聯(lián)合國(guó)帶采購(gòu)大單來(lái)華，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)吃不消？

近幾年，聯(lián)合國(guó)每年的直接采購(gòu)都在150億美元左右，再加上其背后輻射的各個(gè)成員國(guó)政府，使其采購(gòu)更是一個(gè)上千億美元的大市場(chǎng)。然而，目前我國(guó)外貿(mào)企業(yè)在聯(lián)合國(guó)采購(gòu)市場(chǎng)所占份額約為1%。

雨果網(wǎng)獲悉，昨日，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)在上海召開，面對(duì)聯(lián)合國(guó)每年150億美元的直接采購(gòu)，以及延伸的上千億美元大市場(chǎng)，中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)還顯得準(zhǔn)備不夠。據(jù)了解，目前只有1%左右的金額直接來(lái)自對(duì)中國(guó)企業(yè)的采購(gòu)。

專家認(rèn)為，在傳統(tǒng)外貿(mào)渠道普遍不景氣的當(dāng)下，拓展聯(lián)合國(guó)采購(gòu)渠道將給外貿(mào)企業(yè)帶來(lái)新的商機(jī)。

成為聯(lián)合國(guó)供應(yīng)商的門檻到底有多高？

作為全球最大的政府間國(guó)際組織，聯(lián)合國(guó)的采購(gòu)包括貨物和服務(wù)兩方面，涉及28個(gè)大類的上萬(wàn)種商品，大到石油、機(jī)動(dòng)車輛，小到食品、家具，可謂應(yīng)有盡有。僅2012年就發(fā)布了超過(guò)15萬(wàn)個(gè)采購(gòu)訂單，采購(gòu)金額超過(guò)150億美元，而其背后輻射各成員國(guó)政府采購(gòu)更是上千億美元的大市場(chǎng)。

其實(shí)，成為聯(lián)合國(guó)的供應(yīng)商其實(shí)門檻并不高，一般的中小外貿(mào)企業(yè)都具備條件，向聯(lián)合國(guó)出口還不會(huì)受到反傾銷等貿(mào)易壁壘的困擾。然而，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的門檻雖低，但要獲得聯(lián)合國(guó)的訂單并非易事，因?yàn)槁?lián)合國(guó)采購(gòu)有一套不同于常規(guī)的規(guī)則、方式，而許多中國(guó)企業(yè)對(duì)聯(lián)合國(guó)采購(gòu)及進(jìn)行采購(gòu)的每個(gè)組織沒(méi)有基本的了解，不熟悉聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的操作規(guī)范與貿(mào)易技巧，因而放棄了與聯(lián)合國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)的聯(lián)系。

雨果網(wǎng)了解到，與國(guó)際貿(mào)易通行做法一樣，聯(lián)合國(guó)及其附屬機(jī)構(gòu)特別看重通過(guò)自身網(wǎng)站發(fā)布采購(gòu)信息，并要求企業(yè)首先在其網(wǎng)站上完成注冊(cè)和相關(guān)資質(zhì)審核，才能成為其潛在供應(yīng)商。而中國(guó)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找商機(jī)方面做得還不夠。有的中國(guó)企業(yè)雖然有自己的網(wǎng)站，但都是中文的，聯(lián)合國(guó)相關(guān)機(jī)構(gòu)無(wú)法進(jìn)入，失去了信息交流的機(jī)會(huì)。

據(jù)分析，中國(guó)的企業(yè)在聯(lián)合國(guó)采購(gòu)量占比較小，其最重要的原因就是信息閉塞，中國(guó)企業(yè)對(duì)于參與聯(lián)合國(guó)采購(gòu)信息知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)不足，以前從來(lái)沒(méi)有或很少參與。另外，中國(guó)企業(yè)在一些技術(shù)層面，語(yǔ)言方面也要沒(méi)能及時(shí)跟上。

外貿(mào)企業(yè)該如何獲得聯(lián)合國(guó)采購(gòu)大單？

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，企業(yè)要想拿到聯(lián)合國(guó)的采購(gòu)訂單，首先要利用各種渠道獲知聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的需求，與聯(lián)合國(guó)機(jī)構(gòu)采購(gòu)辦公室的人員建立溝通，表達(dá)自己提供物資的愿望，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該成為中國(guó)企業(yè)認(rèn)識(shí)聯(lián)合國(guó)采購(gòu)和向聯(lián)合國(guó)有關(guān)機(jī)構(gòu)介紹自己的工具。企業(yè)可從聯(lián)合國(guó)各機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站上獲取采購(gòu)程序和政策，在網(wǎng)上注冊(cè)成為采購(gòu)供應(yīng)商，并從網(wǎng)站上定期發(fā)布的采購(gòu)?fù)ㄖ邪l(fā)現(xiàn)商機(jī)。

除此之外，了解聯(lián)合國(guó)不同機(jī)構(gòu)對(duì)采購(gòu)的不同需求，確保100%按照標(biāo)書的要求應(yīng)標(biāo)（格式、提供的證明等）。比如，對(duì)于提供給兒童的救援物資，首要要求就是送達(dá)時(shí)間，尤其是在緊急災(zāi)難發(fā)生時(shí)，援救物資要迅速到達(dá)。同時(shí)，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)十分注重企業(yè)的售后服務(wù)、先前的履約情況、技術(shù)指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)、跨文化技能等因素。對(duì)一些中國(guó)的中小企業(yè)而言，往往覺得自己難以滿足采購(gòu)需求，因此草率地放棄。專家建議，應(yīng)該堅(jiān)持與聯(lián)合國(guó)采購(gòu)官員及時(shí)溝通反映，同時(shí)也要充分展示自己提供產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；如果本身產(chǎn)品并未列入聯(lián)合國(guó)采購(gòu)清單，可提供備選產(chǎn)品，按照標(biāo)書日期投標(biāo)；聯(lián)合國(guó)發(fā)給企業(yè)的標(biāo)書，如果不在企業(yè)的生產(chǎn)范圍內(nèi)，企業(yè)可以回復(fù)情況并要求發(fā)送相關(guān)專業(yè)標(biāo)書。

據(jù)介紹，企業(yè)收到聯(lián)合國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)發(fā)來(lái)的標(biāo)書，細(xì)閱后要認(rèn)真填寫和報(bào)價(jià)。中國(guó)企業(yè)特別要牢記與聯(lián)合國(guó)做生意千萬(wàn)不要存有討價(jià)還價(jià)心理與念頭，因?yàn)槭歉?jìng)標(biāo)，所以只有一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)。

企業(yè)注冊(cè)后，不論接到聯(lián)合國(guó)給予的訂單大或小，都要認(rèn)真對(duì)待。千萬(wàn)不要見到采購(gòu)的單子很小就不愿意做。如果企業(yè)連續(xù)三次放棄競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)，也不作任何書面說(shuō)明，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)將會(huì)給予除名。

當(dāng)已經(jīng)被聯(lián)合國(guó)批準(zhǔn)成為指定供應(yīng)商的中國(guó)企業(yè)收到聯(lián)合國(guó)發(fā)來(lái)的問(wèn)詢信，一定要做到有問(wèn)必答。如果收到訂單自己做不了，也要認(rèn)真回信，要告訴聯(lián)合國(guó)有關(guān)采購(gòu)機(jī)構(gòu)，實(shí)事求是地向聯(lián)合國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)說(shuō)明這次做不了的原因。千萬(wàn)不能收到問(wèn)訊信后，不理也不作任何書面解釋，如果連續(xù)幾次，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)系統(tǒng)非但不會(huì)向你企業(yè)傳遞標(biāo)書，可能也會(huì)解除你企業(yè)被指定為供應(yīng)商的資格。

雨果網(wǎng)結(jié)合之前有參與過(guò)聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的外貿(mào)企業(yè)情況總結(jié)，企業(yè)都需具備以下四個(gè)基本條件，才能向聯(lián)合國(guó)采購(gòu)系統(tǒng)提出要求成為采購(gòu)指定供貨商的申請(qǐng)。

一、必須是生產(chǎn)制造廠商；

二、企業(yè)必須有過(guò)出口業(yè)務(wù)的歷史；

三、企業(yè)必須要有中英文對(duì)照的網(wǎng)站；

四、企業(yè)必須有自己準(zhǔn)確可接收的電子信箱地址。

（編輯：何志勇）

【歡迎關(guān)注雨果網(wǎng)官方微信號(hào)：cifnews】