B2B賣家應(yīng)該規(guī)避的營銷和銷售策略錯誤

2017年已經(jīng)過半，你可能感覺自己與當(dāng)初設(shè)定的銷售目標(biāo)漸行漸遠(yuǎn)。

這時你就需要檢測自己是否犯了以下這兩個錯誤：

1、銷售目標(biāo)和營銷目標(biāo)不匹配

專門從事電子貨幣、支付系統(tǒng)、資本市場研究的TAS Group表示，B2B公司每年因銷售和營銷不匹配而虧損10％的利潤。

銷售和營銷是兩個獨(dú)立的部門，而且公司的CEO認(rèn)為它們并不需要相互匹配。CEO們將銷售和營銷的關(guān)系當(dāng)成是接力轉(zhuǎn)換而不是持續(xù)的合作關(guān)系。通常，營銷部門會吸引潛在客戶，然后將這些潛在客戶交給銷售部門處理。

避免銷售和營銷不匹配的方法：

對于潛在客戶有一個共同的認(rèn)知。如果你以前沒有這樣做，您可能需要重新估計潛在客戶的數(shù)量。大多數(shù)公司會通過設(shè)置更高的門檻來篩選優(yōu)質(zhì)潛在客戶從而獲利。結(jié)果可能是潛在客戶變少了，但優(yōu)質(zhì)潛在客戶能促進(jìn)業(yè)務(wù)更好發(fā)展。

對潛在客戶交接過程要有一個明確的界定。如果營銷部門將大量潛在客戶交給銷售部門后，就事不關(guān)己地離開，那么是時候重新定義潛在客戶的交接流程了。

建議你進(jìn)行季度評估，因?yàn)檫@能夠提供足夠的數(shù)據(jù)供你了解哪些方法是有效的，哪些是無用功。

2、思考銷售增長和前進(jìn)動力

通常，當(dāng)業(yè)務(wù)進(jìn)展順利，公司處于上升階段時，人們就很容易變得自滿。但是，在因自滿而遭遇問題之前，你可以拿出一部分預(yù)算，開始嘗試新的思路。

帳戶營銷（ABM）這個概念已經(jīng)存在了很多年了，現(xiàn)在它已經(jīng)成為銷售和營銷界的熱門話題，但很少有公司真正實(shí)施賬戶營銷。以目標(biāo)市場和一小部分帳戶開展，分配正確的資源以定制內(nèi)容，查看生產(chǎn)內(nèi)容。那些操作得好的人可能會在不久的將來實(shí)現(xiàn)比那些沒有實(shí)施賬戶營銷的人獲得更高的投資回報率（ROI）。

開始使用預(yù)測分析。許多技術(shù)產(chǎn)品的銷售正是使用人工智能來進(jìn)行預(yù)測分析，以告訴你該做什么。即使你目前的策略是有效的，但你不想知道如何制定未來的策略嗎？

銷售額將以利潤來衡量。營銷也應(yīng)該根據(jù)收入進(jìn)行衡量。

在如今的網(wǎng)絡(luò)世界中，許多過時的策略將繼續(xù)減少。現(xiàn)在，你的銷售團(tuán)隊(duì)和營銷團(tuán)隊(duì)比以往任何時候都需要進(jìn)行合作，以實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。對于大多數(shù)B2B公司來說，這可能也意味著要考慮銷售部門和營銷部門的合作以提高銷售執(zhí)行力，他們需要利用技術(shù)自動化處理銷售活動、流程和管理。2016年美國咨詢公司Gartner的報告預(yù)測，到2018年，由于采用銷售生產(chǎn)力工具，銷售人員的手工數(shù)據(jù)輸入將減少一半。

所以是時候開始策劃你的長期策略和你的短期行動了。

（編譯/雨果網(wǎng) 蔡明杰）