干貨：4KMILES教你吃透亞馬遜站內(nèi)PPC廣告(二)

經(jīng)過上次的活動，我們發(fā)現(xiàn)挺多賣家對站內(nèi)PPC廣告缺乏清晰的認(rèn)識，現(xiàn)在小K就奉上森哥的分享，直接上干貨！

文有些長

請你慢慢看

先來回顧下分享的大綱～

主題：《用數(shù)據(jù)驅(qū)動PPC廣告操作》

要點： 一、如何評價廣告效果

    二、PPC調(diào)優(yōu)大邏輯

     三、廣告操作技巧

如何評價廣告效果？

ACoS（Advertising Cost of Sales）是評估廣告效果最常用的指標(biāo)，因為反映了投入產(chǎn)出比。很多運營只是一味地追求更低的ACoS, 把其作為評估廣告效果的唯一指標(biāo)，但是我們必須意識到ACoS降低可能有多種情況，例如廣告支出和廣告銷售額都降，但廣告支出降得更明顯，或者都升，但廣告銷售額升得更明顯。

所以，我們要一分為二地看待ACoS，ACoS固然是一個非常重要的指標(biāo)，但是對于賣家來講，更應(yīng)該看收入結(jié)構(gòu)。

結(jié)合毛利公式進行分析：

產(chǎn)品毛利=總銷售額-平臺費用-廣告花費

廣告花費作為成本之一，當(dāng)其他因素不變，如果廣告花費占總銷售額的比重越小，證明產(chǎn)品利潤越高。所以，想要全面衡量廣告的效果，也必須關(guān)注以下兩個指標(biāo)：

ACoAS（Advertising Cost of All Sales），廣告費用占整體銷售額的比例，反映了廣告成本，投廣告之前必須有全局觀念，不能局限于廣告本身，單看ACoS。投廣告的最終目的是為了獲得穩(wěn)定的自然流量。通過廣告促成出單，出單越多，listing權(quán)重越大，排名越高，就會有大量的自然流量。如果ACoAS低，證明廣告帶來的效益遠遠不止廣告銷售額，還有潛在的自然銷售額。

ASoAS(Advertising Sales of All Sales)，廣告收入占整體銷售額的比例。基于ASoAS，我們可以計算自然訂單和廣告訂單的比例，如果整體銷售額不錯，然后自然出單多，證明產(chǎn)品已經(jīng)有較穩(wěn)定的自然流量。打廣告只是為了搶占廣告流量并維持自然流量。如果廣告出單多于自然出單，要么產(chǎn)品處于新品期，可以允許ACoS高一點；要么listing表現(xiàn)不好，那就需要優(yōu)化Listing。

PPC調(diào)優(yōu)的大邏輯

投廣告必須有全局觀念，投廣告的最終目的是什么？是把產(chǎn)品推起來，推起來的標(biāo)志是什么？穩(wěn)定的銷量和利潤，也就是說有穩(wěn)定的自然流量加上合理的ACoAS。那就意味著listing整體表現(xiàn)較好，關(guān)鍵詞排名和關(guān)聯(lián)流量都比較穩(wěn)定，那么廣告更多是一種維持流量的手段。

而我們在監(jiān)測廣告的過程中需要關(guān)注三個指標(biāo)，曝光量（Impression）,點擊率（CTR）和轉(zhuǎn)化率（CR）。

打廣告的直接目的是為了增加曝光量，沒有曝光量的廣告都是沒有意義的，曝光量受listing權(quán)重，Budget, 出價（bid）等多方面因素的影響，當(dāng)listing權(quán)重，budget，bid都高的情況下，亞馬遜自然會把你的產(chǎn)品展示到最前面，所以出價要舍得，預(yù)算要給足，眼光要長遠。

有了曝光量，自然要關(guān)注CTR和CR，而影響這兩個指標(biāo)的因素就是產(chǎn)品相關(guān)性或者listing的表現(xiàn)了，之前小K在《你是如何在亞馬遜上購物的？》里提到過前臺靜態(tài)指標(biāo)，包括圖片，標(biāo)題，BSR，價格，五點描述，產(chǎn)品描述，評論等，這些指標(biāo)都關(guān)系到Listing的整體表現(xiàn)。

廣告操作技巧

自動廣告一定要開，兩個原因：

a.挖掘新詞,投自動廣告的時候，亞馬遜會自動匹配關(guān)鍵詞，后期可以通過分析關(guān)鍵詞的表現(xiàn)來挖掘合適的關(guān)鍵詞，添加到listing或手動廣告中。

b.制造關(guān)聯(lián)。小K在《你是如何在亞馬遜上購物的？》提到過關(guān)聯(lián)流量，也就是說前臺和詳情頁面看到的各種推薦，如 “frequently bought together”,“Sponsored products related to this item”。而和自動廣告最關(guān)聯(lián)的就是“Sponsored products related to this item”，不開自動廣告就沒有這個推薦位，關(guān)聯(lián)流量可是占站內(nèi)流量的30%以上??！

不斷去掉低效廣告，例如點擊率很低的。另外，自動廣告會自動匹配關(guān)鍵詞，但并不是每個關(guān)鍵詞的表現(xiàn)都很好，所以我們需要把表現(xiàn)不好的詞添加到否定詞，避免再次匹配，降低不必要的花費。同時自動廣告還可以把Asin加入否定詞，從而去掉不合理的關(guān)聯(lián)，保留合理的關(guān)聯(lián)流量。

抱著推詞的目的去打手動廣告。通過自動廣告，我們已經(jīng)識別出一些比較有潛力的關(guān)鍵詞，那么就可以通過手動廣告去提升關(guān)鍵詞排名，爭取更多的曝光量，當(dāng)然打手動廣告的前提是要把listing優(yōu)化好，下篇小K會介紹如何優(yōu)化listing,各位小伙伴關(guān)注一下哦！

既然森哥在活動上講的都是干貨，那小K就必須在這里賣小廣告了~

4KMILES是我們總結(jié)大賣的運營邏輯和經(jīng)驗開發(fā)的一站式亞馬遜高效運營平臺，整合了亞馬遜后臺銷售相關(guān)的關(guān)鍵報表，不僅一體呈現(xiàn)多模塊數(shù)據(jù)，更有可視化趨勢圖協(xié)助分析，為你節(jié)省至少70%以上的報表整理時間。另外，4KMILES還同步了前臺所有關(guān)鍵運營指標(biāo)，包括BSR，精準(zhǔn)到小數(shù)點后兩位的Review評分，關(guān)鍵詞排名，Asin關(guān)聯(lián)流量等。

4KMILES更有競品監(jiān)控功能，讓你對競品BSR，Reviews，關(guān)鍵詞排名，價格變化，預(yù)估銷量等多個指標(biāo)了如指掌。廣告自動化與主動運營系統(tǒng)更是助你玩轉(zhuǎn)站內(nèi)PPC廣告，大賣關(guān)注的ACoAS和ASoAS更是4KMILES特有的兩大廣告數(shù)據(jù)。

以上內(nèi)容僅代表作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場?。ň庉嫞航?

（來源：誤建的觀察員賬號）