亞馬遜賣(mài)家如何快速判斷產(chǎn)品到底能不能做！

哈嘍，大家好，我是江小魚(yú)！今天，我們通過(guò)利潤(rùn)和投產(chǎn)分析、同質(zhì)化分析、產(chǎn)品生命周期分析、市場(chǎng)容量分析、新品榜單等8個(gè)維度告訴大家如何選擇如何判斷這個(gè)產(chǎn)品能不能做！

01 利潤(rùn)和投產(chǎn)分析

先說(shuō)結(jié)論：利潤(rùn)率大于30%，投產(chǎn)要大于1。在我們核算成本的過(guò)程中，像采購(gòu)成本、頭程運(yùn)費(fèi)、配送費(fèi)、傭金這些是固定不變的成本項(xiàng)目。諸如廣告費(fèi)、貨損率、這些是有變量的數(shù)據(jù)，會(huì)在每月月初得到上月具體的數(shù)據(jù)。所以，我們選品時(shí)核算的利潤(rùn)不包含廣告費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、貨損費(fèi)的利潤(rùn)率。和核算完如下：

（圖片來(lái)源：跨境移花宮）

如果售價(jià)減去采購(gòu)成本、頭程運(yùn)費(fèi)、配送費(fèi)、傭金之后（暫不考慮廣告費(fèi)、貨損費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)），連30個(gè)點(diǎn)利潤(rùn)都沒(méi)有。那么不建議做，利潤(rùn)太低，很難盈利。為什么是30%？你最終想要10個(gè)點(diǎn)以上的的利潤(rùn)率， 廣告費(fèi)占比按照15% （15%是TACOS的紅線(xiàn)，8%-12%是優(yōu)秀值，低于8%廣告費(fèi)沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的付費(fèi)引流作用，不宜過(guò)低。）貨損率不是退貨率，而是因?yàn)橥素浽斐傻墓芾碣M(fèi)、還有那些退回后不可售的損失。我們按照比較常見(jiàn)的5%算。這樣30%-15%-5%=10%。想要大于10個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)率，我們?cè)诤怂悴缓瑥V告費(fèi)、貨損率的利潤(rùn)率是是要大于30%的。投產(chǎn)是衡量有限的資金內(nèi)資金的利用率。投產(chǎn)=利潤(rùn)/投入。 我們投入的部分就是采購(gòu)成本+頭程運(yùn)費(fèi)。像表單中的案例，單個(gè)產(chǎn)品的投入就是：7.2+3.5=$10.7,投入$10.7,在不考慮廣告費(fèi)、貨損的前提下能有10.7及其以上的利潤(rùn)才叫做投產(chǎn)大于1，才值得繼續(xù)投。我們舉一個(gè)非常有意思的例子：①假如礦泉水進(jìn)價(jià)0.5元，我們?cè)谛〕匈u(mài)，賣(mài)1元錢(qián)。批發(fā)商直接送上門(mén)，沒(méi)有運(yùn)輸費(fèi)用這些。我們的投產(chǎn)是 0.5/（1-0.5）=1。利潤(rùn)率50%②假如礦泉水進(jìn)價(jià)是0.5元，拉到華山頂上賣(mài)8元， 運(yùn)費(fèi)是6元，一瓶掙1.5塊錢(qián)。我們的投產(chǎn)是1.5/（6+0.5）≈23.08%，利潤(rùn)率是1.5/8=18.75%顯然第1種情況利潤(rùn)率高，投入產(chǎn)出高。只要我們不傻肯定選第1種。投資回報(bào)率高。我現(xiàn)在給大家分享一種利潤(rùn)率相當(dāng)，但是投產(chǎn)卻相差甚遠(yuǎn)的情況，如下表所示：

（圖片來(lái)源：跨境移花宮）

這里產(chǎn)品成本包含:采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)+國(guó)內(nèi)操作費(fèi)假如這兩個(gè)產(chǎn)品推廣難度與推廣成本一樣。預(yù)計(jì)出單量一樣。你只能推一款產(chǎn)品,你會(huì)選擇哪一種?A產(chǎn)品毛利潤(rùn)率是22.19%，B產(chǎn)品是23.66%。利潤(rùn)率相當(dāng)。但是投產(chǎn)A產(chǎn)品是130.72%，B產(chǎn)品卻只有82.32%。影響投產(chǎn)的因素只有兩個(gè)：就是售價(jià)不變的前提下，采購(gòu)成本過(guò)高或者是頭程運(yùn)費(fèi)過(guò)高都會(huì)影響投產(chǎn)。總結(jié)一下：選品要選擇不考慮廣告費(fèi)、貨損費(fèi)的情況下有30%以上利潤(rùn)、投產(chǎn)大于1的產(chǎn)品。

02 同質(zhì)化分析

同質(zhì)化分析。拿著產(chǎn)品在亞馬遜前臺(tái)以圖搜圖搜索，如果展示結(jié)果像這張圖一樣：

（圖片來(lái)源：亞馬遜平臺(tái)）

大量幾乎一模一樣的產(chǎn)品，如果不能夠改良開(kāi)模，就不用考慮了，因?yàn)橥|(zhì)化必然迎來(lái)價(jià)格戰(zhàn)，基本上有去無(wú)回。也許你看別人做的挺好，但是你要知道他要么是入坑特別早，還能分一杯羹；要么就是入坑晚了，硬扛虧損。當(dāng)然，如果你是工廠(chǎng)型賣(mài)家可以賺取退稅的錢(qián)，或者是體量非常大的賣(mài)家硬剛沖上頭部的另當(dāng)別論！

03 類(lèi)目分析壟斷性

如果產(chǎn)品的同質(zhì)化不會(huì)很?chē)?yán)重,那么接下來(lái)就要分析一下這個(gè)產(chǎn)品所在的類(lèi)目是否友好了。如果前5名品牌、前5名賣(mài)家、前5名產(chǎn)品任意一項(xiàng)市場(chǎng)份額超過(guò)80%，不建議入坑。頭部絕對(duì)壟斷市場(chǎng)新品難度很大。

（圖片來(lái)源：賣(mài)家精靈）

04 產(chǎn)品生命周期

任何事物都會(huì)有它的生命周期,產(chǎn)品也是如此。如果一個(gè)產(chǎn)品正在成長(zhǎng)期和成熟期,我們進(jìn)入去做那就還有機(jī)會(huì)，而且有不錯(cuò)的利潤(rùn)。如果產(chǎn)品已經(jīng)處于衰落期我們還去做的話(huà),那很可能就會(huì)以失敗而告終。

（圖片來(lái)源：跨境移花宮）

我們可以用谷歌趨勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品的3-5核心大詞進(jìn)行搜索，看近3-5年的搜索趨勢(shì)，如果出現(xiàn)明顯下滑趨勢(shì)，不建議進(jìn)入。像Bamboo fliber tableware這個(gè)產(chǎn)品也不宜進(jìn)入。熱度明顯下降不少。

（圖片來(lái)源：谷歌趨勢(shì)）

05 市場(chǎng)容量分析

如果類(lèi)目第5名連30單都不到，市場(chǎng)太小。頭部大賣(mài)都低價(jià)不打廣告，新品進(jìn)入后沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，打廣告虧錢(qián)，不打廣告推不上去；如果類(lèi)目第100名一天都有30單不容易做爆款，市場(chǎng)容量太大，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。當(dāng)然你不要求說(shuō)一定要出單特別多，一二十單都滿(mǎn)意可以考慮。我們一般建議選小類(lèi)目30-60名的日出30單的品類(lèi)做，市場(chǎng)容量OK，而且競(jìng)爭(zhēng)一般。大家可以作為參考。

06 新品榜榜單表現(xiàn)

如果新品榜單第1名都推不起來(lái)，我們大概率也很難進(jìn)入。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)代，新品第一都推不起來(lái)，我們有什么理由推起來(lái)。如果新品榜前幾名都賣(mài)的不錯(cuò)，但是研究后是通過(guò)黑科技手段或者站外持續(xù)放量等你無(wú)法復(fù)制的手段不要選。還有，如果新品榜單前一二十名都表現(xiàn)很好，而且同質(zhì)化嚴(yán)重，大概率是殺豬盤(pán)或者侵權(quán)商品，千萬(wàn)不要進(jìn)入。

07 專(zhuān)利查詢(xún)

侵權(quán)的產(chǎn)品肯定是不能做的，這一定不能忘記。我們燕南天寫(xiě)過(guò)一篇文章，專(zhuān)利排查相關(guān)的，可以雨果網(wǎng)搜索參考文章：《一張圖快速查遍全球?qū)＠姆椒ā?/p>

08 測(cè)款數(shù)據(jù)

確定好產(chǎn)品上架后，測(cè)款階段不是測(cè)試這個(gè)產(chǎn)品上架能不能掙錢(qián)，而是要看3個(gè)核心指標(biāo)：ACOS=CPC/UOV/CVRCPC是多少，你能不能抗的住。有的賣(mài)家是2-3美金都能接受， 有的賣(mài)家可能大于2美金就扛不住。一樣的產(chǎn)品，不同體量的賣(mài)家承受能力和鏈接預(yù)期不一樣。大賣(mài)家能抗的住2-3美金甚者更高的CPC，推品期虧損，鏈接推起來(lái)靠大量自然訂單盈利， 而小賣(mài)家很難扛到那一天。UOV是多少，是否是你的預(yù)期。定價(jià)不是賣(mài)家說(shuō)了算，你想定價(jià)39.99,如果這個(gè)轉(zhuǎn)化率極低， 你就需要下調(diào)價(jià)格，最終的售價(jià)是否還能掙錢(qián)，這個(gè)價(jià)格你是否能接受？CVR率是否達(dá)標(biāo)。你可以看下你的轉(zhuǎn)化率和同類(lèi)大部分產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率不到差距?？梢杂脴O目數(shù)據(jù)看綜合轉(zhuǎn)化率。

（圖片來(lái)源：極目數(shù)據(jù)）

比如大家轉(zhuǎn)化率都普遍在5%-8%，而你鏈接不管如何優(yōu)化，如何調(diào)價(jià)、如何設(shè)置促銷(xiāo)信息、如何去優(yōu)化廣告轉(zhuǎn)化率達(dá)不到大部人水平，就果斷放棄掉。

對(duì)于整個(gè)品類(lèi)天然轉(zhuǎn)化率極低，建議趁早清貨退出。對(duì)于選品，你有沒(méi)有更好的建議或者是必坑指南，歡迎留言。

（來(lái)源：跨境移花宮）

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