黑五備戰(zhàn)，七大旺季備戰(zhàn)痛點(diǎn)和解決方案助你Q4大賣！

十一黃金周對全國人民來說=國慶放假，而對亞馬遜賣家而言還意味著Q4的序幕已拉開，離今年黑五(11.22)只剩八周了！

備戰(zhàn)旺季，有很多關(guān)鍵步驟需要格外注意。小歌梳理了七大旺季備戰(zhàn)痛點(diǎn)和解決方案助你Q4大賣！

旺季備戰(zhàn)七大痛點(diǎn)

1.選品沒頭緒，缺乏分析力

2.供應(yīng)商水深，品控沒保證

3.抓不住趨勢，備貨不精準(zhǔn)

4.產(chǎn)品詳情頁，做不過競品

5.新品沖排名，轉(zhuǎn)化不給力

6.廣告沒設(shè)好，ACoS又爆表

7.旺季已結(jié)束，庫存還很多

一、選品沒頭緒, 缺乏分析力

選品的重要性不用多說。新手賣家如果選品思路不清晰，建議從這篇文章《這些黑五能爆單的選品思路, 大賣一般不告訴你!》里提到的"禮品榜選品法"出發(fā)，先了解適合旺季的選品思路。

還有些賣家，按照選品思路和大數(shù)據(jù)選品工具篩選出一些產(chǎn)品，但是在分析爆款潛力時缺乏分析力。

拿上次小歌選出的產(chǎn)品：飾品碟(ASIN=B07PY8QHJD)舉例。

類目：Home & Kitchen

價格：$16.99

月銷量：3106

分析利潤率

可以先從分析它的利潤率著手。點(diǎn)擊JS插件上Net這一數(shù)據(jù)列, 能一眼看到產(chǎn)品除去FBA配送費(fèi)和平臺傭金后的利潤為$11.25。

點(diǎn)擊$11.25, 可以進(jìn)一步進(jìn)到FBA利潤計(jì)算器里，手動輸入預(yù)估的Product Cost(需要考慮的是：產(chǎn)品采購價+頭程費(fèi)用+包裝+廣告等費(fèi)用攤在單件產(chǎn)品上的費(fèi)用)，這里預(yù)估為$5.5，便可得到預(yù)估的產(chǎn)品毛利約為$5.75，利潤率為33%，還是很可觀的。

查產(chǎn)品機(jī)會分?jǐn)?shù)

通過產(chǎn)品名稱找到該產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞Trinket Dish(飾品碟)，用插件驗(yàn)證Trinket Dish這個產(chǎn)品的機(jī)會分?jǐn)?shù)是6分(滿分10分)，意思是中等需求，低度競爭，有必要進(jìn)一步對數(shù)據(jù)做分析。

深挖數(shù)據(jù)、二度分析

下載數(shù)據(jù)打開excel對數(shù)據(jù)進(jìn)行二次分析。分析的重點(diǎn)維度有該類產(chǎn)品的：

品牌壟斷度

價格區(qū)間

排名、Review數(shù)量

延伸閱讀：如何看產(chǎn)品是否有爆款潛力? 五大分析維度帶你拆招!

二、供應(yīng)商水深，品控沒保證

供應(yīng)商的水很深，很多新手賣家表示自己現(xiàn)在供應(yīng)商次品率太高，樣品都是好好的，一到實(shí)際發(fā)貨品控就出現(xiàn)問題。遇見靠譜的供應(yīng)商真的只能靠運(yùn)氣嗎？

不，還可以靠數(shù)據(jù)！Jungle Scout全球首創(chuàng)ASIN反查供應(yīng)商功能，背后的邏輯很顛覆：那些銷量高、Review多，評分高的ASIN，賣家用真金白銀的進(jìn)貨量證明：它的供應(yīng)商品控夠靠譜！

賣家只需找到類目下爆款的ASIN， 在Jungle Scout網(wǎng)頁版供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫功能里，輸入競品ASIN，能直接找到給該ASIN供貨的供應(yīng)商！數(shù)據(jù)源來自2014年以來的美國海關(guān)數(shù)據(jù)，每月更新，價值千萬！

案例分析：《30秒內(nèi)我找到了這個Best Seller的全部供應(yīng)商資料!》

三、抓不住趨勢，備貨不精準(zhǔn)

旺季備貨是每個賣家的需求也是痛點(diǎn)，每一年旺季都有賣家因?yàn)槿必洈嘭洷ь^痛哭。好不容易選好品，做好排名，旺季活動剛開始看著訂單噌噌噌上漲，冷不丁一個庫存告急，然后排名就像坐過山車一般急速下降。這時候賣家只能懊悔備貨沒備夠啊，好不容易做好的排名，一下子掉到冰窟里，這個Listing算是廢了。

但是新手賣家對于銷量拿捏不準(zhǔn)。備貨備太多，又會有資金壓力。旺季過后，不同的產(chǎn)品情況不同，有的可能會迅速銷量下滑，預(yù)估不準(zhǔn)，會導(dǎo)致庫存積壓，過年的時候都郁悶！

所以銷量預(yù)估很關(guān)鍵。賣家要提前預(yù)估Q4+來年Q1第一個月的銷量需求。下面給出四個預(yù)估參考：

預(yù)估參考一：流行趨勢分析

推薦一個趨勢捕捉網(wǎng)站TrendHunter.com 賣家們可以重點(diǎn)查看去年11/12月的品類流行趨勢并對結(jié)果進(jìn)行整合。

以2018年11月為例，能搜出很多品類的產(chǎn)品趨勢:

Top 60 時尚趨勢

Top 100健康養(yǎng)生趨勢

Top 50家具趨勢

Top 30 廚用品趨勢，等等。

需要注意的是，廚用品、健康產(chǎn)品等則需求相對變化不大，而時尚品類去年的趨勢可能今年就已經(jīng)過時了，在這基礎(chǔ)上需要縱向?qū)Ρ龋河袥]有17年的趨勢延續(xù)到了18年11月？再結(jié)合今年的最新趨勢，比如2019年9月的流行趨勢綜合分析。

預(yù)估參考二：大數(shù)據(jù)分析信息

新品還可以參考大數(shù)據(jù)信息。比如我們JS獨(dú)家的專利技術(shù)AccuSales?算法預(yù)估出2019年P(guān)rime Day期間各品類的銷量情況，其中Home & Kitchen是預(yù)估銷量最高的類目。

預(yù)估參考三：當(dāng)年Prime Day的銷量

Q4的流量在全年偏高，但是其中5個大流量日更值得關(guān)注：

黑五

網(wǎng)一

12.21

12.22

12.23

JS創(chuàng)始人Greg(蓋哥)的經(jīng)驗(yàn)是，這五天平均每天的流量約占當(dāng)年P(guān)rime Day平均每天流量的50-70%。

預(yù)估參考四：參考?xì)v史同期銷量增速

而對于新品而言，沒有自身的歷史數(shù)據(jù)可以參考，那么競品的歷史數(shù)據(jù)就很值得參考。利用插件查歷史銷量、歷史價格、歷史排名就能得到寶貴信息。

比如這款飾品碟，自2018年5月上線以來總體的銷量基本成線性增長，季節(jié)性不是特別強(qiáng)，不過通過觀察可以看到，2018年Q4旺季銷量增速約為2018年Q3的三倍。

如果打算做的商品季節(jié)性比較強(qiáng)，比如毛衣，旺季的銷量能高出淡季10倍之多。

因此，賣家們需要找到自己對標(biāo)的競品的歷史數(shù)據(jù)，作為自己新品的備貨參考。

四、產(chǎn)品詳情頁，做不過競品

貨選好了，Listing還沒優(yōu)化好？別急，JS插件除了能選出潛力爆款，還輔助運(yùn)營，選出高質(zhì)量Listing供你學(xué)習(xí)參考。

但銷量好的產(chǎn)品并不一定是Listing做得最好的。

還是以Trinket Dish(飾品碟)為例，上面提到的ASIN, 雖然是小類目Best Seller, 但它的LQS(Listing Quality Score=詳情頁質(zhì)量分?jǐn)?shù)，由JS獨(dú)家算法得出)只有4分。在滿分10分的基礎(chǔ)上，4分的表現(xiàn)比較不理想。

點(diǎn)進(jìn)去一看，詳情頁確實(shí)不太抓眼球，五點(diǎn)描述基本沒花什么心思。

這時你只需要在JS插件頁面再點(diǎn)一下LQS，這個參數(shù)便能按照從高到低排列。你需要重點(diǎn)關(guān)注得分為7以上的ASIN。

比如LQS得分為7的第一個產(chǎn)品，點(diǎn)進(jìn)它的產(chǎn)品詳情頁一看，果然很出色：除了高顏值ins風(fēng)的產(chǎn)品圖，本來平淡的五點(diǎn)描述加了大寫的關(guān)鍵詞使重點(diǎn)很清晰，還加了emoji變得生動有特點(diǎn)。

這么一看，JS選品神器是不是秒變運(yùn)營神器?!

五、新品沖排名，轉(zhuǎn)化不給力

對于剛推出的新品，是否能快速提升銷售速率是關(guān)鍵。影響銷售速率的主要因素是曝光量(impression)*點(diǎn)擊量(CTR)*轉(zhuǎn)化率(CVR)，其中點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)化率都和Listing質(zhì)量息息相關(guān)，那么在優(yōu)化Listing的基礎(chǔ)上，需要做的是：大量引流，提升曝光，同時合規(guī)高效地獲取Review。

引流的渠道很多，這里拿在社交媒體平臺付費(fèi)投放來說，最關(guān)鍵的注意點(diǎn)是：

找到精準(zhǔn)的目標(biāo)群體投放

研究目標(biāo)群體的需求

在價格上找到平衡

六、廣告沒設(shè)好，ACoS又爆表

旺季進(jìn)行時，PPC廣告這個磨人的小妖精又會出現(xiàn)，一不小心ACoS就爆表。降低ACoS前, 很多問題都需要透徹理解：

- 自動廣告的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？

- 自動廣告里ACoS超200%，一定是件壞事嗎？

- 自動廣告中"否定關(guān)鍵詞"怎么定義？

- 手動廣告優(yōu)化的整體邏輯是什么？

- 短語匹配廣告中，根據(jù)什么來排序關(guān)鍵詞？

- 廣泛匹配廣告中，根據(jù)什么來排序關(guān)鍵詞？

七、旺季已結(jié)束，庫存還很多

如果選品和銷量預(yù)估都做得很好，恭喜你！但如果出了幺蛾子，出現(xiàn)大量滯銷庫存，那么清理庫存就又是個痛點(diǎn)。畢竟誰也不想最后落得產(chǎn)品在亞馬遜倉庫就地銷毀的地步。

在社媒平臺贈送

如果有開通品牌相關(guān)的社媒賬號，可以在社媒上發(fā)起互動比賽，作為獎品贈給用戶，同時鼓勵消費(fèi)者注冊賬號、分享社媒平臺內(nèi)容增加曝光。雖然也是白給，但這對提升消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知很有價值。

郵件老用戶低價促銷

刺激老用戶再度消費(fèi)也是個好辦法。你可以給之前購買過產(chǎn)品的老用戶發(fā)郵件，說現(xiàn)在這款產(chǎn)品"史低價"3折促銷，僅剩XX件，先到先得。和新用戶不一樣的是，老用戶之前的購買價格在消費(fèi)者心中已經(jīng)有了錨定作用，3折對他們來說更有概念，也更能達(dá)到刺激購買的目的。

在deal網(wǎng)站做清倉促銷

在站外deal網(wǎng)站發(fā)放促銷優(yōu)惠券也很高效。只要不是特別冷門的產(chǎn)品，只要折扣夠低，deal網(wǎng)站上的流量夠大，庫存清起來還是很快的。只是這里又會產(chǎn)生一個deal網(wǎng)站上的注冊費(fèi)用，有的deal網(wǎng)站還有發(fā)布門檻，一些用戶會覺得不方便。（來源： Jungle Scout槳歌）

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