牛賽網(wǎng)創(chuàng)始人許燕城：如何打造出一條至上而下的“鐵軍”柔性供應(yīng)鏈？

過去的一年，對于紡織業(yè)而言是充滿轉(zhuǎn)折的一年，染費(fèi)上漲、織機(jī)整治、產(chǎn)能受限等因素對紡織業(yè)產(chǎn)生了較大影響，在這樣的背景下，家紡品類出海將會(huì)面臨怎樣的難題？跨境電商賣家有何應(yīng)對之道？又是如何從家紡類目中精挑細(xì)選出爆款產(chǎn)品？下面一起來看看擁有長達(dá)20年外貿(mào)家紡經(jīng)驗(yàn)的南通家紡城跨境電商產(chǎn)業(yè)孵化中心負(fù)責(zé)人許燕城的解析。

雨果網(wǎng)：家紡品類出海過程中遇到過哪些瓶頸？采取哪些解決措施？

許燕城：因?yàn)橛兄^長時(shí)間的家紡?fù)赓Q(mào)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品開發(fā)這個(gè)重點(diǎn)難關(guān)上，對于我們而言，反而并非是需要去重點(diǎn)克服的主要因素。

基于傳統(tǒng)外貿(mào)生產(chǎn)銷售的行業(yè)特性，所有產(chǎn)品都要從大批量組織原材料開始，面對跨境電商B2C的賣家，其銷售渠道和銷售模式并不能承擔(dān)起像傳統(tǒng)外貿(mào)一樣的MOQ，所以我們作為供貨方就只能來承擔(dān)庫存壓力和風(fēng)險(xiǎn)，這樣才能解決跨境電商賣家的產(chǎn)品選品和采購壓力問題，解除他們的后顧之憂。

當(dāng)我們有了穩(wěn)定的生產(chǎn)貨源和優(yōu)質(zhì)的好產(chǎn)品之后，還需要做到的就是柔性的定制方式和快速的反應(yīng)能力，這樣才能確保滿足跨境電商賣家的客戶需求，在銷售過程中不必因過多顧慮供貨商的優(yōu)質(zhì)貨源問題，而耽擱和浪費(fèi)寶貴的運(yùn)營推廣時(shí)間。

雨果網(wǎng)：你是如何避開家紡市場同質(zhì)化和自殘式的價(jià)格競爭？

許燕城：海外家紡市場的需求量大、消耗量大、復(fù)購率大，其實(shí)同質(zhì)化自殘式的價(jià)格競爭，只能圖一時(shí)之快。解決當(dāng)前這種現(xiàn)狀問題的辦法更多的是從產(chǎn)品本身出發(fā)，比如，我們會(huì)要求新品上架數(shù)量上平均每月超過45個(gè)SKU，極大滿足了跨境電商賣家的選品需求和差異化需求。同時(shí)，柔性化的定制服務(wù)也是必不可少的，以此滿足跨境電商賣家做到人無我有，人有我精的需求。

雨果網(wǎng)：你是如何打造家紡柔性供應(yīng)鏈？

許燕城：不可否認(rèn)，如今慢節(jié)奏的剛性供應(yīng)鏈在現(xiàn)在這種快時(shí)尚、個(gè)性化的今天，已然無法滿足消費(fèi)者需求，而柔性供應(yīng)鏈卻可以滿足快時(shí)尚、定制化的獨(dú)特需要。

在我看來，唯有適應(yīng)變化才是企業(yè)的生存之道，就目前來看，外貿(mào)訂單碎片化趨勢已經(jīng)無法逆轉(zhuǎn)，所以外貿(mào)企業(yè)當(dāng)下要做的就是學(xué)會(huì)如何適應(yīng)這種趨勢。

打造家紡柔性供應(yīng)鏈，我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)當(dāng)要從四個(gè)方向出發(fā)，以此打造出如下這樣一條至上而下的“鐵軍”供應(yīng)鏈：

（1）制定專門的生產(chǎn)模式以及定制化設(shè)備，從規(guī)?；魉鳂I(yè)改為小批量的小組作業(yè)；

（2）從批量化生產(chǎn)的吊裝流水線改為能快速反應(yīng)、單獨(dú)成件的特種智能縫制設(shè)備生產(chǎn)線；

（3）從批量人員抽查流水檢驗(yàn)包裝改為多個(gè)質(zhì)量品控小組全檢包裝；

（4）從傳統(tǒng)外貿(mào)客戶自助采購改為專業(yè)業(yè)務(wù)人員為跨境電商賣家客戶一對一服務(wù)。

雨果網(wǎng)：從事紡織品對外貿(mào)易數(shù)十年經(jīng)驗(yàn)來看，你是如何從家紡類目中選出爆款產(chǎn)品？

許燕城：我認(rèn)為優(yōu)質(zhì)暢銷的產(chǎn)品，其實(shí)并非是依托于生產(chǎn)供應(yīng)方或者銷售采購方的人為喜好去進(jìn)行挑選開發(fā)的。從家紡類目中選出爆款產(chǎn)品主要集中體現(xiàn)在三個(gè)方面：

首先，優(yōu)質(zhì)暢銷產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是依據(jù)企業(yè)的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)對行業(yè)傳統(tǒng)外貿(mào)家紡數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)周全分析，從而得出目的地國家的暢銷尺寸以及基礎(chǔ)花型、顏色等；

然后，再根據(jù)目前國際上的權(quán)威展會(huì)和目的地國家一二線品牌的潮流風(fēng)向進(jìn)行設(shè)計(jì)開發(fā)；

最后，貼合跨境電商賣家銷售渠道的受眾群體、消費(fèi)水平以及集中客單價(jià)等，來最終確定優(yōu)質(zhì)暢銷產(chǎn)品，進(jìn)而進(jìn)行生產(chǎn)備貨。

雨果網(wǎng)：家紡類產(chǎn)品有無淡旺季？銷量高峰期是在哪個(gè)時(shí)間段？賣家應(yīng)該如何備貨？

許燕城：家紡產(chǎn)品跟其它品類產(chǎn)品不太一樣，它屬于硬性剛需產(chǎn)品而且是相對私密的剛需產(chǎn)品，所以說沒有明顯淡旺季之分。

與此同時(shí)，家紡產(chǎn)品生命周期相對較長，通常情況下不受新老花型、陳舊款式以及時(shí)尚風(fēng)向的限制。

而就賣家如何備貨問題上，在目的地國家熱銷時(shí)間段之前的出貨高峰期需要特別注意，一般而言跨境電商賣家客戶會(huì)在高峰期來臨的前1個(gè)月（或提前45天左右）開始下單，準(zhǔn)備備貨。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）

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（來源：陳木木）