亞馬遜賣家應(yīng)具備的選品思維

昨天看了老羅的直播賣貨，這是我第一次看別人直播。

即使是之前火得一塌糊涂的薇婭、李佳琪，我也從來沒看過。

可能是因為一直喜歡老羅身上那股子不怕輸?shù)膭牛部赡苁怯X得老羅不太像是出現(xiàn)在直播間賣貨的那類人。

除了中途上了趟廁所，整場直播我都看了，還買了幾件產(chǎn)品表示了小小的支持。

有人說老羅終于找到了合適自己的職業(yè)，終于可以一掃以前的霧霾。

確實，從當(dāng)老師到做網(wǎng)站，從***到錘子手機，貌似老羅的這次的直播，遠(yuǎn)勝過之前數(shù)次的折騰。

但是我覺得老羅的夢想應(yīng)該遠(yuǎn)不在此，這些直播的收入，充其量只能算是他通向夢想的盤纏。

一旦盤纏充足，那個熟悉的老羅，立刻會出現(xiàn)在你我的面前。

其實做跨境電商也是一樣，每天的壓力和工作真是多如牛毛，員工管理、供應(yīng)鏈管理、運營管理、資金管理。。。，種種這些讓你一刻也不得閑。

但是，跨境電商也只是廣大賣家們通向夢想的盤纏而已。

盤纏足夠時，你也會是去追求面朝大海、春暖花開的生活。

在昨天的直播里，老羅推薦了很多的產(chǎn)品，相信這些產(chǎn)品在直播之前應(yīng)該也是經(jīng)過了老羅團隊的層層篩選。

直播和跨境雖有很大不同，但是內(nèi)部的商業(yè)邏輯是相似的。

老羅的直播是先選擇足夠好的產(chǎn)品，然后再利用老羅自帶的龐大流量，最終完成了巨額的交易。

跨境電商，說到底也是：選品+流量+轉(zhuǎn)化=銷量。

任何的商業(yè)模式，產(chǎn)品都是最重要的一部分。

那么，亞馬遜賣家選品之前應(yīng)該具備哪些思維？

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在給我自己公司的產(chǎn)品和運營人員開會時，我經(jīng)常會強調(diào)產(chǎn)品開發(fā)的三種境界。

第一種，是產(chǎn)品研發(fā)。

所謂產(chǎn)品研發(fā)，就是通過自己的開發(fā)設(shè)計人員，研制出目前市面上沒有的東西，可以是是完全空白的產(chǎn)品，也可以是滿足某些特定需要的產(chǎn)品。

當(dāng)然了，在目前中國的亞馬遜賣家里，只有金字塔最頂端的那些公司才擁有這樣的實力。

就像Anker的口紅充電寶，在保證續(xù)航時間的前提下，徹底改變了充電寶又重又大的特點。

這種產(chǎn)品就屬于顛覆性的產(chǎn)品。

還有這款美國站熱賣的貓砂產(chǎn)品。

傳統(tǒng)的貓砂產(chǎn)品需要貓主人自己去更換貓砂，還需要用鏟子去當(dāng)鏟屎官。

而這款產(chǎn)品將這些功能都融入產(chǎn)品中，給貓主人帶來了極大的方便，不但免去了購買鏟子等工具的開支，還大大提升了更換貓砂的便利程度。

這款產(chǎn)品一直在美國站寵物大類目中名列前茅。

這種選品方式就不展開說了，因為大部分賣家都不具備這樣的實力和資源。

-02-

亞馬遜選品的第二種境界，就是產(chǎn)品的微創(chuàng)新，也就是我們平時所說的“差異化選品”。

差異化的實質(zhì)，是先找到具體的類目和產(chǎn)品，然后通過調(diào)研這些產(chǎn)品自身存在的一些問題和短板，找出解決方案，最終打造出更優(yōu)的產(chǎn)品。

差異化選品對原有產(chǎn)品的改動程度，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于第一種研發(fā)的選品方法，通常只是涉及對產(chǎn)品顏色、搭配、圖片、禮品等方面的小修小補。

比如說這款寵物牙刷產(chǎn)品，賣家搭配了牙刷和手指刷，所以就減少了賣家分次購買的一些麻煩，也獲得了不錯的效果。

再比如說這款廚房食品袋，賣家在出售袋子的同時，還隨機贈送了袋子的支撐工具。

這下就可以大大增加買家使用袋子的便利性，可以在眾多的產(chǎn)品種脫穎而出。

再比如說這款掛鉤，在美國市場上普遍都是6只裝和10只裝的時候，這位賣家直接推出20只裝的新包裝，屬于是產(chǎn)品數(shù)量上的創(chuàng)新。

還有這款別針盒，不但集合了各種各樣的型號，還融合了不同的產(chǎn)品顏色，也是很有頭腦的一款產(chǎn)品。

以上都是一些差異化的思路，具體到不同的類目和產(chǎn)品，可以做出不同的搭配方案。

總之，你在差異化選品時要多去研究競爭產(chǎn)品的客戶評價，最好是多研究差評和中評，看看你所中意的這款產(chǎn)品，究竟主要的短板在哪里。

如果這款競品的銷量不錯，你又找到了它的短板，并且在你現(xiàn)有的供應(yīng)鏈和資金水平下，可以對這些短板做出相應(yīng)的補足，那么你這款產(chǎn)品的成功率就會大增。

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最后一種選品的境界，才算是名副其實的“選品”。

絕大部分新手賣家，采用的都是這種選品方式。

這種方式的具體做法，就是從市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品中，通過分析目標(biāo)類目和已有產(chǎn)品的運營數(shù)據(jù)，找出競爭性比較小、利潤尚可的藍(lán)海產(chǎn)品，然后原封不動的復(fù)制這些產(chǎn)品來進行運營。

亦或者是通過類目篩選、社交媒體或是店鋪復(fù)制等方式，來選定自己將要運營的產(chǎn)品。

不管是采用哪種方式，這種選品方式的最大特點就是“復(fù)制”，復(fù)制那些已經(jīng)存在的、你認(rèn)為賣的不錯的產(chǎn)品。

可以說，在幾年前的亞馬遜，大部分賣家都是第三種選品的思路，那是個上傳就等于出單的年代，甚至很多人的listing都是前言不搭后語，但是卻并不妨礙大家出單。

但是時移世易，現(xiàn)在亞馬遜的賣家數(shù)量每年以百萬的級別在增長，這些新進入的賣家不斷的涌進各大類目，直接導(dǎo)致很多的類目是紅海一片。

你能找到的數(shù)據(jù)，別人也能找到，你能找到的產(chǎn)品，別人也都在覬覦。

這就導(dǎo)致了很多賣家都很無奈的一種局面，那就是好不容易開發(fā)了幾款產(chǎn)品，每個產(chǎn)品每天可以日出十幾單，日子看起來過得很滋潤。

但是，隨著更多的賣家發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品，一系列的價格戰(zhàn)滾滾襲來，很快該類目的利潤水平就跌到了冰點，該產(chǎn)品的生命周期也提前宣告結(jié)束。

在今后的亞馬遜，隨著更多賣家的涌入，各個類目產(chǎn)品的競爭肯定是會越來越激烈。

可以說，誰能保持不斷的差異化，誰能保持不斷的進步和創(chuàng)新，誰就可以在激烈的競爭中立于不敗之地。

綜上所述，任何的運營手法，或高級或低級，最終都要回到產(chǎn)品這個界面上來。

當(dāng)某款產(chǎn)品的生命周期一過，再好的產(chǎn)品，也只能是亞馬遜FBA倉庫里的吃灰利器。

亞馬遜新手賣家的選品之路，應(yīng)該是先從第三種方式開始，在具備一定的經(jīng)驗和資源時，慢慢向第二種差異化的方式進階。

第二種方式已經(jīng)熟練運用時，再慢慢往第一種靠近。不過這條路越來越窄，走到最上層的只會是一小撮賣家。

這篇文章，有些偏向宏觀的方向，主要是給賣家樹立一種選品的大的方向，至于具體到微觀該怎么走，有時間會再寫幾篇選品的文章。

（來源：跨境賣家集中營）
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