好的建議，Google這方面有什么樣的支持？

Jane Wang：我覺(jué)得首先在整體的選擇在獨(dú)立站或者在做平臺(tái)的時(shí)候，大家可以清晰地問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：第一，我現(xiàn)在有什么；第二，我到底想要什么。搞清楚兩點(diǎn)之后，我不管選擇做平臺(tái)或者選擇做獨(dú)立站的時(shí)候，第一都可以快速找到自己曾經(jīng)布局的渠道怎么做，第二清晰知道在某一個(gè)具體細(xì)分行業(yè)應(yīng)該怎樣進(jìn)入。從你現(xiàn)在有的一步到你未來(lái)需要達(dá)到那一步期間，可能就是我們要在最初階段需要做第一步的長(zhǎng)期布局，這個(gè)時(shí)間段怎么劃分，以及在不同階段我應(yīng)該達(dá)到什么效果，這都應(yīng)該是出海第一步應(yīng)該考慮到的問(wèn)題。

Google這邊能夠給到的支持，包括現(xiàn)在很多在市場(chǎng)上大家可以直接通過(guò)Google搜索可以搜到的具體行業(yè)信息、行業(yè)數(shù)據(jù)，甚至我們也會(huì)有一些對(duì)標(biāo)國(guó)際進(jìn)入的服務(wù)，我這個(gè)品類到底應(yīng)該進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)、定位哪個(gè)人群更加合適？這些都是我們?cè)趧倓倖?wèn)清楚自己兩個(gè)問(wèn)題之后，可以尋求到Google官方來(lái)支持的服務(wù)。

何志勇：如果想通過(guò)TikTok觸及用戶，你可以推薦什么工具來(lái)幫助賣家？

謝婧：目前TikTok針對(duì)英國(guó)和東南亞六國(guó)已開(kāi)通TikTok小店。如果我們是做小店用戶的情況下，可以完全實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷閉環(huán)。如果大家做的是獨(dú)立站，比如說(shuō)選品工具可以有大量的選品數(shù)據(jù)在這個(gè)平臺(tái)。包括一些剪輯軟件，因?yàn)槲覀冏鯰ikTok必須要用到視頻類的東西，可能有一些剪輯軟件，包括你有一些下載的軟件。比如說(shuō)剪輯的話，就是我們比較熟悉的剪映。如果你要下載人家的視頻，可能有一些工具包，包括還有直播助手，這些工具都可以更大地讓用戶或者讓賣家更好地做整個(gè)海外市場(chǎng)。包括一些翻譯軟件，比如說(shuō)你可以放到你的視頻里面進(jìn)行二次創(chuàng)作，你也可以利用你的一些口語(yǔ)的翻譯軟件，跟用戶做到觸達(dá)。所以說(shuō)軟件這一塊的工具還是相比來(lái)講比較多。

何志勇：賣家朋友們想要做跨境出海，應(yīng)該怎樣更好地去認(rèn)識(shí)或者是更好地做好這方面的布局？

Samuel He：如果我提供一個(gè)建議的話，就提供兩個(gè)字：4F。首先是PMF，產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配；第二個(gè)PCF，產(chǎn)品與渠道的匹配；第三個(gè)PSF，產(chǎn)品與規(guī)模的匹配；第四個(gè)PUF，就是怎么樣跟產(chǎn)品和用戶的需求相匹配。

謝婧：我針對(duì)TikTok給大家一些建議：第一，你得知道你要用什么樣的方式去做TikTok，你想要用獨(dú)立站還是你想要做小店，因?yàn)檫@兩種模式的打法都不一樣，這是你要確認(rèn)好你要用什么樣的模式來(lái)打；第二，你要確認(rèn)好你要做的國(guó)家是什么，因?yàn)槊恳粋€(gè)國(guó)家的人土文化，包括文化差異，包括每個(gè)人的愛(ài)好都是不一樣的；第三，你要做怎樣的內(nèi)容去吸引你這個(gè)國(guó)家的這些用戶，比如說(shuō)你要用原聲的內(nèi)容，還是你前期淺淺試一下，用二次剪輯的方式做。不管你用什么樣的方式做，你也要配合營(yíng)銷打法，目前你要切合你的用戶的喜好，因?yàn)槲覀冏雒缞y，你得結(jié)合用戶的膚質(zhì)，還包括結(jié)合他們目前的潮流，以及你要了解他們目前當(dāng)下的達(dá)人在做什么、他們?cè)趲裁簇洝?/span>

郭兮若：出海日本有三個(gè)信息想要給大家提醒：第一，認(rèn)知。希望大家對(duì)于日本市場(chǎng)有更多的認(rèn)知，如果我們想要出海日本，日本對(duì)于你意味著什么？既然我們對(duì)日本有了認(rèn)知，就不要拿著國(guó)人對(duì)于渠道的認(rèn)知形式，去跟日本的代理商、供應(yīng)商、合作伙伴談條件，日本是個(gè)獨(dú)立的非常特殊的市場(chǎng)。所以在這里面，你的認(rèn)知、行為以及推進(jìn)的形式都要形成本土化的思考。第二，目標(biāo)。我今天如果看好日本，我的目標(biāo)應(yīng)該設(shè)置在哪里？在早期應(yīng)該想好如何123步走，不然一定會(huì)亂套。最后，今天的完美日記、珂拉琪、花西子已經(jīng)把日本作為戰(zhàn)略市場(chǎng)，對(duì)于大家要出海日本的時(shí)候，其實(shí)它既是機(jī)會(huì)的預(yù)設(shè)，但也預(yù)示著已經(jīng)到了一個(gè)很成熟的階段，希望大家如果出海日本的時(shí)候加速，而不再猶豫，因?yàn)楫?dāng)你猶豫的時(shí)候，日本已經(jīng)沒(méi)有了這個(gè)風(fēng)口。

Jane Wang：我覺(jué)得大家就是搞定兩件事情就好了：第一，我有什么。當(dāng)你知道你有什么你賣什么，你能夠很快找到你第一步到底應(yīng)該怎么做。我現(xiàn)在只有貨，啥也不懂，對(duì)你來(lái)說(shuō)肯定平臺(tái)就是最好最快的方式。比如我這個(gè)國(guó)內(nèi)的品牌資源、營(yíng)銷都到位，這個(gè)時(shí)候平臺(tái)+獨(dú)立站的商城打法是你最好的方式；第二，搞清楚你賣給誰(shuí)，你只有知道到底賣給誰(shuí)，你才能夠找到你應(yīng)該在什么地方賣給他，以及你才能夠更快地把錢花在刀刃上，實(shí)現(xiàn)自己的快速盈利。所以是兩點(diǎn)，搞清楚我有什么，我賣給誰(shuí)。

何志勇：我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的時(shí)候，第一點(diǎn)認(rèn)知上要改變，不能把本地生活化的運(yùn)營(yíng)思路強(qiáng)行壓制到海外。另外，我們要認(rèn)清自己是誰(shuí)，我們想要服務(wù)誰(shuí)，我們有什么樣的產(chǎn)品，我們想要賣什么產(chǎn)品。最后我也補(bǔ)充一點(diǎn)，在整個(gè)跨境電商出海這條道路上，大家也需要注意一點(diǎn)，就是合規(guī)化是一個(gè)非常需要重視的點(diǎn)。所以可能國(guó)內(nèi)電商玩法上一些相對(duì)來(lái)說(shuō)不是特別靠譜的玩法，在跨境出海的時(shí)候大家一定要特別規(guī)避掉這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，特別是當(dāng)你出海某一些海外市場(chǎng)的時(shí)候，一定要了解到本土所謂的準(zhǔn)入政策、制度等等。

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