如何選擇跨境電商利基市場(chǎng)（Step by Step）

內(nèi)容導(dǎo)讀

選擇的重要性大于努力。在跨境電商中，尤其如此。

如何選擇一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不大、但又有利可圖的利基市場(chǎng)，是很多人希望掌握的。

本文從4個(gè)領(lǐng)域、11個(gè)維度，一步一步告訴您：如何分析一個(gè)利基市場(chǎng)是否值得做。

雖然不一定完全按照它的方法去操作，但是這種系統(tǒng)性的方法、考量的維度值得我們學(xué)習(xí)。

為dropshipping（一件代發(fā)）尋找完美的利基市場(chǎng)，總是很難。

在剛開(kāi)始的時(shí)候，您會(huì)碰到很多讓人困惑的問(wèn)題：要考慮什么利基？要專注什么？如果選擇的利基市場(chǎng)，沒(méi)有像預(yù)期那樣出現(xiàn)利潤(rùn)，該怎么搞？

我通常建議，選擇一個(gè)適合您興趣和激情的利基市場(chǎng)。這將是一個(gè)很好的開(kāi)端，您會(huì)把您的專業(yè)和耐心，投入到這個(gè)領(lǐng)域。

不過(guò)，如果您想做個(gè)賺錢的獨(dú)立站，你需要一些可靠的、可衡量的指標(biāo)來(lái)選擇利基產(chǎn)品。

為了方便您，我們寫了這個(gè)指南。

探索速賣通

當(dāng)我們?yōu)樽约旱莫?dú)立站選擇利基市場(chǎng)時(shí)，我們用幾個(gè)指標(biāo)來(lái)評(píng)估它的潛力。

我們使用五星來(lái)作為評(píng)價(jià)尺度。評(píng)分5星，表示很有潛力；評(píng)分1星，意味著不看好這個(gè)利基。

維度1：速賣通產(chǎn)品數(shù)量

當(dāng)我們?cè)L問(wèn)速賣通時(shí)，我們衡量這幾個(gè)參數(shù)：

速賣通產(chǎn)品的數(shù)量： 我們使用特定的關(guān)鍵詞來(lái)尋找利基市場(chǎng)。我們只選擇包郵和評(píng)分在4星以上的。

如果我們能發(fā)現(xiàn)有2000個(gè)以上的產(chǎn)品，那么這個(gè)利基市場(chǎng)評(píng)分5星；

如果有500 ~ 1999個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)利基市場(chǎng)評(píng)分4.5星；

有100~499個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)利基市場(chǎng)評(píng)分4星；

有1~99個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)利基市場(chǎng)評(píng)分3星。

維度2：利基市場(chǎng)在速賣通的流行度

利基市場(chǎng)在速賣通上的流行度： 過(guò)濾條件：包郵，評(píng)分4分及以上，通過(guò)銷量排序。我們選擇銷量排名前10的產(chǎn)品，計(jì)算它們銷量的平均值。

如果平均銷量大于2000，那么這個(gè)利基市場(chǎng)評(píng)分5星；

平均銷量500 ~ 1999，這個(gè)利基市場(chǎng)4.5星；

平均銷量100~499，這個(gè)利基市場(chǎng)4星；

平均銷量1~99，這個(gè)利基市場(chǎng)3星。

維度3：可靠供應(yīng)商數(shù)量

可信任供應(yīng)商：  過(guò)濾條件和上一步相同。選取排名前10的店鋪，使用速賣通本身的評(píng)判參數(shù)：

-- 店鋪開(kāi)業(yè)多久了

-- 店鋪評(píng)分是多少

-- 好評(píng)占百分比是多少

-- 產(chǎn)品和描述是否一致

-- 賣家是否樂(lè)意溝通

-- 發(fā)貨速度

我們會(huì)考慮所有的這些參數(shù)。但是，在我個(gè)人看來(lái)，好評(píng)率是最重要的。客戶的滿意度，是一個(gè)店鋪是否成功的關(guān)鍵因素。這就是為什么我會(huì)計(jì)算排名前10店鋪的平均feedback。

如果平均評(píng)分>96%, 那么這個(gè)利基市場(chǎng)評(píng)分5星；

95％ ~ 95,9％ 評(píng)分為4.5星

94％ ~ 94.9％ 評(píng)分為4星

93％ ~ 93.9％ 評(píng)分為3星

維度4：利潤(rùn)估算

利潤(rùn)估算  我們需要一個(gè)可以帶給我們可觀利潤(rùn)的利基市場(chǎng)。速賣通在絕大多數(shù)情況下，能夠滿足我們，給我們提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品。

在速賣通上銷售產(chǎn)品的價(jià)格，真的很低。這意味著我們可以在自己的獨(dú)立站上，設(shè)置一個(gè)相對(duì)高的價(jià)格（當(dāng)然，這個(gè)價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格）。最后，將會(huì)有一個(gè)皆大歡喜的結(jié)局：我們的客戶對(duì)購(gòu)物很滿意，而我們因?yàn)橘嵉搅隋X而開(kāi)心。

如何估算潛在的利潤(rùn)? 我們選取利基市場(chǎng)中，最熱門的產(chǎn)品。然后選擇10個(gè)其他的在線商店。我們計(jì)算其他10個(gè)網(wǎng)店的相同產(chǎn)品的平均值，和速賣通上的產(chǎn)品價(jià)格做比較：

如果差價(jià)是超過(guò)250％，那么這個(gè)利基市場(chǎng)評(píng)分5星；

差價(jià)100％– 249％，評(píng)分為4.5 星；

50％– 99％，評(píng)分為4星；

差價(jià) 1% – 49% ，評(píng)分為3星

利用Google趨勢(shì)

時(shí)尚，經(jīng)常隨著大眾的興趣變化而改變。

所以，您要觀察：在利基市場(chǎng)中，您的受眾的興趣是否穩(wěn)定。

Google趨勢(shì)是一款非常棒的、洞悉公眾興趣的好工具。設(shè)計(jì)它的時(shí)候，目的就是分析趨勢(shì)的。它也可以用來(lái)產(chǎn)品趨勢(shì)分析，因?yàn)樗梢愿嬖V我們：

搜索量是如何隨著時(shí)間變動(dòng)的；

搜索地域分布；

最流行的搜索詞是什么；

搜索詞是否是季節(jié)性的。

維度5：Google趨勢(shì)

如何使用它

選擇一個(gè)產(chǎn)品類別。最簡(jiǎn)單的是依靠速賣通的數(shù)據(jù)，并且搜集所有可能的類別。（例如，電子、家居和裝飾、珠寶等）。

進(jìn)入Google趨勢(shì)，輸入關(guān)鍵字。我們這里以‘knitting（編織）’ 為例：

查看結(jié)果，并嘗試進(jìn)行更多的設(shè)置。

例如，在上圖中，您可以看到：搜索量是隨著時(shí)間的變化而變化。如果想了解更多具體的信息，你可以更改一些設(shè)置：

您感興趣的地域

時(shí)間范圍

類別

內(nèi)容類型

計(jì)分參考標(biāo)準(zhǔn)：

如果該趨勢(shì)是上升的，那么給這個(gè)利基市場(chǎng)評(píng)分5星；

對(duì)于平穩(wěn)趨勢(shì)，評(píng)分4星；

對(duì)于下降趨勢(shì)，評(píng)分3星

讓人好奇的是，這個(gè)例子顯示了季節(jié)性的搜索量變化。有些類型的產(chǎn)品，是季節(jié)性的（例如萬(wàn)圣節(jié)裝飾品、圣誕禮品等等），它們只在特定的時(shí)間內(nèi)有需求。有些產(chǎn)品是非季節(jié)性的，例如（生日卡，婚禮裝飾產(chǎn)品等等）。

如果我們把季節(jié)性的產(chǎn)品和非季節(jié)性產(chǎn)品都銷售的話，其實(shí)也沒(méi)問(wèn)題。不建議只銷售季節(jié)性的產(chǎn)品。

您也可以了解到這些搜索詞在哪些地方更流行。

另外，您還能看到最流行的相關(guān)搜索，以及搜索量的增長(zhǎng)速度。這對(duì)于要推廣店鋪，進(jìn)行SEO和投放廣告的人來(lái)說(shuō)，非常重要。

評(píng)估廣告潛力

我們應(yīng)當(dāng)估算一下: 能不能靠流行的社交平臺(tái)上打廣告，來(lái)成功地推廣自己的產(chǎn)品。例如最流行的Facebook和Instagram。

例如，當(dāng)我們要評(píng)估：在Instagram上，可不可以推廣特定的類目。

可以使用Websta提供的數(shù)據(jù)。

使用方法很簡(jiǎn)單，在搜索框中，輸入關(guān)鍵字即可。

搜索結(jié)果將被分為2類：在賬戶名中包含這個(gè)關(guān)鍵字的用戶，關(guān)鍵字的標(biāo)簽。這很容易理解：

你需要使用哪些標(biāo)簽 可以最大程度地獲得受眾（那些數(shù)字代表標(biāo)簽被使用過(guò)的次數(shù)）。

可以與哪些賬號(hào)合作 來(lái)提高網(wǎng)店的知名度。

維度6：Instagram社交賬號(hào)粉絲數(shù)

我們使用以下的標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)看利基市場(chǎng)是否有前景：

如果有10個(gè)賬號(hào)，每個(gè)賬號(hào)的粉絲數(shù)超過(guò)3萬(wàn)，那么給這個(gè)利基市場(chǎng)評(píng)分5星；

如果有5-9個(gè)賬號(hào)，評(píng)分4.5星；

如果有1-4個(gè)賬號(hào)，評(píng)分4星；

如果有0個(gè)賬號(hào)，評(píng)分3星。

我們要合作的賬號(hào)，通常擁有至少3萬(wàn)粉絲。最常見(jiàn)的合作方式是通過(guò) shoutouts:我們請(qǐng)求賬號(hào)的所有者，通過(guò)付費(fèi)的方式，讓他發(fā)布我們的廣告貼。

維度7：Facebook群組數(shù)量

當(dāng)我們?cè)u(píng)估利基市場(chǎng)的推廣潛力的時(shí)候，不要忘記了Facebook。Facebook作為一款社交應(yīng)用，是一個(gè)讓您的網(wǎng)店名聲大噪的神器。

為了檢查我們選擇的利基市場(chǎng)，是否有賺錢的潛力，只需在搜索框中輸入利基的關(guān)鍵詞，然后選擇群組。

您就會(huì)看到很多在群組名中包含目標(biāo)關(guān)鍵字的群組，還能看到群組成員的數(shù)量。

我們通常認(rèn)為，一個(gè)好的利基市場(chǎng)，至少有15個(gè)小組，每個(gè)小組的成員至少3萬(wàn)人。

另外，我們還可以查看“公共主頁(yè)”，它可以讓您更加了解利基市場(chǎng)的流行程度和機(jī)會(huì)。

參考評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

如果有10個(gè)小組，每個(gè)小組超過(guò)3萬(wàn)人，那么給這個(gè)利基市場(chǎng)評(píng)分5星；

5-9個(gè)小組，評(píng)分4.5星；

1-4個(gè)小組，評(píng)分4星；

如果沒(méi)有一個(gè)小組超過(guò)3萬(wàn)人，評(píng)分3星。

這里需要強(qiáng)調(diào)一下，這些參數(shù)，不僅對(duì)判斷特定利基市場(chǎng)有用，對(duì)判斷相關(guān)利基市場(chǎng)也有用。例如，判斷針織細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，您也可以考慮一下縫紉和針織圖案、工藝材料等等。

選擇一個(gè)可以很容易通過(guò)PPC廣告和SEO工具進(jìn)行推廣的產(chǎn)品類目，也是一個(gè)好方法。這就意味著，我們需要：

為網(wǎng)店的利基市場(chǎng)生成一些有價(jià)值的內(nèi)容；

優(yōu)化圖像和視頻；

選擇和類目足夠相關(guān)，且有競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵詞。搜索引擎優(yōu)化(SEO)對(duì)獨(dú)立站的推廣，非常重要。

SEO維度評(píng)估

在選擇利基市場(chǎng)的時(shí)候，還有幾個(gè)非常重要的點(diǎn)要關(guān)注。

我們需要考慮：哪些利基市場(chǎng)有做SEO的潛力，哪些完全不適合SEO。

第一步是關(guān)鍵字研究。

每一個(gè)利基市場(chǎng)的名稱，實(shí)際上是一個(gè)關(guān)鍵字。因此，你首先要估計(jì)這個(gè)關(guān)鍵詞（或者是類似的關(guān)鍵詞）在Google上的搜索量。可以使用Google關(guān)鍵字規(guī)劃師來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

維度8：Google關(guān)鍵字規(guī)劃師搜索量

使用方法如下：

第一步：  登錄Google賬號(hào)，并打開(kāi)關(guān)鍵字規(guī)劃師

第二步：  選擇“發(fā)現(xiàn)新關(guān)鍵字”選項(xiàng)

第三步： 輸入利基市場(chǎng)的名稱，然后點(diǎn)擊“獲取結(jié)果”：

第四步：  您可以得到和利基相關(guān)的關(guān)鍵字的Google搜索量。時(shí)間范圍默認(rèn)是12個(gè)月，您可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，來(lái)設(shè)置它。

如果搜索量在1萬(wàn)-10萬(wàn)之間，那么說(shuō)明這個(gè)利基市場(chǎng)很不錯(cuò)。

搜索量太大的利基市場(chǎng)，例如大于10萬(wàn)，也要跳過(guò)。因?yàn)檫@個(gè)利基市場(chǎng)太寬泛了，競(jìng)爭(zhēng)巨大。

如果搜索量小于5千，也要跳過(guò)：這里很可能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，也沒(méi)有利潤(rùn)。

我們自己通常采用一下的方式進(jìn)行評(píng)分：

如果搜索量是5千-5萬(wàn)，這個(gè)利基市場(chǎng)適合做dropshipping，給這個(gè)利基市場(chǎng)評(píng)分5星；

5萬(wàn)-10萬(wàn)，評(píng)分4星——競(jìng)爭(zhēng)比較大，但很可能有地方適合您；

搜索量小于5千，評(píng)分3星——這個(gè)利基市場(chǎng)你可以霸占，但是沒(méi)有利潤(rùn)；

搜索量大于10萬(wàn)，評(píng)分2星——這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，沒(méi)有機(jī)會(huì)贏。

您可以看到，Google關(guān)鍵字規(guī)劃師的的搜索范圍，只有3個(gè)區(qū)間。因此，您要參考一下相關(guān)搜索詞的搜索量。

如果很多詞的搜索量在10-10萬(wàn)之間，我們很可能把它計(jì)入評(píng)分4星（搜索量5萬(wàn)-10萬(wàn)）；

如果很多詞的搜索量在1-1萬(wàn)之間，我們很可能把它計(jì)入評(píng)分5星（搜索量5千-5萬(wàn)）。

維度9：URL中包含關(guān)鍵字的結(jié)果數(shù)量

下一步，您需要手動(dòng)搜索，來(lái)洞悉利基市場(chǎng)和可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

使用方法：

打開(kāi)搜索引擎，輸入一下命令，然后點(diǎn)擊搜索：

allinurl:利基名稱 （例如：allinurl:knitting）

結(jié)果頁(yè)會(huì)顯示在URL中包含關(guān)鍵字的頁(yè)面。

搜索結(jié)果的數(shù)量，可以給對(duì)利基市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，有一個(gè)大概的了解。

我們自己通常采用一下的方式進(jìn)行評(píng)分：

如果有1萬(wàn)-10萬(wàn)個(gè)結(jié)果，這個(gè)利基市場(chǎng)適合做dropshipping，給這個(gè)利基市場(chǎng)評(píng)分5星；

有3千-1萬(wàn)個(gè)結(jié)果，評(píng)分4星——您需要努力工作，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)，但這值得；

小于3千個(gè)結(jié)果，評(píng)分3星——競(jìng)爭(zhēng)度較低，但是例如也低；

大于10萬(wàn)個(gè)結(jié)果，評(píng)分2星——競(jìng)爭(zhēng)太激勵(lì)，獲勝的機(jī)會(huì)。

維度10. Moz的難度

我還推薦一些專業(yè)的關(guān)鍵字研究工具，例如MOZ。它需要注冊(cè)才能獲得使用權(quán)限。

使用方法：在搜索框中輸入關(guān)鍵字，然后點(diǎn)擊“try free（免費(fèi)試用）”。這個(gè)工具將告訴您非常有用的競(jìng)爭(zhēng)信息。

這是關(guān)鍵字“knitting”的搜索結(jié)果：

雖然所有的指標(biāo)，都很重要。但讓我們首先來(lái)看看“難度（Difficulty）”指標(biāo)：通過(guò)這個(gè)指標(biāo)，可以知道這個(gè)利基市場(chǎng)是否對(duì)我們有利。

我們通常用下面的方法，對(duì)難度進(jìn)行評(píng)分：

如果難度值在0-40之間，評(píng)分5星；

在41-60之間，評(píng)分4星；

在61-80之間，評(píng)分3星；

在81-100之間，評(píng)分2星。

我建議您研究一下這個(gè)工具的所有功能。需要注意：免費(fèi)版有使用限制，但它足夠去評(píng)估一些利基市場(chǎng)。

維度11.分析零售巨頭（亞馬遜、eBay等）的競(jìng)爭(zhēng)度

最后一步是對(duì)搜索結(jié)果頁(yè)進(jìn)行手動(dòng)分析。輸入關(guān)鍵字，我們需要查看搜索結(jié)果的前2頁(yè)，可以了解和零售巨頭的SEO競(jìng)爭(zhēng)程度。

如果整個(gè)第一頁(yè)，都被亞馬遜，eBay以及其它的一些零售巨頭霸占，您獲利的機(jī)會(huì)將很小。畢竟，這些巨頭搶走了約90%的客戶。

如果在搜索結(jié)果頁(yè)中，沒(méi)有包含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但包含一些服務(wù)：例如雅虎問(wèn)答，或者是其他的垃圾營(yíng)銷文章（這類資源被稱為簡(jiǎn)單目標(biāo)），這意味著這個(gè)利基市場(chǎng)是免費(fèi)的，您要好好抓住它。如果第一頁(yè)大部分被零售巨頭占據(jù)，但至少有4個(gè)簡(jiǎn)單目標(biāo)（easy target），評(píng)分5星——這是最理想的結(jié)果，您可以在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，并獲取豐厚的利潤(rùn)；

如果第一頁(yè)，完全被零售巨頭占據(jù)，評(píng)分5星——這說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)大，獲勝的機(jī)會(huì)很小；

如果第一頁(yè)的大部分，都被簡(jiǎn)單目標(biāo)（easy target）所占據(jù)，評(píng)分3星——您可以贏得競(jìng)爭(zhēng)，但獲得的利潤(rùn)，不值得去做。

如果第一頁(yè)和第二頁(yè)都被零售巨頭霸占，評(píng)分2星——競(jìng)爭(zhēng)巨大，機(jī)會(huì)渺茫。

應(yīng)該避免什么樣的利基市場(chǎng)？

有些利基市場(chǎng)，需要謹(jǐn)慎對(duì)待。在嘗試進(jìn)入前，建議三思而行。

購(gòu)買前需要仔細(xì)檢查的產(chǎn)品，例如復(fù)雜的電子設(shè)備、球鞋、精美的服裝等等：  當(dāng)我們?cè)趯?shí)體店購(gòu)買這些產(chǎn)品的時(shí)候，需要親自試一下，看看是否真正適合自己。如果您的店鋪有這些產(chǎn)品，做好有大量退貨退款的準(zhǔn)備——您的客戶第一次購(gòu)買的時(shí)候，很可能無(wú)法確定正確的型號(hào)。

可能會(huì)引發(fā)法律問(wèn)題而被扣關(guān)： 刀具、釣具、獵槍、弓和箭等產(chǎn)品可能會(huì)被郵局歸為問(wèn)題件，被海關(guān)扣留。因此，在發(fā)貨前要確保運(yùn)輸不會(huì)遇到麻煩。

需要注意的是：這些要求因不同的國(guó)家/地區(qū)，而有很大的差異。因此，要花一些時(shí)間來(lái)研究目標(biāo)區(qū)域的問(wèn)題。

在運(yùn)輸中容易破損的產(chǎn)品： 例如，易碎的玻璃、瓷器制品，還有食品。這些產(chǎn)品不適合長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)輸。當(dāng)客戶收到破碎的產(chǎn)品后，會(huì)非常失望，從而給您的店鋪帶來(lái)不良影響。

超大、超重的產(chǎn)品：  這類商品可能會(huì)出現(xiàn)無(wú)法預(yù)料的運(yùn)輸問(wèn)題。而且，運(yùn)費(fèi)也會(huì)很高。買家無(wú)法看到：從你這里購(gòu)買，比從實(shí)體店購(gòu)直接購(gòu)買的優(yōu)勢(shì)。

這就是我們選擇利基市場(chǎng)的所有流程。 你的選擇利基用什么方法呢？歡迎寫下您的方法。

我是葉賽文，一個(gè)獨(dú)立站、速賣通運(yùn)營(yíng)，喜歡翻譯。

（來(lái)源：葉賽文）

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