菲律賓日單破3000！揭秘“跨界程序猿”如何跨境賣(mài)文具？

“程序員跳槽到國(guó)企后，月薪達(dá)到20K，真香！”

“如何看待互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)程序員因厭惡編程，辭去月薪2w+的工作去當(dāng)司機(jī)？”

程序員，難免會(huì)讓人聯(lián)想到高收入+穩(wěn)定。在某論壇上，對(duì)于這份職業(yè)的話(huà)題討論頗多。有從互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)跳槽到國(guó)企的，也有跳出互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)當(dāng)司機(jī)的……而今天要跟大家分享的這位主人公，過(guò)去也有著同樣的身份——程序員。

不同的是，他的跨界幅度更大——變身成為一名跨境創(chuàng)業(yè)者。2019年底正式成為創(chuàng)業(yè)者并踏足跨境領(lǐng)域，不到兩年，2020年11.11單個(gè)站點(diǎn)日單量破3000。他如何與跨境電商結(jié)緣，又如何在短短兩年有如此成熟的運(yùn)營(yíng)心得？

創(chuàng)業(yè)不到兩年，菲律賓單站點(diǎn)日出3000單

“我在之前的單位里是一名程序員。后來(lái)有朋友在做跨境電商，人手不夠邀請(qǐng)我去幫忙，剛好我自己也有要換工作的想法，所以就決定試試看。那時(shí)候，店鋪剛起步，運(yùn)營(yíng)、美工、文字、選品什么都要做?！鄙钲谑秀逶码娮由虅?wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“沐月”）CEO谷鵬飛回憶道，“后來(lái)，我開(kāi)始考慮自主創(chuàng)業(yè)，于是并成立了這家公司?！?

雨果跨境了解到，沐月成立至今雖不到2年，但已經(jīng)在東南亞電商平臺(tái)Shopee上取得了十分優(yōu)異的成績(jī)：2019年12月，沐月入駐Shopee，主營(yíng)文具類(lèi)目。受疫情影響，2020年3月，菲律賓站點(diǎn)的銷(xiāo)量開(kāi)始逐步增長(zhǎng)?！澳壳癝hopee的出單量已經(jīng)超出了我的預(yù)期，增長(zhǎng)速度比我想象的要快很多，尤其是菲律賓站點(diǎn)。11.11大促期間，依靠市場(chǎng)自然流量及基本運(yùn)營(yíng)策略，全市場(chǎng)店鋪的日單就突破了2000，而且在11.11當(dāng)天，僅菲律賓站點(diǎn)單一店鋪的單量就直接達(dá)到了3000單?！?

谷鵬飛告訴雨果跨境，之所以增長(zhǎng)超出預(yù)期或許與以下幾點(diǎn)原因相關(guān)：

首先，通過(guò)適當(dāng)投入，優(yōu)化店鋪內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。菲律賓站點(diǎn)開(kāi)啟時(shí)恰巧遇到疫情無(wú)法發(fā)貨，但待疫情得到控制后，他于第一時(shí)間將店鋪產(chǎn)品全部開(kāi)啟了廣告，把投入產(chǎn)出比較好的產(chǎn)品留下繼續(xù)出售、從而成功淘汰轉(zhuǎn)化了一批表現(xiàn)較差的產(chǎn)品；

其次，按照客戶(hù)的需求，完善自身店鋪類(lèi)目。谷鵬飛表示，“曾經(jīng)有個(gè)學(xué)美術(shù)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了我們店鋪的一款繪畫(huà)產(chǎn)品，并將他的畫(huà)作反饋給我們看，我們才知道客戶(hù)在美術(shù)工具品類(lèi)具有更加精細(xì)化的需求，于是后續(xù)我們便持續(xù)對(duì)該細(xì)分類(lèi)目進(jìn)行補(bǔ)充和完善。同時(shí)，把與之相關(guān)的互補(bǔ)產(chǎn)品，比如橡皮擦、筆、本子等進(jìn)行開(kāi)發(fā)和上架；

（圖/沐月供圖的買(mǎi)家畫(huà)作）

再者，大促前期，做好充分準(zhǔn)備。根據(jù)Shopee客戶(hù)經(jīng)理的建議，沐月在大促前重點(diǎn)做好了備貨準(zhǔn)備，根據(jù)以往銷(xiāo)量備足庫(kù)存。并將店鋪再次裝修，導(dǎo)航欄進(jìn)行分類(lèi)，引導(dǎo)客戶(hù)點(diǎn)擊。與此同時(shí)，對(duì)優(yōu)惠券進(jìn)行設(shè)置，提前發(fā)出廣播放出促銷(xiāo)消息，保持大促當(dāng)天的廣告不斷檔，有充足的流量來(lái)源；

最后，不論是否在大促節(jié)點(diǎn)，都一定要注重買(mǎi)家體驗(yàn)，針對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品較多的客戶(hù)，會(huì)選擇額外在包裹里贈(zèng)送小禮物、感謝卡。若遇到漏發(fā)、產(chǎn)品破損等問(wèn)題也不會(huì)回避，而是直接退款或補(bǔ)償。

瞄準(zhǔn)東南亞市場(chǎng)，找到合適創(chuàng)業(yè)的淘金平臺(tái)

回憶當(dāng)初自己在創(chuàng)業(yè)時(shí)對(duì)市場(chǎng)、平臺(tái)及品類(lèi)上的考慮與選擇，谷鵬飛道出了自己的經(jīng)驗(yàn)：從地緣來(lái)看，東南亞人口眾多，電商起步較晚，目前仍屬于高速發(fā)展的階段，發(fā)展?jié)摿Υ螅?strong>從生活習(xí)慣來(lái)看，東南亞人與中國(guó)人的生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣更加接近，在產(chǎn)品的布局上無(wú)需做過(guò)大的改動(dòng)；從穩(wěn)定性來(lái)看，東南亞的整體市場(chǎng)環(huán)境相比歐美更加穩(wěn)定，不會(huì)因?yàn)橐恍┥鐣?huì)或政治原因出現(xiàn)意外情況，從而影響到體量較小的賣(mài)家的現(xiàn)金流，是非常適合中小型賣(mài)家的市場(chǎng)。

在平臺(tái)的選擇方面，考慮到自己為初創(chuàng)業(yè)，谷鵬飛選擇了啟動(dòng)資金相對(duì)較小的Shopee平臺(tái)：“一開(kāi)始我們也有關(guān)注一些跨境電商行業(yè)網(wǎng)站，看一些文章和資訊，也會(huì)通過(guò)加入跨境電商賣(mài)家群，了解大家對(duì)于各個(gè)平臺(tái)的看法，甚至還在喜馬拉雅里聽(tīng)別人分享如何做Shopee。整體感受下來(lái)，覺(jué)得Shopee對(duì)于新手或者初入跨境行業(yè)的賣(mài)家會(huì)更加友好?！?

而在店鋪售賣(mài)品類(lèi)方面，他卻選擇了并非當(dāng)下最為強(qiáng)勢(shì)的文具類(lèi)目：“一方面，文具是一個(gè)易耗品，一般復(fù)購(gòu)率較高；另一方面，文具產(chǎn)品重量較輕，從運(yùn)輸?shù)慕嵌葋?lái)看，運(yùn)輸成本相對(duì)較低?！?

“很多初設(shè)跨境的賣(mài)家都會(huì)采用無(wú)貨源模式進(jìn)貨，以期望能夠在創(chuàng)業(yè)初期幫助賣(mài)家減少備貨資金壓力，但其實(shí)我并不提倡這樣的做法，”谷鵬飛表示，“因?yàn)闊o(wú)貨源的弊端也很明顯。第一，無(wú)貨源模式提高了采購(gòu)成本，價(jià)格必然沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；第二，無(wú)貨源模式的發(fā)貨時(shí)間無(wú)法掌控，如果發(fā)貨慢了會(huì)造成不好的買(mǎi)家體驗(yàn)，影響店鋪評(píng)分和復(fù)購(gòu)。因此，對(duì)于新手賣(mài)家，建議先花時(shí)間篩選幾款產(chǎn)品，并小批量的進(jìn)行備貨，優(yōu)化并主推，專(zhuān)注打造幾款爆款。之后再慢慢擴(kuò)大產(chǎn)品數(shù)量。”

正式揭秘！東南亞文具類(lèi)目的隱藏規(guī)則

喜歡和店家聊天是菲律賓人的一大特點(diǎn)之一，而通過(guò)與消費(fèi)者的溝通和了解，谷鵬飛發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)與國(guó)外的消費(fèi)者，在文具使用方面，確實(shí)存在一些不同點(diǎn)：

以本子為例，谷鵬飛介紹道，“從本子類(lèi)型上看，本子的類(lèi)型除了點(diǎn)陣外，還有方格、空白等。相比國(guó)內(nèi)的橫線(xiàn)，國(guó)外的類(lèi)型需求更為豐富；從紙張厚度上看，原先我以為紙張的厚度應(yīng)該都是差不多規(guī)格，但實(shí)際上厚度也分為很多種，如80克、120克、300克等；從封面上看，軟封亦或硬殼，國(guó)內(nèi)一般用的都是軟封的記事本，而國(guó)外對(duì)活頁(yè)的線(xiàn)圈本需求更大。當(dāng)我知道了一些本子的參數(shù)之后，現(xiàn)在看到本子的張數(shù)、尺寸就能夠估算出本子的重量?！?

再以鋼筆為例，很多人的印象中，買(mǎi)鋼筆就應(yīng)該買(mǎi)剛鐵質(zhì)、吸墨的鋼筆，但實(shí)際上在國(guó)外，塑料外殼、可直接插墨囊的鋼筆需求反而更大。他認(rèn)為，有些時(shí)候考慮問(wèn)題不能想當(dāng)然，僅看國(guó)內(nèi)的文具市場(chǎng)去依葫蘆畫(huà)瓢，實(shí)際上國(guó)內(nèi)和國(guó)外存在明顯的區(qū)別。即使是國(guó)外不同的市場(chǎng)，也有不同的消費(fèi)習(xí)慣和運(yùn)營(yíng)方式，比如東南亞和歐美消費(fèi)者在對(duì)待店家態(tài)度上的差異就很大。

“通常情況下，東南亞的消費(fèi)者大部分給的評(píng)價(jià)都是5星，除非對(duì)產(chǎn)品很不滿(mǎn)意才會(huì)只給3星、4星，1星非常少見(jiàn)；而在聊天過(guò)程中，他們也會(huì)對(duì)賣(mài)家說(shuō)謝謝、節(jié)日快樂(lè)、疫情期間還會(huì)提醒我們注意安全；在收到產(chǎn)品之后，還會(huì)在評(píng)論里發(fā)表視頻評(píng)論稱(chēng)贊，并且表示開(kāi)心等。而歐美地區(qū)的消費(fèi)者態(tài)度相較之下會(huì)比較惡劣，經(jīng)常因?yàn)橐恍┬¤Υ?、小?wèn)題威脅店家全額退款，否則給差評(píng)?！惫腮i飛說(shuō)道。

（圖/沐月供圖的買(mǎi)家畫(huà)作）

即便如此，針對(duì)東南亞市場(chǎng)，谷鵬飛在運(yùn)營(yíng)方面仍會(huì)注重以下幾點(diǎn)細(xì)節(jié)：

1、評(píng)價(jià)方面，不管店鋪銷(xiāo)量多好，差評(píng)都在所難免，運(yùn)營(yíng)和倉(cāng)庫(kù)也無(wú)法做到零失誤。但谷鵬飛會(huì)要求員工每天看差評(píng)，具體是什么問(wèn)題，找到客戶(hù)詢(xún)問(wèn)詳細(xì)原因并做出解釋?zhuān)瑢?duì)于自身的失誤，積極的為客戶(hù)解決問(wèn)題；

2、對(duì)于新手賣(mài)家，在一開(kāi)始需要積累用戶(hù)的時(shí)候，可以借鑒的就是給客戶(hù)送小禮品。或許禮品價(jià)格不高，但是對(duì)于他們來(lái)說(shuō)這是一個(gè)小驚喜，自然愿意在評(píng)論里分享這份快樂(lè)；

3、產(chǎn)品定價(jià)需額外小心，對(duì)于重量輕，且價(jià)格低的產(chǎn)品，可以考慮按多件的平均價(jià)來(lái)定，賣(mài)家可以預(yù)估客戶(hù)會(huì)買(mǎi)多件，比如3件或者5件，而不是按1件來(lái)定價(jià)。因?yàn)閷?duì)于重量輕的產(chǎn)品，包裝重量的占比可能是產(chǎn)品本身的幾倍。

4、正確使用Shopee廣告，賣(mài)家在推新品時(shí)，花錢(qián)投廣告很有必要。只要投入產(chǎn)出比大于最終利潤(rùn)，比如賣(mài)家的銷(xiāo)售利潤(rùn)率是10%，那么投入產(chǎn)出比大于10，廣告就可以一直開(kāi)。

實(shí)際上，在一開(kāi)始做東南亞市場(chǎng)時(shí)，谷鵬飛對(duì)于如何定價(jià)、發(fā)貨注意事項(xiàng)等諸多問(wèn)題都存在疑慮，但他的優(yōu)勢(shì)在于：一方面能夠利用平臺(tái)提供的資源，比如平臺(tái)提供的文檔、客戶(hù)經(jīng)理咨詢(xún)等解決問(wèn)題；另一方面即使后續(xù)店鋪起量后遭遇到了跟賣(mài)問(wèn)題，也能通過(guò)自己的努力和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，優(yōu)化自身店鋪?zhàn)寗e人無(wú)法跟上自己的步伐。

通過(guò)近兩年的磨煉，谷鵬飛對(duì)于2021年有著清晰的規(guī)劃，他說(shuō)：“我們的首要任務(wù)在于，布局海外倉(cāng)，提升發(fā)貨時(shí)效、促進(jìn)買(mǎi)家購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)價(jià)格優(yōu)勢(shì)也會(huì)比較明顯；其次，完善當(dāng)前的文具類(lèi)目，嘗試新的類(lèi)目，并且通過(guò)自己設(shè)計(jì)和工廠(chǎng)合作定制產(chǎn)品，減少被跟賣(mài)的可能性；最后，目前我們已經(jīng)注冊(cè)了一些品牌，之后把品牌做好也是能避開(kāi)正面惡性競(jìng)爭(zhēng)的方法之一。”

從程序員到跨境賣(mài)大賣(mài)的旅途，谷鵬飛還在持續(xù)前進(jìn)。而菲律賓市場(chǎng)的巨大潛力卻也初顯鋒芒。受惠于年輕人口及新興家庭的數(shù)量增多，菲律賓市場(chǎng)對(duì)文具品類(lèi)需求十分強(qiáng)勁，發(fā)展?jié)摿薮蟆?

如今，Shopee官方已開(kāi)啟首站入駐【菲律賓】市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)啟東南亞藍(lán)海掘金之旅。【點(diǎn)擊這里】通過(guò)雨果跨境專(zhuān)屬入駐通道極速下店，只需10分鐘即可完成入駐材料提交。

（文/雨果跨境 吳桂真）

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（來(lái)源：呢喃）