亞馬遜“螺旋式爆款打造法”的最后沖刺階段怎么打？

在過去近一年的時間里，我在之前的文章中多次寫到我們自己運(yùn)營中最常用的爆款打造模型--螺旋式爆款打造法，大伙可以翻閱之前的文章：

1、《亞馬遜螺旋式爆款打造模型圖，這張圖足足價值N萬》

2、《亞馬遜“螺旋式爆款打造法”運(yùn)用中的12點(diǎn)注意事項(xiàng)》

我也曾就此模型的操作方法進(jìn)行過多次多角度多細(xì)節(jié)的講解分享。有不少賣家將這個方法運(yùn)用到自己的運(yùn)營實(shí)踐中，產(chǎn)生了立竿見影的效果，原本賣不動的產(chǎn)品，開始產(chǎn)生訂單甚至變成自己的爆款，原本店鋪中徘徊在中間的不死不活的產(chǎn)品，通過螺旋式的推進(jìn)，BSR排名進(jìn)入Top，成為自己店鋪的當(dāng)紅辣子雞的也不在少數(shù)。

收到讀者的反饋我自然是開心的，用自己的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)幫助一些賣家成長，這也是我一直以來寫文章做分享的目的所在。

但與此同時，也有賣家反映，在螺旋推進(jìn)的過程中，在早期階段是非常有效的，但當(dāng)一個產(chǎn)品的排名進(jìn)入到BSR Top 20左右時，當(dāng)產(chǎn)品售價達(dá)到了微利區(qū)間后，發(fā)現(xiàn)再往上推就有點(diǎn)吃力了。而如果賣家在此階段的廣告投放力度較大，產(chǎn)品盈利不足以平衡廣告支出，就甚至?xí)霈F(xiàn)虧損的狀況。

遭遇這種局面的賣家感覺進(jìn)退兩難，不知道該如何應(yīng)對。

確實(shí)，在螺旋式爆款打造的第一階段，往往我們可以憑借價格的優(yōu)勢，推動銷量和排名的快速增長。在第一階段，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的就是以足夠低的價格占領(lǐng)消費(fèi)者所追求的“占便宜”和“撿便宜”的心智空間，促進(jìn)消費(fèi)者下單，只要價格足夠低足夠吸引人，即便沒有Review，也不會對銷量有太明顯的影響，當(dāng)然，可能部分產(chǎn)品即便低價也沒有訂單，原因不在于轉(zhuǎn)化率，而在于Listing的權(quán)重太低，沒有流量，此時，我們就需要站內(nèi)廣告的配合，形成激活銷量的雙引擎：廣告帶來流量，低價帶來轉(zhuǎn)化。

有了訂單，BSR排名有了；而隨著銷量的逐步上升，BSR排名也會逐步上升；而BSR排名上升意味著會帶來更多的自然流量，流量增多，訂單數(shù)量必然會增多，再次帶動BSR排名的持續(xù)上升，而隨著銷量和BSR排名的上升，我們則要適時適度的調(diào)高產(chǎn)品價格，要么一步步減少虧損，要么一步步提高利潤空間。

在這個過程中，上升不能一蹴而就，為了讓上升的結(jié)果穩(wěn)定，我對提價的建議是“小步慢跑”和“進(jìn)四退三”，價格的提升是我們運(yùn)營所必須追求的，而價格上升過程中的價格下降又是為了用價格這一敏感因素來進(jìn)一步鞏固和拉升銷量。在這個過程中，雖然價格有升有降，但階段性的看是呈上升趨勢的。

相信放過風(fēng)箏的人都知道，如果一直放線，除非風(fēng)力恰恰好，否則你很難將風(fēng)箏放上天，真正的放風(fēng)箏高手都是在收放之間將風(fēng)箏放飛得越來越高的，而螺旋式打造的整個過程，和放風(fēng)箏有著很多的相似之處。

但與放風(fēng)箏不同的是，在運(yùn)營中，除了確保其銷量和排名上升，我們還得盡可能確保有利潤，能夠最大化利潤，所以，這就需要我們在打造過程中全方位權(quán)衡投入產(chǎn)出和盈虧，如文章開頭提到的情景，一個產(chǎn)品經(jīng)過一番打造，終于進(jìn)入Top 20了，如果拆分來看，產(chǎn)品售價已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，但因?yàn)橛袕V告投入，廣告支出大于訂單所帶來的盈利，所以整體算下來，依然是虧損的，面對這種情況，我們應(yīng)該首先從廣告方面入手做調(diào)整。

此時的廣告調(diào)整肯定是要從降低成本的角度考慮，那就不外乎降低廣告的競價。廣告競價降低，廣告位會相對來說靠后，此時，隨著廣告曝光的減少，點(diǎn)擊會減少，實(shí)際產(chǎn)生的廣告總支出減少，如果這種狀態(tài)運(yùn)行理想，成本節(jié)省下來，訂單數(shù)量沒有變化，達(dá)到了期望的總量盈利。

但也有另外一種情況，隨著廣告競價降低，廣告支出減少了，但因?yàn)閺V告帶來的訂單數(shù)量減少，產(chǎn)品的總訂單數(shù)量也跟著減少了，結(jié)果產(chǎn)品排名又下降了，該怎么辦？

這時候，賣家盡量不要急匆匆的再次提高廣告競價和預(yù)算，而應(yīng)該從產(chǎn)品價格入手，降低產(chǎn)品價格，以更優(yōu)優(yōu)勢的價格來拉升銷量。

你的產(chǎn)品排名已經(jīng)在小類目靠前的位置，排名靠前就意味著有足夠的點(diǎn)擊量，而此時降低產(chǎn)品價格，價格優(yōu)勢會在同階段Listing中顯得尤為明顯，價格優(yōu)勢更容易觸發(fā)消費(fèi)者的敏感性，消費(fèi)者因?yàn)閮r格要素而下單，你獲得了更多的訂單，系統(tǒng)記錄了高于同行的轉(zhuǎn)化率，于是，你的Listing排名進(jìn)一步上升，更高的排名，更多的流量，此時，你可以依然以螺旋上升的方式，再次逐步提升價格，一個良性循環(huán)就形成了。

對于螺旋式爆款打造法，我一直堅持的是要努力讓自己的Listing沖到Top 10, Top 5，甚至不達(dá)Best Seller不罷休。在這個過程中，最后的階段一定是最難的，但對于廣告和價格的平衡，確實(shí)需要我們整體核算，讓天平向盈利的一方傾斜才對。

這就好比炒菜，鹽放少了，太淡，鹽放多了，太閑，放到剛剛好，你才是被人贊不絕口的大廚。（來源：跨境電商贏商薈）

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