日均1單到5000單的逆襲，如何將一件產(chǎn)品“打磨”成東南亞搶手爆款？

一款東南亞爆款商品的產(chǎn)生，所需時(shí)間往往遠(yuǎn)超普通人的想象。從國(guó)內(nèi)電商到跨境電商，從歐美市場(chǎng)到東南亞市場(chǎng)，渠道不同，市場(chǎng)不同，如何打造出更加具有“本地化”特色的爆款，是很多賣(mài)家都面臨的難題。

面對(duì)大家都有的困惑，一位主營(yíng)菲律賓市場(chǎng)的Shopee賣(mài)家，開(kāi)始了自己的爆品“打磨”之旅，一款爆品，半年打磨，均單破百，下半年大促日銷(xiāo)量更達(dá)到四五千單……他，是怎么做到的呢？

從歐美到東南亞，堅(jiān)持轉(zhuǎn)型，邁出第一步

從國(guó)內(nèi)淘寶轉(zhuǎn)型跨境電商，最早經(jīng)營(yíng)Wish、亞馬遜等歐美電商平臺(tái)。2017年一次偶然的接觸，杭州鼎澤文化創(chuàng)意有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“鼎澤”）與東南亞電商平臺(tái)Shopee結(jié)下不解之緣。

“2017年，我們開(kāi)始涉及跨境電商，專(zhuān)攻3C電子和家居用品兩大品類(lèi)。但彼時(shí)的Wish和亞馬遜店鋪遲遲不見(jiàn)起色，于是想著謀另一條出路。這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)，東南亞市場(chǎng)似乎更符合我們的產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)乇就岭娚唐脚_(tái)Shopee也處于成長(zhǎng)階段，因此毅然決然投入其中。” 鼎澤負(fù)責(zé)人田雨峰告訴雨果跨境。

因?yàn)槁糜魏鸵恍┥虡I(yè)來(lái)往的原因，田雨峰經(jīng)常往東南亞國(guó)家跑。這也為他了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人文環(huán)境、開(kāi)辟跨境電商市場(chǎng)打下了基礎(chǔ)。

首先，從當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境來(lái)講，東南亞地理位置緊挨中國(guó)，擁有天然的地緣優(yōu)勢(shì)，物流成本和時(shí)效均大大優(yōu)于歐美市場(chǎng)。當(dāng)?shù)厥侨蛟谥袊?guó)和印度以外人口最多的地方，達(dá)六億五千萬(wàn)人口，其中20—45歲年齡段占了45%，遠(yuǎn)高于目前許多電商興盛發(fā)達(dá)的國(guó)家，有著巨大的人口紅利。

其次，從當(dāng)?shù)氐纳钏絹?lái)講，近些年來(lái)東南亞經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，當(dāng)?shù)厝嗣裆钏饺找嫣嵘又咔槠陂g的社交隔離影響下，越來(lái)越多的東南亞人民把目光轉(zhuǎn)向家庭生活居住環(huán)境的改善，家居類(lèi)目的產(chǎn)品需求越來(lái)越大。再者，東南亞當(dāng)?shù)刂圃旃S較少，物資相對(duì)匱乏，與此同時(shí)，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)還保留著原始的渠道，如同10年前的中國(guó)一樣，需要商家跑市場(chǎng)拿貨，然后分銷(xiāo)下去。而鼎澤原本的主業(yè)即包含家居產(chǎn)品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求與公司整體品類(lèi)方向不謀而合后。他們也更加堅(jiān)定了以家居類(lèi)目進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)的信心。

最后，從當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣來(lái)講，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者想在店里買(mǎi)一件衣服就可能真的只買(mǎi)一件，而東南亞的消費(fèi)者則習(xí)慣邊看邊買(mǎi)，如果發(fā)現(xiàn)店鋪產(chǎn)品好，還會(huì)習(xí)慣性地去店里逛逛看是否有其他好的產(chǎn)品，因此當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者經(jīng)常會(huì)在一家店里買(mǎi)好幾樣?xùn)|西。此外，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者還很喜歡跟朋友分享、推薦自己購(gòu)買(mǎi)到的好物。這對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，還能促進(jìn)復(fù)購(gòu)率。

基于上述幾點(diǎn)的了解，鼎澤于2017年10月正式入駐Shopee，主營(yíng)墻紙貼紙系列。從最初的日均一單增長(zhǎng)到日均一百單，以及目前每天三五百單的銷(xiāo)售量。這三年間，有過(guò)瓶頸期也有過(guò)爆發(fā)期，他們?nèi)绾卧谶@兩者之間平衡，并保持著穩(wěn)定增長(zhǎng)？

半年打磨，“量體裁衣”制造東南亞爆款

“最早入駐Shopee的時(shí)候，有三個(gè)月的考核孵化期。早期幾天才出一單，到后面每天出一單，再到每天七八十單。這個(gè)過(guò)程中，我們一直在不斷地根據(jù)消費(fèi)者的反饋優(yōu)化自身的產(chǎn)品、頁(yè)面，也結(jié)合Shopee客戶(hù)經(jīng)理的意見(jiàn)，重點(diǎn)布局，”田雨峰說(shuō)道，“在2018年底的時(shí)候，Shopee的客戶(hù)經(jīng)理來(lái)到我們公司拜訪，基于對(duì)我們潛力的看好，開(kāi)玩笑似的說(shuō)希望下次見(jiàn)面的時(shí)候，我們每天能夠達(dá)成500的日單量。結(jié)果，大概過(guò)了一年多，基于一款裝飾性墻紙的爆單，我們達(dá)成了這個(gè)目標(biāo)。”

他表示，該爆款的產(chǎn)生并非意外，店鋪里每一個(gè)爆款的出現(xiàn)，背后都耗足了時(shí)間與精力來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)。例如，以近期店鋪中售賣(mài)最為火熱的一款白色3D墻貼為例，自2019年末上架以來(lái)，鼎澤就針對(duì)該款產(chǎn)品陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)行了多次升級(jí)，包括從樣式、手感、顏色、厚度、粘性等多方進(jìn)行改進(jìn)，歷時(shí)半年多才成為如今的爆款。

他更詳細(xì)地解釋道，“以顏色為例，當(dāng)初，這款墻貼的顏色其實(shí)是灰色的，但后續(xù)根據(jù)客戶(hù)的反饋，我們了解到他們會(huì)更喜歡白色的墻貼，于是第一步就在顏色上進(jìn)行了改進(jìn)。但白色本身就包括了米白、亮白、瓷白等不同類(lèi)型，要如何制作出光色感好、通透度高，一眼看起來(lái)就特別干凈的白色，也經(jīng)過(guò)了我們無(wú)數(shù)次的打樣和與工廠的溝通，才最終得以確認(rèn)。此外，在產(chǎn)品厚度上也是如此，背膠的厚度、花紋的厚度，產(chǎn)品的最終精確度，都能精細(xì)到一毫米之間，只有這樣才能保證成本和質(zhì)量的平衡?！?

因此，在其看來(lái)，爆款并不是靠運(yùn)氣碰出來(lái)的，背后都需要根據(jù)買(mǎi)家的反饋和賣(mài)家自己的洞察，慢慢摸索和改進(jìn)，才能磨出一款真正意義上的爆款。

雨果跨境了解到，目前鼎澤在Shopee平臺(tái)上的每個(gè)站點(diǎn)都有自己的店鋪，其中菲律賓和泰國(guó)站的整體銷(xiāo)量表現(xiàn)更好。一方面，菲律賓和泰國(guó)的人口基數(shù)較大，菲律賓人口在1億左右，泰國(guó)有7、8千萬(wàn)的人口基數(shù)；另一方面，這兩個(gè)國(guó)家由于旅游經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的影響，生活水平相對(duì)東南亞其他市場(chǎng)更好，因此在家居裝飾方面的需求也會(huì)更大，包括家庭、學(xué)校、教堂、辦公室等不同的場(chǎng)景。

田雨峰表示，“以教堂為例，由于菲律賓信仰天主教，一些客戶(hù)在聊聊上面會(huì)跟我們溝通，他們的產(chǎn)品是屬于教堂采購(gòu)，因此我們也會(huì)根據(jù)這部分的客戶(hù)人群研發(fā)新品，在產(chǎn)品上做改進(jìn)，比如在墻貼上增加一些天使寶寶的圖案元素。”

“引流+利潤(rùn)”雙劍合璧，店鋪運(yùn)營(yíng)技巧首次曝光

經(jīng)過(guò)一年多的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，鼎澤完成了每日幾單到幾百單的跨越。2020年4月，受疫情影響，東南亞實(shí)施了一段時(shí)間的居家隔離政策，鼎澤單量出現(xiàn)了明顯提升；2020年雙11、雙12大促當(dāng)天銷(xiāo)量更是達(dá)到四五千單，比平常單量多出十倍有余。據(jù)田雨峰總結(jié)來(lái)看，能夠在短時(shí)間內(nèi)完成跨越，主要有以下幾點(diǎn)：

1、尋找性?xún)r(jià)比高、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。在供應(yīng)商層面多與廠家進(jìn)行溝通，包括上游、材料、產(chǎn)品廠家等等，努力把成本降到最低，賣(mài)家拿到的一手價(jià)格就會(huì)比較便宜。

2、以較實(shí)惠的價(jià)格上新，店鋪設(shè)置引流款和利潤(rùn)款相結(jié)合。所有平臺(tái)都一樣，如果價(jià)格標(biāo)得過(guò)高就很難出單，稍微把價(jià)格、利潤(rùn)放低并且在店鋪里安排相應(yīng)的低價(jià)引流款和利潤(rùn)款產(chǎn)品，出單效果則截然不同?！耙粋€(gè)店鋪中，如果所有的產(chǎn)品都是低價(jià)款，不賺錢(qián)的話(huà)，那久而久之利潤(rùn)就會(huì)越來(lái)越少；反之如果都是高利潤(rùn)款的話(huà)，那么客戶(hù)也不會(huì)感興趣，也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。這點(diǎn)并不只有Shopee，而是所有電商平臺(tái)的相似性，所有店鋪都需要引流款跟利潤(rùn)款相結(jié)合，才能長(zhǎng)久維持下去?！碧镉攴逭f(shuō)道。

但值得注意的是，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的配置需要賣(mài)家自己進(jìn)行摸索，因?yàn)槊總€(gè)平臺(tái)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和喜好都不一樣，比例也會(huì)有所不同，需要一個(gè)足夠長(zhǎng)的時(shí)間去實(shí)踐，才能找到完美的平衡點(diǎn)。

3、店鋪詳情頁(yè)優(yōu)化。從搜索頁(yè)面到最終購(gòu)買(mǎi)的全流程上，把消費(fèi)者能看到的地方都進(jìn)行優(yōu)化和細(xì)化。例如在主圖上，讓美工根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)和消費(fèi)者的反饋進(jìn)行修改；在標(biāo)題上，盡量簡(jiǎn)單明了地描述，讓受眾一眼就能了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特征；在詳情頁(yè)上，減少鏈路，讓消費(fèi)者點(diǎn)進(jìn)去之后有更多的機(jī)會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。如此一來(lái)，產(chǎn)品跟產(chǎn)品頁(yè)面結(jié)合起來(lái)，提高轉(zhuǎn)化率，店鋪的活躍度也上來(lái)了。

4、營(yíng)銷(xiāo)層面。一方面，多與Shopee客戶(hù)經(jīng)理溝通，在日常運(yùn)營(yíng)中多了解一些活動(dòng)，包括時(shí)間和活動(dòng)類(lèi)型，再結(jié)合自己的產(chǎn)品去報(bào)名參加，促進(jìn)曝光；另一方面，持續(xù)推關(guān)鍵詞廣告，每月有定期的廣告金投入，包括直通車(chē)廣告等，以維持店鋪的聲量。

據(jù)田雨峰介紹，在2021年，田雨峰將從這三個(gè)方面去布局：第一，把巴西站點(diǎn)做起來(lái)，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐娜丝诨鶖?shù)和購(gòu)買(mǎi)力都很不錯(cuò)；第二，布局海外倉(cāng)，高效降低運(yùn)費(fèi)成本的同時(shí)，縮短買(mǎi)家的收貨時(shí)間，給買(mǎi)家?guī)?lái)會(huì)有更好的購(gòu)物體驗(yàn)；第三，上市全新的細(xì)分品類(lèi)產(chǎn)品，希望它能夠成為店鋪的新爆款，只有堅(jiān)持上新，多多研發(fā)新品，才能更好得保持住鼎澤目前取得的成績(jī)。

眼下，鼎澤的爆款“歷練”故事還在繼續(xù)，而菲律賓家居市場(chǎng)的巨大潛力卻也初顯鋒芒。受惠于年輕人口及新興家庭的數(shù)量增多，菲律賓市場(chǎng)對(duì)家居類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)需求在全區(qū)域內(nèi)來(lái)看更為旺盛。除了家居裝飾、裝修用品之外，日常收納和餐廚用品需求也十分強(qiáng)勁，其中廚具、餐具更是熱銷(xiāo)的長(zhǎng)尾類(lèi)目，發(fā)展?jié)摿薮蟆?

如今，Shopee官方已開(kāi)啟首站入駐【菲律賓】市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)啟東南亞藍(lán)海掘金之旅。【點(diǎn)擊這里】通過(guò)雨果網(wǎng)專(zhuān)屬入駐通道極速下店，只需10分鐘即可完成入駐材料提交。

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（來(lái)源：呢喃）