亞馬遜新手運(yùn)營如何變優(yōu)秀？——把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化！

眾所周知，電商的底層邏輯是：流量+轉(zhuǎn)化+利潤率=賺錢。

在通常情況下，剛剛?cè)胄械男氯说倪\(yùn)營邏輯會(huì)非常簡(jiǎn)單，且緊緊圍繞這一公式去做出行動(dòng)。

他們關(guān)注流量，關(guān)注轉(zhuǎn)化率，關(guān)注產(chǎn)品的定價(jià)和利潤，當(dāng)然最關(guān)注自己的收益。 但隨著時(shí)間的流逝，新手運(yùn)營往往發(fā)現(xiàn)如果只是關(guān)注基礎(chǔ)邏輯，鏈接的某些表現(xiàn)會(huì)讓人束手無策。因此引發(fā)一個(gè)最常見的疑問：為什么不出單？/為什么不賺錢？

產(chǎn)生這種問題的根源其實(shí)是由于精細(xì)化程度不足引發(fā)的運(yùn)營思維的單一化。 如何解決呢？就必須把運(yùn)營的思路清晰且有體系地拆分成復(fù)雜和細(xì)小的因素，才有可能在出現(xiàn)問題時(shí)及時(shí)解決，或者說一些大公司、大賣家的成功正是精準(zhǔn)把握了這些細(xì)節(jié)，才能一直保持高的鏈接成功率。

如何系統(tǒng)化的拆分這些因素，我總結(jié)了五個(gè)關(guān)鍵詞：運(yùn)營模式（公司規(guī)劃）、運(yùn)營目標(biāo)（主觀定性）、運(yùn)營方向（打法傾向）、 運(yùn)營節(jié)奏、 運(yùn)營節(jié)點(diǎn)。

一、運(yùn)營模式（公司決策）

首先優(yōu)先級(jí)最高的就是運(yùn)營模式，也可以理解為一個(gè)身份框架，他是一個(gè)產(chǎn)品從無到有以及未來運(yùn)營的邏輯基礎(chǔ)，也是后續(xù)在使用所有運(yùn)營手段時(shí)，要優(yōu)先考慮和服務(wù)的支點(diǎn)，目前大概有這四種模式：精品、精鋪、鋪貨、自發(fā)貨。

精品模式：該模式下主要考慮的因素是單量及權(quán)重

精鋪模式：該模式下主要考慮的因素是轉(zhuǎn)化率及利潤

鋪貨模式/自發(fā)貨模式：該模式下主要考慮的因素是成交趨勢(shì)

二、運(yùn)營目標(biāo)（主觀定性）

事實(shí)上，通常在公司運(yùn)營模式確定的情況下，鏈接的運(yùn)營目標(biāo)很少情況下會(huì)發(fā)生變化，當(dāng)然不排除一些自然爆款的誕生或類目王牌的衰敗導(dǎo)致不得不進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)營目標(biāo)的調(diào)整。運(yùn)營目標(biāo)作為運(yùn)營模式的一個(gè)比較具象化的體現(xiàn)，一般分為三類：爆款（通常誕生于精品模式）、利潤款（通常誕生于精鋪模式）、測(cè)款（通常是鋪貨和自發(fā)貨）。

不同的運(yùn)營目標(biāo)最終應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的效果是運(yùn)營對(duì)于不同因素的側(cè)重程度的不同，切忌不同目標(biāo)的產(chǎn)品使用同樣的手法和邏輯。

三、 運(yùn)營方向（打法傾向）

在產(chǎn)品的模式、目標(biāo)都確定的情況下，理論上來說你會(huì)發(fā)現(xiàn)后續(xù)運(yùn)營的手段會(huì)被自動(dòng)固化，這也就是許多大公司運(yùn)營規(guī)范流程的由來，我們需要做的就是盡可能將想到的因素按照我們需要的體系進(jìn)行劃分以及在出現(xiàn)問題時(shí)只調(diào)整我們需要的因素。

1.廣告主導(dǎo)：分模版打法（參考我之前標(biāo)品打法的文章）和自定義打法（個(gè)人積累）2.測(cè)評(píng)主導(dǎo)：多種手段，核心流量為王，廣告進(jìn)行輔助且必須達(dá)到卡位的效果3.listing主導(dǎo)：核心是產(chǎn)品和主觀視效

四、運(yùn)營節(jié)奏

在模式、目標(biāo)、打法都確定的情況下，我們可以引入第四個(gè)包含更多因素存在的環(huán)節(jié)，就是運(yùn)營節(jié)奏。如果要把控一個(gè)鏈接的節(jié)奏往往需要更多的細(xì)節(jié)點(diǎn)協(xié)同運(yùn)作。我個(gè)人歸納了四種目前出現(xiàn)較多的鏈接節(jié)奏：秒登頂、7天曲線、4周螺旋、自然積累。

五、運(yùn)營節(jié)點(diǎn)

在確定好推廣計(jì)劃后，我們要向既定目標(biāo)出發(fā)，中途會(huì)遇到無數(shù)節(jié)點(diǎn)和可能面臨的選擇和操作，也有可能需要改變短期目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)最終計(jì)劃而努力，我稱這些選擇時(shí)刻為運(yùn)營的節(jié)點(diǎn)。

舉個(gè)例子，我目前運(yùn)營精鋪模式下一款目標(biāo)為利潤款的產(chǎn)品，主要手法是站內(nèi)廣告，計(jì)劃節(jié)奏是4周螺旋，但在第4周后我產(chǎn)品的流量和單量嚴(yán)重不足，由于廣告的支出，我產(chǎn)品的現(xiàn)狀是負(fù)利潤，那么如果按照我開始的利潤款的目標(biāo)，我只能不斷降低為數(shù)不多的廣告預(yù)算或提高單價(jià)，這顯然將陷入了惡性循環(huán)的局面，這時(shí)候，我必須為了達(dá)到我的最終目標(biāo)，在這一節(jié)點(diǎn)時(shí)刻將這款產(chǎn)品的目標(biāo)改變?yōu)閱瘟炕蛘吡髁靠?，以保證我后續(xù)有足夠的數(shù)據(jù)來支撐我的運(yùn)營修改過程，直到我對(duì)除利潤外的其他細(xì)節(jié)都優(yōu)化完成，我再開始將其回歸到追求利潤的路線上來。

六、附錄

朋友們看到這里，可能也發(fā)現(xiàn)了，上述我在拆分運(yùn)營思維的時(shí)候，并沒有詳細(xì)列舉每個(gè)對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞應(yīng)該注意的所有因素，或者說細(xì)節(jié)。我希望是能避免誤導(dǎo)和錯(cuò)誤信息的發(fā)生。

對(duì)于具體的重點(diǎn)細(xì)節(jié)的關(guān)注和修改，每個(gè)人可能都是不一樣的結(jié)論。我以下簡(jiǎn)單歸納所有可能涵蓋的細(xì)節(jié)和因素范圍，僅供參考：

市場(chǎng)調(diào)研（類目流量、關(guān)鍵詞流量、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)情況、季節(jié)性、競(jìng)品價(jià)格利潤、競(jìng)品產(chǎn)品屬性、季節(jié)性、頭部長尾、生命周期、賣點(diǎn)分析、訴求拆分、痛癢爽點(diǎn)、樣品分析、用戶畫像、產(chǎn)品畫像、款式設(shè)計(jì)、模擬上架試運(yùn)行結(jié)果）

推廣計(jì)劃（廣告計(jì)劃、站外計(jì)劃、測(cè)評(píng)計(jì)劃、折扣計(jì)劃）

運(yùn)營廣告（點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、acos、acoas、廣告報(bào)表分析結(jié)果、否詞計(jì)劃、廣告位）

折扣站外及測(cè)評(píng)（單量、折扣比、流量、競(jìng)品對(duì)比、市場(chǎng)趨勢(shì)、增長點(diǎn)分析）

監(jiān)控中心（銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控、店鋪數(shù)據(jù)監(jiān)控、客服、庫存監(jiān)控、關(guān)鍵詞監(jiān)控）

LISTING優(yōu)化（主圖、A+、視頻、QA、評(píng)價(jià)、買家秀、價(jià)格、旗艦店）

（來源：亞馬遜WIER）

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