B2C獨(dú)立站的利潤管控你知道怎么做嗎？

很多賣家會(huì)從運(yùn)營平臺(tái)開始，再慢慢轉(zhuǎn)到運(yùn)營獨(dú)立站，而平臺(tái)的利潤率往往較低，因?yàn)橛写罅客奉惖馁u家進(jìn)行價(jià)格競爭。

反觀獨(dú)立站則不存在同行比價(jià)的問題，但從站外引流的成本似乎又比平臺(tái)的站內(nèi)引流成本要高些。于是很多賣家就開始困惑于以下幾個(gè)問題：

獨(dú)立站的價(jià)格究竟要怎么定？

到底要比平臺(tái)高多少？

利潤率又該怎么算？

這幾個(gè)問題都要視乎不同的產(chǎn)品或行業(yè)而定，但也不是完全沒有可以參照的指標(biāo)。

我們可以通過管控三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來實(shí)現(xiàn)利潤率的提升，這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)分別是訂單量、產(chǎn)品單價(jià)、營銷成本。

首先，Ueeshop給大家一條公式：

獨(dú)立站的利潤=訂單量*單價(jià)-產(chǎn)品成本-營銷成本-人力成本-運(yùn)輸成本-行政成本-其他（房租等雜費(fèi)）

產(chǎn)品成本、人力成本、運(yùn)輸成本、行政成本在企業(yè)還沒有形成規(guī)模的時(shí)候是很難降低的，所以提升利潤的主要措施是提高單價(jià)、提升銷量、降低營銷成本。

一、通過增加訂單量提升利潤

提升利潤最直接的方式就是增加訂單量，但不是一開始就要做這個(gè)事，要先摸索到適合自己的營銷及運(yùn)營方式，等獨(dú)立站實(shí)現(xiàn)收支相對平衡的時(shí)候，再考慮如何通過增加訂單量來提升利潤。

增加訂單量需要找到更多性價(jià)比高的流量引入網(wǎng)站，這個(gè)過程叫拓量。

Ueeshop提醒，這個(gè)過程并不會(huì)很順利，需要經(jīng)過多次測試?？赡茴^兩天測試的結(jié)果是賠本的，但幾天之后網(wǎng)站就開始有新的流量和新增單量。拓量的過程需要舍得投入試錯(cuò)成本。

請大家大膽去測試，一旦有一塊流量的拓展是順利的，那么它持續(xù)帶來的利潤有可能足以覆蓋掉試錯(cuò)期間所消耗的成本。

Ueeshop再提醒一點(diǎn)是，因?yàn)橐婚_始做的是精準(zhǔn)流量，所以隨著人群的擴(kuò)大和訂單數(shù)的上升，營銷成本也會(huì)相對增加，但總體利潤也將不斷增加。

二、通過提高產(chǎn)品單價(jià)提升利潤

在平臺(tái)上，客戶對價(jià)格的漲幅比較敏感，即使?jié)q幅細(xì)微，只要通過在平臺(tái)內(nèi)查看同一品類其它店鋪的價(jià)格，馬上就能對比出來。所以如果價(jià)格微漲，或者設(shè)置得比別家高，就很容易流失客戶。

獨(dú)立站則不存在比價(jià)的場景，客戶的來源也與平臺(tái)不同。

比如在Facebook上投放廣告，下單的客戶很多一開始是沒有購買意愿的，他們只是被廣告吸引，點(diǎn)進(jìn)來后剛好看到有購買意愿的產(chǎn)品，產(chǎn)生了購物的沖動(dòng)，這時(shí)他們對價(jià)格并不敏感，除非該產(chǎn)品的價(jià)格在市場上非常透明。

所以大家可以考慮通過提高產(chǎn)品的單價(jià)來提升利潤，至于增加多少就要在不影響銷售平衡點(diǎn)的前提下慢慢摸索。

例如原本單價(jià)是76美金，可以稍微提高到78美金，觀察會(huì)不會(huì)影響銷量，如果銷量改變不明顯的話，利潤就成功提升了。

另一方面，Ueeshop建議，千萬不要用平臺(tái)的定價(jià)去做獨(dú)立站。

曾有Ueeshop的用戶遇到過“獨(dú)立站一直有訂單但不賺錢”的問題。

當(dāng)這位用戶認(rèn)真對比同行在獨(dú)立站上設(shè)置的價(jià)格后，發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)格比同行低很多，因?yàn)樗莫?dú)立站價(jià)格設(shè)置與自己平臺(tái)店鋪的價(jià)格差不多。

過低的價(jià)格會(huì)導(dǎo)致獨(dú)立站運(yùn)營事倍功半甚至做不下去，在他上調(diào)價(jià)格后，情況得到了好轉(zhuǎn)。

三、通過降低營銷成本提升利潤

降低營銷成本其實(shí)就是優(yōu)化廣告的過程。

例如投放了Google，就需要將無效、虧本的流量找出并刪除；如果投放的是Facebook，則需要優(yōu)化投放受眾、投放時(shí)間及投放素材。

有時(shí)獨(dú)立站一直有訂單卻不賺錢，問題是出在沒有關(guān)注營銷數(shù)據(jù)，導(dǎo)致營銷成本過高而不自知。

每天投放的廣告中總有費(fèi)用是浪費(fèi)的。比如Facebook投放的某類受眾從來沒有下過訂單，或者Google上的某些關(guān)鍵詞是沒有點(diǎn)擊的，還有些關(guān)鍵詞表面上看起來很貼近產(chǎn)品，每天帶來的流量也挺多，卻沒有帶來實(shí)際的轉(zhuǎn)化。

如果一直進(jìn)行沒有效果的投入，就會(huì)導(dǎo)致營銷的成本不斷提高。

Ueeshop提醒，雖然無效的投入難以避免，但要想辦法降低，通過做定期的數(shù)據(jù)分析剔除無效流量，逐步優(yōu)化，從而降低營銷成本。

四、通過提高復(fù)購率提升利潤

復(fù)購的訂單是不需要營銷成本的，提高復(fù)購率也是一種有效的提升利潤的方式。

復(fù)購率體現(xiàn)了買家對品牌的認(rèn)知、對產(chǎn)品的認(rèn)可以及對賣家售后服務(wù)的信賴。

以下是分析復(fù)購率的五個(gè)主要因素：

名稱：注冊用戶名、收件人姓名；

商品：同一用戶在同一網(wǎng)站購買的商品；

聯(lián)系方式：郵箱、移動(dòng)電話、固話等；

地址：注冊地址、收件地址；

時(shí)間：首次購買商品的時(shí)間、再次購買商品的時(shí)間等。

這五項(xiàng)是必須有的，再做延伸是成交金額、下單周期、省份（國家）這三個(gè)因素。分析的素材越多越完整，分析的結(jié)果也就越精準(zhǔn)。

獨(dú)立站從0到1最重要的就是利潤，它是一門生意，永遠(yuǎn)找不到完美的方案，需要我們不斷思考、不斷改進(jìn)，從而降低成本、提升利潤，逐步壯大。更多獨(dú)立站搭建及優(yōu)化技巧，點(diǎn)擊此處獲得>>>