JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)：如何與客戶搞好關(guān)系

這個(gè)話題，其實(shí)以前就寫過很多次了，這一次因?yàn)橛信嘤?xùn)課，我又重新做了一下整理。

跟蹤客戶的前戲是什么呢？分析客戶！如果通過搜索能搜到客戶的眾多信息而被我們所用，那是再好不過的了。但如果搜索不到，也不能不跟蹤啊。

了解客戶，跟蹤客戶，跟所謂的跟客戶做朋友是兩碼事，很多培訓(xùn)尤其是alibaba的培訓(xùn)都會(huì)給大家講，要先跟客戶做朋友云云，但是我很不贊成這種觀點(diǎn)，這個(gè)我已經(jīng)說了，大家可以移步：

http://bbs.everychina.com/thread-366274-1-1.html

第一次聯(lián)系就能成單的客戶有嗎？有，但是很少，我也想一封郵件過去，討價(jià)還價(jià)就把客戶拿下了，但是我做不到，我的90%以上的客戶都是通過后面慢慢地跟蹤和騷擾拿到的。

我們說要不斷地騷擾客戶?？墒侨绻盐覀兎旁诓少?gòu)者的角度來看，也會(huì)煩那些整天有事沒事，沒話找話的推銷和騷擾。這樣的騷擾，很沒效果，甚至?xí)尣少?gòu)者更加討厭，起到反效果，讓關(guān)系更加疏遠(yuǎn)！

凡事?lián)Q位思考，就會(huì)容易得出結(jié)論，對(duì)于我，我更愿意接受兩種類型的“騷擾”，第一，對(duì)我有確實(shí)幫助，用途或者好處的；第二，有一些話確實(shí)能夠說到我的心坎里的。相信對(duì)于大部分人來說，面對(duì)這兩種類型的“騷擾”，不會(huì)厭惡吧！

那我們就可以在這兩點(diǎn)上做足文章：

第一，對(duì)客戶有用的話題，舉幾個(gè)例子：

1.產(chǎn)品價(jià)格：

客戶肯定是關(guān)注他所要購(gòu)買產(chǎn)品價(jià)格的。我通常都是每個(gè)月的月初把最新的價(jià)格報(bào)過去，如果遇到價(jià)格變動(dòng)比較頻繁的時(shí)候，我會(huì)視變動(dòng)的頻率給客戶發(fā)郵件，并且設(shè)置上有效期。

我有個(gè)客戶就是這樣拿下來的，巴基斯坦的，他就問了一次價(jià)格，然后就沒消息了，照很多人的說法，對(duì)方不再反饋的就別理他了，我沒有，我每個(gè)月或者價(jià)格變動(dòng)時(shí)發(fā)郵件都會(huì)發(fā)給他，連續(xù)了七個(gè)月，突然某天有個(gè)來自國(guó)外的電話，說已經(jīng)在上海，準(zhǔn)備去濟(jì)南參觀工廠。我比較納悶，這是誰啊，就問，請(qǐng)問您是？

對(duì)方重復(fù)郵箱兩遍我想起來了，于是安排好去機(jī)場(chǎng)接他，一見面，他就豎著大拇指說，你很敬業(yè)啊，很勤勉，雖然我不回復(fù)，但是我都會(huì)看，這次來中國(guó)，考察了原有的供應(yīng)商，然后順便來看看一直不放棄的你。

我說我很吃驚，你就給我發(fā)了一封郵件，然后七八個(gè)月都不理我，現(xiàn)在居然來了，我太高興了。其實(shí)我心理想得很明白，這個(gè)就是白賺的。

不過他一到我們工廠就高興起來了，尤其看到我們的檢驗(yàn)設(shè)備，當(dāng)場(chǎng)就說，你月初給我報(bào)的價(jià)格還有效吧？我說有。他直接回答：好，一個(gè)柜的試訂單。

2.行業(yè)狀況與趨勢(shì)：

例如，我會(huì)為客戶預(yù)計(jì)每年一定時(shí)期我們產(chǎn)品的趨勢(shì)，提醒客戶早作存貨或者不要出手；我記得當(dāng)時(shí)有一個(gè)客戶，無論如何也不理我，我們當(dāng)時(shí)幾個(gè)人預(yù)計(jì)到這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)漲價(jià)，因?yàn)槊磕昊旧隙际沁@個(gè)趨勢(shì)，今年也有了苗頭，就給客戶發(fā)了一封郵件，標(biāo)題，you must buy ** within one week,or you will regret.這樣極度自信的帖子，讓客戶很吃驚，發(fā)了一封郵件過來，你認(rèn)為你的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確嗎？我說這樣吧，您跟我簽合同，如果價(jià)格漲價(jià)，按照簽訂合同的價(jià)格合作，如果不漲，我給你降到最低價(jià)合作，如何？

還有我會(huì)告訴客戶，這段時(shí)間是中國(guó)的某會(huì)議，某些行業(yè)會(huì)查的比較嚴(yán)，甚至公路運(yùn)輸都是麻煩，如果不想耽誤工廠進(jìn)度，希望提前備貨，例如奧運(yùn)會(huì)前期，我們的產(chǎn)品是?；?，河北是主產(chǎn)地，河北的大部分工廠被迫停產(chǎn)。我們雖然生產(chǎn)，但是青島港的帆船賽，禁止危險(xiǎn)品出運(yùn)，我事先提醒了客戶，客戶沒當(dāng)回事，后來為難了開始找我?guī)兔?，后期?duì)我也是很認(rèn)可。

3.專業(yè)性：

例如當(dāng)時(shí)我們有個(gè)做橡膠的客戶，需要用到我們的產(chǎn)品作為催化劑，當(dāng)時(shí)我從網(wǎng)上看到一篇關(guān)于他們產(chǎn)品生產(chǎn)流程的文章，說是加入某種配料能讓做出的橡膠，韌性更強(qiáng)，更抗老化。這篇文章是最新的研究成果，我有收費(fèi)賬號(hào)可以看得見，于是我把這個(gè)文章做了簡(jiǎn)要處理，發(fā)給了客戶，客戶沒回復(fù)，過了幾天，給我回了一封郵件，說是真的，很開心，一個(gè)客戶就這樣拿下來了！

4.客戶要求的其他的產(chǎn)品的相關(guān)問題，我們可以幫助客戶，收集相關(guān)產(chǎn)品的信息，給客戶匯總報(bào)過去，這些也是對(duì)客戶有用的信息。

第二，能夠找對(duì)真正說到心坎里的話題。

1.這里分析有關(guān)客人資料能夠用上，例如我曾經(jīng)分享的案例，我知道了客戶喜歡山地車，自行車，我就可以拿這些話題做文章，找到了共同愛好，就會(huì)更方便接受我們。

2.事件營(yíng)銷，這個(gè)我寫過了，請(qǐng)移步鏈接：

http://bbs.everychina.com/thread-349901-1-2.html

3.有幾個(gè)人知道客戶生日，怎么獲知呢，就是網(wǎng)上搜索，或者客戶的郵箱自帶這信息。我有個(gè)客戶的郵箱是max790506**@yahoo.com，在5月6日那天我給客戶發(fā)了一封郵件，祝他生日快樂，客戶很驚奇，發(fā)了一封郵件問我是怎么知道的，是熟人嗎？是以前合作過嗎？我就說我看你的郵箱是這樣的，所以，客戶很開心，說你的確很會(huì)營(yíng)銷。一下子少了溝通障礙。還有一個(gè)客戶，我搜索他的郵箱找到了他在某論壇的注冊(cè)idgfs0728，我以為是他生日，就發(fā)送了郵件，客戶回復(fù)了一封，雖然不是我生日，是我的結(jié)婚紀(jì)念日，收到你的祝福也很開心，非常感謝。

以上兩個(gè)大類，只是稍微舉例，大家只要認(rèn)為是有用的，能夠打動(dòng)客戶的，都可以用。

還有一些小偏門：

1.用錯(cuò)誤的PI。這個(gè)我經(jīng)常用，就是同行刺激，找一個(gè)比較大的同行，因?yàn)榇蠊静块T多，根本不好調(diào)查，所以客戶沒法辨別真假，但是看到了PI他就知道原來我們跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用。甚至拿到訂單，論壇有個(gè)女孩子試驗(yàn)過了，很好用。

2.要報(bào)價(jià)，騙客戶回復(fù)，這個(gè)我寫了：

http://bbs.everychina.com/thread-359713-1-3.html

3.換郵箱，我們有個(gè)客戶很有意思，我用其中一個(gè)郵箱聯(lián)系，他理都不理，另外一個(gè)他就很樂于回復(fù)，所以大家可以更換郵箱試試。

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