疫情下的外貿(mào)裂變④：訂單暴跌警報(bào)已拉響，堅(jiān)守現(xiàn)有業(yè)務(wù)下如何“多點(diǎn)開花”？

編者按：新冠病毒疫情下，傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)也深受影響。2月份，國內(nèi)疫情爆發(fā)，工廠復(fù)工生產(chǎn)難，發(fā)不出貨；3月份海外疫情爆發(fā)，大批訂單被取消，有貨發(fā)不出；面對這樣的局面，雨果網(wǎng)特別推出《疫情下的外貿(mào)裂變》系列報(bào)道，將深入剖析疫情下傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的生存現(xiàn)狀，并邀請行業(yè)專家，群策群力，為處在迷途中的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)指明出路！

3月本應(yīng)是傳統(tǒng)外貿(mào)出口的“黃金期”，然而海外疫情的加劇讓這一切戛然止步。商務(wù)部也于近期表示，目前，新冠肺炎疫情在全球呈現(xiàn)蔓延之勢，一些國家生產(chǎn)、消費(fèi)等領(lǐng)域受到?jīng)_擊，貿(mào)易活動(dòng)減少，全球經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，在今后一段時(shí)間內(nèi)，外貿(mào)企業(yè)可能將遇到外需不振、訂單減少等問題。

據(jù)雨果網(wǎng)了解到，受到國外疫情影響，自3月中旬開始，已有不少傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)陸續(xù)收到客戶訂單取消、暫停的通知，而有些已經(jīng)完成的訂單被要求延期出貨。特別是對于以國外訂單為重要支撐的外貿(mào)工廠，原本指望著國內(nèi)疫情緩和后恢復(fù)生產(chǎn)，盡快完成年前擱置的訂單以便及時(shí)出貨，但是海外的訂單取消浪潮再一次把他們掀翻在地。目前，國內(nèi)絕大多數(shù)的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)和工廠，在履行訂單時(shí)，一般只先收部分定金，等訂單完成交付后再收取尾款。如今這樣的局面，就算客戶不要定金了，也不一定收回成本。

如若海外疫情短期內(nèi)無法得到有效控制，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面臨的處境將更加艱難，未來做如何抉擇？

堅(jiān)持現(xiàn)有業(yè)務(wù)：打造消費(fèi)場景+謀劃未來合作空間

無論是傳統(tǒng)外貿(mào)B2B還是跨境B2B，在當(dāng)前海外疫情肆虐下都呈現(xiàn)出訂單斷崖式下跌趨勢，特別是一些季節(jié)性明顯的品類尤為明顯。

坐以待斃不可取，如何自救？業(yè)內(nèi)人士表示，疫情雖然還在持續(xù)但終將過去，因此全盤否定現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式，開辟新的戰(zhàn)場的做法不可取，但企業(yè)可以做好如下幾點(diǎn)：

1、打造消費(fèi)場景。試想國內(nèi)疫情期間，你根本無法想象面粉、打蛋器、電飯煲這類產(chǎn)品，會(huì)因?yàn)槎兑羯瞎纹鸬囊还伞暗案怙L(fēng)”而成為短期熱銷品。同樣的，現(xiàn)在海外無論是B端采購商還是C端消費(fèi)者都與我們2月的處境類似，這時(shí)候外貿(mào)企業(yè)就應(yīng)該站在C端的角度為B端的采購商（提供需求）提供創(chuàng)造需求的服務(wù)，只有當(dāng)C端的消費(fèi)場景搭建起來了，B端采購商才能與你有合作的可能。

2、謀劃未來合作可能。俗話說“患難見真情”，這時(shí)候外貿(mào)企業(yè)更應(yīng)該與客戶共進(jìn)退，雙方不僅可以復(fù)盤以往合作中出現(xiàn)的罅隙，通過客戶的反饋更正自身的業(yè)務(wù)缺陷，更可以借助這段時(shí)間一起計(jì)劃疫情后的合作可能。

3、分析客戶群體所在。雖然目前的訂單量呈現(xiàn)50%甚至更大的跌幅，但是很少有企業(yè)表示其訂單歸零。那么這時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該去分析，為什么在多數(shù)客戶暫停合作的情況下，還有客戶愿意繼續(xù)交易，這些客戶具備什么樣的資質(zhì)，又主要分布在哪里。一旦企業(yè)能夠?qū)⒆约含F(xiàn)有活躍客戶的畫像描繪清楚，從產(chǎn)品需求到地域分布總結(jié)出規(guī)律，將目前閑置下來的人力投入到這塊獲客需求當(dāng)中，對企業(yè)來說無疑是件好事。

開辟新戰(zhàn)場：嘗試轉(zhuǎn)化角色，靠“服務(wù)”也能賺錢

專注B2B是一種選擇，但太過長遠(yuǎn)的計(jì)劃有時(shí)候也是“遠(yuǎn)水救不了近火”，單量下跌帶來的現(xiàn)金流緊張，讓不少外貿(mào)企業(yè)謀求轉(zhuǎn)型升級(jí)，嘗試跨境鏈條中不一樣的絕色。

選擇一：發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢，為跨境B2C賣家服務(wù)

外貿(mào)訂單碎片化的趨勢還在繼續(xù)，而且伴隨著疫情對全球經(jīng)濟(jì)的沖擊，這一趨勢或?qū)⒓铀偾腋鼮槊黠@。在這一過程中，不少外貿(mào)企業(yè)已于近年來將業(yè)務(wù)拓展至跨境電商，在保有現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開始為跨境B2C賣家供貨。一方面，這種模式可以擴(kuò)大外貿(mào)企業(yè)和工廠的分銷網(wǎng)，甚至可以將現(xiàn)有庫存現(xiàn)貨做及時(shí)的銷售清倉，這與阿里國際站近年推出的RTS服務(wù)類似，提升外貿(mào)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)；另一方面，供貨給跨境賣家還能及時(shí)從他們那邊得到C端的用戶反饋，對于提升產(chǎn)品的升級(jí)迭代十分有利。以ccee.com線上平臺(tái)為例，目前入駐的近百家外貿(mào)工廠，不僅收到了來自跨境賣家的詢盤，同時(shí)達(dá)成交易的賣家還將產(chǎn)品修改意見同步反饋給了工廠；而參與CCEE線下選品大會(huì)的近千家工廠，有些甚至與跨境賣家直接展開合作，參與到跨境賣家的產(chǎn)品定制生產(chǎn)當(dāng)中，甚至還被跨境大賣的直接入股。【點(diǎn)擊參加2020CCEE上海場】

選擇二：接觸終端消費(fèi)者，新增跨境B2C賣家角色

除此之外，近年來傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)和工廠，以及傳統(tǒng)零售品牌及淘系品牌等接連開拓跨境B2C業(yè)務(wù)。值得注意的是，相比電商市場成熟的歐美市場，日韓和東南亞等是近年來比較熱門的選擇。一方面，歐美市場競爭激烈，飽和度高，對于還未有一定跨境電商經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)來說，挑戰(zhàn)頗大；相反，新興市場的線上消費(fèi)能力釋放加速，網(wǎng)購意愿需求高，新興平臺(tái)對于具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢的企業(yè)入駐提供更多的資源傾斜。目前，雨果網(wǎng)正推出“跨境抗疫情之春暖行動(dòng)2”【點(diǎn)擊咨詢】，啟動(dòng)賣家和傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的扶持計(jì)劃，不僅減免開店入駐費(fèi)（1000-3000不等），還匯集了目前行業(yè)優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)資源，打通現(xiàn)有受阻多國航線，同時(shí)雨課線上課程全線讓利跨境市場，讓更多賣家和外貿(mào)工廠可以在疫情期間不斷提升內(nèi)功，更好應(yīng)對未來的風(fēng)險(xiǎn)以及提升綜合競爭實(shí)力。