單品月銷30萬瓶！東南亞美妝爆款，他立志成為護膚界的“Anker”

海關總署發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年前三季度中國化妝品出口量為75.25萬噸，出口金額達到31.39億美元，皆趕超2018年、2019年全年的化妝品出口額，后兩者分別為25億美元，27.74億美元。

中國美妝護膚行業(yè)在2020年迎來新的品牌出?！案叱薄保昝廊沼?、花西子、御泥坊、滋色、稚優(yōu)泉、珂拉琪、橘朵等美妝護膚國牌呈現(xiàn)前仆后繼的出海態(tài)勢，成就了中國美妝護膚品牌海外崛起的全新景象?？v觀多家行業(yè)品牌的出海布局，不難發(fā)現(xiàn)有一個共同的特點：它們的首選出海市場均選在了東南亞。

根據(jù)英敏特的一份報告顯示，東南亞被列入全球化妝品行業(yè)重點開發(fā)的“未來市場”，占有舉足輕重的市場地位。那么，東南亞市場究竟有何魔力能夠吸引到眾多中國美妝品牌爭相入局？深圳市千姿美化妝品有限公司（以下簡稱：千姿美）“現(xiàn)身說法”，傾力講述東南亞美妝護膚市場的魅力。

國內(nèi)美妝紅海VS東南亞美妝藍海

近年來，以花西子、完美日記為代表的中國美妝品牌崛起，預示著整個中國美妝護膚行業(yè)的蓬勃發(fā)展。據(jù)鉛筆道統(tǒng)計，2020年國內(nèi)成立的與美妝相關的公司多達117家，平均每3天就有一家美妝公司成立。另據(jù)國家藥監(jiān)局數(shù)據(jù)顯示，全國化妝品持證生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量高達5400余家，各類化妝品注冊備案主體逾8.7萬家，有效注冊備案產(chǎn)品數(shù)量近160萬。眾多創(chuàng)業(yè)者的加入，使國內(nèi)美妝市場儼然成為了一片紅海。因此，借助跨境電商平臺品牌出海尋求新的增長點是許多美妝品牌發(fā)展至今的必然選擇。已在東南亞市場成功孕育并孵化兩個護膚品牌的千姿美，便是大部隊的其中一員。

（圖/千姿美）

雨果跨境了解到，千姿美成立于2015年，2018年底借助本土電商平臺Shopee進入東南亞市場，旗下?lián)碛小癓ANBENA”、“BREYLEE”兩大護膚品牌?！癓ANBENA”主打的是面向年輕消費群體的功效型護膚品，包括美白、祛痘等功能，涵蓋面較全；而“BREYLEE”則是基于“LANBENA”所衍生出的中高端品牌，主打以高質(zhì)量植物精華作為原料，輔以強功效特點的護膚產(chǎn)品。

在千姿美運營總監(jiān)Neo看來，2020年國內(nèi)美妝品牌頻頻出海東南亞離不開疫情的影響?！拔矣X得中國品牌紛紛踏上品牌出海的道路，一方面是疫情的推動，這讓很多人都看到了海外市場的蓬勃商機；另一方面是中國供應鏈的強勢復蘇，加快了貿(mào)易科技的發(fā)展速度，讓國外消費者感受到中國科技的力量，并讓他們在使用產(chǎn)品之后真正愛上中國制造。不難看出，這樣的趨勢在近些年來愈發(fā)擴張?！?

在世界舞臺上，國產(chǎn)美妝仍有廣泛的市場空間可待挖掘。根據(jù)調(diào)查機構歐睿國際的數(shù)據(jù)，2021年世界美妝市場規(guī)模將有望達到4871億美元。

單品月銷10萬瓶，這兩大市場都有它的“身影”

放眼東南亞，據(jù)英敏特報告顯示，2018年，東南亞美容市場規(guī)模達到了1640億元，預計到2025年，東南亞美容美妝市場規(guī)模將達到3048億元，年復合增長率（CAGR）為9.3%，高于中國市場未來五年化妝品年復合增長率的8.23%。

強大的市場容量給國產(chǎn)美妝帶來無限商機，而千姿美在2020年的表現(xiàn)也印證了這一點。雨果跨境了解到，2020年第三季度，千姿美僅憑13人團隊就打造出了超百萬美金的銷售額。同年第四季度更是乘勝追擊，借助Shopee平臺10.10，11.11，12.12等大促成功將營業(yè)額翻了一番，直接拿下200萬美元的銷量。銷量的暴漲離不開爆款產(chǎn)品的加持：LANBENA品牌一款“祛疤膏”產(chǎn)品在菲律賓市場成功創(chuàng)下單月銷售10萬瓶的成績；BREYLEE品牌的一款“茶樹祛黑頭精華液和茶樹毛孔收縮精華液”也在全市場成功創(chuàng)下單月銷售30萬瓶！

（圖/千姿美）

能夠有如此火爆的銷量，無非是產(chǎn)品“對口”，得到了東南亞當?shù)叵M者的喜愛。千姿美運營總監(jiān)Neo向雨果跨境透露，實際上無論是東南亞還是其他地區(qū)，消費者的需求永遠是如何買到功效更好的產(chǎn)品，其次就是在同等功效下，如何能找到性比價更高的產(chǎn)品?！癓ANBENA”品牌定位為功效性護膚專家品牌，“有效，樸實，品質(zhì)”，以“平價”為品牌定位，務求讓消費者能夠以實惠的價格買到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；而“BREYLEE”則走的是植物養(yǎng)膚的路線，目前大部分消費者都希望自己使用的產(chǎn)品能夠更加天然不傷肌膚，所以“健康，自然，美好和環(huán)保”是“BREYLEE”品牌提倡的理念。為了提供更多性價比更高的產(chǎn)品給廣大消費者，千姿美不斷完善自身供應鏈和品質(zhì)把控，讓消費者逐漸認可旗下的品牌。

這樣的打法為千姿美迅速拓寬了兩大品牌在東南亞市場的知名度。不止線上的火爆，在當?shù)匾恍┚€下大型連鎖百貨家居用品商鋪，也常出現(xiàn)千姿美兩大品牌產(chǎn)品的“身影”。

產(chǎn)品為王，千姿美的本土化之路

在行業(yè)人士看來，國貨出海商家通常會出現(xiàn)一個通病，即習慣將國內(nèi)的消費者需求匹配到海外消費者身上，而沒有深入當?shù)刈鰧嶋H調(diào)研，導致貨不對“口”，銷量慘淡。但千姿美在跨境領域產(chǎn)品端的突出表現(xiàn)，絕對是一套優(yōu)等生的答題模板。

Neo表示，“首先，我們要深耕東南亞國家，要做到品牌出海，各國的認證和合規(guī)化是我們最重要的基礎，當?shù)叵M者也相當看重產(chǎn)品是否符合當?shù)胤煞ㄒ?guī)?！?

（圖/千姿美）

其次，“七分靠選品，三分靠運營，在紅海市場中找藍海，是我們的運營理念。”在選品或者進行產(chǎn)品研發(fā)之前，千姿美會通過問卷調(diào)查的方式了解東南亞或歐美市場消費者的需求，甚至動員當?shù)鼐W(wǎng)紅協(xié)助發(fā)放并講解問卷，再根據(jù)調(diào)研結果做出相對應產(chǎn)品的優(yōu)化舉措。他舉例道：“比如一些東南亞消費者表現(xiàn)出了對美白或防曬產(chǎn)品的極高需求，我們就會深挖調(diào)研這些數(shù)據(jù)的各個維度，思考消費者想要的產(chǎn)品中應該包含哪些成分，現(xiàn)在的產(chǎn)品包含了哪些痛點，如何迭代才能最大程度地滿足當?shù)叵M者的期待和需求?！?

最后，千姿美非常重視自身的培訓體系和供應鏈的把控?！袄缭谶\營前端，我們會加強人員的軟實力提升，并提供運營方面的專業(yè)培訓，務求讓我們能夠緊跟平臺的節(jié)奏并且抓住運營核心。由于Shopee的爆單非常迅猛，供應鏈的把控就成為了我們的重中之重，一旦缺貨將會極大地影響品牌的發(fā)展?！盢eo說道。

銷量吊打大牌，爆單背后的幫扶“大佬”

談及2020年幾輪大促的爆單，Neo認為，除了自身的產(chǎn)品實力以及讓利于消費者之外，還有一個很重要的原因是——得益于Shopee平臺的流量扶持和物流幫助。

在流量方面，2020年3月，全球疫情泛濫，品牌銷量滯緩。當疫情趨緩后，千姿美下定決心發(fā)力Shopee，隔月4.4大促，千姿美大力投入活動進行品牌推廣，當月剛開始運營的Shopee商城菲律賓店鋪單店日均銷售額即超過6萬人民幣。這樣的數(shù)據(jù)無不說明平臺的流量紅利。此外，讓Neo印象更為深刻的是，“之前曾經(jīng)跟Shopee反饋過，希望能增加更多關于數(shù)據(jù)分析維度的工具。在2020年數(shù)據(jù)分析工具更新后，我們的愿望便得到實現(xiàn)。此外，平臺官方直播的扶持，Shopee臉書協(xié)作廣告，還有投放資源包所獲得的品牌曝光等，都大大提升了品牌的影響力和銷售成績。Shopee每一次的功能優(yōu)化，都讓我們耳目一新，非常驚喜?！?

（圖/千姿美）

在物流方面，很多賣家不敢做東南亞的原因是當?shù)氐奈锪魇茏?，但是Shopee作為當?shù)乇就岭娚唐脚_，無論是物流價格還是糾紛率都遠低于其他平臺。對于千姿美而言，使用Shopee的SLS物流渠道直發(fā)空運，買家最快三天就能收貨，時效非?？?。

通過一系列的精心布局，在2020年6月，千姿美在東南亞的實際銷售單量就已超過既定目標的35%。而過去還在成長階段的越南市場，在今年的一場超級品牌日中，銷量甚至超過了一家知名大牌。Neo表示，“雖然僅是超級品牌日當天的銷量，但對于我們這樣的小品牌來說，能夠在數(shù)據(jù)上擊敗一次企業(yè)級規(guī)模的超級大牌，亦是非常驚訝且驕傲?！?

未來，它想成為護膚界的“Anker”

作為全球化妝品行業(yè)重點開發(fā)的“未來市場”，東南亞一直吸引著國內(nèi)美妝品牌“心馳神往”。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前已有數(shù)十家國內(nèi)美妝品牌布局東南亞市場，其中也不乏大牌美妝。但如果品牌在出海過程中，僅將國內(nèi)消費者的喜好片面復制粘貼到海外市場，未曾結合東南亞當?shù)叵M者的需求進行針對性、有效的產(chǎn)品開發(fā)，運營效果一定不會盡如人意。

那么，千姿美為何能脫穎而出？Neo認為，“除了產(chǎn)品的本地化符合當?shù)叵M者的品味和需求之外，營銷能力的提升也是我們的一大優(yōu)勢。目前，國內(nèi)的線上營銷手法已經(jīng)走在市場前沿，線上線下的聯(lián)動營銷非常完善。在這個基礎上，我們也向國內(nèi)很多營銷強勢品牌學習借鑒，依據(jù)自身品牌調(diào)性，加上東南亞本土的市場特性，在全渠道營銷方面取得了成功。如果美妝品牌商家們都能在本土化上做出優(yōu)化，通過大量調(diào)研深入市場需求，推行符合當?shù)叵M者的針對性舉措，我們相信大家的出海之旅都會非常順利?！?

（圖/千姿美）

目前，千姿美在菲律賓等市場的總體復購率已達到15%。在接下來的時間里，千姿美或將從這幾個方面提升品牌在東南亞市場的影響力：

1、提升品牌忠誠度。大量的美妝品牌涌入東南亞對千姿美來說是一種挑戰(zhàn)。因此在提升品牌忠誠度上，千姿美將繼續(xù)專注于產(chǎn)品本身，以“質(zhì)”取勝；其次加強合規(guī)化及本土化；最后再加上良好的營銷手法，為消費者營造良好的購物環(huán)境。

2、布局海外倉。為了進一步發(fā)展本土化，千姿美將在未來開啟泰國、菲律賓以及馬來西亞等站點的海外倉，更好地對產(chǎn)品庫存進行把控和優(yōu)化。

最后，Neo告訴雨果跨境：“我們的愿景是成為全球認可的中國美容品牌，希望有朝一日，我們能真正立足于各個國家并且受到各國消費者的認可，‘Anker’是我們所有跨境品牌的榜樣和楷模，我們也將會以Anker為榜樣去要求自己，激勵自己，希望有一天能以中國品牌的身份在國際上大放異彩?！?

（來源：呢喃）