如何讓旺季成為你的“快樂(lè)源泉”：爆單、拉新、復(fù)購(gòu)

跨越10月至12月的假日購(gòu)物季可以說(shuō)是大多數(shù)電商賣家的年度狂歡，是沖刺銷售業(yè)績(jī)和吸引新顧客的大好機(jī)會(huì)。

相信很多電商賣家都知道，1個(gè)復(fù)購(gòu)老客戶的價(jià)值比得上3個(gè)至4個(gè)的首購(gòu)新客戶。2000年貝恩公司和哈佛商學(xué)院聯(lián)合發(fā)布的報(bào)告顯示，客戶保留率提高5%，可能會(huì)使利潤(rùn)增加25%至95%。

以下六個(gè)想法希望能起到拋磚引玉的效果，激發(fā)賣家們?cè)谀杲K旺季間對(duì)于客戶保留策略的一些想法，以幫助你留住更多的消費(fèi)者。

1、跟蹤客戶保留率

如果你從未跟蹤過(guò)你的客戶保留率，那么你取得的任何進(jìn)步很可能是偶然的或無(wú)意間發(fā)生的，因?yàn)槟銦o(wú)從得知你的業(yè)務(wù)盈利能力上升（或下降）的真正原因。

跟蹤計(jì)算客戶保留率通常采用時(shí)間分段標(biāo)記。確定一個(gè)公司的客戶保留率，可能需要一個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間。所以如果你想要有效監(jiān)測(cè)假期前的業(yè)務(wù)狀態(tài)，以更好地備戰(zhàn)旺季，請(qǐng)及時(shí)開(kāi)始跟蹤你的客戶保留率以及你經(jīng)常用于監(jiān)控業(yè)務(wù)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。

2、提供訂購(gòu)服務(wù)

電商訂購(gòu)服務(wù)可以有效地減少客戶流失。訂購(gòu)的套盒等商品同樣也可以作為圣誕節(jié)、感恩節(jié)的禮物，而且這很容易俘獲那些想要為遠(yuǎn)方的親友或商業(yè)伙伴送祝福的客戶。

例如，祖父母可能會(huì)為孫子訂購(gòu)KiwiCo創(chuàng)意禮盒；孩子可以為父母訂購(gòu)Shaker&Spoon的雞尾酒包月套餐；銷售人員可以為喜歡的客戶訂購(gòu)BirdieBox提供的高爾夫球套餐。

如果你也想在今年的節(jié)日旺季利用訂購(gòu)服務(wù)來(lái)增加客戶保留率，你需要做到：

?能夠提供有禮品價(jià)值、有意義的訂購(gòu)服務(wù)；

?有能夠使禮品收件人成為你的回頭客的方法；

?有能夠保留住禮品寄件人的方法，使得他將來(lái)進(jìn)行復(fù)購(gòu)。

3、利用忠誠(chéng)度計(jì)劃

忠誠(chéng)度計(jì)劃有不斷鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行復(fù)購(gòu)的潛力，通常能夠成為及時(shí)抓住“一次性客戶”的再營(yíng)銷工具。

電商賣家能夠使用的忠誠(chéng)度計(jì)劃APP有很多，每個(gè)APP的側(cè)重點(diǎn)和功能不同，但你的目標(biāo)應(yīng)該明確：

?采集客戶信息并獲得客戶許可，以便后期向其發(fā)送營(yíng)銷信息；

?鼓勵(lì)客戶在假期訂單后45天內(nèi)進(jìn)行第二次購(gòu)買；

?提供長(zhǎng)期激勵(lì)措施（福利）以推動(dòng)復(fù)購(gòu)。

4、客戶細(xì)分以優(yōu)化電子郵件營(yíng)銷

對(duì)你的電子郵件營(yíng)銷信息進(jìn)行細(xì)分后再分發(fā)，能夠有效提高追加銷售的成功率，從而提高客戶保留率。郵件推送服務(wù)商MailChimp 2017年的研究表明，細(xì)分電子郵件活動(dòng)將提升14.31%的郵件打開(kāi)率，并將點(diǎn)擊率提高100.95%。切記，盡量避免向你郵件列表中的所有客戶群發(fā)相同的電子郵件消息。

5、利用自動(dòng)化電子郵件

創(chuàng)建觸發(fā)式的電子郵件歡迎系列、細(xì)流廣告和贏回廣告。這些自動(dòng)發(fā)送的電子郵件應(yīng)針對(duì)特定的產(chǎn)品或類別發(fā)送，并在其中鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行額外購(gòu)買或以其他方式與你的企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)。

參與方式比如：

?加入忠誠(chéng)度計(jì)劃

?發(fā)布產(chǎn)品評(píng)論

?提供客服反饋

?參與你的社媒活動(dòng)

?與朋友和家人分享產(chǎn)品

無(wú)論他們最終以何種方式與你展開(kāi)互動(dòng)，他們都很有可能因事先與你建立聯(lián)系而成為你的復(fù)購(gòu)客戶。

6、發(fā)送私人感謝信和優(yōu)惠代碼

你還可以考慮向客戶發(fā)送私人手寫(xiě)的便簽或卡片，以表示你的感謝并鼓勵(lì)他們?cè)俅芜M(jìn)行購(gòu)買。此外，你還可以在個(gè)性化的便簽中附帶免費(fèi)送貨或免費(fèi)商品的優(yōu)惠券代碼或折扣碼。

（編譯/雨果網(wǎng) 謝欣欣）

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