運(yùn)營(yíng)力Max！不鋪貨、不測(cè)款，GMV增長(zhǎng)430%的爆款如何孵化？

2019年Q1已經(jīng)過去，緊隨Q2而至的卻是許多賣家愈發(fā)焦慮的情緒：“眼瞅著，一個(gè)季度都結(jié)束好久了，我們不僅沒把選品搞定，店鋪運(yùn)營(yíng)一丁點(diǎn)頭緒也沒有，急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)卻無(wú)從下手……”

不難發(fā)現(xiàn)，大數(shù)據(jù)泛濫的電商時(shí)代，不具備數(shù)據(jù)洞察力的賣家是很難脫穎而出的，一昧的盲目鉆研、固步自封只能使賣家的投入產(chǎn)出比收效甚微。可先天擁有數(shù)據(jù)分析能力的天才畢竟少數(shù)，那么后天嘗試改變、想要提高數(shù)據(jù)敏銳度的賣家注定無(wú)出路了嗎？

其實(shí)，不然。數(shù)據(jù)分析并非龐大而神秘，在賣家實(shí)際運(yùn)營(yíng)頻頻走向彎路時(shí)，其實(shí)早有這么一部分群體的賣家已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)走上正軌，基于平臺(tái)海量數(shù)據(jù)突破運(yùn)營(yíng)局限尋找新著力點(diǎn)，成為了當(dāng)仁不讓的行業(yè)領(lǐng)跑者。GMV增長(zhǎng)430%！他們究竟是如何創(chuàng)下造富神話？

挖空心思，面對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)還是無(wú)從下手？

將時(shí)間追溯回傳統(tǒng)外貿(mào)在跨境電商爆發(fā)之后的疲軟期，為擺脫訂單下沉的不利局面，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)紛紛“觸電”轉(zhuǎn)型，卻在運(yùn)營(yíng)差異排斥中遭遇了諸多困擾。智能穿戴HESTIA品牌，便是其中的一員。

（圖/HESTIA提供的品牌產(chǎn)品圖片）

HESTIA速賣通平臺(tái)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人鄒林江向雨果網(wǎng)坦言：“最初，我們不了解線上零售的目標(biāo)市場(chǎng)；不清楚買家能接受的價(jià)格范圍和產(chǎn)品屬性是什么；不懂如何才能提升店鋪的訂單量和GMV……”

“將傳統(tǒng)外貿(mào)的買賣模式，應(yīng)用于初次接觸且與國(guó)內(nèi)電商運(yùn)營(yíng)出入較大的跨境電商線上零售，似乎并不奏效。我們從2017年起重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)速賣通平臺(tái)，在產(chǎn)品性價(jià)比相同而缺乏行業(yè)情報(bào)和成交分析等數(shù)據(jù)的情況下，2018年我們店鋪雙11的GMV總額增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他賣家。面對(duì)運(yùn)營(yíng)困擾，即便我們想破腦袋、挖空心思，仍舊‘巧婦難為無(wú)米之炊’?！编u林江說(shuō)道。

當(dāng)這些問題一股腦兒拋過來(lái)時(shí)，手足無(wú)措是賣家最真實(shí)的反映。競(jìng)爭(zhēng)激烈的大數(shù)據(jù)時(shí)代，如果賣家只知道埋頭苦干、單憑自身認(rèn)知為店鋪運(yùn)營(yíng)做決策，難免不夠精準(zhǔn)和全面?？扇绾瓮卣鼓繕?biāo)市場(chǎng)，順應(yīng)平臺(tái)趨勢(shì)和發(fā)展方向，做一個(gè)真正的出海品牌，成為了包括鄒林江在內(nèi)的不少賣家的困惑點(diǎn)。

知己知彼，精細(xì)化數(shù)據(jù)協(xié)助鍛造“銷量王國(guó)”

一次偶然的機(jī)會(huì)，讓鄒林江茅塞頓開。原來(lái)，2018年12月一場(chǎng)線下培訓(xùn)課程讓他接觸到了數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)。今年1月份，鄒林江將“數(shù)據(jù)縱橫”里獲得的數(shù)據(jù)應(yīng)用到了旗下的一款智能穿戴產(chǎn)品，出乎意料的是，非促銷期間該產(chǎn)品的日均單量及GMV已經(jīng)遠(yuǎn)超2018年雙11全天銷量，給了他一個(gè)大大的驚喜！

究竟是什么樣的運(yùn)營(yíng)邏輯，讓這些數(shù)據(jù)有如此的魔力？

（圖/HESTIA提供的品牌產(chǎn)品圖片）

鄒林江表示：“與其它商家相比，我們關(guān)注數(shù)據(jù)的真實(shí)性，也就是人群標(biāo)簽。我們確定人群標(biāo)簽的方法是通過后臺(tái)的國(guó)家市場(chǎng)鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，分析人群的消費(fèi)習(xí)慣、客單價(jià)分布占比、復(fù)購(gòu)率、年齡、性別、購(gòu)買時(shí)間等，綜合這些因素進(jìn)行數(shù)據(jù)化選品及營(yíng)銷。例如，選品時(shí)選擇客單價(jià)分布占比較高區(qū)間、熱銷屬性的產(chǎn)品。另外，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格定位，我們會(huì)先通過國(guó)家市場(chǎng)找到智能穿戴類目下的熱銷國(guó)家榜單，包括高GMV高增速、低GMV低增速以及TOP10國(guó)家。以俄羅斯市場(chǎng)為例，從搜索詞分析中提取出近30天的熱銷詞、飆升詞，并且轉(zhuǎn)化成對(duì)應(yīng)的英語(yǔ)詞；與此同時(shí)我會(huì)按照點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、搜索指數(shù)篩選出精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，進(jìn)行詳情頁(yè)的優(yōu)化，幫助俄語(yǔ)站點(diǎn)實(shí)現(xiàn)本土化；最終根據(jù)數(shù)據(jù)得出的客單價(jià)分布占比，為俄羅斯站點(diǎn)單獨(dú)定價(jià)?！?

同樣，主營(yíng)3D打印機(jī)的Anycubic品牌銷售總監(jiān)馮可也坦言，數(shù)據(jù)縱橫可以為賣家提供關(guān)鍵詞分析、流量分析、成交分析、商品分析、國(guó)家市場(chǎng)以及能力診斷等數(shù)據(jù)支持?！皩?duì)Anycubic而言，數(shù)據(jù)縱橫是眼睛一樣的存在，它最好用的是商品分析和國(guó)家市場(chǎng)?！耙?yàn)樽叩氖蔷仿肪€，主營(yíng)3D打印機(jī)及其配件，所以我們的產(chǎn)品比較少，也不用去市場(chǎng)上選品，商品分析能提供我們店鋪所有商品每天的數(shù)據(jù)變化情況，方便我們了解各個(gè)產(chǎn)品的狀態(tài)，以便于及時(shí)優(yōu)化。另外，3D打印機(jī)是新興類目，沒有太多其他賣家和經(jīng)驗(yàn)可以參考，我們正是參考商品分析里面的數(shù)據(jù)去分析3D打印機(jī)市場(chǎng)需求情況，包括哪種類型打印機(jī)最受歡迎、什么樣的定價(jià)比較合理等等，這些數(shù)據(jù)給我們的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售提供了很大的幫助?！瘪T可說(shuō)道。

（圖/Anycubic 提供的產(chǎn)品圖）

值得注意的是，除了數(shù)據(jù)縱橫，包括生意參謀、直通車數(shù)據(jù)報(bào)告以及商家成長(zhǎng)機(jī)制等等，近些年速賣通平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析工具也層見迭出。

馮可還興奮地介紹道，“我們?nèi)腭v平臺(tái)3年多，剛開始不太熟悉速賣通平臺(tái)，也不知道該如何運(yùn)營(yíng)，是平臺(tái)給了我們很多參考數(shù)據(jù)，在這些數(shù)據(jù)的幫助下我們慢慢找到了運(yùn)營(yíng)的方向。店鋪營(yíng)銷方式從單一的全店鋪打折變?yōu)槎嗑S度的組合營(yíng)銷，豐富了店鋪營(yíng)銷方式，長(zhǎng)期持續(xù)使用數(shù)據(jù)分析，使我們2018年店鋪GMV相較2017年增長(zhǎng)了430%”

此外，鄒林江還表示：“數(shù)據(jù)分析能幫助我們從多維度、深層次挖掘出消費(fèi)者的痛點(diǎn)，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和人性化服務(wù)；明確店鋪定位，鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群，細(xì)分國(guó)家市場(chǎng)；結(jié)合數(shù)據(jù)分析報(bào)告做出差異化、本土化等一些私域性的優(yōu)化；有目的性地從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度打造自己店鋪的全局競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造更多可能，突破店鋪成長(zhǎng)極限；與此同時(shí)，可以讓我們更加了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼。”

（圖/Anycubic 提供的產(chǎn)品圖）

或許正如上述賣家所言，速賣通提供的數(shù)據(jù)指標(biāo)，能夠協(xié)助賣家迅速了解行業(yè)現(xiàn)狀和機(jī)會(huì)點(diǎn)，以便于判斷后續(xù)平臺(tái)店鋪的經(jīng)營(yíng)方向。而是否能夠結(jié)合自身實(shí)際，利用平臺(tái)已經(jīng)打通且已經(jīng)較為成熟的數(shù)據(jù)工具，來(lái)提高運(yùn)營(yíng)決策的效率和準(zhǔn)確性，正是每一個(gè)賣家和企業(yè)下一步需要思考的問題。

慶幸的是，數(shù)據(jù)分析能力不強(qiáng)的賣家其實(shí)還有一條通往成功的捷徑——“商家成長(zhǎng)機(jī)制”。套用其中的運(yùn)營(yíng)能力模型，參照數(shù)據(jù)分析對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)的診斷，可以清晰明了呈現(xiàn)賣家的運(yùn)營(yíng)短板和不足，再結(jié)合平臺(tái)所給予的行動(dòng)指南及調(diào)整建議，協(xié)助賣家減輕運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)、提能提效！一箭雙雕，何樂而不為呢？

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）