直郵營(yíng)銷：品牌重新挽回流失客戶的直郵策略

據(jù)統(tǒng)計(jì)，超過(guò)50%的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)椴挥淇斓捏w驗(yàn)而停止購(gòu)買某家品牌的產(chǎn)品或服務(wù)。試想一下，您是否曾因?yàn)樵愀獾姆?wù)、產(chǎn)品或廣告而放棄某個(gè)品牌呢？與其再發(fā)一封Email，不如考慮一些更切實(shí)可行的措施來(lái)挽回流失的客戶。比如，寄出一封寫著“WE MISS YOU”并提供了優(yōu)惠折扣的個(gè)性化直郵，會(huì)如何改變消費(fèi)者的看法？

對(duì)于贏回客戶的營(yíng)銷活動(dòng)中，制定更有效、更具成本效益的策略已成為品牌的重中之重。雖然客戶流失是任何品牌的必然會(huì)經(jīng)歷的部分，但根據(jù)以下統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，品牌也應(yīng)該優(yōu)先考慮挽回流失客戶。

獲取新客戶的成本可能是維系現(xiàn)有客戶關(guān)系的五倍；

向現(xiàn)有客戶銷售的成功率為60-70%，而向新客戶銷售的成功率僅為5-20%；

客戶留存率提高5%可使利潤(rùn)提升25%至95%

策略一：利用RFM分析

RFM分析可用于識(shí)別哪些客戶最有可能再次購(gòu)買，并估算回頭客和新客戶分別能帶來(lái)的收入。它使品牌能夠管理廣告預(yù)算，并根據(jù)不同的價(jià)值對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。

Recency：客戶最近購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間

Frequency：客戶購(gòu)買產(chǎn)品的頻率

Monetary value：客戶花費(fèi)的金額

通過(guò)根據(jù)客戶的購(gòu)買類型和交易發(fā)生時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，品牌可以有效地向他們發(fā)送相關(guān)的信息和優(yōu)惠。例如，一家專業(yè)保險(xiǎn)公司希望提升其客戶忠誠(chéng)度，并根據(jù)RFM數(shù)據(jù)定位老客戶，對(duì)直郵的溝通時(shí)機(jī)、頻率和創(chuàng)意進(jìn)行測(cè)試，從而產(chǎn)生了多次購(gòu)買的客戶，最終將客戶終身價(jià)值提升了8倍。

策略二：運(yùn)用有意義的創(chuàng)意元素

與專注于提升品牌知名度或獲取新客戶的直郵營(yíng)銷活動(dòng)相比，挽回流失客戶的創(chuàng)意方法主要在于提升品牌的人性化氛圍和與品牌的聯(lián)系。

個(gè)性化的直郵信息能夠聚焦于客戶過(guò)往的購(gòu)買記錄、獨(dú)特的品牌價(jià)值以及客戶忠誠(chéng)度的重要性，從而強(qiáng)化與消費(fèi)者之間有意義的聯(lián)系。

以“我們想念您！”或“感謝您成為我們的客戶！”之類的短語(yǔ)開頭，可以讓老客戶立即感受到品牌的重視。在吸引了他們的注意力后，就可以通過(guò)添加額外的個(gè)性化元素來(lái)提升信息的影響力和相關(guān)性，讓消費(fèi)者感受到自己是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，而不是一個(gè)數(shù)字。

直郵創(chuàng)意的最佳實(shí)踐是設(shè)計(jì)易于閱讀和理解的郵件。如果收件人覺得需要很費(fèi)力才能完成轉(zhuǎn)化，那么將會(huì)失去他們的響應(yīng)。創(chuàng)意趨勢(shì)瞬息萬(wàn)變，因此請(qǐng)持續(xù)測(cè)直郵中使用的具體布局和文案，以獲得最佳的挽回客戶的效果。

策略三：加入有吸引力的優(yōu)惠

吸引眼球的創(chuàng)意固然重要，但在贏回客戶的營(yíng)銷活動(dòng)中，提供能夠吸引他們采取行動(dòng)的優(yōu)惠也是關(guān)鍵。可以考慮為受眾群體提供專屬的優(yōu)惠，讓消費(fèi)者希望感受到品牌的特別之處。

除了以正確的方式呈現(xiàn)優(yōu)惠外，利用FOMO的力量也能幫助品牌推動(dòng)客戶完成購(gòu)買。通過(guò)添加“限時(shí)優(yōu)惠！”或“僅限本月”等短語(yǔ)來(lái)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠的緊迫性。

為了確定哪種激勵(lì)措施最適合您的品牌，建議測(cè)試不同類型的優(yōu)惠。是折扣？?jī)?yōu)惠券？?jī)蓚€(gè)月免費(fèi)？還是贈(zèng)品？每個(gè)消費(fèi)者的情況都不同，但測(cè)試可以幫助品牌了解大多數(shù)受眾的反應(yīng)。

策略四：找準(zhǔn)時(shí)機(jī)投放廣告

在執(zhí)行贏回客戶的直郵活動(dòng)時(shí)，掌握郵寄時(shí)機(jī)也至關(guān)重要。等待的時(shí)間越長(zhǎng)，這些受眾就越像新的潛在客戶，這將需要品牌更加努力地重新贏得他們的忠誠(chéng)度。

在消費(fèi)者停止購(gòu)買后，迅速與他們重新互動(dòng)，這樣才能最大程度地挽回流失的客戶。

對(duì)于直郵發(fā)送的頻率和時(shí)間，沒有一個(gè)準(zhǔn)確的公式。針對(duì)現(xiàn)有客戶、潛在客戶和流失客戶，發(fā)送直郵的時(shí)機(jī)可能各不相同。頻率測(cè)試將有助于確定哪種方式最能有效挽回流失客戶的忠誠(chéng)度。

策略五：線上線下策略銜接

將線下和線上營(yíng)銷工作割裂開來(lái)既不高效也不有效，84%的營(yíng)銷人員認(rèn)為直郵營(yíng)銷能夠顯著提升數(shù)字渠道的績(jī)效。因此，在挽回流失客戶的營(yíng)銷活動(dòng)中，將直郵與數(shù)字渠道相結(jié)合比單獨(dú)的營(yíng)銷渠道更有效。

通過(guò)在直郵設(shè)計(jì)中加入特定的數(shù)字元素，例如“訪問我們的網(wǎng)站”、“在社交媒體上關(guān)注我們”或“掃描二維碼”等，可以引導(dǎo)受眾重新回到線上。

對(duì)于流失的客戶始終保持關(guān)注，可以讓他們牢記品牌帶來(lái)的益處。將直郵與數(shù)字廣告相連接，從而增加受眾接觸點(diǎn)，并最終提升營(yíng)銷活動(dòng)的成效。

雖然數(shù)字渠道很有價(jià)值，但通過(guò)實(shí)體的直郵郵件挽回流失客戶才是品牌營(yíng)銷計(jì)劃的有力補(bǔ)充。充分利用客戶數(shù)據(jù)，發(fā)送相關(guān)的直郵郵件，從而重新建立聯(lián)系，提高回復(fù)率并提升客戶終身價(jià)值。

（來(lái)源：（來(lái)源：Mailzone直郵營(yíng)銷））

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