?電商選品——如何找到供應(yīng)商并與其談判？

上一章我們分析了手工DIY、加工制造、批發(fā)、代銷(xiāo)這四種常見(jiàn)的貨源渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，雖然各有特點(diǎn)，但是卻有一個(gè)相同之處，就是不管哪種方式都需要對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商，如果是手工DIY，需要提供原材料和零部件的供貨商，如果是加工制造，則需要有工廠資源，批發(fā)的話需要跟分銷(xiāo)商打交道，代銷(xiāo)則需要賣(mài)家找到能夠代發(fā)貨的制造商和直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，雖然需要的供應(yīng)商略有不同，但是想要找到他們都需要相同的能力，那就是搜索、溝通、說(shuō)服力、價(jià)格談判以及最小訂單量。

在本篇文章中，我們將一起學(xué)習(xí)如何找到供應(yīng)商并與其談判，很多有用的資源通過(guò)Google搜索就能找到，但是為了方便后續(xù)的搜索，我們需要先確定了我們尋找的供應(yīng)商種類(lèi)。

國(guó)內(nèi)供應(yīng)商VS國(guó)外供應(yīng)商

在開(kāi)展電商業(yè)務(wù)前，賣(mài)家們是否考慮好自己要從國(guó)內(nèi)進(jìn)貨還是從海外進(jìn)貨？通常來(lái)說(shuō)亞洲地區(qū)的產(chǎn)品成本都會(huì)比較低，比如中國(guó)、印度等，與我們而言中國(guó)制造本身就是優(yōu)勢(shì)，不過(guò)具體如何選擇還是看看這兩者的對(duì)比吧。

國(guó)內(nèi)供應(yīng)商

優(yōu)勢(shì)：

國(guó)內(nèi)供應(yīng)商多，賣(mài)家們有更多選擇；價(jià)格和成本都較低；易于溝通沒(méi)有語(yǔ)言障礙；運(yùn)輸時(shí)間快。

劣勢(shì)：

知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度不夠，存在品牌商標(biāo)等相關(guān)侵權(quán)問(wèn)題。

海外供應(yīng)商

優(yōu)勢(shì)：

較高的生產(chǎn)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)；知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，品牌意識(shí)強(qiáng)。

劣勢(shì)：

語(yǔ)言不同溝通存在障礙；成本高價(jià)格貴；運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)；產(chǎn)品進(jìn)口和報(bào)關(guān)。

如果你已經(jīng)對(duì)海外或者國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的優(yōu)劣有所了解，并且已經(jīng)有自己的決斷，那么是時(shí)候開(kāi)始尋找你的供應(yīng)商了，互聯(lián)網(wǎng)的作用顯然是無(wú)窮大的，以下的這幾種方式會(huì)給你的搜索帶來(lái)幫助。

谷歌深度搜索

Google和Bing都是相當(dāng)好且簡(jiǎn)單的搜索工具，通常來(lái)說(shuō)我們?cè)谒阉饕粋€(gè)關(guān)鍵詞時(shí)一般只注重第一頁(yè)的搜索結(jié)果，但是很多供應(yīng)商的SEO做的可能并沒(méi)有那么出色，沒(méi)有跟上互聯(lián)網(wǎng)不斷變化的搜索引擎優(yōu)化規(guī)則，所以他們通常都沒(méi)有列在首頁(yè)，這意味著我們需要挖掘的更深一些，后面幾頁(yè)的搜索結(jié)果也不要忽視。除此之外，我們還需要嘗試各種關(guān)鍵詞搜索，例如批發(fā)，批發(fā)商和經(jīng)銷(xiāo)商等詞可以互換使用，每一種組合都需要嘗試著去搜索。

小編解讀：你看，中國(guó)還有這么多的供應(yīng)商們無(wú)法讓外國(guó)采購(gòu)商容易找到，導(dǎo)致他們要主動(dòng)提高搜索技能。所以，掌握工廠資源的中國(guó)賣(mài)家們，是不是可以把B2B作為其中一個(gè)銷(xiāo)售渠道呢？

平臺(tái)網(wǎng)站

有些資源可以從免費(fèi)的平臺(tái)和網(wǎng)站獲取，這些平臺(tái)和網(wǎng)站囊括了無(wú)數(shù)供應(yīng)商的信息，我們整理了一些比較受歡迎的國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商。

國(guó)內(nèi)：

?Alibaba

?AliExpress

國(guó)外：

? ThomasNet

? Makers Row

? MFG

? Kompass

? IndiaMart

? Bambify

除此之外很多的圖書(shū)館都會(huì)訂有關(guān)電商和制造商平臺(tái)網(wǎng)站的報(bào)刊雜志，我們也可以從中獲取一些相關(guān)的制造商資料，比如Scotts Online Business Directory ，該目錄包含北美數(shù)百家制造商、批發(fā)商和分銷(xiāo)商的資料，這樣做之前可以先聯(lián)系圖書(shū)館確定是否有這方面的書(shū)籍報(bào)刊，確定能否獲得你想要的信息。

小編解讀：最常用的肯定是Alibaba，但是，使用其他的國(guó)外網(wǎng)站，也許能抓到不太一樣的需求呢，可以值得一試。

他人推薦——社交網(wǎng)絡(luò)和論壇

有時(shí)候找到潛在供應(yīng)商的最佳來(lái)源可能是通過(guò)別人推薦，在社交網(wǎng)絡(luò)上向大家尋求意見(jiàn)也不失為一個(gè)好辦法，現(xiàn)在的社交網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)相當(dāng)便捷，也讓“推薦”變得更加的簡(jiǎn)單，嘗試搜索你要找的行業(yè)人員，并請(qǐng)他們介紹相應(yīng)的供應(yīng)商。LinkedIn是一個(gè)很好的渠道，可以提供很大的幫助。 嘗試搜索你要找的行業(yè)人員，并請(qǐng)他們介紹相應(yīng)的供應(yīng)商，此外小眾細(xì)分的論壇也是找到供應(yīng)商的好地方， 在前幾章我們有提到過(guò)的Reddit 里一個(gè)有特別版塊Subreddit，你能想到的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都能找到，可以進(jìn)去好好研究一番。

如果我們找到了供應(yīng)商，哪怕他們并不適合我們，也可以請(qǐng)他們指點(diǎn)一下正確的尋找方向，因?yàn)樗麄冊(cè)谶@個(gè)方面人脈更廣，了解的更多，很多時(shí)候，他們也樂(lè)意將你介紹給更加適合的人。

小編解讀：Linkedln已經(jīng)是中國(guó)B2B供應(yīng)商們拓客的重要渠道了。

其他搜索建議

除了通過(guò)搜索你的產(chǎn)品名稱，你也可以搜索產(chǎn)品的NAICS代碼，這是北美行業(yè)分類(lèi)系統(tǒng)，幾乎每一個(gè)行業(yè)和產(chǎn)品都有一個(gè)NAICS代碼，優(yōu)勢(shì)制造商和供應(yīng)商通過(guò)NAICS代碼列出他們的產(chǎn)品，特別是使用專業(yè)目錄，你會(huì)更容易找到產(chǎn)品的制造商和供應(yīng)商。NAICS目錄可以在圖書(shū)館或者網(wǎng)上找到。

詢價(jià)

詢價(jià)是相對(duì)簡(jiǎn)單的過(guò)程，但是首先你要確定好關(guān)鍵的問(wèn)題，這樣可以幫助你提高郵件的回復(fù)率：

1、最低訂單量是多少？

你要確保他們的最低限度你可以接受，這個(gè)最小訂單數(shù)量可能會(huì)根據(jù)你的產(chǎn)品和供應(yīng)商而有所變化，因此務(wù)必要提前咨詢好，但是最低訂單量大多數(shù)時(shí)候是可以協(xié)商的，這點(diǎn)需要注意一下。

2、樣品定價(jià)是多少？

一些供應(yīng)商可能會(huì)以零售價(jià)為準(zhǔn)，有些供應(yīng)商也會(huì)以折扣價(jià)，甚至還有的供應(yīng)商會(huì)免費(fèi)提供樣品。

3、產(chǎn)品定價(jià)是多少？

產(chǎn)品的單價(jià)成本是最重要的問(wèn)題。

4、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)時(shí)長(zhǎng)是多久？

要知道你的訂單需要花費(fèi)多久的時(shí)間，根據(jù)確切的生意，時(shí)間必須嚴(yán)格把握。

5、支付條款是什么？

這個(gè)問(wèn)題也很重要，因?yàn)閹?kù)存成本是電商起步的主要成本之一，有些供應(yīng)商會(huì)要求賣(mài)家支付前期的全部訂單費(fèi)用，你需要知道他們是否會(huì)提供后期訂單的付款條款。

發(fā)郵件給賣(mài)家不見(jiàn)得賣(mài)家一定會(huì)回復(fù)，因?yàn)楹芏喙?yīng)商都受到過(guò)輪番轟炸的詢價(jià)郵件，大多數(shù)都只是隨便問(wèn)問(wèn)，因此供應(yīng)商們并不會(huì)一一回復(fù)所有的郵件，那么如何避免被忽視呢？在第一次聯(lián)系供應(yīng)商時(shí)，我們要注意以下幾點(diǎn)：

1、用私人電子郵件

供應(yīng)商們每天都會(huì)收到大量的郵件，想要他們回復(fù)你，除非讓他們認(rèn)為你是一個(gè)潛在的買(mǎi)家。如果通過(guò)ilovebritneyspears@hotmail.com 發(fā)郵件肯定不是個(gè)好方式，得不到回復(fù)也正常。比如你可以花點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)個(gè)域名，使用 Striking.ly 建個(gè)快速登錄頁(yè)面，以域名結(jié)尾的郵箱發(fā)送會(huì)上升一個(gè)檔次。

2、第一封郵件清晰簡(jiǎn)潔

不需要贅述你的故事和背景，簡(jiǎn)潔明了的表達(dá)你的目的，找到合作店，聚焦供應(yīng)商關(guān)心的事情。

3、避免要求太多

不要一上來(lái)就各種要求各種報(bào)價(jià)，只要詢問(wèn)最符合你需求的幾種標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格即可。

4、訂購(gòu)量太少

如果你需要的訂單量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于供應(yīng)商的最低訂貨量，那郵件沉入海底也理所當(dāng)然了，所以最好是提供真實(shí)且滿足最低訂單量的信息。

如果你詢問(wèn)的是海外的供應(yīng)商，在許多情況下，他們可能會(huì)使用翻譯軟件來(lái)翻譯你的電子郵件，以及編輯他們的答復(fù)，因此保持電子郵件簡(jiǎn)短，簡(jiǎn)潔，格式正確，沒(méi)有拼寫(xiě)錯(cuò)誤，這將不僅有助于他們理解，也會(huì)讓你得到更滿意的答復(fù)，寫(xiě)詢問(wèn)郵件的時(shí)候最好把你的問(wèn)題編號(hào)，特別是在面對(duì)海外供應(yīng)商時(shí)，以便于他們能夠輕松回復(fù)每個(gè)問(wèn)題。

協(xié)商最小訂單量

如果你是第一次尋找供應(yīng)商，可以先快速了解最低訂單量，最低訂單量通常都取決于你的產(chǎn)品、行業(yè)、供應(yīng)商以及你的經(jīng)營(yíng)方式。如果是批發(fā)，最低訂單量可以從幾個(gè)到幾十個(gè)甚至更多不等，如果你是代銷(xiāo)，通常沒(méi)有最低限額，因?yàn)椴恍枰A(yù)先購(gòu)買(mǎi)庫(kù)存，如果是要重新加工自己的產(chǎn)品，最小訂單量通常都會(huì)比較高，幾百到幾千不等。

如果資金有限，或者只是小規(guī)模的測(cè)試市場(chǎng)，然后在進(jìn)行大規(guī)模購(gòu)買(mǎi)，最小訂單量對(duì)你都會(huì)造成限制，不過(guò)好在這是可以協(xié)商的。首先你要了解供應(yīng)商為什么會(huì)有最小訂單量，是因?yàn)樵跈C(jī)器加工前有很多前期工作？還是因?yàn)樗麄冎皇窍矚g與更大的買(mǎi)家合作？這些事先都要摸清楚，了解原因?qū)⒏玫牧私馑麄兊牧?chǎng)，也能對(duì)你與供應(yīng)商的談判有所幫助，所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

一旦你更好的了解了供應(yīng)商，你就可以嘗試著要求更低的訂單數(shù)量了，這里有個(gè)小竅門(mén)，就是你可以告訴供應(yīng)商，第一單的時(shí)候先讓你有個(gè)緩沖期，先下小單，這樣你能投入更多的錢(qián)在推廣這個(gè)產(chǎn)品中，這能讓供應(yīng)商感覺(jué)你對(duì)銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品有很高的意向。

找到產(chǎn)品的供應(yīng)商是一個(gè)特別的過(guò)程，對(duì)于許多的創(chuàng)業(yè)新手來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的體驗(yàn)，同樣也是個(gè)挑戰(zhàn)，盡管這個(gè)過(guò)程有時(shí)候會(huì)非常耗時(shí)，但是選擇合適的供應(yīng)商是一點(diǎn)都馬虎不得的，要有耐心和毅力才能找到最適合你的合作伙伴。

積加解讀：對(duì)于中國(guó)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，在阿里巴巴上尋找供應(yīng)商，其實(shí)有著更多的便利，電話幾乎可以取代郵件，有條件的是直接上門(mén)看工廠的。

這是選品系列文章中的最后一篇，找到合適的供應(yīng)商，你就能在這個(gè)市場(chǎng)正式的大展拳腳了，感謝一路從第1篇選品文章陪伴我們到第13篇的朋友們，后續(xù)我們還將帶來(lái)選品系列文章的總結(jié)與國(guó)外電商大咖的一些寶貴建議，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注吧~

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本文是由積加ERP帶來(lái)的選品干貨，積加ERP擁有8年亞馬遜跨境電商輸出經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)由Amazon第一品牌企業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者及業(yè)務(wù)骨干組成，有興趣的可以點(diǎn)擊《亞馬遜賣(mài)家如何選擇ERP系統(tǒng)》 。