鋪貨轉(zhuǎn)精品，說得輕巧？！簡單一步教你利基選品、打爆款

縱觀各個行業(yè)的數(shù)據(jù)報告以及行業(yè)人士的采訪，東南亞似乎都是言辭和數(shù)據(jù)里備受夸贊和追捧的新興市場。在經(jīng)歷了2020年的疫情考驗之后，東南亞當(dāng)?shù)匮杆僬{(diào)整布局、采取措施。非但沒有改變電子商務(wù)的增長軌跡，反而吸引了一大波國內(nèi)電商轉(zhuǎn)型以及出口導(dǎo)向型企業(yè)出海，將東南亞視為新的發(fā)展地。

很多賣家表示，東南亞的電商市場尤其像早期的淘寶，賣家通過大量鋪貨即可出單。但隨著入局玩家越來越多，沉重的鋪貨模式或許不是一般賣家能夠扛得住的。其最終的模式走向應(yīng)與跨境電商主流方向——精細(xì)化模式相一致。那么，目前在東南亞市場的精細(xì)化模式應(yīng)該怎么玩呢？

東南亞市場精細(xì)化運(yùn)營會是主流嗎？

根據(jù)谷歌、淡馬錫和貝恩聯(lián)合發(fā)布的《2020年東南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)報告》顯示，2020年東南亞電子商務(wù)規(guī)模達(dá)到620億美元。預(yù)計到2025年，東南亞的電子商務(wù)規(guī)模將達(dá)到1720億美元。巨大的增長空間對很多賣家來說是一個潛在的商機(jī)，也是眾多賣家趨之若鶩的原因之一，包括品牌賣家。

根據(jù)Google及凱度BrandZ?中國全球化品牌發(fā)布的《2021年中國全球化品牌50強(qiáng)》報告顯示，疫情讓中國的全球化品牌推倒重來，朝著新興市場的方向邁進(jìn)。得益于此，新興市場消費(fèi)者對中國全球化品牌的興趣正在迅速升溫。

從去年至今，完美日記、小米、花西子等不少國貨品牌紛紛投向東南亞市場。而本土電商平臺也在大力招商以及扶持此類商家。以Shopee為例，2020年萊蔻LAIKOU、珂拉琪COLORKEY、九陽Joyoung、Taotronics（澤寶旗下子品牌）等國貨品牌入駐Shopee，實(shí)現(xiàn)單量暴漲。根據(jù)APP Annie數(shù)據(jù)顯示，Shopee 2020年Q4成交金額達(dá)8.4億美元。這當(dāng)中有不少得益于品牌賣家所帶來的銷量增長。

品牌賣家的入駐對于非品牌賣家來說，既是一種挑戰(zhàn)，更是一種激勵。

據(jù)了解，目前Shopee平臺上主要分為兩種模式：一種是分銷模式，即通過大量上傳產(chǎn)品，吸引買家促進(jìn)店鋪快速成長；一種是精細(xì)化運(yùn)營模式，即結(jié)合渠道、轉(zhuǎn)化過程、用戶行為數(shù)據(jù)，針對高流失率的用戶環(huán)節(jié)，開展有針對性的運(yùn)營活動，以提高整體目標(biāo)轉(zhuǎn)化率。而目前品牌商家大多采取的是精細(xì)化運(yùn)營模式，這種模式隨著越來越多的品牌商家進(jìn)入到東南亞市場，將會變成一種競爭趨勢。

一個牛逼的運(yùn)營怎么利用數(shù)據(jù)做精細(xì)化管理？

雨果跨境了解到，比起鋪貨模式，精細(xì)化模式更能集中針對某款產(chǎn)品進(jìn)行鉆研，并打爆。對于運(yùn)營人員來說，有更多的時間分析數(shù)據(jù)，優(yōu)化產(chǎn)品、價格、成本等部分，提高產(chǎn)品利潤。但與此同時，曝光量、點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率也是精細(xì)化運(yùn)營中容易出現(xiàn)的問題。眾所周知，產(chǎn)品的銷售額=客單價*瀏覽量*轉(zhuǎn)化率。光有曝光和點(diǎn)擊，沒有轉(zhuǎn)化也是無濟(jì)于事。

1、想要點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化率，源頭還是得從選品開始抓起。據(jù)了解，電霸Shopee是一款以提供Shopee分析數(shù)據(jù)為主，Shopee運(yùn)營咨詢服務(wù)為輔的幫助新手快速掌握Shopee運(yùn)營技巧的產(chǎn)品服務(wù)。

對于那些從鋪貨轉(zhuǎn)精品模式的賣家來說，選品思維難以轉(zhuǎn)變，更不懂得怎么從大量的數(shù)據(jù)中找到有潛力的爆款產(chǎn)品。而電霸Shopee的“精選藍(lán)海詞”則能夠幫助賣家迅速地找到關(guān)鍵詞搜索量高、產(chǎn)品熱度高、競爭對手少的產(chǎn)品。

如上圖所示，賣家搜索“bbox水杯”關(guān)鍵詞，頁面立即顯示出銷量較高的一些產(chǎn)品。結(jié)合產(chǎn)品數(shù)據(jù)和頁面展示，賣家即可進(jìn)行對比，從而提煉出有用的信息。

2、有了產(chǎn)品之后，怎么讓廣告投放轉(zhuǎn)化率更高？在電霸Shopee的“產(chǎn)品分析”欄目中，賣家可以借助廣告分析、產(chǎn)品排名等路徑來判斷該廣告詞是否能夠帶來曝光。

如上圖案例所示，該產(chǎn)品以“漁夫帽”作為廣告詞進(jìn)行推廣，通過圖片可知，該產(chǎn)品在“漁夫帽”的關(guān)鍵詞下排名第27，展現(xiàn)位置于第一頁。據(jù)此，賣家可借助該種方式來檢驗自己的標(biāo)題關(guān)鍵詞或廣告是否能夠帶來曝光，從而有針對性地做產(chǎn)品優(yōu)化、提高廣告收益、增加產(chǎn)品流量。

3、在做好自身工作的基礎(chǔ)上，了解競爭對手是戰(zhàn)勝對方的關(guān)鍵。如果某一類型的產(chǎn)品已經(jīng)被競爭對手拿下，并且銷量已占據(jù)一定的市場份額，那么賣家則可以考慮對其他產(chǎn)品或者該產(chǎn)品的周邊進(jìn)行研發(fā)，另辟蹊徑。

如何獲取競爭對手的信息？電霸Shopee“店鋪分析”板塊覆蓋銷售數(shù)據(jù)、店鋪熱銷產(chǎn)品、類目分析等各項內(nèi)容。如下圖所示，賣家可以通過競品的一系列數(shù)據(jù)得知，競爭對手哪些產(chǎn)品流量大，哪些產(chǎn)品轉(zhuǎn)化高以及產(chǎn)品的排名等等，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

在這個互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代，跨境電商博弈中，準(zhǔn)確且直觀的數(shù)據(jù)已成為賣家不可或缺的一部分。利用大數(shù)據(jù)選品、廣告分析、計算利潤、提高效率這一過程的高效性和準(zhǔn)確性被無數(shù)跨境人實(shí)踐并認(rèn)可。有行業(yè)人士提出，一個合格的運(yùn)營一定是數(shù)據(jù)驅(qū)動運(yùn)營，一個牛逼的運(yùn)營也能夠從宏觀到微觀、從全局到局部，做數(shù)據(jù)維度的逐級拆分，以結(jié)構(gòu)化思維來做運(yùn)營數(shù)據(jù)的全面的、系統(tǒng)性的分析，依據(jù)不同的變化做相應(yīng)策略優(yōu)化。

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說明：文中插圖均由電霸Shopee提供